12 tecniche di formazione alle vendite per costruire un team di vendita inarrestabile

Quando il tuo team di vendita va da 0 a 1 o da 1 a 2, la formazione alle vendite è facile. Dare l’esempio con la vostra formazione di vendita e avrete un forte numero due disposti a seguirvi in battaglia.

Il tuo nuovo noleggio arriva a lavorare al tuo fianco e assorbire il processo di vendita, vedere come gestisci le obiezioni e dove trovi i lead.

Ma una volta che si inizia a scalare il vostro avvio, si può baciare quei giorni spensierati addio.,

Senza fallo, sarai portato via da altre attività e la formazione alle vendite per i nuovi membri del team verrà spinta su qualcun altro in azienda.

In qualità di sales manager, direttore o fondatore, è compito tuo dare al tuo team di vendita gli strumenti di cui hanno bisogno per avere successo. Senza efficaci processi di formazione alla vendita e tecniche in atto, si sta fondamentalmente giocando un grande gioco di telefono con i vostri valori e strategie. Ciò che hai insegnato ai tuoi primi assunti potrebbe essere trasmesso correttamente. O forse no.

E il prossimo ciclo di assunzioni?, Prima di sapere che, la vostra visione è stata completamente gettato a lato e il reparto vendite si è devoluto in un free-for-all.

Le giuste risorse di formazione alla vendita ti consentono di scaricare tutte le tue conoscenze, esperienze, trucchi e strategie di vendita in un formato facilmente digeribile per i nuovi assunti. È come se Neo venisse collegato a Matrix e imparasse il Kung-fu in pochi secondi.

Nota: abbiamo collaborato con Predictable Revenue per offrirti 8 modelli personalizzabili che potenzieranno te (e il tuo team!) per formare in modo coerente ed efficace la tua squadra.,

Ora, sfortunatamente, non possiamo aspettarci questo tipo di risultati istantanei. Ma si può guardare a comprovate best practice di formazione di vendita per aiutare a fare in modo che il vostro team è impostato per un vero successo.

La tua formazione alla vendita può coprire tutto, dall’inserimento di nuove assunzioni allo sviluppo delle loro competenze, alla definizione di criteri in base ai quali cambieranno e si adatteranno al mercato. Se riesci a fare tutto questo, metterai insieme i mattoni per una macchina di vendita inarrestabile.

Questo non è un compito da poco., Quindi facciamo questo passo alla volta, iniziando con la valutazione della tua squadra, trovando i metodi giusti per fornire la tua formazione di vendita e poi terminando con i 10 pezzi di formazione di vendita di cui il tuo team ha bisogno per avere successo.

Valuta il tuo team (o il tuo) punti di forza e di debolezza

Che tu sia un team di 1 o 100, il tuo team di vendita avrà i suoi punti di forza e di debolezza unici. Quando si sta iniziando a mettere insieme il processo di formazione di vendita è necessario conoscere questi dentro e fuori.,

Ma quali domande dovresti chiedere per approfondire davvero i dettagli?

Quando la consulente CEO Melissa Raffoni ha parlato con 50 top CEO di aziende con team da 10 a 1000, ha trovato queste otto domande in arrivo più e più volte nel valutare la qualità di un team di vendita:

Qual è la tua proposta di valore? Sembra semplice, ma è sorprendente quanto sia difficile per alcune aziende spiegare chiaramente perché un cliente dovrebbe sceglierli rispetto a un concorrente. E se il tuo team di vendita non può farlo, non hanno una possibilità.
Hai un chiaro processo di vendita in atto?, Se lo fai (e dovresti), funziona così come dovrebbe essere? Se metti più risorse su di esso, crescerà o si romperà dalla pressione? Se hai bisogno di aiuto per mettere insieme un processo di vendita, consulta la nostra guida in 8 passaggi per creare un processo di vendita che ottenga risultati.
Pensi che il costo delle vendite è dove dovrebbe essere? Le tue vendite succhiano i tuoi profitti? Cosa ti fa pensare che i tuoi costi siano accettabili? Stai confrontando uno standard del settore o mappando le vendite previste?
Quali misure chiave stai usando per monitorare l’efficacia delle vendite?, Stai misurando ciò che deve essere misurato? E sono quei numeri facilmente accessibili su un cruscotto per assicurarsi che siete sulla strada giusta? Non puoi davvero ottimizzare se non sai quale leva vuoi tirare.
Cosa stai facendo per aumentare il tuo imbuto di vendita e / o aumentare il tuo rapporto stretto? Avete un piano chiaro per la crescita delle vendite? Sai dove andare per nuovi cavi quando il pozzo funziona a secco? Avete un buon processo per rimanere in cima alla vostra pipeline di vendita? O esperimenti che si vuole prendere per aumentare la quantità di vendite che stanno chiudendo?,
La compensazione delle vendite guida i comportamenti giusti? Sappiamo che la compensazione è un potente motivatore per i team di vendita, ma la tua struttura bonus guida le azioni giuste? C’è abbastanza valore per renderlo utile per il tuo team di vendita per spingere a colpire i loro obiettivi di vendita?
Come stai approfittando delle modifiche al mercato? È un mondo che cambia là fuori con nuovi concorrenti e soluzioni che escono ogni mese. Cosa stai facendo per sperimentare? Hai una cultura del fallimento veloce o sei lento a sfruttare i nuovi canali di vendita?
Hai le persone giuste?, La tua squadra dovrebbe essere la tua più grande forza. Lo sono? Se no, perché? Sono le persone, la cultura o la formazione?

Andando in profondità su queste domande vi darà una grande panoramica di come funziona la tua squadra, dove si sta uccidendo, e dove le cose stanno cadendo a pezzi. Da queste informazioni si può iniziare a mestiere le basi della vostra formazione di vendita.

Ma fare queste domande una volta e poi andare avanti è una ricetta per il disastro. La formazione alle vendite, come tutte le parti dei tuoi sforzi di vendita, si evolverà costantemente man mano che il tuo team e il tuo prodotto cambiano e si adattano al mondo reale., Quindi è intelligente rivisitare queste domande almeno ogni anno per vedere dove potresti voler cambiare le cose.

Scegli il formato giusto per il tuo sales training

Con le materie prime dalla tua valutazione, ti consigliamo di tornare e guardare i diversi modi in cui è possibile implementare il fatturato di formazione.

C’è una vasta gamma di opzioni sul tavolo, e nessuno è giusto per ogni azienda o ogni squadra., Invece, ti consigliamo di sperimentare ciò che sta ottenendo il miglior coinvolgimento e risultati e ciò che funziona con la struttura del tuo team.

Ad esempio, se sei una startup in fase iniziale con un piccolo team di vendita, mettere insieme alcuni corsi brevi o condurre workshop di persona può essere un ottimo modo per costruire le abilità del tuo team mentre si uniscono come gruppo.

Come si scala e crescere, potrebbe avere senso per portare in un consulente esterno o inviare i membri chiave del vostro team di vendita fuori a conferenze più grandi per vedere cosa sta arrivando e adattare la vostra formazione di vendita in modo appropriato.,

Diamo un’occhiata ad alcuni dei formati più comuni per la fornitura di formazione di vendita:

Corsi

No, non stiamo parlando di inviare il vostro team di vendita di nuovo al college. Ma il tipico formato del corso, di persona o online, è un ottimo modo per trasferire le tue conoscenze di vendita ai compagni di squadra. Inoltre, il formato del corso può consentire ai venditori di fare la loro formazione su un programma che funziona per loro, consentendo di tenere traccia dei loro progressi.,

Workshop di persona

Brevi workshop di persona per il tuo team di vendita interrompi la giornata lavorativa e può essere un ottimo modo per creare eccitazione intorno alla tua formazione alle vendite. Se riesci a gestire l’intera squadra prendendo qualche ora di pausa, ne vale la pena chiudere il negozio e riunire tutti.

Basta assicurarsi che si sta selezionando un fornitore che in realtà offre workshop che saranno di valore per il vostro team di vendita. Ciò significa definire in anticipo obiettivi specifici per la tua presenza e comunicare al sales trainer di tua scelta quali sono., Ci sono un sacco di società di coaching che sono grandi a marketing se stessi ad altri

Assunzione di consulenti esterni

Quando la tua squadra diventa troppo grande o non è possibile fornire efficace formazione in-house, potrebbe essere il momento di guardare assumere un consulente esterno a venire in. Potrebbe sembrare imbarazzante portare qualcuno al di fuori della tua squadra, ma un buon consulente porta tonnellate di valore in tutto, dagli strumenti di vendita personalizzati, una ricchezza di esperienza e preziose informazioni di mercato. Può anche aiutarti a ottenere il buy – in con la tua squadra più velocemente inserendo un “esperto”.,

Conferenze

Non solo le conferenze sono fantastiche per il networking, ma consentono al tuo team di imparare da leader collaudati e ottenere un impulso su ciò che sta arrivando nel tuo mercato. E ricorda le parole del filosofo romano Seneca: “mentre insegniamo, impariamo.”Assicurati di mettere la pressione aggiuntiva di riportare valore all’azienda non solo per assicurarti che l’intera squadra ottenga il beneficio dei pochi eletti che partecipano a una conferenza, ma per aiutare coloro che sono andati a consolidare ciò che hanno sentito.

Test di squadra interni

A volte il modo migliore per imparare è quello di essere gettato nella parte profonda., Condurre un audit dei cicli di vendita passati, sia di successo che di insuccesso, come squadra è un ottimo modo per formare il tuo team di vendita sulle applicazioni del mondo reale di ciò che stai insegnando loro.

Database e wiki

Sebbene non sia necessariamente una tecnica di formazione alla vendita come le altre, avere risorse self-service disponibili per il tuo team insegna loro a imparare sempre. Impostare un wiki o una scheda Trello con i processi e le risorse per le domande più frequenti. E quando la tua squadra ti chiede cose specifiche, indirizzale in questa direzione., Potrebbe venire attraverso come un po ‘ freddo, ma si sta essenzialmente la formazione loro di aiutare se stessi.

Ci sono un sacco di aziende che in realtà utilizzano i consigli che condividiamo sui nostri blog e libri per formare il loro personale.

Come questa startup che sta facendo più di revenue 15 milioni di entrate che sta usando le nostre demo di prodotti di libri che vendono per formare il loro team di vendita. (Puoi prendere la tua copia gratuita del libro qui.)

O ResQ Club, una società del Finnland che utilizza le nostre risorse video gratuite per addestrare nuovi rappresentanti di vendita a bordo.,

Giusto, quindi abbiamo tutti i canali principali con cui puoi fornire formazione alle vendite al tuo team, ora è il momento di parlare di ciò che esattamente la tua formazione alle vendite dovrà coprire—in modo da poter valutare tutte le opzioni sul tavolo per la tua organizzazione.

I 10 elementi essenziali di formazione di vendita il vostro team ha bisogno di avere successo

Efficace formazione di vendita in grado di coprire tutto, da come creare un piano di vendita per superare le vostre paure di rifiuto, rimanere motivati ogni giorno, e altro ancora.,

L’obiettivo qui è che ogni singolo componente della tua formazione di vendita aiuta il tuo team a crescere e progredire, in modo che nessuno si senta come se avesse raggiunto un tetto nella loro carriera.,

Se avete bisogno di qualche ispirazione su cosa includere nel vostro programma di formazione alle vendite, o desidera assicurarsi che si sceglie il diritto di facilitatore, qui ci sono 10 pezzi essenziali di formazione di vendita si dovrebbe portare alla vostra squadra:

Come diventare un buon ascoltatore

Come il filosofo greco Epitteto così sinteticamente spiega, “Hai due orecchie e una sola bocca—si dovrebbe essere utilizzando in che proporzione.,”

Nella fretta di spiegare le caratteristiche ei vantaggi di ciò che stai vendendo, è facile parlare sopra la vostra prospettiva. Questo è un errore comune molti rookies vendite all’interno fanno. E il problema e ‘ che nel momento in cui qualcuno pensa che tu non stia ascoltando, li hai persi.

L’ascolto attivo è veramente l’abilità silenziosa delle vendite. Durante tutto il ciclo di vendita, i potenziali clienti cadranno suggerimenti su ciò che stanno pensando, su come si sentono o sui problemi che devono essere risolti. Affrontare questi può fare o rompere la vostra vendita. Ma ti mancheranno se non stai ascoltando.,

Ecco alcuni suggerimenti da incorporare nella tua formazione di vendita che aiuteranno il tuo team ad ascoltare più intensamente:

Pratica l’ascolto attivo: questo significa ascoltare ciò che il tuo potenziale cliente sta dicendo, capirlo e quindi rispondere con un breve riassunto di ciò che stanno dicendo. Facendo questo non solo dimostra che si sta ascoltando e rispettare quello che stanno dicendo, ma anche vi aiuterà a zona in sugli indizi necessari per chiudere la vendita.,

Eco mentale ciò che una prospettiva sta dicendo: Una delle barriere al buon ascolto è sempre eccitato e iniziare a formulare una risposta prima che l’altra persona ha smesso di parlare. E, naturalmente, non appena stai pensando a quello che hanno detto, ora stai sintonizzando il resto di quello che stanno dicendo. Per combattere questo, prova a riecheggiare quello che stanno dicendo nella tua testa mentre parlano e aspetta qualche secondo dopo aver finito di parlare prima di rispondere.,

Riassumi ciò che hanno detto: Una volta finito di parlare, prenditi un momento per riassumere e ripetere ciò che hanno detto. Ad esempio, “Sembra che tu sia felice con il tuo attuale CRM ma vorresti qualcosa di un po’ più user friendly per i nuovi compagni di squadra.”Questo aiuterà a chiarire eventuali incomprensioni sul posto ed è una grande tecnica per ottenere maggiori informazioni dalla tua prospettiva in quanto di solito andranno un passo più in profondità ora che sanno che stai ascoltando.,

Usare l’empatia e allenarsi a pensare come un risolutore di problemi

È probabilmente una scommessa abbastanza sicura che i robot non stanno prendendo il tuo lavoro di vendita in qualunque momento presto. Questo perché lavorare nelle vendite richiede costante problem solving, empatia e la capacità di pensare velocemente e agire di conseguenza. Per instillare queste qualità nella tua squadra, hanno bisogno di adottare una mentalità di problem-solving—che può essere fatto per fortuna attraverso una corretta formazione di vendita.

Questo inizia con empatia, vedendo il mondo attraverso gli occhi della tua prospettiva., L’ascolto va solo così lontano e si dovrebbe sempre assumere il problema che la prospettiva comunica non è necessariamente il vero problema di cui hanno bisogno risolto. Guarda il quadro generale.

I grandi venditori vanno oltre la semplice risoluzione dei problemi dei loro clienti e trovano effettivamente i problemi di cui i loro clienti non sono a conoscenza.

Come Daniel Pink, autore di To Sell is Human, ha dichiarato in una recente intervista: “Se i clienti sanno esattamente qual è il problema, possono trovare una soluzione., Dove sei più prezioso è quando non sanno qual è il problema, o si sbagliano sul problema, e puoi identificare un problema che non si rendono conto di avere. Oppure si può guardare in fondo alla strada e dire ‘Qui è un problema che si sta andando ad affrontare. E ‘ meglio che ti prepari subito.”

Per fare ciò, è necessario sviluppare sia una mentalità di problem-solving che di problem-finding che, se combinata con l’empatia, ti permetterà di trovare i problemi che i tuoi clienti hanno davvero bisogno di risolvere. Inizia facendo alcune semplici domande:

Quali sono i problemi di cui il mio cliente non è ancora a conoscenza?,
Come posso risolverli?
Come posso vendere la soluzione?

Prenditi il tuo tempo e sii creativo.

Risolvere questi problemi invisibili le prospettive hanno è un potente strumento per ottenere la vendita. Ribadire l’importanza di mantenere queste domande top of mind in tutto il processo di formazione di vendita.

Creazione di script per affrontare le obiezioni più comuni

La conoscenza è potere. E i migliori venditori hanno sempre una solida base da cui lavorare.

Usa la tua formazione di vendita per preparare il tuo team per identificare le obiezioni che si presentano di volta in volta., È possibile creare script collaborativi per aiutarli ad affrontare questi problemi. Ora, l’idea di utilizzare gli script è controversa nella comunità di vendita. Nessuno vuole sembrare un robot, e questo non è quello che dovresti sostenere qui. Invece, questi script dovrebbero aiutarti a valutare le paure dei clienti e passare più rapidamente ai problemi reali.

Pensala come una squadra di basket., Passano ore e ore a praticare le basi-dribbling, tiro, difesa, rimbalzo—in modo che quando si tratta di giornata di gioco, non devono pensarci e possono concentrarsi sull’adattamento alla squadra che stanno giocando.

Allo stesso modo, gli script aiutano il team di vendita a superare rapidamente le obiezioni comuni e passare a modi creativi per chiudere la vendita. Non solo, ma avrai un modello che puoi condividere con il tuo team e aiutarli a salire di livello il loro gioco di vendita rapidamente.,

Come parte della vostra formazione alla vendita, con la propria squadra:

di Venire con un elenco di obiezioni comuni fanno sentire da prospettive (come “troppo costoso” o ” siamo contenti del nostro servizio corrente’)
le soluzioni di Brainstorm o domande per rispondere a queste obiezioni
Venire con un breve script in base a queste risposte su come superare le obiezioni

Identificare le bandiere rosse di bad clienti

Tempo perso a rincorrere sbagliato prospettive in grado di frantumare i vostri sforzi di vendita e anche la vostra azienda. I conti di grandi dimensioni a volte possono richiedere 6-18 mesi per chiudersi., Ma questo è solo se si chiudono. E a volte un cattivo cliente può essere anche peggio di una vendita persa, sprecare il tuo tempo, chiedere rimborsi e in generale parlare male della tua azienda.

Il tuo team ha bisogno di sapere cosa guardare fuori per assicurarsi che stanno andando nella giusta direzione—che è dove una buona formazione di vendita entra in gioco. E come qualcuno ha sperimentato nella vendita del tuo prodotto o servizio, hai visto in prima persona i segni che hanno portato a una vendita e quelli che ti hanno fatto scendere il telefono il più rapidamente possibile.,

Ecco alcune bandiere rosse chiave si dovrebbe utilizzare la formazione di vendita per insegnare al vostro team cosa guardare fuori per:

Prospettive che ottengono brutto durante il processo di vendita: Quando una prospettiva non ha firmato sulla linea tratteggiata, non c’è generalmente alcun motivo per loro di non essere sul loro comportamento migliore. Quindi, se vedi segni di un cattivo atteggiamento nella fase iniziale, puoi essere sicuro che non miglioreranno una volta che hanno messo i soldi sul tavolo e chiuso l’affare.
Nessun rispetto per i confini: chiamami ora. Devo parlare subito. Emergenza., Se ricevi e-mail con argomenti come questo in qualsiasi momento della giornata (specialmente di notte o nei fine settimana) da una prospettiva con cui stai parlando, probabilmente non ne vale la pena.

La garanzia-er: A meno che tu non abbia specificamente una qualche forma di garanzia, non puoi impegnarti a raggiungere obiettivi per una prospettiva. E se stanno cercando di farti dire che lo farai, o non si fidano di te o non conoscono la complessità del loro problema. In ogni caso, stai andando nei guai.,

The quick to close: Questo potrebbe sembrare controintuitivo, ma una prospettiva disposta a saltare a letto con te prima che la prima chiamata di vendita sia ancora finita può trasformarsi in un incubo. Questi acquirenti impulsivi di solito non hanno una piena comprensione di ciò in cui stanno entrando o di ciò che stai offrendo, e ti seguiranno (anche se sono in colpa). Qui potresti voler rallentare il processo e suggerire un’altra chiamata o dedicare più tempo a spiegare tutto (per iscritto se puoi).,

Le basi di cold emailing

Se stai usando cold outreach via email come una delle tue principali strategie di vendita, ti consigliamo di avere una qualche forma di formazione sulle basi di come connettiti con i potenziali clienti tramite e-mail.

Prima di tutto, perché e-mail? Bene, nonostante i doomsayers che parlano di social selling killing email, l’e-mail è 40 volte più efficace nell’ottenere nuovi clienti rispetto a Facebook e Twitter combinati., Abbiamo messo insieme una raccolta di 17 consigli e-mail di vendita che funzionano è possibile controllare, ma qui ci sono i pezzi principali si dovrebbe essere che copre nel vostro allenamento:

Come scrivere righe oggetto che vengono aperti: Potrebbe essere solo una riga, ma è quello che conta di più. Scrivi come un essere umano, evita gli slogan, usa il testo minuscolo e includi il nome del destinatario se puoi.

Come scrivere una copia e-mail efficace: non sprecare il tempo della tua prospettiva. Sii breve. Dare contesto. E termina con un chiaro invito all’azione. Ogni frase ha bisogno di mostrare i vostri oggetti di scena di valore e spingere la prospettiva più vicino al passo successivo.,

Modi insoliti per far risaltare le tue email: abbiamo tutti caselle di posta traboccanti. Quindi, per distinguersi, prova alcuni trucchi come: aggiungere valore alla tua firma includendo post di blog recenti, notizie o video; includere una nota personale o qualche humblebrag aziendale nel post scriptum; e utilizzare la formattazione a tuo vantaggio mettendo in grassetto informazioni importanti e utilizzando elenchi puntati.

Esperimenti di posta elettronica da eseguire: anche i migliori modelli di posta elettronica diventano obsoleti. Inizia decidendo cosa vuoi testare: tasso di apertura o tasso di risposta / azione., Quindi, prova alcuni esperimenti come A / B testando le righe dell’oggetto, cambiando il ‘Dal nome’, usando la personalizzazione o inviando in un momento diverso.

Come seguire correttamente: Se i tuoi potenziali clienti freddi non rispondono, implementa questa formula di follow-up nel tuo processo di formazione alla vendita:

1 giorno dopo la tua email fredda in un momento diverso: Follow-up 1. Una versione modificata della tua email originale.

2 giorni dopo aver inviato la seconda e-mail: Follow-up 2. Riafferma solo la tua chiamata all’azione.

4-5 giorni dopo la terza e-mail: Follow-up 3., Dì addio alla prospettiva (questo sta scommettendo sulla loro avversione alla perdita e che si sentiranno in dovere di rispondere).

Si può facilmente automatizzare il follow-up utilizzando sequenze di posta elettronica in stretta. Impostare le sequenze di posta elettronica una volta e inviare automaticamente la sequenza di follow-up nel corso di giorni o settimane. Puoi anche registrare in blocco i lead in una sequenza, assicurandoti di essere sempre al top del tuo gioco.

Le basi della chiamata a freddo

Se i tuoi venditori stanno prendendo il telefono, di sicuro vorrai addestrarli su cosa fare quando le loro risposte di prospettiva.,

chiamare freddo strategia dovrebbe iniziare con un imbuto che sembra qualcosa di simile a questo:

telefono numeri
le prospettive di Portata
Qualificare le prospettive
Demo le prospettive
Chiudere l’affare

Per aiutare la tua squadra a ottenere il maggior successo da questo imbuto, si desidera fornire loro alcuni strumenti semplici e di formazione di tutto il piombo sourcing, vendite script di chiamata, e come gestire le obiezioni.

Ricordatevi di incorporare insegnare il vostro team per mantenerlo semplice e concentrarsi su un passo alla volta durante la vostra formazione di vendita.

Puoi raggiungere una persona?, Qualificare quella persona? Demo una prospettiva? Chiudere un accordo? La formazione dovrebbe concentrarsi sulla spinta attraverso e ottenere ogni prospettiva al passo successivo. Quindi non preoccuparti se i numeri di conversione sono cattivi per iniziare.

Close rende semplice per i team di vendita aumentare la produttività delle chiamate a freddo. Con le chiamate integrate, i team di vendita possono facilmente effettuare chiamate, prendere appunti, registrare chiamate, lasciare messaggi vocali pre-registrati e altro ancora. Close non solo ripone più tempo nella giornata dei team di vendita eliminando l’immissione manuale dei dati, ma anche attraverso la composizione predittiva., Il dialer predittivo in Close consente ai team di vendita di chiamare più lead contemporaneamente e instrada il successivo rappresentante di vendita disponibile quando un lead risponde: risparmia tempo a comporre, ascoltare i messaggi vocali e altro ancora.

Come articolare chiaramente il valore ai prospect

Nulla uccide una vendita più velocemente quindi non è in grado di dire a qualcuno perché ha bisogno di ciò che stai vendendo. Le persone acquistano risultati, non solo prodotti o servizi.,

I tuoi venditori devono sapere come articolare chiaramente il valore che il tuo prodotto o servizio fornirà per la prospettiva. Hanno bisogno di essere educatori e narratori, spiegando perché quello che stai vendendo è così grande e poi ottenere la prospettiva di immaginare se stessi in una vita migliore a causa di voi.

Inizia passando attraverso i profili dei tuoi clienti. Perché sono buone prospettive per quello che stai vendendo? Come puoi mostrare loro il valore che stai fornendo? Avete casi di studio o testimonianze è possibile utilizzare?,

Gioco di ruolo e ottenere il vostro team di praticare articolare il valore del vostro prodotto fino a quando non possono farlo senza nemmeno pensare.

Affrontare la paura nelle vendite a freddo

Se hai a che fare con la formazione alle vendite per venditori nuovi o meno esperti, ti consigliamo di addestrarli non solo su come vendere, ma su come sentirsi bene nel farlo.

Chiamare o inviare email a sconosciuti e chiedere loro di acquistare ciò che stai vendendo non è qualcosa che normalmente facciamo. E la paura è naturale solo quando sei messo in un luogo sconosciuto., Prendendo il tempo per addestrare la tua squadra su come gestire quella paura li renderà più sicuri, amichevoli e alla fine più felici.

Inizia guardando tutti i luoghi nel processo di vendita in cui il tuo team potrebbe provare ansia o paura e come affrontarlo:

Paura del rifiuto: quando si chiama a freddo o si invia un’email, è naturale avere paura del rifiuto. Ma sentire ” no ” non è una piccola parte della vendita. Non ignorare o schiacciare questa paura., Invece, abbracciarlo, verbalizzarlo, e invece di cercare di evitare il fallimento, avere il vostro obiettivo venditore per il fallimento e ottenere motivati a spingere oltre i rifiuti. Dare loro la libertà di fallire spettacolare un paio di volte e mettersi a proprio agio in quello spazio. Quei pochi cavi persi valgono la pena nel lungo periodo.
Paura della presentazione: Se hai paura di trovarti di fronte a un gruppo e a soluzioni di pitching, potresti pensare di non essere tagliato per le vendite. Ma superare questa paura delle prestazioni non è così difficile come si potrebbe pensare. Prova a creare uno script difficile in modo che non ci sia spazio per errori., Potrebbe venire attraverso come robotico le prime volte, ma una volta che il venditore si sente a suo agio la loro paura scomparirà e la presentazione si allenterà.

Paura di chiedere la vendita: Alcuni venditori sono grandi a chiacchiere, ma non possono portare se stessi a chiedere la vendita. Questo risale alla paura del rifiuto, ma se sei arrivato così lontano non vuoi buttare via la vendita. Invece, dare loro alcune tecniche da manuale per la chiusura della vendita. Una volta che si sentono a proprio agio con le basi, l’aggiornamento a trucchi più avanzati.,

Come, quando e frequenza di follow-up

La maggior parte delle persone potrebbe presumere che non ci sia alcun interesse per ciò che stanno vendendo se non ricevono una risposta. Ma il follow-up è la chiave per tassi di conversione più elevati, e senza di essa non è probabile che chiudere molte offerte nel lungo periodo.

Steli, il CEO di Close here, segue una semplice filosofia di follow-up: raggiungi tutte le volte che è necessario fino a ottenere una risposta. Se una prospettiva dice che sono occupati per due settimane, imposta un promemoria per 14 giorni.,

Ora, la tua filosofia di follow-up verrà dai tuoi valori e dal tuo processo di vendita, ma la chiave qui è che devi avere qualcosa che il tuo team può seguire. Decidere quale frequenza si sta andando a seguire, come si sta andando a tenere traccia dei messaggi, e quale mezzo che si sta andando a utilizzare. Quindi, insegna alla tua squadra a usare il loro giudizio e sperimentare.

Modi per chiedere la chiusura

Uno dei pezzi più importanti di formazione di vendita il vostro team ha bisogno è come chiudere l’affare.,

Senza fornire linee guida e processi per chiedere la chiusura, stai fondamentalmente dando alla tua squadra la libertà di chiedere quando vogliono. E purtroppo, troppi venditori aspettare fino a quel inesistente ‘momento perfetto’ per chiedere.

Ecco un paio di tecniche che puoi provare ad aggiungere alla tua formazione di vendita:

La chiusura virtuale: non appena hai qualificato il tuo lead e dato loro il tuo pitch, chiedi la vendita. A questo punto, in pratica sai che diranno di no. Così follow-up chiedendo, ” Qual è il processo che dobbiamo passare attraverso al fine di ottenere pronti a comprare?,”Con questa semplice domanda, li stai facendo disegnare una tabella di marcia per la vendita che alla fine otterrai.

Porta via la vendita: quando le obiezioni arrivano all’ora 11, è facile diventare disperati e fare promesse che non puoi mantenere. Invece, insegna ai tuoi venditori a” togliere la vendita ” essendo decisivo sui prezzi, sottolineando che stai costruendo una relazione a lungo termine e imponendo una pausa nella conversazione. Utilizzando questa tecnica, non stai solo spingendo le persone a chiudere, ma mostrando loro che apprezzi il servizio o il prodotto che stai vendendo.,

L’apprendimento non si ferma mai

La formazione alle vendite e l’assunzione non finiscono mai.

Ci sono sempre nuove tecniche, script migliori, nuove obiezioni da superare, nuovi problemi da affrontare, un altro concorrente che entra nel mercato che tu e il tuo team dovrete imparare a combattere.

I migliori venditori hanno un disco per imparare ed essere il migliore, e la vostra formazione di vendita li aiuterà ad arrivarci. Investire in esso nella fase iniziale e avrete una squadra che non può essere battuto.,

Abbiamo scritto il Sales Hiring Playbook per aiutarti a reclutare, intervistare e assumere i migliori candidati utilizzando approfondimenti specifici e passaggi pratici per riempire la tua pipeline di candidati. Esso comprende un programma orario per completamente onboarding rappresentanti di vendita in sole 4 settimane e molto altro ancora.