Elaboration Likelihood Model (ELM) (Français)

Cet article fournit une explication pratique du modèle de vraisemblance D’élaboration (ELM). Après avoir lu, vous comprendrez les bases de ce puissant outil de communication.

Qu’est-ce que le modèle de vraisemblance D’élaboration?

le modèle de vraisemblance D’élaboration (ELM) de la persuasion est une théorie du double processus qui décrit le changement d’attitudes et de comportements. La théorie explique comment les attitudes sont formées et renforcées par des arguments persuasifs., L’idée est que lorsqu’une personne reçoit des informations, cette personne traitera ces informations à un certain niveau d’élaboration. Dans ce contexte, cela signifie l’effort qu’une personne prend pour évaluer, se souvenir et accepter ou rejeter le message. Selon le modèle, cela est possible de deux façons. Le niveau d’effort peut être faible ou élevé. Le niveau d’élaboration détermine ensuite la voie de traitement du message: centrale ou périphérique.,

le modèle de probabilité D’élaboration (ELM) a été conçu pour découvrir comment il est possible qu’il existe des différences de persuasion et comment ces différences affectent les attitudes des gens. L’élaboration dans ce modèle fait donc référence à l’action cognitive qui se produit lors de l’analyse d’un argument persuasif. En d’autres termes, pourquoi la personne A prend-elle une autre décision après avoir entendu le même argument que la personne B? En outre, le modèle de vraisemblance D’élaboration (ELM) décrit les processus et les variables de base dans la communication persuasive, comme dans un argumentaire de vente., Il mesure également la volonté des gens de s’engager dans l’élaboration. Cela dépend de leur motivation et de leur compétence. En général, les gens sont plus motivés à élaborer lorsque le message est important pour eux. La compétence fait référence aux connaissances et aux autres moyens nécessaires pour évaluer tous les aspects d’un argument.

le modèle de probabilité D’élaboration (ELM) a été conçu par les psychologues Richard E. Petty et John T. Cacioppo dans les années 80.

modèle de probabilité d’élaboration et Persuasion

la Persuasion a souvent une réputation négative., C’est lié à l’escroquerie ou au fait d’être confronté à des choses que les gens ne demandent pas. Cependant, la persuasion n’est pas intrinsèquement négative. En fait, la persuasion est partout, et c’est un processus d’influence. Cette influence peut être utilisée positivement ou négativement. Dans sa théorie « la dynamique de la Persuasion », Richard Perloff explique exactement ce qu’est le pouvoir de la persuasion.

Pour commencer, la persuasion est la communication. Le cœur de la persuasion réside dans un message fort et clair qui est échangé entre deux parties. Ce message est transmis dans une tentative de persuader., Le succès de cette tentative dépend de la façon dont le public cible est connu et compris. La Persuasion ne concerne pas seulement les mots du message. C’est aussi une question d’esthétique, d’interaction, de convivialité et d’autres facteurs. Cela signifie que la persuasion n’est pas la force. Après tout, dans ce cas, la deuxième partie n’aurait pas son mot à dire. La persuasion consiste plutôt à changer l’opinion de l’autre au moyen de bons arguments malgré des contre-arguments.

selon le modèle de vraisemblance D’élaboration (ELM), la persuasion peut renforcer les attitudes., Les universitaires ont essayé d’expliquer comment la persuasion fonctionne sur les individus et leur comportement pendant des années, mais les auteurs D’ELM ont été les premiers à réussir.

voies de Persuasion

Il est devenu clair que l’Orme postule que lorsqu’une personne est confrontée à une information persuasive, cette personne traitera cela à un certain niveau d’élaboration. Cela signifie Combien de problèmes cette personne prend pour traiter, évaluer, se souvenir, et accepter ou rejeter le message., Le modèle de probabilité D’élaboration (ELM) a déterminé que, par conséquent, il y a deux voies que le message peut prendre, selon la motivation personnelle, l’opportunité ou la capacité qui influencent le message.

traitement de L’itinéraire central

le traitement de l’itinéraire central implique que le public cible se soucie du message et aura donc un haut niveau d’élaboration. Dans ce cas, le public étudie le contenu du message, plutôt que de simplement le lire. C’est parce qu’ils sont très motivés et savent ce qui est important pour eux.

la route centrale est puissante., Il exige un examen attentif des arguments qui sont contenus dans le message. Par conséquent, le lecteur ou le spectateur doit être très impliqué et considérer tous les arguments sous tous les angles possibles. Le bénéficiaire utilise la pensée, le jugement critique et l’évaluation pour étudier soigneusement les idées.

en bref, la persuasion centrale nécessite deux éléments: des arguments et des informations suffisants dans le message pour analyser cela et la volonté du destinataire de s’engager dans l’élaboration.,

traitement D’itinéraire périphérique

dans le traitement d’itinéraire périphérique, le public cible ne se soucie pas autant du message et a donc un faible niveau d’élaboration. Le public mettra moins d’efforts à étudier le message et est influencé par des facteurs secondaires, tels que la crédibilité de la source, les visualisations, la présentation, l’humour ou la nourriture.

le traitement de la route périphérique est faible et l’engagement du destinataire est faible. Le message n’est pas analysé cognitivement et ne fait pas l’objet d’un examen critique., Par conséquent, le destinataire n’est pas sûr d’être d’accord ou en désaccord avec le message. Il peut être distrait du noyau par des problèmes secondaires tels que le matériel d’emballage et les campagnes de marketing.

facteurs détermination de L’itinéraire

Les deux facteurs les plus influents qui affectent l’itinéraire de traitement qu’une personne utilise pour traiter le message sont la motivation et la capacité d’élaborer. Un troisième facteur a été ajouté à cela.

Motivation

la Motivation peut être influencée par l’attitude. Un exemple de ceci est la théorie de la dissonance cognitive., La dissonance Cognitive se produit lorsqu’une personne éprouve une tension désagréable causée par des persuasions, des idées ou des convictions contradictoires. Ou quand il agit en violation de ses propres convictions.

Capacité

la Capacité se réfère à la disponibilité de ressources cognitives et les connaissances nécessaires pour étudier et analyser les arguments. La capacité à traiter un message peut être affectée par, par exemple, le bruit tel que les sons d’arrière-plan dans une bibliothèque silencieuse. La familiarité avec un sujet détermine également si l’engagement à encourager la pensée profonde est atteint ou non.,

opportunité

certains psychologues énumèrent opportunité sous capacité, en ce qui concerne particulièrement le temps et le lieu et le temps dont dispose une personne pour prendre une décision.

exemple de modèle de vraisemblance D’élaboration

Imaginez que deux personnes, Daniela et Marta, ont besoin d’une nouvelle télévision. Daniela est très intéressée par les gadgets techniques et une cliente régulière D’Amazon. Cependant, Marta fait très rarement des achats en ligne et est particulièrement intéressée à obtenir un rapport qualité-prix. Amazon veut persuader les deux personnes d’acheter leur nouveau téléviseur via leur site web.,

traitement de la route centrale

Daniela et Marta ont probablement un certain niveau de traitement de la route centrale. En particulier, le prix joue souvent un rôle important dans cette voie. Pourtant, Daniela sera plus attentive aux spécifications énoncées dans le message en raison de son intérêt pour les caractéristiques techniques, plus que Marta.

Marta recherche simplement les téléviseurs et les filtre de notes élevées à basses. Après avoir décidé quel TÉLÉVISEUR acheter, elle clique sur l’option « Acheter maintenant en un clic »., En effet, Amazon a stocké toutes ses informations lors de ses visites précédentes et l’a déjà renseignée pour plus de convivialité.

Ce n’était pas difficile de vendre une télévision à Marta. Si le traitement de la route centrale est positif, Marta achètera probablement à nouveau Amazon à l’avenir. Cela rendra plus difficile pour les concurrents d’Amazon pour la convaincre d’acheter chez eux.

traitement des itinéraires périphériques

Amazon met tout en œuvre pour la conception et la présentation. Ceci est principalement fait pour séduire l’occasionnel acheteur potentiel., Marta, La cliente potentielle moins motivée, est principalement curieuse de savoir combien de télévision elle peut obtenir pour son argent. Marta sélectionne les résultats de la recherche avec un filtre, le prix de bas en haut, puis sélectionne l’option qu’elle ne veut voir des résultats avec quatre étoiles ou plus. Elle ne prend pas le temps ou l’effort de lire les commentaires, mais se contente de voir le nombre d’étoiles. Marta voit ensuite les options et sélectionne le téléviseur avec la note la plus élevée pour le meilleur prix. De plus, le site indique en grosses lettres que les produits sont livrés gratuitement.,

faire appel au souhait de l’utilisateur d’obtenir une bonne affaire est un exemple classique de persuasion d’itinéraire périphérique. Ici, nous voyons que les deux voies mènent à la même conclusion: vendre un téléviseur. Les éléments de conception, les spécifications et autres motivations ne sont pas exclusifs à un certain itinéraire. Les gens traitent souvent l’information à un niveau différent des deux itinéraires. En tant que tels, les deux itinéraires se complètent. Daniela traite les informations dans la description du produit avec les spécifications via la route centrale, mais utilise le classement par étoiles comme une échelle pour estimer comment les personnes partageant les mêmes idées évaluent le produit.,

Maintenant C’est Votre Tour

Qu’en pensez-vous? Reconnaissez-vous l’explication du modèle de probabilité D’élaboration (ELM)? Selon vous, quels sont les facteurs qui influent sur la façon dont les gens sont influencés? Comment pensez-vous pouvoir appliquer cette théorie dans la pratique? Avez-vous des conseils ou autres commentaires?

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