Dimostrare il valore delle campagne di marketing può essere difficile, specialmente nelle fasi precedenti dell’imbuto di marketing in cui conversioni e KPI non sono direttamente collegati alle vendite o alle entrate.
Ciò rende difficile mettere un valore monetario su strategie come il content marketing o campagne pubblicitarie individuali che potrebbero essere essenziali per generare lead ma non chiudere l’affare da soli.,
Calcolare con precisione il ritorno sull’investimento (ROI) di ogni azione di marketing è fondamentale per dimostrare che contribuiscono a generare entrate, sia direttamente che più in basso nel percorso del consumatore., Non solo i dirigenti aziendali si aspettano di mostrare il valore dei vostri sforzi di marketing in numeri semplici, è anche necessario conoscere se stessi quali strategie sono redditizie.
In questo articolo, spieghiamo come è possibile calcolare il ROI di marketing in modo più efficace, perché è così importante farlo e alcune delle difficoltà/limitazioni che potresti incontrare lungo la strada.
Cosa stiamo guardando in questo articolo?
La nostra priorità con questo articolo è aiutarti a calcolare con precisione il ROI delle tue campagne di marketing., Oltre a dimostrare il valore di azioni di marketing di successo, questo ti consentirà anche di identificare le aree di miglioramento e ottimizzare le tue campagne per migliorare le prestazioni.
Detto questo, è importante capire che il ROI non è il KPI perfetto – una trappola in cui cadono molti marketer e imprenditori. Nel marketing, non esiste una metrica che li regola tutti e il ROI dovrebbe essere utilizzato insieme ad altri indicatori di performance per costruire un quadro completo delle prestazioni della campagna – qualcosa che spiegheremo in modo più dettagliato in questo articolo.,
Ecco un’anteprima di ciò che stiamo guardando:
- Marketing ROI definizione
- Free marketing ROI calculator
- Perché il ROI è così importante?
- I pro e i contro del ROI
- Il ROI è sopravvalutato?
- Altre metriche e KPI importanti
Una volta finito, dovresti avere tutto il necessario per calcolare il ROI delle tue campagne di marketing e una migliore comprensione di come utilizzare (e non utilizzare) il ritorno sull’investimento come KPI di marketing.,
Marketing ROI: La definizione obbligatoria
In articoli come questo, è sempre consigliabile iniziare definendo l’argomento per assicurarsi che tutti siano sulla stessa pagina. Così che cosa è esattamente marketing ROI? Bene, il ritorno sull’investimento (ROI) mira a dirti quante entrate stai ricevendo in cambio della tua spesa totale di marketing.
In altre parole, il ROI misura la differenza tra quanto spendi in attività di marketing e quanti soldi generano.,
Il ROI viene misurato in percentuale e ci sono numerosi modi per calcolarlo, molti dei quali vedremo in questo articolo. Il metodo più semplice per calcolare il ROI consiste nel sottrarre la spesa di marketing dalle entrate generate, dividere questa cifra per la spesa di marketing e quindi moltiplicare la cifra risultante di 100.,
Quindi la tua formula di calcolo del ROI di base sarebbe simile a questa:
ROI = Marketing revenue – marketing spend/marketing spend x 100
Supponiamo che una delle tue campagne di marketing abbia generato entrate di marketing 100,000 nell’ultimo anno finanziario e che la spesa totale di marketing per quella campagna arrivi a $38,000.
Il calcolo del ROI di marketing sarebbe il seguente:
100.000 – 38.000 = 62.000
62.000 / 38.000 = 1.63*
1.,63* x 100 = 163%
* Cifre arrotondate al centesimo decimale più vicino
Quindi questa è la formula di base per calcolare il ritorno sull’investimento ma, in realtà, calcolare con precisione il ROI di marketing è un po ‘ più complesso di quello – qualcosa che spiegheremo in modo più dettagliato per tutto il resto di questo articolo.
Per prima cosa, diamo un’occhiata al nostro calcolatore del ROI.
Marketing ROI calculator
Per aiutarvi a calcolare il ROI di marketing di diverse strategie, abbiamo costruito un calcolatore ROI, alimentato da TrueNorth.io e costruito usando Leadformly., Puoi anche incorporare questo modulo sul tuo sito web compilandolo e facendo clic sul link incorpora nella pagina dei risultati finali.
Per calcolare il tuo ROI di marketing, segui semplicemente i passaggi del modulo sopra, iniziando da quanto hai speso per una determinata campagna o strategia, ad esempio: $10,000.
Fai clic sul pulsante Continua e il passo successivo ti chiederà di fornire i seguenti tre dettagli:
- Conversioni: Quante conversioni hai generato dal tuo investimento.,
- Obiettivo di conversione: quale tipo di obiettivo di conversione stai misurando (vendite, iscrizioni, lead o visite).
- Ritorno: Le entrate totali generate da queste conversioni.
Questa fase è importante perché ti costringe ad attribuire entrate ai tuoi obiettivi di conversione. Ad esempio, se stai calcolando il ROI di una strategia di generazione di lead, devi capire il valore medio di ogni singolo lead, non solo quelli che portano agli acquisti.,
Diciamo che spendi 1 10.000 per una campagna che genera 3.000 lead – numeri abbastanza realistici, anche se convenientemente rotondi. Si può già prendere da questo che si sta spendendo una media di $3.33 su ogni piombo da questa campagna, che è una metrica cruciale per comprendere il valore delle strategie di marketing prima della vendita.
Ora, tutto ciò che devi fare è attribuire le entrate totali generate da questa campagna., Andiamo con un modesto tasso di successo dell ‘ 1% di trasformare i lead in clienti e diciamo che ottieni una media di $3.000 da ciascun cliente. Questo ti dà un ritorno totale di $90.000 per questa campagna e si è pronti a calcolare il ROI di marketing.
Compila il modulo e i tuoi risultati rivelano un ROI della campagna dell ‘ 800% e un ritorno di $30 per ogni lead (vs spent 3.33 speso).
Calcolando il ROI in questo modo è anche possibile identificare margini di miglioramento., Naturalmente, potresti aumentare gli investimenti e aspettarti di generare ancora più entrate da una campagna così redditizia.
In alternativa, è possibile esaminare il tasso di conversione dell ‘ 1% dei lead in clienti e decidere che ci sono margini di miglioramento qui. Ottimizzando le tue strategie di crescita dei lead e trasformandole in clienti paganti, puoi aumentare le entrate senza aumentare il tuo investimento.
Un altro angolo da prendere potrebbe essere l’aumento del valore di vita di ciascun cliente., Così, invece di generare una media di $3.000 per cliente, si potrebbe incorporare cross-selling e upselling campagne con l’obiettivo di aumentare questo ad una media di 4 4.000, che otterrebbe fino a revenue 120.000 entrate da $90.000.
Il punto è: più dettagliato è il calcolo del ROI, più accurato diventa e maggiori informazioni hai per migliorare le prestazioni delle tue campagne in ogni fase del customer journey.
Perché il ROI è così importante?
Inutile dire che il ROI è uno dei KPI più importanti per il marketing e le aziende., Non esiste una strategia di marketing gratuita e, soprattutto, devi sapere che stai generando entrate sufficienti per giustificare la spesa attraverso le tue attività di marketing.
Più specificamente, ci sono diversi motivi per cui il ROI è così importante per i marketer, in particolare.
Dimostra che la tua strategia di marketing è redditizia (o meno)
Il ritorno sull’investimento non è affatto l’unica misura del successo del marketing e non un KPI perfetto., Vedremo i pro ei contro del ROI come una metrica più tardi, ma, per ora, diamo il merito che merita come una delle misure più importanti e utili di successo di marketing.
La prima ragione per cui il ROI è una metrica così importante è che aiuta a stabilire che le campagne di marketing sono redditizie. Se stai investendo $38.000 all’anno nel marketing e generando generating 100.000, allora hai una strategia di marketing redditizia.
Calcola il potenziale di crescita
La seconda ragione per cui il ROI è così importante è che ti aiuta anche a calcolare il potenziale di crescita., Se le vostre strategie di marketing raggiungere un ROI del 163% e generare revenue 100.000 entrate da investment 38.000 investimenti, quindi, in teoria, si dovrebbe essere in grado di raddoppiare le entrate e il profitto raddoppiando l’investimento.
Naturalmente, le cose non sono sempre così semplici come questo, ma il ROI ti dà una forte indicazione del potenziale di crescita e ti consente di individuare strategie di marketing specifiche che valgono la pena aumentare il tuo investimento.
Supponiamo che la tua strategia SEO abbia attualmente un ROI del 123% mentre la tua strategia pubblicitaria a pagamento ha un ROI più redditizio del 238%., Questo ti dà una forte indicazione che aumentare il budget PPC è il passo più redditizio da compiere con la spesa di marketing del prossimo anno.
Proteggi il tuo budget di marketing
Il ritorno sull’investimento è anche una preziosa misura del fallimento e individuare con precisione le strategie di marketing con ROI sottoperformanti o negativi può salvare il tuo budget di marketing – o anche l’intera attività.
Un ROI povero non significa necessariamente che devi mettere in pausa la tua strategia o abbandonarla del tutto, però., Una volta individuate strategie o campagne poco performanti, è possibile ottimizzarle per migliorare le prestazioni e aumentare il ROI complessivo delle strategie di marketing collettivo.
Funziona anche in entrambi i modi. Puoi imparare lezioni dalle tue strategie/campagne ad alte prestazioni e applicarle per migliorare i risultati di quelle meno riuscite.
Attributo failure&success
Soprattutto, il ROI ti consente di dimostrare dove sono il successo e gli insuccessi nei tuoi sforzi di marketing., Sia che tu debba dimostrare i risultati ai direttori, identificare strategie di successo o ottimizzare le singole campagne, il ROI fornisce una misura semplice e responsabile del successo.
È possibile utilizzare questo per testare nuove strategie, dimostrare i vostri successi, identificare i fallimenti e imparare lezioni cruciali lungo la strada.
Questo non significa che il ROI sia la misura perfetta del successo o l’unica di cui hai bisogno. Come per tutte le metriche di marketing, ci sono pro e contro nell’utilizzo del ROI come KPI primario ed è importante comprenderli.,
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I pro e i contro del ROI
Come rapporto tra entrate e spese, il ritorno sull’investimento è un ottimo modo per misurare l’efficacia delle tue campagne di marketing. Tuttavia, un sacco di marketing cadere nella trappola di priorità ROI quando ci sono un sacco di altre metriche importanti che dovrebbero essere considerati al suo fianco.,
Tutti i KPI hanno i loro limiti e punti deboli, il che va bene, purché tu sappia cosa sono. Il ritorno sull’investimento non è diverso e comprendere i pro ei contro del ROI ti aiuterà a usarlo in modo efficace.
I pro del ROI
Il ROI è facile da capire
Uno dei maggiori punti di forza del ROI come KPI è che è facile da capire dal punto di vista del reporting. Se la tua campagna ha un ROI del 163%, allora sai che sta generando profitto e aggiungendo valore alla tua attività.,
Allo stesso modo, qualsiasi campagna con un ROI inferiore, ad esempio, al 50% sta danneggiando il tuo budget di marketing. Da questa singola metrica, puoi vedere quali campagne stanno lavorando per te e quali devono essere ottimizzate per migliorare le prestazioni, o diminuite del tutto.
L’aspetto facile da capire del ROI è prezioso per dimostrare l’efficacia delle campagne anche ai non marketer. Se stai inviando rapporti ai dirigenti che vogliono sapere che i tuoi sforzi di marketing stanno pagando, il ROI sarà uno dei primi KPI che cercano.,
Parlare con i non marketer delle impression shares, del lifetime value del cliente e dei tassi di retention non sempre comunica il valore delle strategie in un modo a cui sono interessati. Il ritorno sull’investimento è una misura veloce e senza sciocchezze per dimostrare tutte le cose buone che stai facendo.
Veloce&confronti facili
La natura senza fronzoli del ROI è ottima anche per i marketer, specialmente quando hai bisogno di un modo semplice e veloce per confrontare l’efficacia di diverse strategie o campagne.,
Se il tuo obiettivo è aumentare le entrate per il prossimo anno, puoi utilizzare il ROI per vedere quali strategie raggiungeranno il reddito più alto aumentando gli investimenti.
D’altra parte, se il tuo obiettivo è aumentare le entrate senza investire più, puoi ottimizzare le strategie con il ROI più basso per migliorare le prestazioni, aumentare il ROI e generare più entrate dalla stessa spesa di marketing.,
Raggiungere uno di questi obiettivi è più facile a dirsi che a farsi, ovviamente, ma il ROI rende facile confrontare le prestazioni attraverso una singola metrica e aiutarti a dare la priorità a dove i tuoi sforzi di marketing (e budget) sono meglio spesi.
Universale e divisibile
Un altro grande punto di forza del ritorno sull’investimento come misura delle prestazioni è che puoi applicarlo a qualsiasi strategia di marketing e calcolarlo per ogni campagna. Puoi utilizzare il ROI per misurare le prestazioni di tutti i tuoi sforzi di marketing, ogni singola strategia, ogni piattaforma utilizzata e campagne specifiche.
Mentre alcune metriche e KPI sono utili solo per determinati tipi di campagna, il ROI è universale e divisibile in ogni livello della tua attività di marketing.,
I contro del ROI
Il ROI è difficile da calcolare
Il problema più grande con il ROI di marketing è che è difficile da calcolare con precisione. Come accennato in precedenza, ci sono così tante variabili coinvolte nel marketing che il ROI può essere una metrica sfuggente.
La più grande sfida di misurare il ROI di marketing è l’attribuzione.
Come si fa a dimostrare il valore di ogni singolo post sul blog, visualizzazione degli annunci, campagna e-mail e la strategia di lead generation? Se è possibile attribuire tutti questi punti di contatto alle vendite a cui portano, è possibile calcolare il ROI con una sorta di precisione.,
Sfortunatamente, questo è impossibile da fare con una precisione del 100%. I codici di monitoraggio non sono infallibili e alcune interazioni hanno un valore, ma semplicemente non è possibile misurare, ad esempio le impressioni pubblicitarie che creano consapevolezza del marchio ma non convincono gli utenti a fare clic la prima volta che le vedono.
È un modello di previsione inaffidabile
Un altro problema con il ritorno sull’investimento come metrica di marketing è che è inaffidabile come modello di previsione. Il punto è che il ROI non è mai stato progettato per essere utilizzato per i modelli di previsione e non è adatto a questo scopo.,
Molti marketer commettono l’errore di calcolare il ROI e pensare che otterranno risultati lineari semplicemente aumentando la spesa.
Il ROI è una misura del rendimento rispetto alla spesa al momento del calcolo, non una previsione. Quindi raddoppiare il tuo investimento non raddoppia necessariamente il tuo ritorno. In effetti, il ROI è raramente lineare e una ragione di ciò è la legge dei rendimenti decrescenti, che descrive un punto in cui l’aumento degli investimenti si traduce in un aumento sproporzionato delle entrate.,
un Altro motivo è che ci sono così tante variabili che possono influenzare l’affidabilità del ROI come una singola metrica – il meteo, l’ora del giorno, attualità politica, la stabilità economica, il week end di risultati sportivi e di un numero infinito di fattori che non hanno nulla a che fare con il marketing.
È possibile superare parzialmente questo problema monitorando il ROI nel tempo e quindi utilizzare questi dati per prevedere i rendimenti futuri., Ciò rende il ROI una misurazione significativamente più affidabile delle prestazioni, ma è importante capire che questo non è ciò per cui il ROI è progettato.
Il ROI può catturarti
La semplicità del ROI come metrica delle prestazioni cattura molti marketer e imprenditori. Se non sai come usarlo correttamente-o fare affidamento su di esso troppo pesantemente-il ROI come KPI di marketing può portarti fuori strada e incoraggiarti a prendere alcune decisioni sbagliate.,
In precedenza, abbiamo parlato della legge dei rendimenti decrescenti e non riuscire a capire questo principio può essere costoso, specialmente se aumenti la spesa per una campagna solo per vedere risultati insignificanti.
Un altro problema comune con l’uso improprio del ROI è che i marketer potrebbero mettere in pausa le campagne che non generano entrate, anche se aggiungono valore cruciale., Ad esempio, potresti mettere in pausa una campagna sui social media che non genera vendite senza renderti conto che questi annunci stanno aumentando la consapevolezza del marchio e aumentando il numero di persone che cercano la tua attività su Google o prendono il telefono e ti chiamano direttamente.
Una volta interrotta questa fornitura di lead, inizi a vendere meno attraverso le altre campagne supportate.
Questo è il motivo per cui l’attribuzione è così importante nel calcolo del vero ROI delle campagne.
Il ROI è sopravvalutato?
Il ritorno sull’investimento non è sopravvalutato, ma è spesso frainteso e abusato dai marketer., Il ROI non è mai stato progettato per il complesso mondo del marketing digitale ed è irrealistico aspettarsi che una singola metrica misuri con precisione le prestazioni delle tue campagne.
Il ROI è utile per misurare l’efficienza dei tuoi sforzi di marketing, ma devi capire i suoi limiti. Un altro problema che si verificherà è non avere gli strumenti necessari per calcolare il ROI con precisione del 100%, soprattutto per le campagne che non generano direttamente entrate.
Non importa quanto siano buoni i tuoi processi di dati, non attribuirai ogni clic all’acquisto finale.,
Quindi il ROI non è una cifra assoluta per la redditività o l’efficienza delle tue azioni di marketing, è più una guida approssimativa. Detto questo, è possibile aumentare l’accuratezza e l’utilità del ROI come metrica calcolandolo in modo più dettagliato e attribuendo ogni datapoint possibile.
Questo è il motivo per cui il nostro calcolatore del ROI ti chiede quante conversioni genera la tua campagna e di quale tipo di conversione stai misurando il valore.,
Altre metriche& KPI per misurare
Uno dei più grandi errori che i marketer commettono usando il ROI come KPI è che lo mettono in cima alla loro lista di priorità e sviluppano la visione a tunnel. L’ottimizzazione per il massimo ROI non è un obiettivo di marketing praticabile e distoglie la tua attenzione da ciò che conta di più: il profitto.
Il ritorno sull’investimento può aiutarti a stimare la redditività delle tue campagne di marketing, ma non è l’obiettivo finale., Invece, il ROI dovrebbe essere utilizzato insieme ad altri indicatori di prestazioni cruciali per creare un’immagine arrotondata della redditività del marketing.
Questi includono:
- Profitto: Generalmente ci sono tre livelli di calcolo del profitto: profitto lordo, utile operativo e utile netto – ciascuno con usi diversi.
- Margine di profitto: ogni livello di calcolo del profitto ha un successivo calcolo del margine di profitto – margine di profitto lordo, margine di profitto operativo e margine di profitto netto.
- Spese operative: Quanto costa per eseguire le strategie di marketing.,
- Quota di mercato: le tue entrate come percentuale delle entrate totali generate all’interno della tua nicchia.
- Tasso di crescita: una linea temporale dei ricavi su periodi mensili, trimestrali e annuali.
- Costo per acquisizione: L’importo medio speso per convertire ogni cliente.
- Customer lifetime value: Il valore in corso di ogni cliente per il vostro business.
- Fidelizzazione dei clienti: La percentuale di clienti che continuano ad acquistare da voi.
- Churn rate: la percentuale di clienti che smettono di acquistare da te per un periodo definito.,
L’elenco continua, ma il punto chiave è che il ROI da solo non può darti un calcolo affidabile delle prestazioni di marketing o aziendali. Ad esempio, non importa quanto sia grande il ROI calcolato di una campagna se non hai il budget disponibile necessario per ottenere il tuo rendimento target.
Circondando il ROI con altri importanti KPI, è possibile creare un’immagine più accurata delle prestazioni di marketing (e di business). Questo, a sua volta, porta a previsioni più accurate e decisioni di marketing informate in ogni fase del percorso del consumatore.,
Dimostra il valore delle tue campagne di marketing
Il ritorno sull’investimento è uno dei KPI più importanti per i marketer, ma anche uno dei più elusivi. Calcolare accuratamente il ROI di marketing può essere complicato e sapere come usarlo correttamente è più complesso di quanto appaia.
Tuttavia, prendendo il tempo per costruire calcoli accurati di ROI consente di dimostrare il valore delle strategie di marketing ad ogni livello – da ogni post del blog e l’impressione di annuncio per le azioni “ultimo tocco” che concludono la vendita.,
E più granulare ottieni con i tuoi calcoli sul ROI, maggiori opportunità scoprirai per l’ottimizzazione per migliorare i risultati pur avendo le informazioni necessarie per misurare le prestazioni.