Il existe de nombreuses mesures que les entrepreneurs doivent connaître lorsqu’ils exploitent leur entreprise. Des éléments tels que la marge brute et le coût des biens vendus sont des informations essentielles pour la gestion de votre entreprise.
quelques autres nombres très importants se perdent parfois dans le shuffle. Il s’agit de la valeur à vie (LTV) et du coût d’acquisition (CAC) d’un client.,
en termes simples, vous devez savoir quelle valeur un client apporte à votre entreprise au cours de la durée de votre relation. Et vous devez savoir combien d’argent il a fallu pour obtenir une entreprise du client.
pourquoi? Parce que quand vous savez combien un client vaut pour vous, vous pouvez commencer à penser à combien vous devez dépenser pour les attirer et/ou à quel point vous devez être efficace pour rester en tête du jeu. Cela peut être un gros problème et ces calculs peuvent vous aider à prendre les décisions/changements nécessaires pour améliorer la performance de votre entreprise.,
Si vous parlez avec vos finances et les gens de la comptabilité ces calculs peuvent devenir très détaillés et compliqués très rapidement. Pour nos besoins, allons un peu plus haut niveau.
comment calculer la valeur à vie (LTV)
LTV représente les revenus / bénéfices que vous recevrez d’un client sur l’ensemble de votre relation—pas seulement d’une seule vente, mais de toutes les activités génératrices de revenus que vous entreprenez avec ce client.,
vous pouvez le calculer de cette façon:
valeur moyenne D’une vente X nombre moyen de transactions répétées X durée moyenne de conservation pour un client (en années).
Ce calcul fonctionne pour les grandes transactions de vente uniques initiales ainsi que pour les transactions répétées. Vous devez également prendre en compte toute maintenance ou service après‑vente que vous pourriez faire dans le cadre du chiffre d’affaires global.
prenons l’exemple d’une entreprise spécialisée dans les systèmes de chauffage, de ventilation et de climatisation., Il vend de grands systèmes de climatisation commerciaux qui peuvent coûter entre 15 000 $et 100 000 depending, selon le client, mais en moyenne 25 000$.
La valeur d’une relation continue
La relation d’affaires, habituellement, ne s’arrêtent pas là. Les clients ont tendance à utiliser l’entreprise pour leurs besoins de maintenance sur le système pour une moyenne de 15 ans après l’achat initial.,
donc, en utilisant notre formule pour cette entreprise, le calcul de la vente initiale serait:
25 000 sale Vente moyenne X 1 transaction (achat de système) X 1 (notre taux de rétention est limité à cette grande valeur d’achat unique) = 25 000
cependant, il y a l’entretien continu qui vient avec la possession de ces systèmes comme l’inspection des conduits et des moteurs, de nouveaux filtres, etc. L’entretien annuel coûte en moyenne 150 $au propriétaire., Donc, cela est également ajouté dans notre calcul:
150 sale Vente moyenne X 1 transaction d’entretien annuelle par an X 15 ans = 2 250
ainsi, notre LTV global devient 27 250$.
comment calculer le coût d’acquisition (CAC)
maintenant que nous savons ce qu’un client vaut pour l’entreprise, nous devons déterminer combien il en coûte pour amener un nouveau client à acheter un système. Pour ce faire, nous devons savoir combien d’argent nous dépensons pour nos efforts de vente et de marketing.,
pour calculer le CAC, la formule serait la suivante:
(coûts de Vente + coûts de marketing) /nombre de nouveaux clients acquis dans le cadre de vos activités
pour notre entreprise par exemple, un vendeur gagne 70 000 per par année et a des coûts annuels supplémentaires de 10 000 $pour faire son travail (p. ex. Fournitures de bureau, transport, ordinateurs). La société dépense encore 100 000 annually par année en marketing (p. ex. site web, marketing sur les moteurs de recherche, salons commerciaux, publipostage, publicités imprimées). Grâce à ces efforts, la société acquiert quatre nouveaux clients par mois en moyenne., Ainsi, notre calcul CAC devient:
(80 000 costs en coûts de vente + 100 000 costs en coûts de marketing) / 48 nouveaux clients par an = 3 750 per par client
alors qu’est-ce que tout cela signifie?
Pour commencer, ces calculs peuvent vous aider à déterminer la viabilité à long terme de votre entreprise. Dans cet exemple, le LTV est supérieur au CAC, ce qui est bon. Il en coûte moins cher d’acquérir un nouveau client que leur valeur globale pour l’entreprise. Cela met l’entreprise dans une position favorable à mesure qu’il grandit.
mais, et si le contraire était vrai? Et si le CAC était supérieur au LTV de notre entreprise exemple?, Et s’ils ne vendaient qu’un seul système tous les deux mois? Soudain, vous pouvez voir que l’entreprise est en danger.
(80 000 costs en coûts de vente + 100 000 costs en coûts de marketing) / 6 nouveaux clients par an = 30 000
une règle empirique pour votre entreprise
selon l’indice de référence que vous regardez, une ligne directrice très générale pour les entreprises est que votre LTV devrait être de 2,5 à 3 fois votre CAC.
donc, si un client vaut 100 $pour vous au cours de sa vie, il ne devrait pas vous coûter plus de 40 $(à un ratio de 2,5 fois) pour les acquérir.