lorsque votre équipe de vente passe de 0 à 1 ou de 1 à 2, la formation à la vente est facile. Menez par l’exemple avec votre formation de vente et vous aurez un numéro deux fort prêt à vous suivre dans la bataille.
Votre nouvel employé travaille à vos côtés et absorbe le processus de vente, voit comment vous gérez les objections et où vous trouvez des prospects.
Mais Une fois que vous commencez à mettre à l’échelle votre démarrage, vous pouvez embrasser ces jours insouciants au revoir.,
Sans faute, vous serez emporté par d’autres tâches, et la formation de vente pour les nouveaux membres de l’équipe sera poussée sur quelqu’un d’autre dans l’entreprise.
en tant que directeur des ventes, directeur ou fondateur, il est de votre devoir de donner à votre équipe de vente les outils dont elle a besoin pour réussir. Sans processus et techniques de formation en vente efficaces en place, vous jouez essentiellement un grand jeu de téléphone avec vos valeurs et stratégies. Ce que vous avez enseigné à vos premières embauches pourrait être transmis correctement. Ou il ne pourrait pas.
et la prochaine série d’embauches?, Avant que vous le sachiez, votre vision a été complètement jeté sur le côté et votre service des ventes est devenu un free-for-all.
Les bonnes ressources de formation en vente vous permettent de télécharger toutes vos connaissances, votre expérience, vos astuces et vos stratégies de vente dans un format facile à digérer pour les nouveaux employés. C’est comme si Neo se branchait sur la matrice et apprenait le Kung-fu en quelques secondes.
Remarque: Nous nous sommes associés à Predictable Revenue pour vous proposer 8 modèles personnalisables qui vous permettront (ainsi qu’à votre équipe!) pour former de manière cohérente et efficace votre équipe.,
maintenant, malheureusement, nous ne pouvons pas nous attendre à ce genre de résultats instantanés. Mais vous pouvez consulter les meilleures pratiques de formation en vente éprouvées pour vous assurer que votre équipe est configurée pour un réel succès.
votre formation commerciale peut couvrir tout, de l’intégration des nouveaux employés au développement de leurs compétences, en définissant des critères selon lesquels ils changeront et s’adapteront au marché. Si vous pouvez faire tout cela, vous allez mettre ensemble les blocs de construction pour une machine de vente imparable.
Ce n’est pas une petite tâche., Prenons donc cette étape à la fois, en commençant par évaluer votre propre équipe, en trouvant les bonnes méthodes pour dispenser votre formation commerciale, puis terminons par les 10 formations commerciales dont votre équipe a besoin pour réussir.
Évaluer votre équipe (ou le votre) les forces et les faiblesses
Si vous êtes une équipe de 1 ou 100, votre équipe de vente aura ses propres forces et faiblesses. Lorsque vous commencez à mettre en place votre processus de formation en vente, vous devez les connaître à l’envers.,
mais quelles questions devriez-vous poser pour vraiment creuser dans les détails?
lorsque Melissa Raffoni, consultante en chef de la direction, s’est entretenue avec 50 PDG d’entreprises comptant des équipes de 10 à 1000 personnes, elle a constaté que ces huit questions se posaient encore et encore lors de l’évaluation de la qualité d’une équipe de vente:
- Quelle est votre proposition de valeur? Cela semble simple, mais il est surprenant de constater à quel point il est difficile pour certaines entreprises d’expliquer clairement pourquoi un client devrait les choisir plutôt qu’un concurrent. Et si votre équipe de vente ne peut pas le faire, elle n’a aucune chance.
- avez-vous un processus de vente clair en place?, Si vous n’ (et vous devriez), est-il bien comme il faut? Si vous y mettez plus de ressources, va-t-il croître ou rompre avec la pression? Si vous avez besoin d’aide pour mettre en place un processus de vente, consultez notre guide en 8 étapes pour construire un processus de vente qui obtient des résultats.
- pensez-vous que votre coût de vente est là où il devrait être? Vos ventes aspirent-elles vos bénéfices à sec? Qu’est-ce qui vous fait penser que vos coûts sont acceptables? Comparez-vous à une norme de l’industrie ou mappez-vous aux ventes projetées?
- quelles mesures clés utilisez – vous pour suivre l’efficacité des ventes?, Mesurez-vous ce qui doit être mesuré? Et ces chiffres sont-ils facilement accessibles sur un tableau de bord pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie? Vous ne pouvez pas vraiment optimiser si vous ne savez pas quel levier vous voulez tirer.
- Que faites-vous pour augmenter votre entonnoir de ventes et/ou d’augmenter votre ratio proche? Avez-vous un plan clair pour la croissance des ventes? Savez-vous où aller pour de nouvelles pistes lorsque le puits est à sec? Avez-vous un bon processus pour rester au-dessus de votre pipeline de ventes? Ou des expériences que vous voulez prendre pour augmenter le montant des ventes qui ferment?,
- la rémunération des ventes conduit-elle les bons comportements? Nous savons que la rémunération est un puissant facteur de motivation pour les équipes de vente, mais votre structure de bonus conduit-elle les bonnes actions? Y a-t-il suffisamment de valeur pour que votre équipe de vente pousse à atteindre ses objectifs de vente?
- Comment tirez-vous parti de l’évolution du marché? C’est un monde qui change avec de nouveaux concurrents et des solutions qui sortent chaque mois. Que faites-vous de l’expérience? Avez-vous une culture de l’échec rapide ou vous êtes lent à tirer parti de nouveaux canaux de vente?
- avez-vous les bonnes personnes?, Votre équipe devrait être votre plus grande force. Sont-ils? Si non, pourquoi? Est-ce le peuple, la culture ou la formation?
approfondir ces questions vous donnera un excellent aperçu du fonctionnement de votre équipe, de l’endroit où vous la tuez et de l’endroit où les choses s’effondrent. À partir de ces informations, vous pouvez commencer à élaborer les bases de votre formation en vente.
Mais poser ces questions une fois et ensuite passer à autre chose est une recette pour le désastre. La formation à la vente, comme toutes les parties de vos efforts de vente, évoluera constamment à mesure que votre équipe et votre produit changent et s’adaptent au monde réel., Il est donc judicieux de revoir ces questions au moins une fois par an pour voir où vous voudrez peut-être changer les choses.
Choisissez le bon format pour votre formation à la vente
Avec les matières premières en place à partir de votre évaluation, vous aurez envie d’entrer et de regarder les différentes façons que vous pouvez mettre en œuvre votre formation à la vente.
Il y a une vaste gamme d’options sur la table, et aucune ne convient à chaque entreprise ou à chaque équipe., Au lieu de cela, vous voudrez expérimenter ce qui obtient le meilleur engagement et les meilleurs résultats et ce qui fonctionne avec la structure de votre équipe.
par exemple, si vous êtes une start-up à un stade précoce avec une petite équipe de vente, organiser des cours de courte durée ou organiser des ateliers en personne peut être un excellent moyen de renforcer les compétences de votre équipe tout en se réunissant en groupe.
à mesure que vous évoluez et que vous grandissez, il peut être judicieux de faire appel à un consultant externe ou d’envoyer des membres clés de votre équipe de vente à des conférences plus importantes pour voir ce qui se passe et adapter votre formation commerciale de manière appropriée.,
examinons quelques-uns des formats les plus courants pour dispenser des formations commerciales:
cours
Non, nous ne parlons pas de renvoyer votre équipe commerciale à l’Université. Mais le format de cours typique, en personne ou en ligne, est un excellent moyen de transférer vos connaissances en vente à vos coéquipiers. En outre, le format du cours peut permettre à vos vendeurs de suivre leur formation selon un calendrier qui leur convient tout en vous permettant de suivre leurs progrès.,
ateliers en personne
de courts ateliers en personne pour votre équipe de vente interrompent la journée de travail et peuvent être un excellent moyen de susciter l’enthousiasme autour de votre formation en vente. Si vous pouvez gérer toute l’équipe en prenant quelques heures de congé, cela vaut la peine de fermer boutique et de rassembler tout le monde.
assurez-vous simplement de sélectionner un fournisseur qui offre réellement des ateliers qui seront utiles à votre équipe de vente. Cela signifie définir des objectifs spécifiques pour votre présence à l’avance, et communiquer au formateur de vente de votre choix ce que ceux-ci sont., Il y a beaucoup d’entreprises de coaching qui sont excellentes pour se commercialiser auprès d’autres
embauche de consultants externes
lorsque votre équipe devient trop grande ou que vous ne pouvez pas offrir une formation interne efficace, il est peut-être temps d’envisager d’embaucher un consultant extérieur pour venir. Il peut sembler difficile de faire appel à quelqu’un en dehors de votre équipe, mais un bon consultant apporte des tonnes de valeur dans tout, des outils de vente personnalisés, une richesse d’expérience et de précieuses informations sur le marché. Il peut également vous aider à obtenir l’adhésion de votre équipe plus rapide grâce à un « expert ».,
conférences
non seulement les conférences sont fantastiques pour le réseautage, mais elles permettent à votre équipe d’apprendre des leaders éprouvés et de prendre le pouls de ce qui se passe sur votre marché. Et rappelez-vous les paroles du philosophe romain Sénèque: « pendant que nous enseignons, nous apprenons. »Assurez-vous de mettre la pression supplémentaire de ramener de la valeur à l’entreprise non seulement pour vous assurer que toute votre équipe bénéficie des quelques élus qui assistent à une conférence, mais pour aider ceux qui sont allés solidifier ce qu’ils ont entendu.
l’équipe Interne de test
Parfois, la meilleure façon d’apprendre est d’être jeté dans les eaux profondes., Effectuer un audit des cycles de vente passés, à la fois réussis et infructueux, en tant qu’équipe est un excellent moyen de former votre équipe de vente sur les applications réelles de ce que vous leur enseignez.
bases de données et wikis
bien que ce ne soit pas nécessairement une technique de formation à la vente comme les autres, avoir des ressources en libre-service disponibles pour votre équipe leur apprend à toujours apprendre. Configurez un wiki ou un tableau Trello avec des processus et des ressources pour les questions fréquemment posées. Et lorsque votre équipe vous demande des choses spécifiques, pointez – les dans cette direction., Cela peut sembler un peu froid, mais vous les entraînez essentiellement à s’aider eux-mêmes.
de nombreuses entreprises utilisent les conseils que nous partageons sur nos blogs et nos livres pour former leur personnel.
comme cette start-up qui réalise plus de 15 millions de dollars de revenus en utilisant nos démos de produits de livres qui vendent pour former leur équipe de vente. (Vous pouvez récupérer votre exemplaire gratuit du livre ici.)
ou ResQ Club, une entreprise de Finnland qui utilise nos ressources vidéo gratuites pour former à bord de nouveaux représentants commerciaux.,
bien, nous avons tous les principaux canaux par lesquels vous pouvez offrir une formation de vente à votre équipe, il est maintenant temps de parler de ce que votre formation de vente devra couvrir exactement—afin que vous puissiez évaluer toutes les options sur la table pour votre organisation.
les 10 essentiels de la formation de vente dont votre équipe a besoin pour réussir
Une formation de vente efficace peut couvrir tout, de la création d’un plan de vente à la résolution de vos craintes de rejet, en restant motivé chaque jour, et plus encore.,
l’objectif ici est que chaque composante individuelle de votre formation en vente aide votre équipe à grandir et à progresser, de sorte que personne n’ait l’impression d’avoir atteint un plafond dans sa carrière.,
Si vous avez besoin d’inspiration sur ce qu’il faut inclure dans votre propre programme de formation en vente, ou si vous voulez vous assurer de choisir le bon animateur, voici 10 éléments essentiels de formation en vente que vous devriez apporter à votre équipe:
Comment devenir un auditeur efficace
comme l’explique si succinctement le philosophe grec Epictète, « vous avez deux oreilles et une bouche—vous devriez les utiliser dans cette proportion., »
dans la précipitation pour expliquer les caractéristiques et les avantages de ce que vous vendez, il est facile de parler de votre prospect. C’est une erreur commune de nombreuses recrues des ventes internes. Et le problème, c’est que dès que quelqu’un pense que vous n’écoutez pas, vous l’avez perdu.
L’écoute Active est vraiment la compétence silencieuse des ventes. Tout au long du cycle de vente, les prospects laisseront tomber des indices sur ce qu’ils pensent, comment ils se sentent ou les problèmes qu’ils doivent résoudre. Aborder ces peut faire ou casser votre vente. Mais ils vous manqueront si vous n’écoutez pas.,
Voici quelques conseils à intégrer à votre formation commerciale qui aideront votre équipe à écouter plus attentivement:
- pratiquez l’écoute active: cela signifie écouter ce que votre prospect dit, le comprendre, puis répondre avec un bref résumé de ce qu’il dit. Cela montre non seulement que vous écoutez et respectez ce qu’ils disent, mais vous aidera également à identifier les indices dont vous avez besoin pour conclure la vente.,
- écho mental ce que dit une perspective: l’un des obstacles à une bonne écoute est de s’exciter et de commencer à formuler une réponse avant que l’autre personne n’ait cessé de parler. Et bien sûr, dès que vous pensez à ce qu’ils ont dit, vous écoutez maintenant le reste de ce qu’ils disent. Pour lutter contre cela, essayez de faire écho à ce qu’ils disent dans votre tête pendant qu’ils parlent et attendez quelques secondes après avoir fini de parler avant de répondre.,
- résumez ce qu’ils ont dit: Une fois qu’ils ont fini de parler, prenez un moment pour résumer et répéter ce qu’ils ont dit. Par exemple, « il semble que vous soyez satisfait de votre CRM actuel, mais que vous souhaitiez quelque chose d’un peu plus convivial pour les nouveaux coéquipiers. »Cela aidera à clarifier les malentendus sur place et est une excellente technique pour obtenir plus de perspicacité de votre prospect car ils vont généralement aller un peu plus loin maintenant qu’ils savent que vous écoutez.,
utiliser l’empathie et vous entraîner à penser comme un résolveur de problèmes
Il y a probablement fort à parier que les robots ne prendront pas votre travail de vente de sitôt. En effet, travailler dans la vente nécessite une résolution constante de problèmes, de l’empathie et la capacité de penser rapidement et d’agir en conséquence. Pour inculquer ces qualités à votre équipe, ils doivent adopter une mentalité de résolution de problèmes-ce qui peut heureusement être fait grâce à une formation de vente appropriée.
celui-ci commence par l’empathie, voir le monde à travers les yeux de votre prospect., L’écoute ne va que si loin et vous devez toujours supposer que le problème que votre prospect communique n’est pas nécessairement le vrai problème dont il a besoin résolu. Regarder l’image plus grande.
Les grands vendeurs vont au-delà de la simple résolution des problèmes de leurs clients et trouvent en fait les problèmes que leurs clients ignorent.
comme L’a déclaré Daniel Pink, auteur de vendre est humain, dans une récente interview: « si les clients savent précisément quel est le problème, ils peuvent trouver une solution., Là où vous avez plus de valeur, c’est quand ils ne savent pas quel est le problème, ou ils se trompent sur le problème, et vous pouvez identifier un problème qu’ils ne réalisent pas qu’ils ont. Ou vous pouvez regarder sur la route et dire » Voici un problème que vous allez affronter. Vous feriez mieux de vous y préparer maintenant. »
pour ce faire, vous devez développer à la fois une mentalité de résolution de problèmes et de recherche de problèmes qui, combinée à l’empathie, vous permettra de trouver les problèmes dont vos clients ont vraiment besoin résolus. Commencer par se poser quelques questions simples:
- Quels sont les problèmes, mon client n’est pas encore au courant?,
- Comment puis-je les résoudre?
- Comment puis-je vendre la solution?
prenez votre temps et soyez créatif.
résoudre ces problèmes invisibles que vos prospects ont est un outil puissant pour obtenir la vente. Réitérez l’importance de garder ces questions en tête tout au long de votre processus de formation en vente.
créer des scripts pour traiter les objections les plus courantes
La connaissance est le pouvoir. Et les meilleurs vendeurs ont toujours une base solide pour travailler.
utilisez votre formation en vente pour préparer votre équipe à identifier les objections qui se posent maintes et maintes fois., Vous pouvez créer des scripts en collaboration pour les aider à résoudre ces problèmes. Maintenant, l’idée d’utiliser des scripts est controversée dans la communauté des ventes. Personne ne veut ressembler à un robot, et ce n’est pas ce que vous devriez préconiser ici. Au lieu de cela, ces scripts devraient vous aider à analyser les craintes des clients et à passer plus rapidement aux problèmes réels.
Pensez-y comme une équipe de basket-ball., Ils passent des heures et des heures à pratiquer les bases—dribbler, tirer, défendre, rebondir—de sorte que le jour du match, ils n’ont pas à y penser et peuvent se concentrer sur l’adaptation à l’équipe qu’ils jouent.
de la même manière, les scripts aident votre équipe de vente à surmonter rapidement les objections courantes et à adopter des méthodes créatives pour conclure la vente. Non seulement cela, mais vous aurez un modèle que vous pouvez partager à travers votre équipe et les aider à améliorer leur jeu de vente rapidement.,
dans le cadre de votre formation commerciale, demandez à votre équipe:
- de dresser une liste des objections courantes qu’ils entendent des prospects (comme « c’est trop cher » ou « nous sommes satisfaits de notre service actuel »)
- de réfléchir à des solutions ou à des questions pour répondre à ces objections
- de créer de courts scripts basés sur ces réponses sur la façon de dépasser les objections
le temps perdu à courir après les mauvaises perspectives peut écraser vos efforts de vente et même votre entreprise. Les grands comptes peuvent parfois prendre 6-18 mois pour fermer., Mais c’est seulement s’ils ne sont à proximité. Et parfois, un mauvais client peut être encore pire qu’une vente perdue, perdre votre temps, demander des remboursements et en général mal à propos de votre entreprise.
Votre équipe doit savoir ce qu’il faut surveiller pour s’assurer qu’elle va dans la bonne direction—c’est là qu’une bonne formation en vente entre en jeu. Et en tant que personne expérimentée dans la vente de votre produit ou service, vous avez vu de première main les signes qui ont conduit à une vente, et ceux qui vous ont fait descendre le téléphone le plus rapidement possible.,
Voici quelques indicateurs clés que vous devriez utiliser la formation commerciale pour enseigner à votre équipe ce qu’il faut surveiller:
- Les Prospects qui deviennent méchants pendant le processus de vente: lorsqu’un prospect n’a pas signé sur la ligne pointillée, il n’y a généralement aucune raison pour qu’ils ne soient pas sur leur meilleur comportement. Donc, si vous voyez des signes d’une mauvaise attitude dès le début, vous pouvez être sûr qu’ils ne vont pas faire mieux une fois qu’ils ont mis de l’argent sur la table et fermé la transaction.
- aucun respect pour les limites: Appelez-moi maintenant. Besoin de parler tout de suite. Urgence., Si vous recevez des e-mails avec des sujets comme celui-ci à tout moment de la journée (surtout la nuit ou le week-end) d’un prospect à qui vous parlez, ils ne valent probablement pas la peine.
- la garantie-er: sauf si vous avez spécifiquement une forme de garantie, vous ne pouvez pas vous engager à atteindre des objectifs pour un prospect. Et s’ils essaient de vous faire dire que vous le ferez, ils ne vous font pas confiance ou ne connaissent pas la complexité de leur propre problème. De toute façon, vous risquez d’avoir des problèmes.,
- la fermeture rapide: cela peut sembler contre-intuitif, mais une perspective prête à se coucher avec vous avant même la fin du premier appel de vente peut se transformer en cauchemar. Ces acheteurs impulsifs n’ont généralement pas une compréhension complète de ce dans quoi ils entrent ou de ce que vous offrez, et le feront après vous (même s’ils sont en faute). Ici, vous voudrez peut-être ralentir le processus et suggérer un autre appel ou passer plus de temps à tout expliquer (par écrit Si vous le pouvez).,
les bases du cold emailing
Si vous utilisez Cold outreach par e-mail comme l’une de vos principales stratégies de vente, vous voudrez avoir une certaine forme de formation sur les bases prospects par e-mail.
Tout d’abord, pourquoi envoyer un courriel? Eh bien, malgré les détracteurs qui parlent de la vente sur les réseaux sociaux, le courrier électronique est 40 fois plus efficace pour obtenir de nouveaux clients que Facebook et Twitter combinés., Nous avons rassemblé une collection de 17 conseils d’e-mail de vente que vous pouvez consulter, Mais voici les principaux éléments que vous devriez couvrir dans votre formation:
comment écrire des lignes d’objet qui s’ouvrent: ce n’est peut-être qu’une ligne, mais c’est celle qui compte le plus. Écrivez comme un humain, évitez les slogans, utilisez du texte en minuscules et incluez le nom de votre destinataire si vous le pouvez.
comment écrire une copie de courrier électronique efficace: Ne perdez pas le temps de votre prospect. Être bref. Donner le contexte. Et terminez par un appel clair à l’action. Chaque phrase doit montrer vos accessoires de valeur et pousser votre prospect plus près de l’étape suivante.,
des façons inhabituelles de faire ressortir vos e-mails: nous avons tous des boîtes de réception débordantes. Donc, pour vous démarquer, essayez quelques astuces comme: ajouter de la valeur à votre signature en incluant des articles de blog récents, des nouvelles ou des vidéos; Inclure une note personnelle ou une entreprise humblebrag dans le PS; et utiliser le formatage à votre avantage en mettant en gras des informations importantes et en utilisant des listes à puces.
expériences D’e-mail à exécuter: même les meilleurs modèles d’e-mail deviennent obsolètes. Commencez par décider ce que vous voulez tester: taux d’ouverture ou taux de réponse/action., Ensuite, essayez quelques expériences comme A / B testant les lignes d’objet, en changeant le nom « From », En utilisant la personnalisation ou en envoyant à un moment différent.
Comment suivre correctement: si vos prospects cold ne répondent pas, implémentez cette formule de suivi dans votre processus de formation aux ventes:
- 1 jour après votre e-mail cold à un autre moment: suivi 1. Une version modifiée de votre e-mail d’origine.
- 2 jours après l’envoi de votre e-mail: Suivi 2. Reformulez votre appel à l’action uniquement.
- 4 à 5 jours après votre troisième courriel: Suivi de 3., Dites adieu à la perspective (c’est Parier sur leur aversion pour les pertes et qu’ils se sentiront obligés de répondre).
Vous pouvez facilement automatiser vos suivis en utilisant des séquences d’e-mails en Close. Configurez vos séquences d’e-mails une fois et envoyez automatiquement votre séquence de suivi au cours des jours ou des semaines. Vous pouvez également inscrire en masse des prospects dans une séquence, en vous assurant d’être toujours au top de votre jeu.
les bases de l’appel à froid
Si vos vendeurs décrochent le téléphone, vous voudrez certainement les former à ce qu’il faut faire lorsque leur prospect répondra.,
votre stratégie d’appel à froid devrait commencer par un entonnoir qui ressemble à ceci:
- composez des numéros de téléphone
- atteignez les prospects
- qualifiez les prospects
- Demo the prospects
- Close the deal
pour aider votre équipe à tirer le meilleur parti de cet entonnoir, vous voudrez leur fournir des outils simples et une formation sur le sourcing des prospects, les scripts d’appels commerciaux et la façon de gérer les objections.
N’oubliez pas d’enseigner à votre équipe à rester simple et de vous concentrer sur une étape à la fois tout au long de votre formation en vente.
pouvez-vous joindre une seule personne?, Qualifier cette personne? Démo un prospect? Conclure une affaire? La formation devrait se concentrer sur pousser à travers et amener chaque perspective à l’étape suivante. Alors ne vous inquiétez pas si les numéros de conversion sont mauvais pour commencer.
Close permet aux équipes de vente d’augmenter leur productivité en appels à froid. Grâce aux appels intégrés, les équipes commerciales peuvent facilement passer des appels, prendre des notes, enregistrer des appels, laisser des messages vocaux préenregistrés, etc. Close met non seulement plus de temps dans la journée de vos équipes de vente en éliminant la saisie manuelle des données, mais également grâce à la numérotation prédictive., Le numéroteur prédictif dans Close permet aux équipes commerciales d’appeler plusieurs prospects à la fois et achemine le prochain représentant commercial disponible lorsqu’un prospect répond—gagnez du temps en composant, en écoutant les messages vocaux, etc.
comment articuler clairement la valeur aux prospects
rien ne tue une vente plus rapidement que de ne pas pouvoir dire à quelqu’un pourquoi il a besoin de ce que vous vendez. Les gens achètent des résultats, pas seulement des produits ou des services.,
vos vendeurs doivent savoir comment articuler clairement la valeur que votre produit ou service fournira au prospect. Ils doivent être des éducateurs et des conteurs, expliquant pourquoi ce que vous vendez est si génial et obtenir ensuite la perspective de s’imaginer dans une vie meilleure grâce à vous.
commencez par parcourir vos profils clients. Pourquoi sont-ils de bonnes perspectives pour ce que vous vendez? Comment pouvez-vous leur montrer la valeur que vous proposez? Avez-vous des études de cas ou des témoignages que vous pouvez utiliser?,
jouez un rôle et demandez à votre équipe de s’entraîner à articuler la valeur de votre produit jusqu’à ce qu’elle puisse le faire sans même y penser.
faire face à la peur dans les ventes froides
Si vous avez affaire à la formation de vente pour les vendeurs nouveaux ou moins expérimentés, vous voudrez les former non seulement sur la façon de vendre, mais comment se sentir bien de le faire.
appeler ou envoyer un e-mail à des étrangers et leur demander d’acheter ce que vous vendez n’est pas quelque chose que nous faisons normalement. Et la peur n’est naturelle que lorsque vous êtes mis dans un endroit inconnu., Prendre le temps de former votre équipe sur la façon de gérer cette peur les rendra plus confiants, amicaux et finalement plus heureux.
commencez par regarder tous les endroits de votre processus de vente où votre équipe pourrait ressentir de l’anxiété ou de la peur et comment y remédier:
- peur du rejet: lorsque vous appelez à froid ou envoyez un e-mail, il est naturel d’avoir peur du rejet. Mais entendre » non » n’est pas une petite partie de la vente. Ne pas ignorer ou écraser cette peur., Au lieu de cela, embrassez-le, verbalisez-le et au lieu d’essayer d’éviter l’échec, demandez à votre vendeur de viser l’échec et de se motiver à dépasser les rejets. Donnez-leur la liberté d’échouer spectaculairement plusieurs fois et de se mettre à l’aise dans cet espace. Ces quelques pistes perdues en valent la peine à long terme.
- peur de la présentation: si vous avez peur de vous retrouver devant un groupe et de proposer des solutions, vous pourriez penser que vous n’êtes pas fait pour les ventes. Mais surmonter cette peur de la performance n’est pas aussi difficile que vous pourriez le penser. Essayez de trouver un script dur afin qu’il n’y ait pas de place pour l’erreur., Il pourrait apparaître comme robotique les premières fois, mais une fois que votre vendeur se sent à l’aise, sa peur disparaîtra et la présentation se relâchera.
- Peur de poser pour la vente: Certains vendeurs sont très à la conversation, mais ne peuvent pas demander la vente. Cela remonte à la peur du rejet, mais si vous êtes arrivé aussi loin, vous ne voulez pas simplement jeter la vente. Au lieu de cela, donnez-leur quelques techniques de manuel pour conclure la vente. Une fois qu’ils se sentent à l’aise avec les bases, passez à des astuces plus avancées.,
Comment, quand, et la fréquence du suivi de
la Plupart des gens pourrait supposer qu’il n’y a pas d’intérêt dans ce qu’ils vendent si elles n’obtiennent pas une réponse. Mais le suivi est votre clé pour des taux de conversion plus élevés, et sans elle, vous n’êtes pas susceptible de conclure de nombreuses transactions à long terme.
Steli, le PDG de Close here, suit une philosophie de suivi simple: tendre la main autant de fois que nécessaire jusqu’à ce que vous obteniez une réponse. Si un prospect dit qu’il est occupé pendant deux semaines, il fixe un rappel pour 14 jours.,
Maintenant, votre propre suivi philosophie viendront de vos valeurs et de processus de vente, mais la clé ici est que vous devez avoir quelque chose que votre équipe peut suivre. Décidez quelle fréquence vous allez suivre, comment vous allez suivre vos messages et quel support vous allez utiliser. Ensuite, apprenez à votre équipe à utiliser son jugement et à expérimenter.
façons de demander la fermeture
l’un des éléments les plus importants de la formation commerciale dont votre équipe a besoin est de savoir comment conclure l’affaire.,
Sans fournir de lignes directrices et de processus pour demander la fermeture, vous donnez essentiellement à votre équipe la liberté de demander quand elle le souhaite. Et malheureusement, trop de vendeurs attendent ce « moment parfait » inexistant pour demander.
Voici quelques techniques que vous pouvez essayer d’ajouter à votre formation à la vente:
Le virtuel à proximité: dès Que vous avez qualifié votre plomb et donné votre terrain, demander la vente. À ce stade, vous savez qu’ils vont dire non. Alors faites un suivi en demandant: « Quel est le processus que nous devons suivre pour vous préparer à acheter?, »Avec cette question simple, vous leur demandez de vous dessiner une feuille de route pour la vente que vous finirez par obtenir.
enlevez la vente: lorsque les objections arrivent à la 11e heure, il est facile de se désespérer et de faire des promesses que vous ne pouvez pas tenir. Au lieu de cela, apprenez à vos vendeurs à « enlever la vente » en étant décisif sur les prix, en soulignant que vous construisez une relation à long terme et en imposant une pause dans la conversation. En utilisant cette technique, non seulement vous poussez les gens à fermer, mais vous leur montrez que vous appréciez le service ou le produit que vous vendez.,
l’apprentissage ne s’arrête jamais
La formation à la vente et l’embauche ne se terminent jamais vraiment.
Il y a toujours de nouvelles techniques, de meilleurs scripts, de nouvelles objections à surmonter, de nouveaux problèmes à résoudre, un autre concurrent entrant sur le marché que vous et votre équipe devrez apprendre à combattre.
Les meilleurs vendeurs ont la volonté d’apprendre et d’être les meilleurs, et votre formation en vente les aidera à y arriver. Investir tôt et vous aurez une équipe qui ne peut pas être battu.,
Nous avons écrit Le Guide de recrutement des ventes pour vous aider à recruter, interviewer et embaucher les meilleurs candidats en utilisant des informations spécifiques et des étapes pratiques pour remplir votre pipeline de candidats. Il comprend un horaire horaire pour l’intégration complète des représentants des ventes en seulement 4 semaines et bien plus encore.