Quando le persone mi chiedono come valutare il ROI delle loro campagne di marketing, dico loro di iniziare con il loro customer acquisition cost (CAC). Quella metrica, insieme al Lifetime Value di un cliente (LTV) sono i tuoi migliori amici nel mondo del marketing B2B., Una volta compreso il tuo CAC all’interno di ciascun canale di marketing e pubblicità, sai due cose: (1) Su quali canali investire di più e meno; e (2) i punti di forza e di debolezza del tuo reparto marketing. Quest’ultimo può essere accertato confrontando i CAC con i benchmark del settore.
Lo scopo di questo articolo è quello di aiutare a capire che cosa un buon CAC si presenta come all’interno del vostro settore. Potrebbe anche essere utile confrontare il tuo CAC con le industrie adiacenti per vedere se sei all’interno della gamma più ampia di altre attività B2B.,
Prima di iniziare, cerchiamo di ottenere definizioni e chiarimenti di mezzo.
- Definisco il costo di acquisizione del cliente come: Spesa totale di marketing divisa per il totale dei nuovi clienti. Questo calcolo viene effettuato su base canale per canale. Ad esempio, se hai speso customers 1.000 acquisendo 5 clienti tramite SEM, il tuo CAC per SEM sarebbe $200.
- La tabella di confronto qui sotto confronta CACs nei 17 settori la nostra azienda ha più esperienza con. All’interno di ogni settore, condivido due tipi di CAC: organico e inorganico., (Tutte le strategie di lead generation possono essere separate in una o nell’altra.) Per” Organico”, intendo SEO & Organic Social. Per “inorganico” intendo Pubblicità / SEM a pagamento; e sociale a pagamento.
- Questa analisi non include CAC per email marketing, eventi di persona, direct mail, pubblicità esterna o altre forme di lead generation su cui la mia azienda non dispone di dati.
- Tutti i dati provengono da account di analisi client, provenienti in modo anonimo., Si noti che i nostri dati sul CAC organico sono ponderati più pesantemente verso SEO perché siamo una società SEO; e i nostri dati sul CAC inorganico sono ponderati più pesantemente verso PPC / SEM rispetto a Paid Social, poiché i nostri clienti sono principalmente B2B.
Spero che trovi queste informazioni utili per valutare l’efficacia dei tuoi vari programmi di marketing.
Costo medio di acquisizione dei clienti (CAC) per settore
Di seguito sono riportati i CAC medi in 17 settori, suddivisi in organici e inorganici per ciascun settore., Noterete che la maggior parte di questi settori sono B2B, anche se alcuni sono B2C high-ticket.
Le strategie di generazione di piombo B2B più efficaci per un basso CAC
Poiché questo articolo riguarda solo le forme online di generazione di piombo B2B, tenere a mente che alcune strategie di piombo gen offline, come ad esempio partecipare a fiere o eventi esecutivi, può essere estremamente efficace, soprattutto se il vostro business ruota intorno vecchio stile networking., All’interno della generazione di lead online, tuttavia, siamo chiari su quali strategie tendono ad avere il CAC più basso, rendendole l’uso più efficiente dei tuoi dollari di marketing.
Nel complesso, il SEO basato sulla leadership di pensiero, a volte indicato come content marketing, ha il CAC più basso di qualsiasi strategia di lead generation. Questo fatto, ovviamente, varia a seconda del settore, dove B2B SaaS, servizi finanziari, immobili e aziende tecnologiche tendono a beneficiare di più da SEO, mentre l’assicurazione commerciale, la costruzione e l’aviazione tendono a beneficiare di meno.,basso-CAC staffa è:
- LinkedIn pubblicità, che, dai nostri studi, è emerso come il più prezioso di Google Adwords / SEM
- Webinar, quando prodotte regolarmente e professionalmente
- E-mail marketing (soprattutto perché è a buon mercato per fare massa)
Come Il CAC si Riferisce a Customer Lifetime Value
Dove il CAC ti dice quanto costa acquisire un nuovo cliente, un cliente lifetime value (LTV) fa il contrario: dice quanto di utile, in media, ogni nuovo cliente., Il modo più semplice per farlo è quello di dividere il vostro profitto mensile o annuale per il numero di clienti unici che avete visto in quel periodo di tempo. È quindi possibile moltiplicare tale risultato per il numero di anni il cliente medio continua ad acquistare da voi per trovare il vostro cliente medio LTV.
Si dovrebbe puntare per un LTV di almeno 3 volte il CAC. Ciò fornisce un buffer confortevole su ciascun lato, assicurando che non si spende troppo sul marketing. Si dovrebbe anche pesare questo rapporto contro le tendenze storiche, e, quando possibile, dati diretti concorrente per fornire contesto., Se, ad esempio, il rapporto tra LTV e CAC è solo 2:1, ma c’è una forte crescita rispetto alle tendenze storiche, ciò non significa che dovresti tagliare la spesa di marketing per cercare di ridurre il tuo CAC. In tal caso, il tuo LTV continuerà a salire man mano che i nuovi clienti torneranno e continueranno a fare acquisti.
Questo è particolarmente utile da tenere a mente se hai appena lanciato una nuova campagna di marketing o impegnato in una strategia a lungo termine. Diciamo che hai appena iniziato una campagna SEO., Ci vorranno circa 4-6 mesi prima di iniziare a vedere i risultati, il che significa che il rapporto tra LTV e CAC avrà un successo per quei primi mesi. Una volta che la campagna è ben avviata, tuttavia, il rapporto inizierà ad aumentare e dovrebbe continuare a farlo per tutta la durata della campagna.
Prossimi passi per ottenere un CAC basso attraverso il marketing organico
Potresti aver notato che il CAC organico batte il CAC inorganico in quasi tutti i casi. Questo è per due motivi., Il primo è che un investimento in canali organici richiederà più tempo per pagare, ma si traduce in una generazione di lead sostenibile che non richiede un costante afflusso di denaro da mantenere. La seconda ragione è che il vostro organico CAC si basa più su abilità e creatività. Devi trovare una buona azienda con cui lavorare, ma se lo fai, il tuo CAC sarà molto più basso dei tuoi concorrenti che si affidano a canali inorganici.
Se vuoi saperne di più sull’utilizzo di canali di marketing organico per abbassare il CAC, sentitevi liberi di entrare in contatto., Abbiamo aiutato le aziende in molti settori B2B utilizzare SEO per creare una strategia di lead generation organica sostenibile.
Evan Bailyn è un autore di bestseller e un oratore premiato sui temi della SEO e della leadership di pensiero. Contatta Evan qui.