Il concetto di “Challenger” ha catturato l’interesse della stampa mainstream e dei social media e sembra attraente per molti leader di vendita che sono alla ricerca di nuovi modi per guidare il business in un’economia a crescita lenta.
Diverse voci nel nostro settore hanno sostenuto contro l’approccio Challenger sales training. La mia reazione iniziale è stata quella di riconoscerlo come un approccio che non ho comprato in — vivere e lasciare vivere., Ma l’interesse per la formazione di vendita Challenger che ho visto mi ha spinto ad aggiungere la mia voce.
I cambiamenti nell’ambiente di vendita creano opportunità per nuovi approcci
Basta passare una settimana sul campo incontrando i clienti per sapere che il gioco è cambiato. Le strategie di vendita e le tattiche che hanno funzionato bene in un passato non troppo lontano non sono più sufficienti. C’è una carenza di nuovi modelli. Ma nella ricerca di sostituire modelli inadeguati con nuovi modelli, non possiamo andare indietro e dimenticare l’unicità di ogni acquirente o la psicologia della vendita.,
L’approccio Challenger ha contribuito a sottolineare la necessità per i venditori di sfruttare la ricerca e i dati a loro disposizione. Challenger ha anche ispirato il marketing a salire sul piatto con la condivisione delle conoscenze pertinenti che possono essere trasformate in insight che i venditori possono utilizzare per coinvolgere i clienti e aggiungere valore.
Li sfido ad andare avanti riconoscendo che il miglior insegnamento è con domande intelligenti. Sì, i venditori dovrebbero portare idee ai clienti per aiutarli a far crescere le loro attività e risolvere i problemi aziendali.,
Sfidare l’approccio Challenger Sales Training
Come fa un venditore presumere all’inizio di una riunione con i clienti di avere intuizioni uniche da portare quando i loro clienti, che lavorano nelle loro attività ogni giorno e probabilmente hanno team che lottano sulle lavagne per identificare e risolvere i problemi, sono, secondo tutte le ricerche, più intelligenti che mai. L’anello mancante è una convalida della prospettiva del cliente attraverso l’interrogatorio e il dialogo.
I venditori sanno più dei clienti in molte aree. Ma come pensano i singoli clienti non è uno di loro., I venditori sanno cosa possono realizzare le loro soluzioni. Hanno più esperienza con i benefici e le insidie. Conoscono il settore. Possono guidare il processo verso una chiusura efficiente. I loro team di marketing potrebbero aver fornito loro storie di successo e messaggi di marketing. Ma a meno che non siano lettori mentali, i venditori non sanno cosa hanno o non hanno considerato i clienti, cosa c’è di unico in loro, come percepiscono le cose e come reagirebbero ad essere “insegnati” cosa fare.,
I clienti vogliono consigli e i venditori devono essere preparati con un portafoglio di conoscenze per fornirlo con sicurezza al momento giusto. Hanno bisogno delle competenze per convalidare il modo in cui i clienti percepiscono i problemi. Una visione “impegnativa” può essere utilizzata per raggiungere il valore che il venditore può fornire attraverso un dialogo consultivo, non sostituirlo.
La vendita è sempre stata una questione di informazioni. Ma oggi non sono solo dati. Il valore dei dati è nell’interpretazione. In che modo aiuta un cliente a risolvere le sfide aziendali e a raggiungere i risultati? L’interprete è un importante venditore ruolo può giocare., La barra è stata sollevata più in alto di qualsiasi cosa abbiamo visto prima in quello che serve per i venditori di aggiungere valore. La vendita complessa richiede che i venditori hanno una maggiore conoscenza del settore, senso degli affari e abilità, e gli strumenti per cercare e condividere e interpretare i dati. Le forze di vendita devono essere riattrezzate e i vecchi sistemi rinnovati. I venditori devono essere pronti a condividere idee e andare in riunioni di vendita come uguali. Ma non come superiori.
È fondamentale non confondere il marketing con la vendita., Comprendere una persona cliente non è la stessa cosa che capire la vita reale, cliente respirazione e la sua percezione del mondo e le sfide di business, politica, o ego. Challenger è supportato dalla ricerca. Ma essendo in questo business per molti anni, mi sarebbe piaciuto aver visto il profilo di un vero venditore consultivo rappresentato nella ricerca da non confondere con il venditore Rapporto strettamente definito. Se la categoria Consultiva fosse esistita, avrebbe potuto fare meglio della categoria Sfidante apparentemente trionfante.,
Valore aggiunto per il cliente
C’è un detto che per un martello, tutto è un chiodo. Così è stato con questo martello Challenger. I clienti vogliono sapere che il venditore sa come vedono il mondo. Certamente, relazionarsi a livello personale con i clienti è importante, ma essere amici non è quello di cui sto parlando qui. Conoscere i clienti significa capire cosa risolve le loro sfide di business e cosa li spinge a comprare o non comprare.
Entra armato fino alle branchie con un portafoglio completo di conoscenze, intuizioni, dati e idee., Utilizza quel portafoglio per coinvolgere i clienti condividendo approfondimenti e ponendo domande di business challenge che dimostrano che sai di cosa stai parlando e che portano al tuo valore.
Le domande intelligenti forniscono tanto informazioni quanto le risposte. Ti danno informazioni sul pensiero del cliente e avviano il processo collaborativo. Ti aiutano anche a convalidare che la tua intuizione è rilevante., Per avere successo i venditori nell’ambiente di vendita di oggi devono fondere un portafoglio più elevato di conoscenze con capacità di dialogo ancora più forti per diventare un vero partner di pensiero con i loro clienti e costruire relazioni a lungo termine e chiudere più offerte-che è ancora il nome del gioco.