lorsque les gens me demandent comment évaluer le ROI de leurs campagnes marketing, je leur dis de commencer par leur coût d’acquisition client (CAC). Cette mesure, ainsi que la valeur à vie D’un client (LTV) sont vos meilleurs amis dans le monde du marketing B2B., Une fois que vous comprenez votre CAC au sein de chaque canal marketing et publicitaire, vous savez deux choses: (1) dans quels canaux investir plus et moins; et (2) les forces et les faiblesses de votre département marketing. Ces derniers peuvent être vérifiés en comparant vos PCA avec les références de l’industrie.
le but de cet article est de vous aider à comprendre à quoi ressemble un bon CAC dans votre industrie. Il peut même être utile de comparer votre CAC à des industries adjacentes pour voir si vous faites partie de la gamme plus large d’autres entreprises B2B.,
avant de commencer, éliminons les définitions et les clarifications.
- je définis Le coût D’Acquisition des clients comme suit: dépenses marketing totales divisées par le total des nouveaux clients. Ce calcul est effectué canal par canal. Par exemple, si vous avez dépensé 1 000 $pour acquérir 5 clients via SEM, votre CAC pour SEM serait de 200$.
- le tableau comparatif ci-dessous compare les CAC dans les 17 industries avec lesquelles notre entreprise a le plus d’expérience. Au sein de chaque industrie, je partage deux types de CAC: organique et inorganique., (Toutes les stratégies de génération de leads peuvent être séparées en l’une ou l’autre.) Par « Bio”, je veux dire SEO & Organique Sociale. Par « inorganique », je veux dire la publicité payée / SEM; et sociale payée.
- cette analyse n’inclut pas les CAC pour le marketing par courriel, les événements en personne, le publipostage, la publicité extérieure ou d’autres formes de génération de prospects sur lesquels mon entreprise ne dispose pas de données.
- toutes les données proviennent de comptes clients analytics, provenant de manière anonyme., Notez que nos données sur les CAC organiques sont plus pondérées vers le SEO parce que nous sommes une société de référencement; et nos données sur les CAC inorganiques sont plus pondérées vers PPC / SEM que vers Paid Social, car nos clients sont principalement B2B.
j’espère que vous trouverez cette information utile pour évaluer l’efficacité de
coût moyen d’Acquisition des clients (PCA) par industrie
Voici les PCA moyens dans 17 industries, ventilés en matières organiques et inorganiques pour chaque industrie., Vous remarquerez que la plupart de ces industries sont B2B, bien que certains soient B2C à ticket élevé.
les stratégies de génération de leads B2B les plus efficaces pour un CAC faible
puisque cet article ne concerne que les formes en ligne de génération de leads B2B, gardez à l’esprit que certaines stratégies de génération de leads hors ligne, telles que la participation à des salons professionnels ou à des événements exécutifs, peuvent être extrêmement efficaces, en particulier si votre entreprise tourne autour du réseautage à l’ancienne., Dans la génération de prospects en ligne, cependant, nous sommes clairs sur les stratégies qui ont tendance à avoir le CAC le plus bas, ce qui en fait l’utilisation la plus efficace de vos dollars de marketing.
dans l’ensemble, le référencement basé sur le leadership éclairé, parfois appelé marketing de contenu, a le CAC le plus bas de toutes les stratégies de génération de leads. Ce fait, bien sûr, varie selon l’industrie, où le SaaS B2B, les Services Financiers, L’immobilier et les entreprises technologiques ont tendance à bénéficier le plus du référencement, tandis que L’assurance commerciale, La Construction et L’Aviation ont tendance à en bénéficier le moins.,la parenthèse de bas-CAC est:
- publicité LinkedIn, qui, de nos études, est apparue comme plus précieuse que Google Adwords / SEM
- webinaires, lorsqu’ils sont produits régulièrement et professionnellement
- e-mail marketing (principalement parce pas cher à faire en masse)
comment votre CAC se rapporte à la valeur à vie du client
lorsque votre CAC vous indique combien il en coûte pour acquérir un nouveau client, la valeur à vie d’un client (LTV) fait le contraire: elle vous indique combien de bénéfices, en moyenne, chaque nouveau client fournit., La façon la plus simple de le faire est de diviser votre bénéfice mensuel ou annuel par le nombre de clients uniques que vous avez vus au cours de cette période. Vous pouvez ensuite multiplier ce résultat par le nombre d’années que le client moyen continue d’acheter chez vous pour trouver votre LTV client moyen.
Vous devriez viser une LTV d’au moins 3 fois votre CAC. Cela fournit un tampon confortable de chaque côté, garantissant que vous ne dépensez pas trop en marketing. Vous devez également évaluer ce ratio par rapport aux tendances historiques et, lorsque cela est possible, aux données des concurrents directs pour fournir un contexte., Si, par exemple, votre ratio LTV / CAC n’est que de 2:1 mais qu’il y a une forte croissance par rapport aux tendances historiques, cela ne signifie pas que vous devriez réduire vos dépenses de marketing pour essayer de réduire votre CAC. Dans ce cas, votre LTV continuera d’augmenter à mesure que les nouveaux clients reviendront et continueront à faire des achats.
ceci est particulièrement utile à garder à l’esprit si vous venez de lancer une nouvelle campagne de marketing ou si vous vous engagez dans une stratégie à plus long terme. Disons que vous venez de commencer une campagne de référencement., Il faudra environ 4 à 6 mois avant de commencer à voir les résultats, ce qui signifie que votre ratio LTV / CAC prendra un coup pendant les premiers mois. Une fois la campagne bien lancée, cependant, votre ratio commencera à augmenter et devrait continuer à le faire pendant toute la durée de votre campagne.
prochaines étapes pour atteindre un CAC faible grâce au Marketing biologique
Vous avez peut-être remarqué que le CAC organique bat le CAC inorganique dans presque tous les cas. C’est pour deux raisons., La première est qu’un investissement dans des canaux organiques prendra plus de temps à payer, mais se traduit par une génération de leads durable qui ne nécessite pas un afflux constant d’argent pour se maintenir. La deuxième raison est que votre CAC organique repose davantage sur la compétence et la créativité. Vous devez trouver une bonne entreprise pour travailler avec, mais si vous le faites, votre CAC sera beaucoup plus faible que vos concurrents qui comptent sur les canaux inorganiques.
Si vous souhaitez en savoir plus sur l’utilisation de canaux de marketing biologique pour réduire votre CAC, n’hésitez pas à nous contacter., Nous avons aidé des entreprises de nombreuses industries B2B à utiliser le référencement pour créer une stratégie de génération de leads organique durable.
Evan Bailyn est un auteur à succès et primé conférencier sur des sujets de SEO et le leadership. Contactez Evan ici.