Le concept de « Challenger” a attiré l’intérêt de la presse grand public et des médias sociaux et semble attrayant pour de nombreux dirigeants des ventes qui recherchent de nouvelles façons de stimuler les affaires dans une
plusieurs voix dans notre industrie se sont élevées contre L’approche de formation des ventes Challenger. Ma réaction initiale a été de le reconnaître comme une approche que je n’ai pas acceptée — vivre et laisser vivre., Mais l’intérêt pour la formation de Vente Challenger que j’ai vu m’a incité à ajouter ma voix.
les changements dans l’environnement de Vente créent des opportunités pour de nouvelles approches
Il suffit de passer une semaine sur le terrain à rencontrer les clients pour savoir que la donne a changé. Les stratégies de vente et les tactiques qui ont bien fonctionné dans un passé pas trop lointain ne suffisent plus. Il y a une pénurie de nouveaux modèles. Mais dans la recherche de remplacer les modèles inadéquats par de nouveaux modèles, nous ne pouvons pas reculer et oublier l’unicité de chaque acheteur ou la psychologie de la vente.,
L’approche Challenger a contribué à souligner la nécessité pour les vendeurs de tirer parti de la recherche et des données à leur disposition. Challenger a également inspiré le marketing pour passer à la vitesse supérieure avec un partage de connaissances pertinent qui peut être transformé en informations que les vendeurs peuvent utiliser pour engager les clients et ajouter de la valeur.
je les mets au défi d’aller de l’avant en reconnaissant que le meilleur enseignement est avec des questions intelligentes. Oui, les vendeurs devraient apporter des idées aux clients pour les aider à développer leurs entreprises et à résoudre leurs problèmes commerciaux.,
défier l’approche de formation commerciale Challenger
comment un vendeur présume-t-il au début d’une réunion client qu’il a des informations uniques à apporter lorsque ses clients, qui travaillent tous les jours dans leur entreprise et ont probablement des équipes qui luttent sur les tableaux blancs pour identifier et résoudre les problèmes, sont, selon Le chaînon manquant est une validation du point de vue du client par le questionnement et le dialogue.
Les vendeurs en savent plus que les clients dans de nombreux domaines. Mais comment les clients individuels pensent n’est pas l’un d’entre eux., Les vendeurs savent ce que leurs solutions peuvent accomplir. Ils ont plus d’expérience avec les avantages et les pièges. Ils connaissent l’industrie. Ils peuvent guider le processus vers une clôture efficace. Leurs équipes marketing peuvent leur avoir fourni des histoires de réussite et des messages marketing. Mais à moins qu’ils ne soient des lecteurs d’esprit, les vendeurs ne savent pas ce que les clients ont ou n’ont pas considéré, ce qui est unique chez eux, comment ils perçoivent les choses et comment ils réagiraient à « apprendre” quoi faire.,
Les clients veulent des conseils, et les vendeurs doivent être préparés avec un portefeuille de connaissances pour les fournir en toute confiance au bon moment. Ils ont besoin des compétences nécessaires pour valider la façon dont les clients perçoivent les problèmes. Un aperçu « stimulant » peut être utilisé pour conduire à la valeur que le vendeur peut fournir par le biais d’un dialogue consultatif, pas le remplacer.
vendre a toujours été une question d’information. Mais aujourd’hui, il n’est pas juste des données. La valeur des données est dans l’interprétation. Comment cela aide-t-il un client à résoudre les défis de l’entreprise et à atteindre des résultats? L’interprète est un vendeur rôle important peut jouer., La barre a été placée plus haut que tout ce que nous avons vu auparavant dans ce qu’il faut pour que les vendeurs ajoutent de la valeur. La vente complexe exige que les vendeurs aient une connaissance accrue de l’industrie, un sens aigu des affaires et des compétences, ainsi que des outils pour rechercher, partager et interpréter les données. Les forces de vente doivent être rééquipées et les anciens systèmes revampés. Les vendeurs doivent être prêts à partager des idées et à participer à des réunions de vente sur un pied d’égalité. Mais pas en tant que supérieurs.
il est essentiel de ne pas confondre marketing et vente., Comprendre un client persona n’est pas la même chose que de comprendre la vie réelle, la respiration du client et sa perception du monde et des défis commerciaux, de la politique ou de l’ego. Challenger est soutenu par la recherche. Mais étant dans cette entreprise depuis de nombreuses années, j’aurais aimé voir le profil d’un véritable vendeur consultatif représenté dans la recherche à ne pas confondre avec le vendeur de relation étroitement défini. Si la catégorie Consultative avait existé, elle aurait pu faire mieux que la catégorie Challenger apparemment triomphante.,
valeur ajoutée pour le client
Il y a un dicton qui dit que pour un marteau, tout est un clou. C’était donc avec ce marteau Challenger. Les clients veulent savoir que le vendeur sait comment ils voient le monde. Certes, la relation personnelle avec les clients est importante, mais être ami n’est pas ce dont je parle ici. Connaître les clients signifie comprendre ce qui résout leurs défis commerciaux et ce qui les pousse à acheter ou à ne pas acheter.
entrez armé aux branchies avec un portefeuille complet de connaissances, d’idées, de données et d’idées., Utilisez ce portefeuille pour engager les clients en partageant des idées et en posant des questions de défi commercial qui montrent que vous savez de quoi vous parlez et qui mènent à votre valeur.
Les questions intelligentes fournissent autant de perspicacité que de réponses. Ils vous donnent un aperçu de la pensée du client et relancent le processus collaboratif. Ils vous aident également à valider que votre perspicacité est pertinente., Pour réussir les vendeurs dans l’environnement de vente d’aujourd’hui doivent combiner un portefeuille de connaissances plus élevé avec des compétences de dialogue encore plus fortes pour devenir un véritable partenaire de pensée avec leur client et établir des relations à long terme et conclure plus de transactions-ce qui est toujours le nom du jeu.