conclure une transaction est une compétence. Et comme toute autre compétence, elle nécessite une formation et de la pratique pour exceller. L’une des meilleures façons pour les gens d’apprendre à être de grands représentants des ventes est en regardant de grands exemples de pitch de vente. Lorsque vous voyez ou lisez un argumentaire de vente ou de marketing percutant, vous pouvez retirer des leçons et utiliser des points similaires lors de l’élaboration de vos propres présentations persuasives.,
que vous fabriquiez actuellement un grand argumentaire de vente ou que vous souhaitiez simplement apprendre à être un meilleur lanceur de vente en général, lisez la suite pour obtenir des conseils et des exemples d’argumentaires de vente réussis d’autres entrepreneurs qui peuvent être utiles lors de l’élaboration de votre prochaine grande présentation.
qu’est Ce qu’un argumentaire de Vente?
Un argumentaire de vente est une présentation conçu pour convaincre quelqu’un d’acheter un produit ou un service. Un concept similaire peut également être utilisé pour convaincre des investisseurs ou des partenaires de soutenir une entreprise. Parfois, les représentants commerciaux livrent ces emplacements à une seule personne., Dans d’autres cas, ils peuvent être livrés à un groupe plus important ou même par téléphone, courriel ou en ligne.
chaque hauteur est susceptible de varier dans le contenu et le style. Mais les argumentaires de vente réussis ont tendance à être courts et comprennent un appel à l’action qui convainc les prospects de finaliser leur achat. Ils peuvent également inclure des questions ou des points de discussion conçus pour démarrer une conversation une fois que la majeure partie du pitch a été terminée.
comment écrivez – vous un bon argumentaire de Vente?
vous rédigez un bon argumentaire de vente en étant persuasif, direct et concis., Les argumentaires de vente doivent généralement durer une minute ou deux, car les prospects n’ont pas souvent beaucoup de temps ou de concentration à consacrer à l’écoute de votre présentation. Vous devriez donc passer le temps limité disponible à attirer l’attention sur la proposition de valeur unique de votre produit ou service. En d’autres termes, qu’est-ce que quelqu’un peut obtenir de votre offre qu’il ne peut obtenir nulle part ailleurs?
pour vraiment ramener vos points à la maison, il est utile d’encadrer votre argumentaire de vente du point de vue du client, plutôt que de tout expliquer du point de vue de votre entreprise., Plus précisément, vous pouvez commencer par expliquer un problème commun que vos clients traitent, alors expliquez comment votre produit ou service résout que. Cela aide les prospects à comprendre comment l’achat peut leur être bénéfique, ce qui est souvent plus efficace que d’écouter simplement une longue liste de points ou de fonctionnalités.
En outre, être agréable et invitant la conversation peut aider votre argumentaire de vente vraiment briller. Une fois que vous avez expliqué comment votre produit ou service résout un problème pour les clients, vous pouvez poser des questions ou partager un appel à l’action qui déclenche une conversation., Ce faisant, vous pouvez en apprendre encore plus sur la personne à qui vous vous adressez et partager des informations personnalisées sur la façon dont le travail avec votre entreprise peut leur être bénéfique directement.
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exemples d’argumentaire de Vente
Scrub Daddy
Aaron Krause, fondateur de Scrub Daddy, a partagé son argumentaire de vente pour un outil de nettoyage qui change la texture en fonction de, Le pitch a réussi non seulement parce qu’il a pu expliquer rapidement comment son produit résout les problèmes de nettoyage autour de la maison, mais aussi parce qu’il a réellement démontré ces revendications dans un cadre en direct. Il a même intégré un peu d’humour et de fantaisie dans le discours et les démonstrations pour garder les gens engagés et divertis.
Tous les produits ne nécessitent pas ce niveau de démonstration. Mais pour ceux qui fournissent quelque chose d’unique qui peut sembler difficile à saisir, des visuels supplémentaires peuvent aller un long chemin., Et les situations du monde réel qu’il décrit tout au long de la présentation sont extrêmement racontables, ce qui rend cet exemple de argumentaire de vente incroyablement percutant pour un large éventail de personnes.
Formcraft
dans cet exemple d’argumentaire de vente, Matt Macnamara de Formcraft implique immédiatement le public en lui demandant de visualiser l’espace de bureau de ses rêves. Étant donné que la société offre des services d’architecture et de conception pour les entreprises, cette introduction sert à la fois à décrire leur client cible et à définir un problème potentiel, même s’il ne s’agit pas d’un « problème” au sens traditionnel du terme., Il explique ensuite exactement comment son entreprise peut aider les propriétaires d’entreprise à concrétiser leurs visualisations.
cette stratégie peut être efficace car elle personnalise immédiatement le terrain pour chaque individu. Ils commencent avec une idée dans leur tête de quelque chose qu’ils veulent mais n’ont pas, ce qui peut finalement les convaincre d’agir et d’acheter un produit ou un service pour les aider à atteindre cet objectif ultime. Il joue de cette idée tout au long du reste du terrain. Ainsi, ceux qui sont dans le public sont susceptibles de continuer à visualiser comment ce service pourrait avoir un impact tangible sur leur travail.,
Healthy Hearts Institute
cet exemple d’argumentaire de vente commence également par des questions et des exercices de visualisation. Le fondateur de Healthy Hearts Institute utilise ces techniques pour examiner la prévalence de l’obésité dans les communautés mal desservies et pour accroître l’engagement immédiatement. Puis il continue en présentant son entreprise et en passant en revue plusieurs façons différentes dont ils prévoient d’éradiquer le problème décrit précédemment.
Cet exemple décrit plusieurs domaines dans lesquels les collectivités pourraient bénéficier d’initiatives liées à la santé., Et le présentateur explique très rapidement et de manière concise comment ses changements proposés auront un impact sur la communauté. Il y a aussi un élément émotionnel dans l’argumentaire de vente, car il attire l’attention des gens sur leurs propres proches et décrit comment la communauté peut se sentir et fonctionner une fois que les changements positifs que son organisation prévoit d’apporter sont mis en œuvre.
Hoist
Kasper Hulthin de Hoist (qui a depuis changé de nom pour Podio) a livré cet exemple d’argumentaire de vente au Global Startup Workshop du MIT., La société fournit des logiciels de gestion de projet et de collaboration pour aider les entreprises à communiquer plus efficacement avec les membres de l’équipe et ceux qui ne font pas partie de leur organisation.
Hulthin explique ce problème et cette solution très tôt dans l’argumentaire de vente. Mais l’une des choses qui distingue vraiment cet exemple est la façon dont il ouvre le discours avec quelques questions. Cela mobilise le public et décrit à quel point le problème de la communication par e-mail est répandu. Il se réfère ensuite à cet engagement tout au long du reste de la présentation pour garder les auditeurs engagés.,
TruckIn
TruckIn fournit une solution de gestion de flotte pour aider les entreprises de camionnage et les expéditeurs à améliorer leur efficacité. L’exemple de pitch commence par définir clairement le problème et la solution. Il compare également son entreprise à d’autres dans l’économie du partage pour aider les gens à comprendre clairement quel type de service ils offrent, car c’est quelque chose de relativement nouveau et innovant.
pour vraiment faire comprendre la valeur de l’entreprise, cet exemple utilise des données claires sur l’industrie du camionnage., Pour les investisseurs ou ceux de l’industrie qui ne sont peut-être pas au courant de la prévalence des déchets de camionnage peuvent rapidement voir et comprendre exactement pourquoi l’offre dans ce terrain est si bénéfique.
Goodybag
Goodybag est un service de traiteur de bureau pour les entreprises. Ce n’est pas exactement une idée pionnière. Mais il y a quelques faits sur l’entreprise qui la distinguent des services similaires. En tant que tel, le fondateur dans cet exemple de pitch passe du temps à expliquer ce que l’entreprise n’est pas. Cela aide à clarifier exactement ce que l’entreprise offre et quelle est sa proposition de valeur unique.,
étant donné qu’il s’agit d’un argumentaire pour les investisseurs potentiels plutôt que pour les clients ou les clients, les points sont principalement axés sur les avantages financiers, plutôt que sur les caractéristiques. Mais cela montre qu’il comprend son public et a adapté l’information à ses besoins spécifiques. Dans les argumentaires de vente standard pour les clients ou les clients,un ton similaire avec des points plus adaptés à ce public devrait avoir un résultat similaire.
CupAd
cet argumentaire de vente faisait en fait partie d’un concours organisé par L’Université D’État de L’Utah., Mais le gagnant du concours démontre des techniques de persuasion gagnantes lors de son pitch. L’idée est pour un service de publicité qui partage des messages sur les tasses à café.
alors, qu’est-ce qui fait le succès de cet exemple d’argumentaire de vente? Tout d’abord, il décrit clairement comment le produit peut bénéficier à toutes les parties impliquées — pas seulement les entreprises qui font la publicité, mais aussi les cafés et les consommateurs. Il utilise également des données pour sauvegarder ses points, comme le partage du nombre de fois que les gens regardent leur tasse de café lors de chaque utilisation., Cela peut finalement rendre l’idée que vous partagez dans votre argumentaire plus réaliste et plus percutante, car elle aborde les obstacles potentiels qui pourraient survenir tout au long du processus de mise en œuvre.
Mama I Want to Write
Un autre exemple de pitch d’ascenseur d’un concours, Ebonee Monique Thompson de Mama I Want to Write a partagé l’histoire derrière son démarrage à la Conférence des entrepreneurs de L’entreprise Noire. Son argumentaire de vente offre un regard bien arrondi sur son service en très peu de temps.,
en moins d’une minute, elle décrit le problème – les gens veulent écrire mais n’ont pas le temps ou la concentration – et explore les services que son entreprise offre pour résoudre ce problème. Elle décrit même quelques membres du public cible différents qui pourraient bénéficier de ce service – puis elle guide également les auditeurs à travers la façon dont il fonctionne.
Shake-N-Bait
cette étudiante de L’Université de Dayton a utilisé un exemple d’argumentaire de vente rapide pour justifier son idée de démarrage, qui vend un leurre de pêche universel afin que les pêcheurs n’aient pas besoin d’acheter de nouveaux équipements pour chaque type de poisson.,
pour illustrer son propos, elle commence son argumentaire de vente par quelques statistiques très basiques sur l’industrie de la pêche. Puis explique comment son idée de produit va changer l’industrie en faveur des pêcheurs, tout en fournissant des exemples clairs et concrets sur ce qui distingue cette idée de produit de tout ce qui est actuellement disponible sur le marché.
Muse
Le Muse offre une recherche de carrière et de coaching plate-forme pour les demandeurs d’emploi., Avec cet elevator pitch, la fondatrice de l’entreprise explique en détail comment son entreprise se démarque vraiment des autres plateformes d’emploi actuellement disponibles. Elle décrit des situations qui sont des frustrations courantes pour ceux qui recherchent de nouvelles carrières et explore comment son offre aide les gens à contourner ces problèmes.
il s’agit d’une distinction importante pour une entreprise qui vend quelque chose qui est déjà largement disponible. Décrire ce qui rend les autres options moins attrayantes peut aider un nouveau produit ou service unique à paraître beaucoup plus nouveau et excitant.,
Lazarus 3D
Lazarus 3D est une entreprise qui produit des technologies pour les installations médicales. Au début de cet exemple d’argumentaire de vente, le fondateur décrit clairement pour qui ils fabriquent ce produit et quel problème il résout pour les établissements médicaux, les médecins et leurs patients. Elle utilise également des exemples du monde réel et intègre des visuels dans l’argumentaire de vente pour aider les gens à saisir le concept.
à la fin, elle pose une question pour vraiment faire réfléchir les gens sur le pouvoir derrière cette offre., Que vous pitchiez en ligne, par e-mail ou en personne, poser une question à votre public à la fin d’un argumentaire de vente peut souvent aider à poursuivre la conversation et à faire réfléchir les gens sur la façon dont ils peuvent réellement utiliser votre produit ou service à l’avenir.
Londres Impression Courtiers
Ce boniment exemple pour les caractères de Londres Courtiers est assez simple. Mais il utilise très bien quelques stratégies. Pour commencer, c’est incroyablement court, et il indique clairement au début combien de temps le discours sera, ce qui peut être utile pour ceux qui manquent de temps.,
deuxièmement, il gagne du temps en comparant l’offre de son entreprise à celle d’autres imprimeurs commerciaux, plutôt que d’expliquer leur offre à partir de zéro. Cela relie l’entreprise à quelque chose que les gens connaissent déjà, mais montre comment l’entreprise est différente d’une manière claire et concise. Il fournit également des raisons concrètes pour lesquelles l’entreprise est capable de fonctionner avec des frais généraux inférieurs, économisant ainsi de l’argent aux clients, ce qui est le principal argument de vente du service.,
Conclusion
ces exemples d’argumentaire de vente offrent un large éventail d’options de style que vous pouvez imiter et utiliser dans vos propres présentations pour faire plus de ventes. Que vous cherchiez à gagner de nouveaux clients, à attirer des investisseurs ou à persuader les gens de faire affaire avec vous, l’élaboration d’un argumentaire de vente de qualité peut vous aider à faire une impression positive et à vous assurer que les gens se souviennent de votre entreprise. Une fois que vous avez maîtrisé les points ci-dessus et conçu un argumentaire de vente qui est à la hauteur de la qualité de ceux partagés sur cette liste, il est temps de sortir et de pratiquer, pratiquer, pratiquer., Livrer votre argumentaire de vente à des clients potentiels encore et encore est la meilleure façon de vraiment maîtriser votre livraison et d’avoir un impact notable sur vos chiffres de vente.
pour en savoir plus, consultez ces stratégies et conseils de vente pour les petites entreprises.
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