“Il tuo programma SPIFF funziona ancora?””Le vendite SPIF effettivamente funzionano?”Queste sono versioni comuni della stessa domanda che sono spuntate per noi in dozzine di conversazioni dal primo giorno a 360insights. È davvero una domanda perfettamente valida; gli SPIF di vendita sono una tattica di incentivazione vecchia quasi quanto le vendite stesse, quindi mentre ci si potrebbe aspettare che la tattica si stanchi, dobbiamo anche ricordare perché gli incentivi funzionano.,
Incentivi correttamente pianificati ed eseguiti pulsanti nel nostro cervello che sfruttano la nostra natura umana. Siamo nati con un innato desiderio di cambiare. Per semplificare eccessivamente: senza alcun ricablaggio radicale, l’incentivo giusto sta solo innescando ciò che è già lì.
La domanda aziendale più critica diventa quindi il costo per modificare il comportamento rispetto al valore restituito o il ROI del programma SPIFF. Dopo tutto, molti marchi spendono decine o addirittura centinaia di milioni di dollari in incentivi in un anno, e la maggior parte sono d’accordo che sta lavorando a un certo livello., Anche nel mondo di oggi data-driven tuttavia, molti sono ancora confusi su come quantificare o esprimere il ritorno sul loro investimento SPIFF.
Fortunatamente, un recente caso di studio del cliente 360insights ci fornisce alcuni principi e tattiche eccellenti per misurare il ROI del programma SPIFF. Il cliente, un produttore di beni per la casa di consumo, stava cercando di fare uno studio approfondito dei dati con l’intento di appoggiarsi ai loro programmi di incentivi e renderli più intelligenti.
Il marchio non stava necessariamente cercando di spendere meno in incentivi, ma più desideroso di assicurarsi che stessero massimizzando il ROI., Estraendo i dati da decine di migliaia di transazioni attraverso centinaia dei loro programmi di incentivi attuali e passati, sono stati in grado di creare una linea di base e misurare il ROI per il loro programma SPIFF con un effetto meraviglioso. Ecco il quadro per come lo hanno fatto:
Gruppi di controllo
Poiché l’uso di informazioni dettagliate sui dati per guidare le decisioni aziendali diventa più pervasivo, una delle cose che le persone di marketing devono fare è abbracciare un approccio scientifico. In questo caso di studio, la pietra angolare della misurazione del team cliente si trova con il loro uso continuo di gruppi di controllo.,
La compagnia del canale di vendita è composta principalmente di molte migliaia di partner di vendita al dettaglio, e la base originale studio è stato in grado di rompere i partner in tre distinti gruppi di controllo:
- Rivenditori nazionali SPIFF programma.
- Rivenditori non nazionali SPIFF programma.
- Rivenditori non SPIFF programma.
L’importanza di avere gruppi di controllo non può essere sottovalutata. Durante il test di un nuovo programma, questo client verifica sempre con almeno due gruppi di controllo: un set di rivenditori sul programma e uno non sul programma., In altre parole; non si può necessariamente dire con certezza che un programma funzioni se non si può puntare a un modello in cui è possibile misurare il risultato senza di esso.
Start Simply
L’esercizio di baselining e raffinazione per questo cliente è stato il risultato di una spinta a semplificare e strutturare il modo in cui hanno affrontato gli incentivi. Una fusione con un grande concorrente li ha messi in un confronto di programmi legacy per determinare cosa funzionava e cosa no.,
Utilizzando tutti i dati storici disponibili, l’azienda ha quindi misurato le prestazioni di base per ciascun gruppo, semplicemente guardando il rapporto tra gli incentivi pagati e il volume delle vendite. Questo è un principio essenziale per incorporare con successo le informazioni dettagliate sui dati nel tuo marketing; inizia semplicemente, idealmente con un unico indicatore solido. Ottimizza per quell’indicatore, quindi cerca altre misurazioni o elementi da aggiungere all’analisi del ROI.,
Misurazione del ROI del programma SPIFF
Per calcolare il ROI del programma SPIFF è necessario lavorare con le seguenti variabili:
S = Entrate dal gruppo SPIFF.
C= Fatturato del gruppo di controllo
R1= Numero di rivenditori nel gruppo di controllo
R2 = Numero di rivenditori in SPIFF gruppo
I = Totale programma trascorrere
Prendere il fatturato sia il gruppo di controllo e la SPIFF gruppo e dividere ciascuna da un numero di rivenditori in ogni gruppo. Questo ti dà le entrate per rivenditore. Quindi sottrarre le entrate medie del gruppo di controllo dal gruppo SPIFF., Questo ti dà le entrate incrementali create dallo SPIFF. Quindi moltiplicare quel numero per il numero di rivenditori totali che ricevono lo SPIF e dividerlo per l’importo totale dei dollari SPIFF pagati. Questo ti dà il ROI. La formula si presenta così:
(((S/R2) – (C/R1))*R2)/I)
Questa equazione produce il ROI espresso in percentuale. Un ROI positivo è espresso come valore positivo e allo stesso modo, un ROI negativo è un valore negativo.,
Nel nostro caso di studio del cliente, il cliente ha utilizzato i propri dati sulle prestazioni passate per proiettare cosa accadrebbe se non facesse assolutamente nulla; considerando il rating di esecuzione, le prestazioni storiche, la stagionalità e costruito una previsione da lì.
Per misurare il ROI dei loro programmi SPIF, il team ha quindi esaminato la linea di base, la proiezione e i numeri effettivi per ciascuno dei loro gruppi di controllo. Hanno misurato l’ascensore proiettato rispetto all’ascensore effettivo rispetto alla spesa totale del programma e hanno estratto ed espresso le loro misure di ROI da lì.,
Come risultato di questo esercizio di semplificazione, questo client ha costruito una solida base per eseguire programmi SPIFF efficaci, flessibili, ripetibili e prevedibili. Avere la disciplina di spogliare tutto e ripartire da zero ha dato al loro team la libertà di concentrarsi ottimizzando altri fattori nei loro programmi che hanno costruito valore sia per i loro partner al dettaglio che per il marchio., Ad esempio, hanno utilizzato la piattaforma 360insights per ottenere informazioni migliori sul prezzo per cui i loro prodotti vengono venduti al dettaglio, il che li aiuta a capire come i programmi stanno guidando i margini (quindi il valore per i partner) insieme al volume.
La parte più importante da ricordare è isolare un gruppo con lo SPIF e uno senza di esso. La differenza di prestazioni è il valore incrementale prodotto dallo SPIF. Il ROI è semplicemente questo diviso per l’investimento fatto nel programma SPIF.