7 Esempi di Pitch di vendita Troppo bello per ignorare

Il tuo pitch di vendita può fare o rompere l’accordo, quindi è una buona idea averlo inchiodato prima di incontrare il tuo cliente. È la tua linea di apertura, il tuo biglietto da visita verbale e la prima cosa che il tuo cliente sentirà quando chiami o incontri con loro.

Sono stato in vendita per quasi 16 anni e ho sentito la mia giusta quota di piazzole sia grandi che meno stellari.

Per questo post, mi piacerebbe discutere l’anatomia di un buon passo di vendita e condividere esempi dei migliori passi di vendita che abbia mai sentito.,

I venditori sono oltre il punto di dare prospettive presentazioni di un’ora per vendere prodotti o servizi., Nessuno ha quel tipo di tempo e, ad essere onesti, se hai bisogno di un’ora per trasmettere la tua proposta di valore, lo stai facendo male.

Sono chiamati elevator pitch per un motivo. Idealmente, se me ne stai dando uno, dovrei essere in grado di capire cosa hai da offrire nel tempo necessario per arrivare dall’atrio al mio piano.

Un buon venditore dovrebbe essere in grado di ottenere il loro messaggio in modo convincente e conciso. Se riesci a inchiodare il tuo passo di vendita, le probabilità sono che avrai più tempo per parlare su tutta la linea.

Renderlo breve.

Un passo di vendita non è una presentazione convenzionale. Non avrai diapositive di Powerpoint. Non hai intenzione di avere dolci gratuiti su un tavolo della sala riunioni. E, soprattutto, non avrai il tempo e la pazienza del tuo pubblico a lungo, almeno non finché non saranno venduti sul tuo campo.,

Chiarisci.

Questo si collega al punto precedente. Non hai il tempo di andare su tangenti o parlare di qualsiasi cosa, ma il messaggio che stai cercando di far passare. Il vostro passo deve essere magra e al punto. Deve registrarsi immediatamente con il tuo ascoltatore. Ciò significa parlare con intenzione e chiarezza.

Spiega chi sono i tuoi clienti.

Considera l’immagine che dipingerai nel tuo campo. Dai ai tuoi ascoltatori una prospettiva su chi sta acquistando il tuo prodotto o servizio. Vogliono sapere che hai in mente un mercato redditizio e impegnato., Sii specifico nell’identificare chi sarà interessato al tuo prodotto e cerca di trasmettere perché i tuoi ascoltatori dovrebbero essere interessati a loro.

Spiega il problema che stanno affrontando.

Coprire perché la vostra base di clienti ha bisogno di voi. Il vostro target di mercato è solo prezioso come i problemi che è possibile risolvere per loro. Trasmettere un problema che devono affrontare costantemente. Se stai pitching un software di foglio di calcolo per ragionieri con funzionalità Excel non ha, si potrebbe discutere di quanto sia difficile da contabilità senza caratteristiche uniche del software.

Spiega come il tuo prodotto può risolverlo.,

Ecco dove si inizia a portare tutto a casa. Hai stabilito a chi vendi. Hai stabilito perché stai vendendo a loro. Ora, devi stabilire perché comprerebbero da te. Cosa puoi fare meglio della tua concorrenza? Nell’esempio di contabilità, è possibile toccare il modo in cui le funzionalità di visualizzazione dei dati uniche rendono busywork più efficiente.

Descrivi quale successo sarà il successo con il tuo prodotto.

Mostra i vantaggi del tuo prodotto su una scala più ampia., Nell’esempio che abbiamo utilizzato, puoi parlare di come i contabili che utilizzano il tuo software abbiano più tempo da trascorrere con clienti importanti o la flessibilità di trascorrere del tempo con le loro famiglie. Mostra come il tuo prodotto rende la vita dei tuoi clienti migliore nel suo complesso.

Idealmente, il tuo passo dovrebbe essere un one-liner che riassume ciò che fa la tua azienda, come lo fanno e per chi. E questo non è solo un requisito per i rappresentanti di vendita. Chiunque nella vostra azienda-dal CEO ai consulenti di vendita ha bisogno di conoscere il vostro passo di vendite one-line a memoria.

Per la mia azienda, InsideSales.,com, il one-liner sarebbe: “Aiutiamo i venditori a costruire e chiudere più pipeline più velocemente usando l’intelligenza artificiale.”

Così, come si dovrebbe iniziare il vostro passo di vendite?

Il Sales Pitch Framework

Questa è la versione a una riga, ma se hai tempo per espandere e lavorare correttamente su una conversazione, tocca i punti di interesse. Ecco un framework che puoi utilizzare per costruire il tuo elevator pitch:

1. Problema: inizia con una dichiarazione o una domanda sul problema che risolvi e condividi le statistiche che aprono gli occhi. Rispondi al perché.,
2. Value Statement: condividi una dichiarazione di valore molto chiara e concisa. Essere orientato all’azione e focalizzato sui risultati. Evita di usare il gergo. Condividi benefici.
3. Come lo facciamo: Evidenziare differenziatori unici e spiegare quello che fai.
4. Punti di prova: fornire esempi di riferimento chiari ed elencare risultati riconoscibili. Condividi convalida del settore e premi.
5. Storie dei clienti: condividi esempi e successi dei clienti. Racconta storie emotive e personalizzate dei clienti. Rendilo reale e tangibile.,
6. Coinvolgente Domanda: Chiudere il campo con una domanda aperta creando uno spazio per avere una conversazione.

Molte aziende utilizzano storie di successo nelle loro piazzole per garantire la vendita. La caduta del nome funziona davvero, quindi assicurati di usarlo a tuo vantaggio. E se il prodotto è piccolo o abbastanza leggero da tenere in tasca, si dovrebbe sempre avere uno a portata di mano per mostrare la vostra prospettiva.

Sottolineo sempre la necessità di un passo di vendita conciso. Quindi tenerlo libero dal gergo professionale, non entrare nelle erbacce ed essere sicuri di parlare di più sulla tua prospettiva e sui loro problemi di te stesso.,

Niente è più scoraggiante di un venditore vantarsi parlando di se stessi, la loro azienda, o dei loro servizi. Questo è quello che io chiamo il ” mostro me.”L’attore nella tua storia è il cliente, non tu-punto.

La distribuzione conta

Infine, la presentazione e la distribuzione sono tutto. Devi consegnare il tuo passo di vendita alla persona giusta al momento giusto con gli strumenti giusti a portata di mano (come una demo, una prova gratuita o una presentazione).

La vendita inizia con la tua lista di contatti., Definisci il tuo elenco e i tuoi personaggi, conosci le loro informazioni di contatto corrette, ottieni un’introduzione e assicurati di contattarli in un momento della giornata in cui è probabile che rispondano. Questo è dove la tecnologia di vendita intelligente entra in gioco.

Come puoi rendere il tuo passo di vendita il meglio che può essere? Ecco alcune idee passo di vendita.

Racconta una storia.

Mantieni i tuoi ascoltatori impegnati raccontando una breve storia. La storia potrebbe riguardare l’azienda o il modo in cui un cliente ha trovato il successo attraverso il tuo prodotto o servizio.

Includere una proposta di valore.

Quale valore fornirai a questa persona o alla loro azienda? Mentre il vostro passo dovrebbe essere breve e dolce, la proposta di valore è il nucleo del vostro passo di vendite.,

Personalizza il passo di vendita.

Con chi stai parlando? Assicurarsi che il vostro passo di vendita è rilevante per loro e suscita il loro interesse. Sarai in grado di personalizzarlo in modo che indirizzi gli elementi più importanti per la persona con cui stai parlando.

Cambiare il vostro passo.,

Ci sono una varietà di passo di vendite tipi tra cui scegliere:

• Una sola Parola di Passo di Vendite
• La Questione Passo di Vendite
• La Rima Passo di Vendite
• La Riga dell’Oggetto di Vendita Passo
• Twitter Passo di Vendite
• La Pixar Passo di Vendite

a Seconda del potenziale cliente e la situazione, cambiare il tipo di passo che si usa.

Pratica il tuo passo.

Pratica, pratica, pratica. Una volta che hai creato il tuo passo, pratica in modo da sentirsi a proprio agio presentandolo di fronte a potenziali clienti.

Cerca di non usare metafore.,

Le probabilità sono che il tuo passo di vendita non stia accadendo in un’aula di inglese. L’idea di incorporare confronti vividi e intelligenti potrebbe sembrare efficace in teoria, ma c’è una buona probabilità che tu possa confondere la tua prospettiva. Ricordate, si desidera mantenere le cose chiare.

Crea un momento WOW.

Un modo per garantire il vostro passo è memorabile è soffiando l’ascoltatore o la mente del destinatario. Potresti farlo affermando un fatto che è contro-intuitivo, dimostrando il punto di vendita migliore del prodotto/servizio in modo scioccante, raccontando una storia stravagante o enfatizzando la sua caratteristica più unica.,

Appello a loro emotivamente.

Capire i tuoi clienti è fondamentale per inchiodare costantemente le piazzole di vendita, e quando lo fai, è bene trasmetterlo. Un modo per farlo è quello di ruotare parzialmente il vostro passo intorno alla loro esperienza di vita e punti in comune tra voi e loro.

Eseguire il backup con i fatti.

Mentre i consumatori prendono decisioni più spesso con emozione, hanno ancora bisogno di razionalizzare la decisione a se stessi e / o altri stakeholder chiave., Fornendo statistiche o casi di studio che supportano il fascino emotivo, stai fornendo credibilità che li aiuterà a sentirsi come se stessero prendendo la decisione giusta.

Toccare nella loro paura di perdere.

La paura di perdere (FOMO) è un potente motivatore e può creare un grande senso di urgenza. L’ultima cosa che vuoi è per loro di essere abbagliati dal vostro passo di vendite, ma procrastinare abbastanza a lungo per quella sensazione di svanire. Anziché, farli agire subito.

Educarli.

Vuoi stabilirti come autorità nel tuo spazio., Alcuni fatti interessanti e rilevanti possono aiutare a catturare l’attenzione dei tuoi clienti e aggiungere un certo grado di legittimità e affidabilità al tuo passo.

Grandi esempi di Pitch di vendita

Ho promesso che ti avrei dato alcuni esempi di grandi piazzole di vendita, e sono stati piuttosto divertenti da collezionare.

Brightfunnel

“Brightfunnel è una piattaforma di attribuzione di marketing progettata per aiutare i marketer a comprendere il vero valore dei loro tocchi di marketing e il loro impatto sulle entrate e sul percorso dell’acquirente.,”

I dati mostrano effettivamente che un passo breve è migliore. Gong.io, ad esempio, dimostra che parlare della tua azienda per più di due minuti uccide la tua vendita. Il nostro concorso è servito anche come un buon esperimento. Abbiamo avuto quasi 7.500 voti sul nostro concorso passo di vendita, e i primi due sono stati i più brevi a meno di 35 secondi. Più lungo è il passo, meno voti ha ottenuto.

Non posso sottolinearlo abbastanza: aiuta il tuo cliente a capire cosa fai, per chi lo fai e come in meno di due minuti.,

Il tuo cliente è occupato e non ha più di due minuti da trascorrere con te. Un passo di vendite allo scoperto ti aiuta anche come venditore, perché più velocemente puoi squalificare le persone che non sono interessate alla tua offerta, più velocemente puoi raggiungere qualcuno che lo è.

Conga

“Siamo una suite di soluzioni di automazione intelligente per Salesforce, per tutto, dai dati, documenti al reporting.”

Questo è stato il numero due della nostra lista e il secondo più popolare del nostro concorso. Abbiamo avuto più di 2.000 voti per questo., Questo breve passo ha sovraperformato gli altri alla conferenza annuale Dreamforce di Salesforce perché parla semplicemente alle esigenze dell’utente. In una breve frase, ottengo il carattere (utenti Salesforce), il problema (trattare con troppe informazioni e troppo poco insight), il piano (utilizzando soluzioni di automazione intelligenti), e il successo (affrontare tutto questo attraverso l’automazione).

Innclusive

“Mi sono reso conto che non ero solo io, che questo era un problema sistemico con le persone discriminate in base alla razza, all’orientamento sessuale e altro ancora., Abbiamo deciso di agire e costruire una nuova piattaforma in cui le persone di tutte le provenienze possono viaggiare e rimanere con rispetto, dignità e amore… e Innclusive.com è nato.”

Ecco un ottimo esempio di un passo di vendita basato su testo. Sulla loro pagina Our Story, il fondatore e CEO di Innclusive racconta la sua storia personale di scoprire la discriminazione nel settore dei viaggi e delle prenotazioni. Questa storia delinea un problema e quindi posiziona l’organizzazione come una soluzione a quel problema.

Gli esseri umani sono cablati per la storia, e questo è ciò che rende questo passo così efficace.,

Vidyard

“Siamo una piattaforma video B2B per le aziende. Cambiamo il modo in cui le organizzazioni comunicano i loro contenuti video attraverso l’on-boarding, la formazione e la condivisione delle conoscenze, nonché esternamente attraverso le vendite, il marketing e l’assistenza clienti. Possiamo mostrare il ROI delle tue iniziative di marketing video monitorando chi guarda i tuoi video e per quanto tempo, in modo da poter giustificare la spesa per quei video.,”

Vidyard è una società che sta facendo le onde — soprattutto perché i venditori stanno trovando video un efficace strumento di prospezione. Hanno trovato grandi piazzole di vendita sono personalizzati, e quale modo migliore per farlo che per aggiungere un volto umano al tuo messaggio?

Il loro passo vendite rocce non solo perché identificano la loro prospettiva chiaramente dalla prima frase (aziende B2B che utilizzano piattaforme video per le vendite, marketing, o abilitazione), ma si concentrano anche sul vantaggio competitivo che hanno dal get-go., Non vendono solo questo servizio, “cambiano il modo di comunicare”, e questo fa la differenza.

Il Gong.io i dati hanno anche mostrato che lasciare la discussione sulla concorrenza troppo tardi nella conversazione di solito uccide la tua vendita. Vidyard lo sa, motivo per cui si assicurano di includerlo nel loro campo.

LISNR

“Nel 2012, una sola convinzione ha riunito i fondatori di LISNR: l’audio ultrasonico è migliore. Questi individui hanno compreso la crescente necessità di una soluzione indipendente dal dispositivo e dalla piattaforma per l’invio di comunicazioni brevi avanti e indietro a livello di software., Credevano che le aziende non dovessero dover spendere in hardware o processi costosi per generare esperienze più friction-less e connesse.”

Trovato sul sito LISNR, questo passo di vendita utilizza la loro storia di origine per spiegare sia come è nata la loro organizzazione che cosa mirano a realizzare. Questo dà più contesto al loro prodotto, rendendo l’acquisto con loro più di una semplice transazione, ma anche un contributo a una maggiore missione e sistema di credenze.

Xactly

“Automatizziamo e semplifichiamo il processo di commissione per le organizzazioni di vendita., Per un sacco di aziende, che significa ottenere fuori un foglio di calcolo Excel o un sistema ingombrante home-grown. Il vantaggio di Xactly è che siamo stati nel cloud dal 2005. Siamo stati in grado di anonimizzare tutti i dati dei nostri clienti per consentirti di sfruttare diversi punti dati quando prendi una decisione.”

Il pitch Xactly sales si concentra sul problema che il cliente ha — una parte importante di un pitch di successo. Ho discusso il” mostro di me ” sopra, e dovresti diffidare di esso quando crei un passo. Xactly fa questo bene., Il trucco è quello di affrontare i problemi e le preoccupazioni del cliente ed evidenziare come il vostro prodotto o servizio risolve questi problemi. Nel caso di Xactly, si tratta di far uscire le persone da sistemi legacy ingombranti e fogli di calcolo Excel.

G2Crowd

“G2Crowd è la piattaforma vocale utente per le persone a dire con precisione quello che pensano di software e non essere detto da analisti o persone che non lo usano, o ottenere un riferimento dal miglior cliente. In realtà lo sentono direttamente dall’utente e si impegnano con persone che utilizzano effettivamente il prodotto.,”

Questo è un modo interessante per costruire il vostro passo: Prendere nota di ciò che realmente infastidisce il vostro cliente e passo come il vostro servizio può risolvere questo reclamo. È un altro modo di riformulare le esigenze del cliente e funziona perché è un modo potente per descrivere la situazione.

Quando discutono di come ti viene detto dagli analisti cosa fare o persone che non hanno utilizzato un prodotto, evidenziano una chiara disconnessione nel mercato tra ciò di cui hai bisogno e ciò che ottieni., L’azienda consente agli utenti verificati dei prodotti di scrivere recensioni e diventa una risorsa essenziale per i loro utenti.

Perché un passo di vendite allo scoperto è un buon passo

Una nota importante da fare su questi passi di vendita è che sono tutti incredibilmente ottimizzati per una breve conversazione — e i rappresentanti di vendita erano estremamente efficienti con il loro tempo.,

Tutte le migliori piazzole di vendita alla conferenza annuale Dreamforce di Salesforce erano sotto i 35 secondi, mentre i primi due vincitori (rappresentanti di vendita di Brightfunnels e Conga) sono stati in grado di spiegare ciò che la loro azienda fa in 19 e 9 secondi rispettivamente.

Non posso sottolineare abbastanza quanto la brevità sia importante per un passo di vendita. Parlare troppo, usare parole di riempimento e parlare della tua azienda per più di due minuti può facilmente uccidere una conversazione. Così, mantenere le vendite passo breve, pulito e semplice! I vostri clienti vi ringrazieranno.