La valeur à vie du client (CLV) est le montant des bénéfices qu’un client Livre à votre entreprise tant que le client achète chez vous. Il est généralement calculé comme la valeur actuelle nette (la valeur en dollars d’aujourd’hui) du profit que vous gagnerez de tous les achats d’un client au fil du temps.
lorsque vous comprenez comment calculer la valeur à vie du client, vous disposez d’un outil extrêmement puissant qui vous aide à:
- Acquisition: vous aurez une meilleure compréhension de ce que vous pouvez dépenser pour acquérir des clients.,
- ciblage: vous saurez quel segment de clientèle génère le plus de bénéfices pour votre entreprise et vous pourrez concentrer davantage d’efforts marketing sur ce segment.
- retour sur investissement: en utilisant CLV dans vos calculs de ROI pour les campagnes marketing, vous aurez une mesure beaucoup plus précise des performances des campagnes.
- fidélisation des clients: vous pouvez déterminer combien vous pouvez dépenser pour fidéliser les clients de manière rentable.
- rentabilité client unique: vous pouvez calculer la rentabilité d’un client individuel.,
L’utilisation des calculs de la valeur de la durée de vie des clients devient plus importante à mesure que votre budget marketing augmente et que votre clientèle augmente. Pourtant, même une entreprise à un stade précoce peut bénéficier en utilisant des estimations CLV simples.
| le Meilleur des Cas | Neutre Cas | Pire des Cas |
|---|---|---|
| Vous savez combien un client moyen dans chacun de vos segments est intéressant pour vous.,
vous concentrez vos efforts d’acquisition sur vos segments les plus précieux et vous savez combien vous pouvez dépenser pour fidéliser vos clients de manière rentable. |
Vous avez une idée de qui sont vos clients les plus précieux sont, mais vous ne savez pas vraiment combien vous devriez dépenser pour acquérir ou conserver.
vos mesures de retour sur investissement pour vos campagnes marketing sont probablement très générales, bien que toujours utiles. |
vous ne savez pas comment calculer la valeur à vie du client, vous ne savez donc pas combien vaut un client ni combien vous devriez dépenser pour l’acquisition ou la rétention.,
vous n’êtes pas sûr de ce que votre budget marketing devrait être, et vous n’êtes pas confiant dans la qualité des investissements que vous faites. |
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Il est gratuit d’utiliser
Voici comment calculer la valeur de la durée de vie du client
avant de commencer
vous voudrez regarder la valeur de la durée de vie du client pour différents groupes de clients, alors assurez-vous, CLV est un outil précieux pour améliorer vos campagnes marketing et votre budget; il est également utilisé lorsque vous travaillez sur la rétention des clients et le ROI.
confirmez vos formules
Il y a plusieurs chiffres dont vous aurez besoin pour vos calculs CLV:
- coût des marchandises vendues (COGS): le coût pour produire physiquement un produit ou un service
- bénéfice brut: la différence entre le prix de votre produit et les COGS
Les entreprises calculent ces chiffres différemment, donc votre première étape est de confirmer les formules que votre entreprise utilise.,
déterminez vos segments de clients
le calcul de la VV est plus utile lorsque vous le mesurez par segment de clients – des groupes similaires de clients qui utilisent vos produits / services de manière similaire.
pour chaque segment, déterminez combien de temps un client moyen reste avec vous — la « durée de vie”
regardez les habitudes d’achat de vos clients et calculez le nombre total d’achats qu’ils effectuent et le temps écoulé entre ces achats.,
Calculez la valeur à vie de votre client pour chaque segment
Une fois que vous connaissez la durée de vie moyenne, vous calculez
- Le bénéfice total que vous réalisez sur tous leurs achats
- la probabilité qu’ils effectuent des achats successifs
- La valeur des revenus futurs si vous aviez l’argent aujourd’hui
utilisez CLV pour améliorer votre marketing d’acquisition et de rétention
Une fois que vous avez un CLV pour chaque client segment, vous pouvez
- définir un budget maximum pour acquérir un type particulier de client.
- calculez si une transaction particulière sera rentable.,
- regardez les clients actuels qui n’ont pas acheté selon le modèle que vous avez estimé dans le calcul. Ils sont plus susceptibles de faire défaut, alors lancez une campagne de rétention auprès de ces clients.
- branchez-le dans vos projections de retour sur investissement. Il est plus précis de calculer votre rendement sur une campagne lorsque vous utilisez le bénéfice total que le client représente au fil du temps, pas seulement le bénéfice que vous gagnez sur la première vente.
après avoir calculé la valeur à vie du client
continuez à appliquer CLV et à l’utiliser dans vos stratégies et plans marketing., Lorsque vous utilisez CLV et ROI dans toutes vos campagnes, vous disposez d’outils puissants pour vous aider à accroître les revenus et les bénéfices de votre entreprise.