Customer Lifetime Value (CLV) è l’importo del profitto che un cliente fornisce alla tua azienda per tutto il tempo in cui il cliente acquista da te. In genere è calcolato come il valore attuale netto (il valore in dollari di oggi) del profitto che guadagnerai da tutti gli acquisti di un cliente nel tempo.
Quando capisci come calcolare il valore di vita del cliente, hai uno strumento estremamente potente che ti aiuta con:
- Acquisizione: avrai una migliore comprensione di ciò che puoi spendere per acquisire clienti.,
- Targeting: saprai quale segmento di clienti offre il massimo profitto alla tua azienda e potrai concentrare più sforzi di marketing verso quel segmento.
- Ritorno sull’investimento: utilizzando CLV nei calcoli del ROI per le campagne di marketing, avrai una misura molto più accurata delle prestazioni della campagna.
- Fidelizzazione dei clienti: è possibile determinare quanto si può spendere per mantenere proficuamente i clienti.
- Redditività per singolo cliente: è possibile calcolare la redditività di un singolo cliente.,
L’utilizzo dei calcoli del valore di vita del cliente diventa più importante man mano che il budget di marketing aumenta e la base di clienti cresce. Eppure, anche una società in fase iniziale può beneficiare utilizzando semplici stime CLV.
| Caso Migliore | Neutro Caso | Caso Peggiore |
|---|---|---|
| Sai quanto un cliente medio in ciascuno dei segmenti vale per te.,
Focalizzi i tuoi sforzi di acquisizione sui segmenti più preziosi e sai quanto puoi spendere per mantenere proficuamente i tuoi clienti. |
Hai un’idea di chi sono i tuoi clienti più preziosi, ma non sei davvero sicuro di quanto dovresti spendere per acquisirli o conservarli.
Le tue misurazioni del ROI per le tue campagne di marketing sono probabilmente molto generali, anche se ancora utili. |
Non sai come calcolare il lifetime value del cliente, quindi non sai quanto vale un cliente o quanto dovresti spendere per l’acquisizione o la conservazione.,
Non sei sicuro di quale dovrebbe essere il tuo budget di marketing e non sei sicuro della qualità degli investimenti che stai facendo. |
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Ecco come calcolare il valore di vita del cliente
Prima di iniziare
Ti consigliamo di guardare il valore di vita del cliente per diversi gruppi di clienti, in modo da assicurarsi di aver definito i segmenti., CLV è uno strumento prezioso per migliorare le tue campagne di marketing e il tuo budget; viene utilizzato anche quando lavori sulla fidelizzazione dei clienti e sul ROI.
Confermare le formule
Ci sono diverse figure di cui avrete bisogno per il vostro CLV calcoli:
- il Costo delle merci vendute (COGS): il costo di produrre fisicamente un prodotto o un servizio
- profitto Lordo: la differenza tra il prezzo del prodotto e i DENTI
le Aziende calcolare queste cifre in modo diverso, quindi il primo passo è quello di confermare le formule utilizzati dall’azienda.,
Determinare i segmenti di cliente
Il calcolo CLV è più prezioso quando lo si misura per segmento di cliente – gruppi simili di clienti che utilizzano i prodotti / servizi in modo simile.
Per ogni segmento, determina per quanto tempo un cliente medio rimane con te — la “durata”
Guarda i modelli di acquisto dei tuoi clienti e calcola il numero totale di acquisti effettuati e il tempo tra tali acquisti.,
Calcolare il customer lifetime value per ogni segmento.
una Volta che si conosce la durata media della vita, potrai calcolare
- Il profitto totale è guadagnare su tutti i loro acquisti
- La probabilità che faranno acquisti successivi
- Il valore di entrate future, se si aveva il denaro oggi
Utilizzare CLV per migliorare la vostra acquisizione e mantenimento, marketing
una Volta che si dispone di un CLV per ogni segmento di clientela, si può
- Impostare un budget massimo di acquisire un particolare tipo di cliente.
- Calcola se un determinato accordo sarà redditizio.,
- Guarda i clienti attuali che non hanno acquistato in base al modello stimato nel calcolo. È più probabile che disertino, quindi lancia una campagna di fidelizzazione per quei clienti.
- Collegalo alle proiezioni del ROI. È più accurato calcolare il rendimento di una campagna quando si utilizza il profitto totale che il cliente rappresenta nel tempo, non solo il profitto che si guadagna sulla prima vendita.
Dopo aver calcolato il valore di vita del cliente
Continua ad applicare CLV e ad utilizzarlo nelle tue strategie e piani di marketing., Quando usi CLV e ROI in tutte le tue campagne, hai potenti strumenti per aiutarti a far crescere le entrate e i profitti della tua azienda.