7 exemples D’arguments de Vente trop beaux pour être ignorés

votre argumentaire de vente peut faire ou défaire l’affaire, c’est donc une bonne idée de l’avoir cloué avant de rencontrer votre client. C’est votre ligne d’ouverture, votre carte de visite verbale, et la première chose que votre client entendra lorsque vous l’appelez ou le rencontrez.

je suis dans les ventes depuis près de 16 ans et j’ai entendu ma juste part de pitchs géniaux et moins que stellaires.

Pour ce post, j’aimerais discuter de l’anatomie d’un bon argumentaire de vente et de partager des exemples des meilleures ventes de terrains que j’ai jamais entendu.,

Les vendeurs ont dépassé le point de donner aux prospects des présentations d’une heure pour vendre des produits ou des services., Personne n’a ce genre de temps et, pour être honnête, si vous avez besoin d’une heure pour relayer votre proposition de valeur, vous le faites mal.

ils sont appelés emplacements d’ascenseur pour une raison. Idéalement, si vous me donnez un, je devrais être en mesure de comprendre ce que vous avez à offrir dans le temps qu’il faut pour obtenir du hall à mon étage.

un bon vendeur devrait être en mesure de faire passer son message de manière convaincante et concise. Si vous pouvez clouer votre argumentaire de vente, les chances sont que vous aurez plus de temps pour parler en bas de la ligne.

Faire court.

un argumentaire de vente n’est pas une présentation conventionnelle. Vous n’allez pas avoir des diapositives powerpoint. Vous n’allez pas avoir des pâtisseries gratuites sur une table de salle de réunion. Et, surtout, vous n’aurez pas le temps et la patience de votre public longtemps-du moins pas jusqu’à ce qu’ils soient vendus sur votre terrain.,

Dites-le clairement.

cela correspond au point précédent. Vous n’avez pas le temps d’aller sur les tangentes ou parler de quelque chose, mais le message que vous essayez de faire passer. Votre terrain doit être maigre et au point. Il doit s’inscrire immédiatement auprès de votre auditeur. Cela signifie parler avec intention et clarté.

expliquez qui sont vos clients.

considérez l’image que vous allez peindre dans votre terrain. Donnez à vos auditeurs le point de vue sur qui achète votre produit ou service. Ils veulent savoir que vous avez un marché lucratif et engagé à l’esprit., Soyez précis en identifiant qui sera intéressé par votre produit, et essayez de transmettre Pourquoi vos auditeurs devraient être intéressés par eux.

expliquez le problème auquel ils sont confrontés.

expliquez pourquoi votre clientèle a besoin de vous. Votre marché cible est aussi précieuse que les problèmes que vous pouvez résoudre pour eux. Transmettre un problème auquel ils sont constamment confrontés. Si vous proposez un logiciel de feuille de calcul pour les comptables avec des fonctionnalités Qu’Excel N’a pas, vous pouvez discuter de la difficulté de tenir des livres sans les fonctionnalités uniques de votre logiciel.

expliquez comment votre produit peut le résoudre.,

Voici où vous commencez à ramener tout cela à la maison. Vous avez établi à qui vous vendez. Vous avez établi pourquoi vous leur vendez. Maintenant, vous devez établir pourquoi ils achèteraient de vous. Que pouvez-vous faire de mieux que vos concurrents? Dans l’exemple de comptabilité,vous pouvez expliquer comment vos fonctionnalités uniques de visualisation de données rendent le travail plus efficace.

Décrivez à quoi ressemblera le succès de votre produit.

montrez les avantages de votre produit à plus grande échelle., Dans l’exemple que nous avons utilisé, vous pouvez expliquer comment les comptables qui utilisent votre logiciel ont plus de temps à passer avec des clients importants ou la flexibilité de passer du temps avec leur famille. Montrez comment votre produit améliore la vie de vos clients dans son ensemble.

idéalement, votre pitch devrait être un one-liner résumant ce que fait votre entreprise, comment elle le fait et pour qui. Et ce n’est pas seulement une exigence pour les représentants des ventes. tout le monde dans votre entreprise — du PDG aux conseillers de vente a besoin de connaître votre argumentaire de vente d’une ligne par cœur.

Pour mon entreprise, InsideSales.,com, Le one-liner serait: « nous aidons les vendeurs à construire et à fermer plus de pipeline plus rapidement en utilisant l’intelligence artificielle. »

Alors, comment devriez-vous commencer votre argumentaire de vente?

le cadre de argumentaire de Vente

Il s’agit de la version à une ligne, mais si vous avez le temps de développer correctement et de travailler sur une conversation, touchez les points d’intérêt. Voici un cadre que vous pouvez utiliser pour construire votre argumentaire d’ascenseur:

1. problème: commencez par une déclaration ou une question sur le problème que vous résolvez et partagez des statistiques révélatrices. Répondez au pourquoi.,
2. déclaration de valeur: partagez une déclaration de valeur très claire et concise. Être orienté vers l’action et axé sur les résultats. Évitez d’utiliser le jargon. Le partage des avantages.
3. Comment nous le faisons: mettez en évidence les différenciateurs uniques et expliquez ce que vous faites.
4. points de preuve: fournir des exemples de référence clairs et énumérer les réalisations reconnaissables. Partagez la validation et les récompenses de l’industrie.
5. témoignages de clients: partagez des exemples et des réussites de clients. Racontez des histoires de clients émotionnelles et personnalisées. Rendez-le réel et tangible.,
6. question engageante: fermez le terrain avec une question ouverte créant un espace pour avoir une conversation.

de nombreuses entreprises utilisent des success stories dans leurs argumentaires pour assurer la vente. Le Name-dropping fonctionne vraiment, alors assurez-vous de l’utiliser à votre avantage. Et si votre produit est petit ou assez léger pour garder dans votre poche, vous devriez toujours en avoir un à portée de main pour montrer votre prospect.

j’insiste toujours sur la nécessité d’un argumentaire de vente concis. Alors gardez-le libre de jargon professionnel, ne pas entrer dans les mauvaises herbes et assurez-vous de parler plus de votre prospect et de leurs problèmes que vous-même.,

rien n’est plus rebutant qu’un vendeur vantard parlant d’eux-mêmes, de leur entreprise ou de leurs services. C’est ce que j’appelle le « moi monstre. »L’acteur de votre histoire est le client, PAS VOUS — période.

Distribution

Enfin, la présentation et la distribution sont tout. Vous devez livrer votre argumentaire de vente à la bonne personne au bon moment avec les bons outils à portée de main (comme une démo, un essai gratuit ou une présentation).

la vente commence avec votre liste de contacts., Définissez votre liste et vos personas, connaissez leurs coordonnées correctes, obtenez une introduction et assurez-vous de les contacter à un moment de la journée où ils sont susceptibles de répondre. C’est là que la technologie de vente intelligente entre en jeu.

Comment pouvez-vous faire de votre argumentaire de vente le meilleur qu’il peut être? Voici quelques idées de pitch de vente.

Raconter une histoire.

Gardez vos auditeurs engagés en racontant une brève histoire. L’histoire pourrait être soit sur l’entreprise ou comment un client a trouvé le succès grâce à votre produit ou service.

Inclure une proposition de valeur.

quelle valeur accorderez-vous à cette personne ou à son entreprise? Alors que votre terrain doit être court et doux, la proposition de valeur est au cœur de votre argumentaire de vente.,

Personnalisez l’argumentaire de vente.

Qui vous adressez-vous? Assurez-vous que votre argumentaire de vente est pertinent pour eux et pique leur intérêt. Vous serez en mesure de le personnaliser afin qu’il aborde les éléments les plus importants pour la personne avec qui vous parlez.

Interrupteur vers le haut de votre terrain.,

Il existe une variété de types d’argumentaire de vente parmi lesquels choisir:

• L’argumentaire de Vente en un mot
• La question argumentaire de Vente
• L’argumentaire de Vente rimant
• La Ligne D’objet argumentaire de Vente
• L’argumentaire de Vente Twitter
• L’argumentaire de Vente Pixar

en fonction du client potentiel et de la situation, modifiez le type d’argumentaire que vous utilisez.

Pratiquez votre pitch.

la Pratique, pratique, pratique. Une fois que vous avez créé votre argumentaire, pratiquez-Le afin de vous sentir à l’aise de le présenter devant des clients potentiels.

Essayez de ne pas utiliser des métaphores.,

Les chances sont que votre argumentaire de vente ne se passe pas dans une salle de classe d’anglais. L’idée d’incorporer des comparaisons vives et intelligentes peut sembler efficace en théorie, mais il y a de fortes chances que vous confondiez votre prospect. Rappelez-vous, vous voulez garder les choses claires.

créer un moment WOW.

Une façon de vous assurer que votre pitch est mémorable est de souffler l’esprit de l’auditeur ou du destinataire. Vous pouvez le faire en énonçant un fait contre-intuitif, en démontrant le meilleur argument de vente du produit/service de manière choquante, en racontant une histoire étrange ou en soulignant sa caractéristique la plus unique.,

faites appel à eux émotionnellement.

la compréhension de vos clients est essentielle pour clouer systématiquement les argumentaires de vente, et lorsque vous le faites, il est bon de le transmettre. Une façon de le faire est de tourner partiellement votre argumentaire autour de leur expérience de vie et des points communs entre vous et eux.

sauvegardez-le avec des faits.

bien que les consommateurs prennent des décisions plus souvent avec émotion, ils doivent encore rationaliser la décision pour eux-mêmes et/ou d’autres acteurs clés., En fournissant des statistiques ou des études de CAs qui soutiennent l’attrait émotionnel, vous leur donnez une crédibilité qui les aidera à se sentir comme s’ils prenaient la bonne décision.

puisez dans leur peur de passer à côté.

Peur de manquer (FOMO) est un puissant facteur de motivation et peut créer un sentiment d’urgence. La dernière chose que vous voulez, c’est qu’ils soient éblouis par votre argumentaire de vente, mais procrastinent assez longtemps pour que ce sentiment disparaisse. Au lieu de cela, demandez-leur de prendre des mesures immédiatement.

éduquez-les.

Vous Voulez vous imposer comme une autorité dans votre espace., Certains faits intéressants et pertinents peuvent aider à attirer l’attention de vos clients et Ajouter un certain degré de légitimité et de fiabilité à votre argumentaire.

excellents exemples D’argumentaires de Vente

j’ai promis de vous donner quelques exemples d’excellents argumentaires de vente, et ils ont été très amusants à collectionner.

Brightfunnel

« Brightfunnel est une plate-forme d’attribution marketing conçue pour aider les spécialistes du marketing à comprendre la véritable valeur de leurs touches marketing et leur impact sur les revenus et le parcours de l’acheteur., »

effectivement des Données montre un court de hauteur, c’est mieux. Gong.io, par exemple, démontre que parler de votre entreprise pendant plus de deux minutes tue votre vente. Notre concours a également été une bonne expérience. Nous avons eu près de 7 500 votes sur notre concours d’argumentaire de vente, et les deux premiers ont été les plus courts à moins de 35 secondes. Plus le terrain est long, moins il a de votes.

Je ne peux pas insister assez sur cela: aidez votre client à comprendre ce que vous faites, pour qui vous le faites et comment en moins de deux minutes.,

Votre client est occupé et n’a pas plus de deux minutes pour passer avec vous. Un argumentaire de vente à découvert vous aide également en tant que vendeur, car plus vite vous pouvez disqualifier les personnes qui ne sont pas intéressées par votre offre, plus vite vous pouvez joindre quelqu’un qui l’est.

Conga

« Nous sommes une suite de solutions d’automatisation intelligentes pour Salesforce, pour tout, des données, des documents aux rapports. »

C’était le numéro deux sur notre liste et le deuxième plus populaire de notre concours. Nous avons eu plus de 2000 votes pour celui-ci., Ce court pitch a surpassé les autres lors de la Conférence annuelle Dreamforce de Salesforce, car il répond simplement aux besoins de l’utilisateur. En une courte phrase, je reçois le caractère (utilisateurs Salesforce), le problème (traiter trop d’informations et trop peu de perspicacité), le plan (en utilisant des solutions d’automatisation intelligentes) et le succès (traiter tout cela grâce à l’automatisation).

Innclusive

« j’ai réalisé que ce n’était pas seulement moi, que c’était un problème systémique avec des personnes discriminées en fonction de la race, de l’orientation sexuelle, etc., Nous avons décidé d’agir et de construire une nouvelle plate-forme où les gens de tous horizons peuvent voyager et rester avec respect, dignité et amour and et Innclusive.com est né. »

Voici un exemple de texte des ventes sur le terrain. Sur leur page Notre histoire, le fondateur et PDG D’Innclusive raconte son histoire personnelle de découvrir la discrimination dans l’industrie du voyage et de la réservation. Cette histoire décrit un problème, puis positionne l’organisation comme une solution à ce problème.

Les humains sont branchés pour l’histoire, et c’est ce qui rend ce pitch si efficace.,

Vidyard

« Nous sommes une plate-forme vidéo B2B pour les entreprises. Nous changeons la façon dont les organisations communiquent leur contenu vidéo par le biais de l’intégration, de la formation et du partage des connaissances, ainsi qu’à l’extérieur par le biais des ventes, du marketing et du support client. Nous pouvons montrer le ROI de vos initiatives de marketing vidéo en suivant qui regarde vos vidéos, et pour combien de temps, afin que vous puissiez justifier les dépenses sur ces vidéos., »

Vidyard est une entreprise qui a fait des vagues — principalement parce que les vendeurs trouvent la vidéo un outil de prospection efficace. Ils ont trouvé que les bons argumentaires de vente sont personnalisés, et quelle meilleure façon de le faire que d’ajouter un visage humain à votre message?

leur argumentaire de vente bascule non seulement parce qu’ils identifient clairement leur prospect dès la première phrase (les entreprises B2B qui utilisent des plates-formes vidéo pour la vente, le marketing ou l’activation), mais ils se concentrent également sur l’avantage concurrentiel qu’ils ont dès le départ., Ils ne vendent pas seulement ce service, ils « changent la façon dont vous communiquez », et cela fait une différence.

Le Gong.io les données ont également montré que laisser la discussion sur la concurrence trop tard dans la conversation tue généralement votre vente. Vidyard le sait, c’est pourquoi ils s’assurent de l’inclure dans leur argumentaire.

LISNR

« en 2012, une seule conviction a réuni les fondateurs de LISNR: l’audio ultrasonique est meilleur. Ces personnes ont compris le besoin croissant d’une solution indépendante de l’appareil et de la plate – forme pour l’envoi de communications courtes au niveau logiciel., Ils pensaient que les entreprises ne devraient pas avoir à dépenser sur du matériel ou des processus coûteux pour générer plus d’expériences connectées et sans friction. »

trouvé sur le site Web de LISNR, cet argumentaire de vente utilise leur histoire d’origine pour expliquer à la fois comment leur organisation est née et ce qu’ils visent à accomplir. Cela donne plus de contexte à leur produit, ce qui rend l’achat avec eux plus qu’une simple transaction, mais aussi une contribution à une plus grande mission et système de croyance.

Xactly

« nous automatisons et rationalisons le processus de commission pour les organisations de vente., Pour beaucoup d’entreprises, cela signifie vous sortir d’une feuille de calcul Excel ou d’un système lourd maison. L’avantage de Xactly est que nous sommes dans le cloud depuis 2005. Nous avons été en mesure d’anonymiser toutes les données de nos clients pour vous permettre de tirer parti de différents points de données lors de votre décision. »

L’argumentaire de Vente Xactly se concentre sur le problème de leur client — une partie importante d’un argumentaire réussi. J’ai discuté du » moi monstre  » ci-dessus, et vous devriez vous en méfier lors de la création d’un pitch. Xactly fait bien cela., L’astuce consiste à résoudre les problèmes et les préoccupations de vos clients et à mettre en évidence la façon dont votre produit ou service résout ces problèmes. Dans le cas de Xactly, il s’agit de sortir les gens des systèmes hérités encombrants et des feuilles de calcul Excel.

G2Crowd

« G2Crowd est la plate-forme vocale utilisateur permettant aux utilisateurs de dire avec précision ce qu’ils pensent du logiciel et de ne pas être informés par des analystes ou des personnes qui ne l’utilisent pas, ou d’obtenir une référence du meilleur client. Ils l’entendent directement de l’utilisateur et dialoguent avec les personnes qui utilisent réellement le produit., »

c’est une façon intéressante de construire votre argumentaire: notez ce qui agace vraiment votre client et expliquez comment votre service peut résoudre ce grief. C’est une autre façon de recadrer le besoin du client, et cela fonctionne parce que c’est un moyen puissant de décrire la situation.

lorsqu’ils discutent de la façon dont les analystes vous disent quoi faire, ou des personnes qui n’ont pas utilisé un produit, ils mettent en évidence une déconnexion claire sur le marché entre ce dont vous avez besoin et ce que vous obtenez., La société permet aux utilisateurs vérifiés de produits d’écrire des critiques et devient une ressource essentielle pour leurs utilisateurs.

pourquoi un argumentaire de Vente Court est un bon argumentaire

une note importante à faire à propos de ces argumentaires de vente est qu’ils sont tous incroyablement optimisés pour une courte conversation — et les représentants des ventes ont été extrêmement efficaces avec leur temps.,

Tous les meilleurs argumentaires de vente lors de la Conférence annuelle Dreamforce de Salesforce étaient inférieurs à 35 secondes, tandis que les deux premiers gagnants (les représentants des ventes de Brightfunnels et Conga) ont pu expliquer ce que leur entreprise fait en 19 et 9 secondes respectivement.

Je ne peux pas insister assez sur l’importance de la brièveté pour un argumentaire de vente. Parler trop, utiliser des mots de remplissage et parler de votre entreprise pendant plus de deux minutes peut facilement tuer une conversation. Alors, gardez votre argumentaire de vente court, propre et simple! Vos clients vous en seront reconnaissants.