Il peut être difficile de prouver la valeur des campagnes marketing, en particulier aux premiers stades de l’entonnoir marketing où les conversions et les KPI ne sont pas directement liés aux ventes ou aux revenus.
Il est donc difficile de donner une valeur monétaire à des stratégies telles que le marketing de contenu ou des campagnes publicitaires individuelles qui pourraient être essentielles pour générer des prospects, mais ne concluent pas l’affaire elles-mêmes.,
calculer avec précision le retour sur investissement (ROI) de chaque action marketing est crucial pour prouver qu’elles contribuent à générer des revenus – que ce soit directement ou plus bas dans le parcours du consommateur., Non seulement les dirigeants d’entreprise s’attendent-ils à ce que vous montriez la valeur de vos efforts de marketing en nombre, mais vous devez également savoir vous-même quelles stratégies sont rentables.
dans cet article, nous expliquons comment vous pouvez calculer le ROI marketing plus efficacement, pourquoi il est si important de le faire et certaines des difficultés/limitations que vous pourriez rencontrer en cours de route.
que regardons-nous dans cet article?
notre priorité avec cet article est de vous aider à calculer avec précision le ROI de vos campagnes marketing., En plus de prouver la valeur d’actions marketing réussies, cela vous permettra également d’identifier les domaines d’amélioration et d’optimiser vos campagnes pour améliorer les performances.
cela étant dit, il est important de comprendre que le ROI n’est pas le KPI parfait – un piège dans lequel de nombreux spécialistes du marketing et propriétaires d’entreprise tombent. Dans le marketing, il n’y a pas une seule mesure pour les régir tous et le ROI devrait être utilisé aux côtés d’autres indicateurs de performance pour construire une image complète des performances de la campagne – quelque chose que nous expliquerons plus en détail tout au long de cet article.,
Voici un aperçu de ce que nous regardons:
- définition du ROI Marketing
- calculateur de ROI marketing gratuit
- pourquoi le ROI est-il si important?
- Les avantages et les inconvénients du ROI
- Le ROI est-il surévalué?
- autres indicateurs et KPI importants
Une fois que nous avons terminé, vous devriez avoir tout ce dont vous avez besoin pour calculer le ROI de vos campagnes marketing et une meilleure compréhension de la façon d’utiliser (et non d’utiliser) le retour sur investissement en tant que KPI marketing.,
ROI Marketing: La définition obligatoire
dans des articles comme celui-ci, il est toujours préférable de commencer par définir le sujet pour s’assurer que tout le monde est sur la même page. Alors, quel est exactement le retour sur investissement marketing? Eh bien, le retour sur investissement (ROI) vise à vous dire combien de revenus vous obtenez en échange de vos dépenses marketing totales.
en d’autres termes, le ROI mesure la différence entre le montant que vous dépensez pour les activités de marketing et le montant d’argent qu’elles génèrent.,
Le ROI est mesuré en pourcentage et il existe de nombreuses façons de le calculer – dont plusieurs seront examinées dans cet article. La méthode la plus élémentaire de calcul du ROI consiste à soustraire vos dépenses de marketing des revenus générés, à diviser ce chiffre par vos dépenses de marketing, puis à multiplier le chiffre résultant par 100.,
donc, votre formule de calcul du ROI de base ressemblerait à ceci:
ROI = revenus Marketing – dépenses marketing/dépenses marketing x 100
disons qu’une de vos campagnes marketing a généré des revenus de 100 000 $au cours du dernier exercice et que les dépenses marketing totales pour cette campagne s’élèvent à 38 000$.
votre calcul du ROI marketing serait le suivant:
100 000 – 38 000 = 62 000
62 000 / 38 000 = 1,63*
1.,63* x 100 = 163%
* chiffres arrondis à la centième décimale la plus proche
c’est donc la formule de base pour calculer le retour sur investissement, mais, en réalité, le calcul précis du ROI marketing est un peu plus complexe que cela – quelque chose que nous expliquerons plus en détail dans le reste de cet article.
Tout d’abord, jetons un coup d’œil à notre calculateur de ROI.
calculateur de ROI Marketing
pour vous aider à calculer le ROI marketing de différentes stratégies, nous avons construit un calculateur de ROI, alimenté par TrueNorth.io et construit en utilisant Leadformly., Vous pouvez même intégrer ce formulaire sur votre propre site web en le remplissant et en cliquant sur le lien encastré sur la dernière page de résultats.
pour calculer votre retour sur investissement marketing, suivez simplement les étapes du formulaire ci – dessus, en commençant par le montant que vous avez dépensé pour une campagne ou une stratégie donnée-par exemple: 10 000$.
Cliquez sur le bouton continuer et l’étape suivante vous demandera de fournir les trois détails suivants:
- Conversions: combien de conversions vous avez générées à partir de votre investissement.,
- objectif de Conversion: quel type d’objectif de conversion vous mesurez (ventes, inscriptions, prospects ou visites).
- Return: le revenu total que vous avez généré à partir de ces conversions.
Cette étape est importante car elle vous oblige à attribuer des revenus à vos objectifs de conversions. Par exemple, si vous calculez le retour sur investissement d’une stratégie de génération de prospects, vous devez comprendre la valeur moyenne de chaque prospect, pas seulement ceux qui mènent à des achats.,
disons que vous dépensez 10 000 $sur une campagne qui génère 3 000 leads – des chiffres assez réalistes, bien que commodément ronds. Vous pouvez déjà en déduire que vous dépensez en moyenne 3,33 $pour chaque prospect de cette campagne, ce qui est une mesure cruciale pour comprendre la valeur des stratégies de marketing avant la vente.
maintenant, tout ce que vous devez faire est d’attribuer le revenu total généré par cette campagne., Allons-y avec un modeste 1% Taux de réussite de transformer les prospects en clients et disons que vous obtenez une moyenne de 3 000 $de chaque client. Cela vous donne un rendement total de 90 000 $pour cette campagne et vous êtes prêt à calculer votre retour sur investissement marketing.
remplissez le formulaire et vos résultats révèlent un retour sur investissement de la campagne de 800% et un retour de 30 $pour chaque lead (vs 3,33 spent dépensés).
Par le calcul de ROI de cette manière, vous pouvez également identifier la place pour l’amélioration., Bien sûr, vous pouvez augmenter les investissements et vous attendre à générer encore plus de revenus grâce à une campagne aussi rentable.
alternativement, vous pouvez regarder ce taux de conversion de 1% des prospects en clients et décider qu’il y a place à amélioration ici. En optimisant vos stratégies de prospection et en en transformant davantage en clients payants, vous pouvez augmenter vos revenus sans augmenter votre investissement.
un autre angle à prendre pourrait être d’augmenter la valeur de vie de chaque client., Ainsi, au lieu de générer une moyenne de 3 000 $par client, vous pouvez intégrer des campagnes de vente croisée et de vente incitative dans le but de l’augmenter à une moyenne de 4 000$, ce qui vous permettrait de générer des revenus allant jusqu’à 120 000 revenue à partir de 90 000$.
le point est le suivant: plus votre calcul du ROI est détaillé, plus il devient précis et plus vous avez d’informations pour améliorer les performances de vos campagnes à chaque étape du parcours client.
pourquoi le retour sur investissement est-il si important?
inutile de dire que le ROI est l’un des KPI les plus importants pour les marketeurs et les entreprises., Il n’y a pas une telle chose comme une stratégie de marketing gratuit et, surtout, vous devez savoir que vous générez suffisamment de revenus pour justifier les dépenses à travers vos activités de marketing.
plus précisément, il y a plusieurs raisons pour lesquelles le retour sur investissement est si important pour les spécialistes du marketing, en particulier.
prouvez que votre stratégie marketing est rentable (ou non)
Le Retour sur investissement n’est en aucun cas la seule mesure du succès marketing et n’est pas non plus un KPI parfait., Nous examinerons les avantages et les inconvénients du ROI en tant que mesure plus tard, mais, pour l’instant, donnons-lui le crédit qu’il mérite comme l’une des mesures les plus importantes et les plus utiles du succès marketing.
la première raison pour laquelle le ROI est une mesure si importante est qu’elle permet d’établir que les campagnes marketing sont rentables. Si vous investissez 38 000 per par année dans le marketing et générez 100 000$, vous avez une stratégie de marketing rentable.
calculer le potentiel de croissance
la deuxième raison pour laquelle le retour sur investissement est si important est qu’il vous aide également à calculer le potentiel de croissance., Si vos stratégies marketing atteignent un retour sur investissement de 163% et génèrent des revenus de 100 000 from à partir d’un investissement de 38 000 investment, alors, en théorie, vous devriez être en mesure de doubler vos revenus et vos bénéfices en doublant l’investissement.
bien sûr, les choses ne sont pas toujours aussi simples que cela, mais le retour sur investissement vous donne une indication forte du potentiel de croissance et vous permet d’identifier des stratégies marketing spécifiques qui valent la peine d’augmenter votre investissement.
disons que votre stratégie de référencement a actuellement un retour sur investissement de 123% tandis que votre stratégie de publicité payante a un retour sur investissement plus rentable de 238%., Cela vous donne une indication forte que l’augmentation de votre budget PPC est l’étape la plus rentable à prendre avec les dépenses de marketing de l’année prochaine.
Protégez votre budget marketing
Le Retour sur investissement est également une mesure précieuse de l’échec et identifier avec précision les stratégies de marketing avec des Roi sous – performants ou négatifs peut économiser votre budget marketing-ou même l’ensemble de votre entreprise.
un faible retour sur investissement ne signifie pas nécessairement que vous devez suspendre votre stratégie ou l’abandonner complètement, cependant., Une fois que vous avez identifié des stratégies ou des campagnes sous-performantes, vous pouvez les optimiser pour améliorer les performances et augmenter le ROI global de vos stratégies de marketing collectif.
cela fonctionne aussi dans les deux sens. Vous pouvez tirer des leçons de vos stratégies/campagnes très performantes et les appliquer pour améliorer les résultats de celles qui ont moins de succès.
Attribute failure& success
avant tout, le ROI vous permet de prouver où sont le succès et les échecs dans vos efforts marketing., Que vous ayez besoin de prouver des résultats aux directeurs, d’identifier des stratégies réussies ou d’optimiser des campagnes individuelles, le ROI fournit une mesure simple et responsable du succès.
Vous pouvez l’utiliser pour tester de nouvelles stratégies, démontrer vos succès, identifier les échecs et tirer des leçons cruciales en cours de route.
cela ne signifie pas que le ROI est la mesure parfaite du succès ou la seule dont vous avez besoin. Comme pour toutes les métriques marketing, il y a des avantages et des inconvénients à utiliser le ROI comme KPI principal et il est important de les comprendre.,
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les avantages et les inconvénients du ROI
en tant que rapport entre les revenus et les dépenses, le retour sur investissement est un excellent moyen de mesurer l’efficacité de vos campagnes marketing. Cependant, de nombreux spécialistes du marketing tombent dans le piège de donner la priorité au retour sur investissement alors qu’il existe de nombreuses autres mesures importantes qui devraient être prises en compte à côté.,
Tous les KPI ont leurs limites et leurs faiblesses, ce qui est bien – tant que vous savez ce qu’ils sont. Le retour sur investissement n’est pas différent et comprendre les avantages et les inconvénients du ROI vous aidera à l’utiliser efficacement.
les avantages du ROI
le ROI est facile à comprendre
l’une des plus grandes forces du ROI en tant que KPI est qu’il est facile à comprendre du point de vue des rapports. Si votre campagne a un retour sur investissement de 163%, vous savez qu’elle génère des bénéfices et ajoute de la valeur à votre entreprise.,
de même, toutes les campagnes avec un ROI inférieur à, disons, 50% nuisent à votre budget marketing. À partir de cette mesure unique, vous pouvez voir quelles campagnes fonctionnent pour vous et celles qui doivent être optimisées pour améliorer les performances – ou complètement supprimées.
l’aspect facile à comprendre du retour sur investissement est également précieux pour démontrer l’efficacité des campagnes auprès des non-spécialistes du marketing. Si vous envoyez des rapports à des cadres qui veulent savoir que vos efforts de marketing sont payants, le ROI sera l’un des premiers KPI qu’ils recherchent.,
parler aux non-spécialistes du marketing des parts d’impression, de la valeur à vie des clients et des taux de rétention ne communique pas toujours la valeur des stratégies d’une manière qui les intéresse. Le retour sur investissement est une mesure rapide et sans fioritures pour démontrer toutes les bonnes choses que vous faites.
Fast& comparaisons faciles
la nature sans fioritures du ROI est également idéale pour les spécialistes du marketing, en particulier lorsque vous avez besoin d’un moyen rapide et facile de comparer l’efficacité de différentes stratégies ou campagnes.,
Si votre objectif est d’augmenter les revenus pour l’année prochaine, Vous pouvez utiliser le ROI pour voir quelles stratégies atteindront les revenus les plus élevés en augmentant les investissements.
d’autre part, si votre objectif est d’augmenter les revenus sans investir plus, alors vous pouvez optimiser les stratégies avec les Roi Les plus bas pour améliorer les performances, augmenter le ROI et générer plus de revenus à partir des mêmes dépenses de marketing.,
atteindre l’un ou l’autre de ces objectifs est plus facile à dire qu’à faire, bien sûr, mais le retour sur investissement facilite la comparaison des performances grâce à une seule mesure et vous aide à prioriser où vos efforts marketing (et votre budget) sont les mieux dépensés.
universel et divisible
Une autre grande force du retour sur investissement en tant que mesure de la performance est que vous pouvez l’appliquer à n’importe quelle stratégie marketing et le calculer pour chaque campagne. Vous pouvez utiliser le ROI pour mesurer la performance de tous vos efforts marketing, de chaque stratégie individuelle, de chaque plate-forme utilisée et de campagnes spécifiques.
bien que certaines métriques et KPI ne soient utiles que pour certains types de campagnes, le ROI est universel et divisible à tous les niveaux de votre activité marketing.,
les inconvénients du ROI
le ROI est difficile à calculer
le plus gros problème avec le ROI marketing est qu’il est difficile à calculer avec précision. Comme mentionné précédemment, il y a tellement de variables impliquées dans le marketing que le ROI peut être une mesure insaisissable.
le plus grand défi de la mesure du ROI marketing est l’attribution.
comment prouvez-vous la valeur de chaque article de blog, de chaque vue publicitaire, de chaque campagne par e-mail et de chaque stratégie de génération de leads? Si vous pouvez attribuer tous ces points de contact aux ventes auxquelles ils mènent, vous pouvez calculer le retour sur investissement avec une certaine précision.,
malheureusement, cela est impossible à faire avec une précision de 100%. Les codes de suivi ne sont pas infaillibles et certaines interactions ont de la valeur, mais vous ne pouvez tout simplement pas mesurer – par exemple, les impressions publicitaires qui renforcent la notoriété de la marque mais ne convainquent pas les utilisateurs de cliquer la première fois qu’ils les voient.
c’est un modèle de prédiction peu fiable
Un autre problème avec le retour sur investissement en tant que métrique marketing est qu’il n’est pas fiable en tant que modèle de prédiction. Le fait est que le ROI n’a jamais été conçu pour être utilisé pour des modèles de prédiction et qu’il ne convient pas à cette fin.,
beaucoup de spécialistes du marketing commettent l’erreur de calculer le retour sur investissement et de penser qu’ils obtiendront des résultats linéaires en augmentant simplement leurs dépenses.
Le ROI est une mesure du rendement par rapport aux dépenses au moment du calcul, et non une prédiction. Donc, doubler votre investissement ne double pas nécessairement votre rendement. En fait, le ROI est rarement linéaire et l’une des raisons en est la loi des rendements décroissants, qui décrit un point où l’augmentation des investissements entraîne une augmentation disproportionnée des revenus.,
Une autre raison est qu’il y a tellement de variables qui peuvent fausser la fiabilité du ROI en tant que mesure unique – la météo, l’Heure de la journée, les événements politiques actuels, la stabilité économique, les résultats sportifs du week-end et un nombre infini de facteurs qui n’ont rien à voir avec le marketing.
Vous pouvez résoudre partiellement ce problème en suivant le retour sur investissement au fil du temps, puis en utilisant ces données pour prévoir les rendements futurs., Cela rend le retour sur investissement une mesure nettement plus fiable des performances, mais il est important de comprendre que ce N’est pas pour cela que le retour sur investissement est conçu.
le retour sur investissement peut vous surprendre
la simplicité du retour sur investissement en tant que mesure de performance attire beaucoup de spécialistes du marketing et de propriétaires d’entreprise. Si vous ne savez pas comment l’utiliser correctement – ou si vous vous fiez trop – le ROI en tant que KPI marketing peut vous égarer et vous encourager à prendre de mauvaises décisions.,
plus tôt, nous avons parlé de la loi des rendements décroissants et ne pas comprendre ce principe peut être coûteux – surtout si vous augmentez vos dépenses pour une campagne uniquement pour obtenir des résultats peu impressionnants.
un autre problème commun avec l’utilisation abusive du ROI est que les spécialistes du marketing peuvent suspendre les campagnes qui ne génèrent pas de revenus, même s’ils ajoutent une valeur cruciale., Par exemple, vous pouvez suspendre une campagne sur les réseaux sociaux qui ne génère pas de ventes sans réaliser que ces publicités renforcent la notoriété de la marque et augmentent le nombre de personnes qui recherchent votre entreprise sur Google ou qui décrochent le téléphone et vous appellent directement.
Une fois que vous avez coupé cette offre de prospects, vous commencez à vendre moins grâce aux autres campagnes qu’il prend en charge.
c’est pourquoi l’attribution est si importante dans le calcul du ROI réel des campagnes.
le ROI est-il surévalué?
Le Retour sur investissement n’est pas surévalué, mais il est souvent mal compris et mal utilisé par les spécialistes du marketing., Le ROI n’a jamais été conçu pour le monde complexe du marketing numérique et il est irréaliste de s’attendre à une mesure unique pour mesurer avec précision les performances de vos campagnes.
Le ROI est utile pour évaluer l’efficacité de vos efforts de marketing, mais vous devez comprendre ses limites. Un autre problème que vous rencontrerez est de ne pas avoir les outils nécessaires pour calculer le ROI avec une précision de 100%, en particulier pour les campagnes qui ne génèrent pas directement de revenus.
peu importe la qualité de vos processus de données, vous n’allez pas attribuer chaque clic à l’achat final.,
Le ROI N’est donc pas un chiffre absolu de rentabilité ou d’efficacité de vos actions marketing, il s’agit plutôt d’un guide approximatif. Cela étant dit, Vous pouvez augmenter la précision et l’utilité du ROI en tant que mesure en le calculant plus en détail et en attribuant tous les points de données possibles.
c’est pourquoi notre calculateur de ROI vous demande le nombre de conversions générées par votre campagne et le type de conversion dont vous mesurez la valeur.,
autres métriques& KPI pour mesurer
l’une des plus grandes erreurs commises par les marketeurs en utilisant le ROI comme KPI est qu’ils le placent au sommet de leur liste de priorités et développent une vision en tunnel. Optimiser pour un retour sur investissement maximum n’est pas un objectif marketing viable et cela éloigne votre attention de ce qui compte le plus: le profit.
Le Retour sur investissement peut vous aider à estimer la rentabilité de vos campagnes marketing, mais ce n’est pas l’objectif final., Au lieu de cela, le ROI devrait être utilisé avec d’autres indicateurs de performance cruciaux pour construire une image arrondie de votre rentabilité marketing.
ceux – ci incluent:
- Profit: il existe généralement trois niveaux de calcul du profit: le bénéfice brut, le bénéfice d’exploitation et le bénéfice net-chacun ayant des utilisations différentes.
- marge bénéficiaire: chaque niveau de calcul des bénéfices a un calcul ultérieur de la marge bénéficiaire-marge bénéficiaire brute, marge bénéficiaire d’exploitation et Marge bénéficiaire nette.
- dépenses D’exploitation: combien il en coûte pour exécuter vos stratégies de marketing.,
- part de marché: vos revenus en pourcentage du revenu total généré dans votre créneau.
- taux de croissance: une chronologie des revenus sur des périodes mensuelles, trimestrielles et annuelles.
- coût par acquisition: le montant moyen que vous dépensez pour convertir chaque client.
- valeur à vie du client: la valeur continue de chaque client pour votre entreprise.
- fidélisation de la clientèle: pourcentage de clients qui continuent d’acheter chez vous.
- taux de désabonnement: le pourcentage de clients qui cessent d’acheter chez vous sur une période définie.,
la liste est longue mais le point clé est que le ROI seul ne peut pas vous donner un calcul fiable de la performance marketing ou commerciale. Par exemple, peu importe le retour sur investissement calculé d’une campagne si vous ne disposez pas du budget disponible requis pour atteindre votre rendement cible.
en associant le ROI à d’autres indicateurs clés de performance importants, vous pouvez créer une image plus précise des performances marketing (et commerciales). Ceci, à son tour, conduit à des prédictions plus précises et à des décisions marketing éclairées à chaque étape du parcours du consommateur.,
prouvez la valeur de vos campagnes marketing
Le Retour sur investissement est l’un des KPI les plus importants pour les marketeurs, mais aussi l’un des plus insaisissables. Calculer avec précision le retour sur investissement marketing peut être délicat et savoir comment l’utiliser correctement est plus complexe qu’il n’y paraît.
cependant, prendre le temps de construire des calculs précis du ROI vous permet de prouver la valeur des stratégies de marketing à tous les niveaux – de chaque article de blog et impression d’annonce aux actions de « dernière touche” qui concluent la vente.,
et plus vos calculs de retour sur investissement sont précis, plus vous découvrirez d’opportunités d’optimisation pour améliorer les résultats tout en disposant des informations nécessaires pour mesurer les performances.