Ci sono molte metriche che gli imprenditori devono sapere quando gestiscono la loro attività. Cose come il margine lordo e il costo dei beni venduti sono informazioni essenziali per la gestione del tuo business.
Un paio di altri numeri molto importanti a volte si perdono nella confusione. Sono il lifetime value (LTV) e il costo di acquisizione (CAC) di un cliente.,
In poche parole, è necessario sapere quanto valore un cliente porta al vostro business nel corso della vita del vostro rapporto. E hai bisogno di sapere quanti soldi ci sono voluti per ottenere il business di un cliente.
Perché? Perché quando sai quanto un cliente vale la pena per te, puoi iniziare a pensare a quanto devi spendere per attirarli e/o quanto efficiente devi essere per stare al passo con il gioco. Che può essere un grosso problema e questi calcoli possono aiutare a prendere le decisioni/modifiche necessarie per migliorare le prestazioni del vostro business.,
Se parli con la tua finanza e contabilità, questi calcoli possono diventare molto dettagliati e complicati molto velocemente. Per i nostri scopi, andiamo un po ‘ più in alto.
Come calcolare lifetime value (LTV)
LTV rappresenta il reddito / profitto che riceverai da un cliente durante l’intera relazione, non solo da una singola vendita, ma da tutte le attività di generazione di entrate che svolgi con quel cliente.,
Puoi calcolarlo in questo modo:
Il valore medio di una vendita X numero medio di transazioni ripetute X periodo di conservazione medio per un cliente (in anni).
Questo calcolo funziona per le grandi operazioni di vendita una tantum iniziali e per le transazioni ripetute. Dovresti anche prendere in considerazione qualsiasi servizio di manutenzione o post-vendita che potresti fare come parte delle entrate complessive.
Usiamo l’esempio di un’azienda specializzata in sistemi di riscaldamento, ventilazione e climatizzazione., Vende grandi sistemi di climatizzazione commerciali che possono costare da anywhere 15.000 a $100.000, a seconda del cliente, ma in media $25.000.
Il valore di una relazione in corso
La relazione commerciale di solito non finisce qui. I clienti tendono ad utilizzare l’azienda per le loro esigenze di manutenzione sul sistema per una media di 15 anni dopo l’acquisto iniziale.,
Quindi usando la nostra formula per questo business, il calcolo iniziale della vendita sarebbe:
transaction 25.000 vendita media X 1 transazione (acquisto del sistema) X 1 (il nostro tasso di ritenzione è limitato a questo grande valore di acquisto una tantum) = $25.000
Tuttavia, c’è la manutenzione continua che viene fornita con il possesso di questi sistemi come l’ispezione del lavoro del condotto e dei motori, nuovi filtri, ecc. La manutenzione annuale costa un proprietario average 150 in media., Quindi, questo viene aggiunto anche nel nostro calcolo:
sale 150 vendita media X 1 transazione di manutenzione annuale all’anno X 15 anni = $2,250
Quindi, il nostro LTV complessivo diventa becomes 27,250.
Come calcolare il costo di acquisizione (CAC)
Ora che sappiamo quanto un cliente vale per il business, abbiamo bisogno di determinare quanto costa per ottenere un nuovo cliente per l’acquisto di un sistema. Per fare questo, abbiamo bisogno di sapere quanti soldi stiamo spendendo per le nostre vendite e gli sforzi di marketing.,
Per calcolare CAC, la formula sarebbe:
(Costi di vendita + costi di marketing) / Numero di nuovi clienti acquisiti attraverso le tue attività
Per la nostra società di esempio, hanno un venditore che guadagna 7 70.000 all’anno e ha costi aziendali annuali di additional 10.000 aggiuntivi per svolgere il loro lavoro (ad esempio forniture per ufficio, trasporti, computer). L’azienda spende un altro annually 100.000 ogni anno sul marketing (ad esempio sito web, search engine marketing, fiere, direct mail, annunci di stampa). Come risultato di tali sforzi, l’azienda acquisisce quattro nuovi clienti al mese in media., Quindi, il nostro calcolo CAC diventa:
(costs 80.000 in costi di vendita + costs 100.000 in costi di marketing) / 48 nuovi clienti all’anno = $3.750 per cliente
Quindi cosa significa tutto questo?
Per cominciare, questi calcoli possono aiutare a determinare la redditività a lungo termine del vostro business. In questo esempio, l’LTV è maggiore del CAC, che è buono. Costa meno per acquisire un nuovo cliente rispetto al loro valore complessivo per il business. Questo mette il business in una posizione favorevole man mano che cresce.
Ma, cosa succede se fosse vero il contrario? Cosa succede se il CAC era maggiore del LTV presso la nostra società di esempio?, E se vendessero un solo sistema ogni due mesi? Improvvisamente, si può vedere che il business è in pericolo.
(costs 80.000 in costi di vendita + $100.000 in costi di marketing) / 6 nuovi clienti all’anno = $30.000
Una regola empirica per il tuo business
A seconda del benchmark che guardi, una linea guida molto generale per il business è che il tuo LTV dovrebbe essere da 2,5 a 3 volte il tuo CAC.
Quindi, se un cliente vale $100 per te nel corso della sua vita, non dovrebbe costare più di $40 (con un rapporto di 2,5 volte) per acquisirli.