gdy zespół sprzedaży idzie od 0 do 1 lub 1 do 2, szkolenia sprzedaży jest łatwe. Daj przykład swoim szkoleniom sprzedażowym, a będziesz miał silną liczbę dwóch chętnych do podążania za tobą do walki.
Twoja nowa kadencja będzie pracować razem z Tobą i wchłonąć proces sprzedaży, zobaczyć, jak radzisz sobie z obiekcjami i gdzie znajdziesz leady.
ale gdy zaczniesz skalować swój startup, możesz pożegnać się z tymi beztroskimi dniami.,
bez wątpienia zostaniesz zabrany przez inne zadania, a szkolenie sprzedażowe dla nowych członków zespołu zostanie przesunięte o kogoś innego w firmie.
jako kierownik sprzedaży, dyrektor lub założyciel, Twoim zadaniem jest zapewnienie zespołowi sprzedaży narzędzi, których potrzebują, aby odnieść sukces. Bez skutecznych procesów szkoleniowych sprzedaży i technik w miejscu, jesteś w zasadzie gra wielki telefon ze swoimi wartościami i strategiami. To, czego nauczyłeś swoich pierwszych pracowników, może zostać poprawnie przekazane. Albo i nie.
i kolejna runda rekrutacji?, Zanim się obejrzysz, twoja wizja została całkowicie odrzucona na bok, a Twój dział sprzedaży przekształcił się w darmowy dla wszystkich.
odpowiednie zasoby szkoleniowe w zakresie sprzedaży pozwalają pobrać całą wiedzę, doświadczenie, sztuczki i strategie sprzedaży do łatwo przyswajalnego formatu dla nowych pracowników. To tak, jakby Neo był podłączony do Matrixa i uczył się Kung-fu w ciągu kilku sekund.
Uwaga: nawiązaliśmy współpracę z Predictable Revenue, aby dostarczyć Ci 8 konfigurowalnych szablonów, które wzmocnią Ciebie (i twój zespół!), aby konsekwentnie i skutecznie szkolić swój zespół.,
teraz niestety nie możemy się spodziewać takich natychmiastowych wyników. Ale można spojrzeć na sprawdzone szkolenia sprzedaży najlepszych praktyk, aby upewnić się, że twój zespół jest skonfigurowany do prawdziwego sukcesu.
Twoje szkolenia sprzedażowe mogą obejmować wszystko, od wdrażania nowych pracowników do rozwijania ich umiejętności, ustalania kryteriów, według których będą się zmieniać i dostosowywać do rynku. Jeśli uda Ci się to wszystko, będziesz układać klocki do niepowstrzymanej maszyny sprzedażowej.
to nie jest małe zadanie., Zróbmy to krok po kroku, zaczynając od oceny własnego zespołu, znalezienia odpowiednich metod dostarczania szkoleń sprzedażowych, a następnie kończąc na szkoleniach sprzedażowych 10, których Twój zespół potrzebuje, aby odnieść sukces.
Oceń mocne i słabe strony swojego zespołu (lub własnego)
niezależnie od tego, czy jesteś zespołem złożonym z 1, Czy 100 osób, Twój zespół sprzedaży będzie miał swoje własne mocne i słabe strony. Kiedy zaczynasz zestawiać proces szkolenia sprzedaży, musisz je znać na wylot.,
ale jakie pytania należy zadać, aby naprawdę zagłębić się w szczegóły?
Kiedy konsultantka CEO Melissa Raffoni rozmawiała z 50 najlepszymi prezesami firm z zespołami od 10 do 1000, zauważyła te osiem pytań pojawiających się w kółko podczas oceny jakości zespołu sprzedaży:
- Jaka jest twoja propozycja wartości? Brzmi prosto, ale to zaskakujące, jak trudno jest niektórym firmom jasno wyjaśnić, dlaczego klient powinien wybrać je nad konkurentem. A jeśli twój zespół sprzedaży nie może tego zrobić, nie mają szans.
- czy masz przejrzysty proces sprzedaży?, Jeśli tak (i powinieneś), czy to działa tak dobrze, jak powinno być? Jeśli włożysz więcej środków na to, będzie rosnąć lub oderwać się od presji? Jeśli potrzebujesz pomocy przy tworzeniu procesu sprzedaży, sprawdź nasz przewodnik 8-krok do budowania procesu sprzedaży, który dostaje wyniki.
- myślisz, że twój koszt sprzedaży jest tam, gdzie powinien być? Czy Twoja sprzedaż wysysa Twoje zyski? Dlaczego uważasz, że Twoje koszty są akceptowalne? Czy porównujesz do standardu branżowego lub mapujesz do prognozowanej sprzedaży?
- jakich kluczowych środków używasz do śledzenia efektywności sprzedaży?, Mierzysz to, co trzeba zmierzyć? Czy te liczby są łatwo dostępne na pulpicie nawigacyjnym, aby upewnić się, że jesteś na dobrej drodze? Nie możesz naprawdę zoptymalizować, jeśli nie wiesz, którą dźwignię chcesz pociągnąć.
- co robisz, aby zwiększyć lejek sprzedaży i / lub zwiększyć wskaźnik close? Czy masz jasny plan wzrostu sprzedaży? Czy wiesz, gdzie się udać po nowe przewody, gdy studnia wyschnie? Czy masz dobry proces, aby pozostać na szczycie rurociągu sprzedaży? Lub eksperymenty, które chcesz podjąć, aby zwiększyć ilość sprzedaży, które zamykają?,
- czy odszkodowanie za sprzedaż prowadzi do właściwych zachowań? Wiemy, że kompensacja jest potężnym motywatorem dla zespołów sprzedażowych, ale czy Twoja struktura premii napędza właściwe działania? Czy istnieje wystarczająco dużo wartości, aby to opłacalne dla zespołu sprzedaży naciskać, aby osiągnąć swoje cele sprzedaży?
- Jak wykorzystać zmiany na rynku? To zmieniający się świat z nowymi konkurentami i rozwiązaniami pojawiającymi się co miesiąc. Co robisz, żeby eksperymentować? Czy masz kulturę szybkiego niepowodzenia, czy wolno Ci korzystać z nowych kanałów sprzedaży?
- czy masz odpowiednich ludzi?, Twój zespół powinien być twoją największą siłą. Naprawdę? Jeśli nie, to dlaczego? Ludzie, kultura czy trening?
dogłębne omówienie tych pytań da ci świetny przegląd tego, jak działa twój zespół, gdzie go zabijasz i gdzie wszystko się rozpada. Z tych informacji można zacząć tworzyć podstawy szkolenia sprzedaży.
ale zadawanie tych pytań raz, a potem pójście dalej, to recepta na katastrofę. Szkolenia sprzedażowe, podobnie jak wszystkie części twoich wysiłków sprzedażowych, będą stale ewoluować wraz ze zmianami Twojego zespołu i produktu oraz dostosowaniem się do realnego świata., Warto więc co najmniej raz do roku powracać do tych pytań, aby zobaczyć, gdzie warto zmienić ustawienia.
wybierz odpowiedni format szkolenia sprzedażowego
z surowcami na miejscu z oceny, będziesz chciał przejść i spojrzeć na różne sposoby można wdrożyć szkolenia sprzedaży.
na stole jest ogromny wybór opcji i żadna z nich nie jest odpowiednia dla każdej firmy lub każdego zespołu., Zamiast tego będziesz chciał eksperymentować z tym, co zapewnia najlepsze zaangażowanie i wyniki oraz co działa ze strukturą Twojego zespołu.
na przykład, jeśli jesteś początkującym startupem z małym zespołem sprzedaży, zorganizowanie krótkich kursów lub przeprowadzenie warsztatów osobiście może być świetnym sposobem na budowanie umiejętności zespołu podczas łączenia się w grupę.
w miarę jak skalujesz i rozwijasz się, może mieć sens sprowadzenie zewnętrznego konsultanta lub wysłanie kluczowych członków zespołu sprzedaży na większe konferencje, aby zobaczyć, co nadchodzi i odpowiednio dostosować szkolenie sprzedażowe.,
przyjrzyjmy się najpopularniejszym formatom realizacji szkoleń sprzedażowych:
kursy
Nie, Nie mówimy o odesłaniu zespołu sprzedażowego z powrotem na studia. Ale typowy format kursu, zarówno osobiście, jak i online, to świetny sposób na przekazanie wiedzy o sprzedaży kolegom z zespołu. Ponadto format kursu może umożliwić sprzedawcom wykonywanie szkoleń zgodnie z harmonogramem, który działa dla nich, a jednocześnie pozwala śledzić ich postępy.,
warsztaty In-person
krótkie warsztaty in-person dla zespołu sprzedażowego przerywają dzień pracy i mogą być świetnym sposobem na budowanie emocji wokół szkoleń sprzedażowych. Jeśli poradzisz sobie z tym, że cały zespół bierze kilka godzin wolnego, warto zamknąć sklep i zebrać wszystkich.
Po prostu upewnij się, że wybierasz dostawcę, który faktycznie oferuje warsztaty, które będą wartościowe dla Twojego zespołu sprzedaży. Oznacza to określenie konkretnych celów twojej obecności z wyprzedzeniem i komunikowanie się z wybranym trenerem sprzedaży, czym są., Istnieje wiele firm coachingowych, które są świetne w marketingu do innych
zatrudnianie zewnętrznych konsultantów
Kiedy twój zespół staje się zbyt duży lub nie możesz dostarczyć skutecznych szkoleń wewnętrznych, może nadszedł czas, aby przyjrzeć się zatrudnieniu zewnętrznego konsultanta. Może wydawać się niezręczne sprowadzenie kogoś spoza zespołu, ale dobry konsultant przynosi mnóstwo wartości we wszystkim, od niestandardowych narzędzi sprzedażowych, bogactwo doświadczenia i cennych informacji rynkowych. Może również pomóc ci szybciej zdobyć wpisowe z zespołem, wprowadzając „eksperta”.,
konferencje
konferencje są nie tylko fantastyczne dla networkingu, ale pozwalają twojemu zespołowi uczyć się od sprawdzonych liderów i mieć puls na temat tego, co nadchodzi na twoim rynku. I pamiętajcie słowa Rzymskiego filozofa Seneki: „gdy uczymy, uczymy się.”Upewnij się, że wywierasz dodatkową presję przywracania wartości firmie, nie tylko po to, aby upewnić się, że cały twój zespół czerpie korzyści z kilku wybranych uczestników konferencji, ale aby pomóc tym, którzy poszli utrwalić to, co usłyszeli.
wewnętrzne testy zespołowe
czasami najlepszym sposobem na naukę jest rzucenie się na głęboką wodę., Przeprowadzenie audytu poprzednich cykli sprzedaży, zarówno udanych, jak i nieudanych, jako zespół jest świetnym sposobem na szkolenie zespołu sprzedaży o rzeczywistych zastosowaniach tego, czego ich uczysz.
bazy danych i wiki
choć niekoniecznie technika szkolenia sprzedaży, jak inne, mając samoobsługowe zasoby dostępne dla zespołu uczy ich, aby zawsze się uczyć. Skonfiguruj wiki lub tablicę Trello z procesami i zasobami dla najczęściej zadawanych pytań. A kiedy twój zespół zapyta Cię o konkretne rzeczy, skieruj je w tym kierunku., Może to wydawać się trochę zimne, ale zasadniczo trenujesz je, aby pomóc sobie.
jest wiele firm, które korzystają z porad, którymi dzielimy się na naszych blogach i książkach, aby szkolić swoich pracowników.
jak ten startup, który zarabia ponad 15 milionów dolarów przychodów, który wykorzystuje nasze dema produktów książkowych, które sprzedają, aby szkolić swój zespół sprzedaży. (Możesz pobrać bezpłatny egzemplarz książki tutaj.)
lub ResQ Club, firma z Finlandi, która korzysta z naszych bezpłatnych zasobów wideo, aby szkolić nowych przedstawicieli handlowych.,
dobrze, więc mamy wszystkie główne kanały, dzięki którym możesz dostarczać szkolenia sprzedażowe swojemu zespołowi, teraz nadszedł czas, aby porozmawiać o tym, co dokładnie będzie musiało obejmować twoje szkolenie sprzedażowe—abyś mógł ocenić wszystkie opcje dostępne w tabeli dla Twojej organizacji.
the 10 sales training essentials Twój zespół musi odnieść sukces
Skuteczne szkolenia sprzedażowe mogą obejmować wszystko, od tego, jak stworzyć plan sprzedaży, po przezwyciężenie obaw przed odrzuceniem, utrzymanie motywacji każdego dnia i wiele więcej.,
celem jest to, że każdy indywidualny element szkolenia sprzedażowego pomaga Twojemu zespołowi rozwijać się i rozwijać, tak aby nikt nie czuł się, jakby osiągnął pułap w swojej karierze.,
Jeśli potrzebujesz inspiracji na temat tego, co należy uwzględnić we własnym programie szkoleniowym sprzedaży, lub chcesz upewnić się, że wybrałeś odpowiedniego moderatora, oto 10 podstawowych elementów szkoleń sprzedażowych, które powinieneś wnieść do swojego zespołu:
Jak stać się skutecznym słuchaczem
jak wyjaśnia grecki filozof Epictetus, „masz dwoje uszu i jedno usta—powinieneś używać ich w tej proporcji.,”
w pośpiechu, aby wyjaśnić cechy i korzyści z tego, co sprzedajesz, łatwo jest porozmawiać o swojej perspektywie. Jest to częsty błąd, który popełnia wielu początkujących sprzedawców. Problem w tym, że gdy ktoś pomyśli, że nie słuchasz, straciłeś go.
aktywne słuchanie jest naprawdę cichą umiejętnością sprzedaży. W całym cyklu sprzedaży, perspektywy spadnie wskazówki o tym, co myślą, jak się czują, lub problemy, które trzeba rozwiązać. Adresowanie tych może zrobić lub przerwać sprzedaż. Ale będziesz za nimi tęsknił, jeśli nie słuchasz.,
oto kilka wskazówek, które należy uwzględnić w szkoleniu sprzedażowym, które pomogą zespołowi lepiej słuchać:
- Ćwicz aktywne słuchanie: oznacza to słuchanie tego, co mówi twoja perspektywa, zrozumienie tego, a następnie odpowiedź z krótkim podsumowaniem tego, co mówią. Robi to nie tylko pokazuje, że słuchasz i szanujesz to, co mówią, ale także pomoże Ci znaleźć wskazówki potrzebne do zamknięcia sprzedaży.,
- mentalnie echo tego, co mówi perspektywa: jedną z barier dobrego słuchania jest podekscytowanie i rozpoczęcie formułowania odpowiedzi, zanim druga osoba przestanie mówić. I oczywiście, jak tylko myślisz o tym, co powiedzieli, Teraz dostrajasz resztę tego, co mówią. Aby temu przeciwdziałać, spróbuj powtórzyć to, co mówią w twojej głowie, gdy mówią, i odczekaj kilka sekund po zakończeniu mówienia, zanim odpowiesz.,
- Podsumuj to, co powiedzieli: gdy skończą mówić, poświęć chwilę na podsumowanie i powtórzenie tego, co powiedzieli. Na przykład ” brzmi to tak, jakbyś był zadowolony z obecnego CRM, ale chciałbyś czegoś bardziej przyjaznego dla nowych członków zespołu.”Pomoże to wyjaśnić wszelkie nieporozumienia na miejscu i jest świetną techniką uzyskania lepszego wglądu w perspektywę, ponieważ zwykle idą o krok głębiej teraz, gdy wiedzą, że słuchasz.,
wykorzystując empatię i szkoląc się, aby myśleć jak rozwiązujący problemy
to prawdopodobnie całkiem bezpieczny zakład, że roboty nie przyjmą twojej pracy sprzedaży w najbliższym czasie. To dlatego, że praca w sprzedaży wymaga ciągłego rozwiązywania problemów, empatii i umiejętności szybkiego myślenia i odpowiedniego działania. Aby zaszczepić te cechy w zespole, muszą przyjąć mentalność rozwiązywania problemów—co na szczęście można zrobić poprzez odpowiednie szkolenia sprzedażowe.
ten zaczyna się od empatii, patrzenia na świat oczami swojej perspektywy., Słuchanie idzie tylko tak daleko i zawsze należy zakładać, że problem, który komunikuje się z perspektywą, niekoniecznie jest prawdziwym problemem, który muszą rozwiązać. Spójrz na to z szerszej perspektywy.
wielcy sprzedawcy wykraczają poza zwykłe rozwiązywanie problemów swoich klientów i faktycznie znajdują problemy, których klienci nie są świadomi.
jak powiedział w ostatnim wywiadzie Daniel Pink, Autor To Sell is Human: „jeśli klienci dokładnie wiedzą, na czym polega problem, mogą znaleźć rozwiązanie., Tam, gdzie jesteś bardziej wartościowy, jest wtedy, gdy nie wiedzą, co to jest problem, lub mylą się co do problemu, i możesz zidentyfikować problem, którego nie zdają sobie sprawy, że mają. Możesz też spojrzeć w dół drogi i powiedzieć: „oto problem, z którym się zmierzysz. Lepiej się na to przygotuj.”
aby to zrobić, musisz rozwinąć zarówno mentalność rozwiązywania problemów, jak i rozwiązywania problemów, która w połączeniu z empatią pozwoli Ci znaleźć problemy, których naprawdę potrzebują Twoi klienci. Zacznij od zadania kilku prostych pytań:
- jakie są problemy, których mój klient jeszcze nie jest świadomy?,
- Jak mogę je rozwiązać?
- Jak mogę sprzedać rozwiązanie?
nie spiesz się i bądź kreatywny.
rozwiązanie tych niewidocznych problemów, które mają Twoi potencjalni klienci, jest potężnym narzędziem w uzyskaniu sprzedaży. Przypomnij sobie znaczenie utrzymywania tych pytań na uwadze podczas całego procesu szkolenia sprzedażowego.
tworzenie skryptów do radzenia sobie z najczęstszymi obiekcjami
Wiedza to potęga. A najlepsi sprzedawcy zawsze mają solidne podstawy do pracy.
skorzystaj ze szkoleń sprzedażowych, aby przygotować swój zespół na identyfikowanie pojawiających się od czasu do czasu zastrzeżeń., Możesz wspólnie tworzyć skrypty, aby pomóc im poradzić sobie z tymi problemami. Teraz pomysł korzystania ze skryptów jest kontrowersyjny w społeczności sprzedaży. Nikt nie chce brzmieć jak robot, a to nie jest to, co powinieneś opowiadać tutaj. Zamiast tego skrypty te powinny pomóc ci zbadać obawy klientów i szybciej przejść do rzeczywistych problemów.
pomyśl o tym jak o drużynie koszykówki., Spędzają wiele godzin ćwicząc podstawy-Drybling, strzelanie, obronę, zbiórki—tak, że jeśli chodzi o dzień gry, nie muszą o tym myśleć i mogą skupić się na dostosowywaniu się do drużyny, w której grają.
w ten sam sposób Skrypty pomagają zespołowi sprzedaży szybko ominąć wspólne obiekcje i przejść do kreatywnych sposobów zamknięcia sprzedaży. Nie tylko to, ale będziesz mieć szablon, który możesz udostępnić swojemu zespołowi i pomóc mu szybko podnieść poziom sprzedaży.,
w ramach szkolenia sprzedażowego poproś swój zespół:
- wymyślić listę typowych zastrzeżeń, które słyszą od potencjalnych klientów (takich jak „to zbyt drogie” lub „jesteśmy zadowoleni z naszej obecnej usługi”)
- rozwiązania burzy mózgów lub pytania, aby odpowiedzieć na te zastrzeżenia
- wymyślić krótkie skrypty oparte na tych odpowiedziach, jak przejść obok zastrzeżeń
identyfikowanie czerwonych flag złych klientów
czas stracony gonić po niewłaściwych perspektyw może zmiażdżyć wysiłki sprzedażowe, a nawet firmy. Zamknięcie dużych kont może czasem zająć 6-18 miesięcy., Ale tylko wtedy, gdy będą blisko. A czasami zły klient może być nawet gorszy niż przegrana sprzedaż, marnowanie czasu, proszenie o zwrot pieniędzy i ogólnie mówiąc źle o Twojej firmie.
Twój zespół musi wiedzieć, na co zwracać uwagę, aby mieć pewność, że idzie w dobrym kierunku—w tym przypadku dobre szkolenia sprzedażowe wchodzą w grę. A jako ktoś doświadczony w sprzedaży Twojego produktu lub usługi, widziałeś z pierwszej ręki znaki, które doprowadziły do sprzedaży, i te, które sprawiły, że tak szybko, jak to możliwe, odłożyłeś telefon.,
oto kilka kluczowych czerwonych flag, które powinieneś wykorzystać do szkolenia sprzedaży, aby nauczyć swój zespół, na co należy zwracać uwagę:
- potencjalni klienci, którzy stają się nieprzyjemni podczas procesu sprzedaży: gdy potencjalny klient nie podpisał się na linii przerywanej, generalnie nie ma powodu, aby nie zachowywać się najlepiej. Więc jeśli zobaczysz oznaki złego nastawienia na początku, możesz być pewien, że nie będzie lepiej, gdy już postawią pieniądze na stole i zamkną umowę.
- brak szacunku dla granic: zadzwoń do mnie teraz. Musimy natychmiast porozmawiać. Nagły wypadek., Jeśli otrzymujesz e-maile z takimi tematami o każdej porze dnia (szczególnie w nocy lub w weekendy) od osoby, z którą rozmawiasz, prawdopodobnie nie są warte zachodu.
- gwarancja-er: jeśli nie masz konkretnej formy gwarancji, nie możesz zobowiązać się do strzelania bramek dla perspektyw. A jeśli próbują zmusić cię do powiedzenia, że to zrobisz, albo Ci nie ufają, albo nie znają złożoności własnego problemu. Tak czy siak, pakujesz się w kłopoty.,
- the quick to close: to może wydawać się sprzeczne z intuicją, ale perspektywa chętny wskoczyć do łóżka z tobą, zanim pierwsza rozmowa sprzedaży jest jeszcze skończona, może przekształcić się w koszmar. Ci impulsywni kupujący zwykle nie mają pełnego zrozumienia, w co się pakują lub co oferujesz ,i będą po tobie (nawet jeśli są winni). Tutaj możesz spowolnić proces i zasugerować kolejną rozmowę lub poświęcić dodatkowy czas na wyjaśnienie wszystkiego (na piśmie, jeśli możesz).,
podstawy zimnego wysyłania e-maili
Jeśli używasz zimnego zasięgu przez e-mail jako jednej z głównych strategii sprzedaży, będziesz chciał mieć jakąś formę szkolenia na temat podstaw połącz się z potencjalnymi klientami przez e-mail.
Po pierwsze, dlaczego e-mail? Cóż, mimo że doomsayers plotkują o sprzedaży społecznościowej zabijania e-mail, e-mail jest 40X bardziej skuteczny w pozyskiwaniu nowych klientów niż Facebook i Twitter razem wzięte., Zebraliśmy kolekcję 17 porad e-mail sprzedaży, które działają, które możesz sprawdzić, ale oto główne elementy, które powinieneś obejmować w swoim szkoleniu:
Jak pisać linie tematyczne, które się otwierają: może to być tylko jedna linia, ale to ta, która liczy się najbardziej. Pisz jak człowiek, unikaj sloganów, używaj małych liter i dołącz imię odbiorcy, jeśli możesz.
Jak napisać skuteczną kopię e-maila: nie trać czasu. Streszczaj się. Podaj kontekst. I kończy się wyraźnym wezwaniem do działania. Każde zdanie musi pokazać swoje właściwości wartości i pchnąć swoją perspektywę bliżej następnego kroku.,
nietypowe sposoby wyróżniania maili: wszyscy mamy przepełnione skrzynki odbiorcze. Aby się wyróżnić, wypróbuj kilka sztuczek, takich jak: dodawanie wartości w podpisie, włączając ostatnie posty na blogu, wiadomości lub filmy; dołącz osobistą notatkę lub jakiś humblebrag firmy w P. S.; i używaj formatowania na swoją korzyść, pogrubiając ważne informacje i korzystając z list punktowanych.
eksperymenty e-mailowe do uruchomienia: nawet najlepsze szablony e-mail są przestarzałe. Zacznij od decyzji, co chcesz przetestować: wskaźnik otwarty lub wskaźnik odpowiedzi / działanie., Następnie wypróbuj kilka eksperymentów, takich jak linie testowe A / B, zmiana nazwy „od”, użycie personalizacji lub wysłanie w innym czasie.
jak postępować prawidłowo: jeśli twoje zimne perspektywy nie odpowiadają, wdrożyć tę formułę obserwacji w procesie szkolenia sprzedaży:
- 1 dzień po zimnym e-mailu w innym czasie: kontynuacja 1. Zmodyfikowana wersja oryginalnego e-maila.
- 2 dni po wysłaniu drugiego maila: kontynuacja 2. Powtórz tylko wezwanie do działania.
- 4-5 dni po trzecim e-mailu: kontynuacja 3., Pożegnaj się z perspektywą (Obstawia się to na niechęć do strat i na to, że poczują się zmuszeni do odpowiedzi).
możesz łatwo zautomatyzować swoje obserwacje za pomocą sekwencji e-mail w pobliżu. Skonfiguruj sekwencje e-mail raz i Automatycznie wysyłaj sekwencję obserwacji w ciągu dni lub tygodni. Możesz również grupowo rejestrować potencjalnych klientów w sekwencji, zapewniając, że zawsze jesteś na szczycie swojej gry.
podstawy cold calling
Jeśli sprzedawcy odbierają telefon, na pewno chcesz ich szkolić, co robić, gdy ich perspektywa odpowiada.,
Twoja strategia zimnego wywołania powinna zaczynać się od lejka, który wygląda mniej więcej tak:
- wybieranie numerów telefonów
- Reach prospects
- kwalifikują potencjalnych klientów
- Demo the prospects
- Zamknij ofertę
aby pomóc Twojemu zespołowi odnieść jak największy sukces z tego lejka, będziesz chciał dostarczyć im kilka prostych narzędzi i szkoleń dotyczących pozyskiwania leadów, skryptów połączeń sprzedaży i sposobów radzenia sobie z obiekcjami.
pamiętaj, aby włączyć nauczanie swojego zespołu, aby utrzymać to proste i skupić się na jednym kroku podczas szkolenia sprzedaży.
czy można dotrzeć do jednej osoby?, Zakwalifikować tę osobę? Demo perspektywa? Zawrzeć umowę? Szkolenie powinno koncentrować się na przepychaniu i przechodzeniu każdej perspektywy do następnego kroku. Więc nie martw się, jeśli liczby konwersji są złe, aby rozpocząć.
Close ułatwia zespołom sprzedażowym zwiększenie produktywności zimnych połączeń. Dzięki wbudowanemu połączeniu zespoły sprzedaży mogą łatwo wykonywać połączenia, robić notatki, nagrywać połączenia, zostawiać wstępnie nagrane wiadomości głosowe i wiele innych. Zamknij nie tylko oddaje więcej czasu z powrotem do Twojego zespołu sprzedaży, eliminując ręczne wprowadzanie danych, ale także poprzez predykcyjne wybieranie numerów., Predictive Dialer in Close pozwala zespołom sprzedaży dzwonić do wielu potencjalnych klientów naraz i wyznaczać trasy następnego dostępnego przedstawiciela handlowego, gdy lead odbierze-oszczędzaj czas wybierania numerów, słuchania wiadomości głosowych i wiele innych.
Jak jasno wyrazić wartość dla potencjalnych klientów
nic nie zabija sprzedaży szybciej niż nie jest w stanie powiedzieć komuś, dlaczego potrzebuje tego, co sprzedajesz. Ludzie kupują wyniki, nie tylko produkty lub usługi.,
twoi sprzedawcy muszą wiedzieć, jak jasno wyrazić wartość, którą zapewni twój produkt lub usługa. Muszą być pedagogami i gawędziarzami, wyjaśniając, dlaczego to, co sprzedajesz, jest tak wspaniałe, a następnie zyskując perspektywę, aby wyobrazić sobie lepsze życie dzięki tobie.
zacznij od przejrzenia swoich profili klientów. Dlaczego są dobre perspektywy dla tego, co sprzedajesz? Jak możesz pokazać im wartość, którą dostarczasz? Czy masz studia przypadków lub referencje, z których możesz skorzystać?,
zagraj w Role i przekonaj swój zespół do praktycznego wyrażania wartości produktu, dopóki nie będzie w stanie tego zrobić bez zastanowienia.
radzenie sobie ze strachem w zimnej sprzedaży
Jeśli masz do czynienia ze szkoleniami sprzedażowymi dla nowych lub mniej doświadczonych sprzedawców, będziesz chciał przeszkolić ich nie tylko w tym, jak sprzedawać, ale jak czuć się dobrze, robiąc to.
dzwoniąc lub wysyłając maile do nieznajomych i prosząc ich o kupno tego, co sprzedajesz, zwykle nie robimy tego. A strach jest naturalny tylko wtedy, gdy jesteś umieszczony w nieznanym miejscu., Poświęcenie czasu na szkolenie zespołu, jak radzić sobie z tym strachem, sprawi, że będą bardziej pewni siebie, przyjaźni i ostatecznie szczęśliwsi.
zacznij od spojrzenia na wszystkie miejsca w procesie sprzedaży, w których Twój zespół może odczuwać niepokój lub strach i jak go rozwiązać:
- strach przed odrzuceniem: gdy dzwonisz na zimno lub wysyłasz e-maile, to naturalne, że boisz się odrzucenia. Ale słyszenie „Nie” Nie jest małą częścią sprzedaży. Nie ignoruj ani nie zgniataj tego strachu., Zamiast tego, ogarnij go, zwerbalizuj go i zamiast próbować uniknąć porażki, niech twój sprzedawca dąży do porażki i zmotywuje się do przeforsowania odrzuceń. Daj im wolność, by kilka razy ponieśli porażkę i poczuli się komfortowo w tej przestrzeni. Te kilka straconych tropów jest tego warte na dłuższą metę.
- strach przed prezentacją: jeśli boisz się stanąć przed grupą i rzucać rozwiązania, możesz pomyśleć, że nie jesteś stworzony do sprzedaży. Ale przezwyciężenie strachu przed występem nie jest tak trudne, jak mogłoby się wydawać. Spróbuj wymyślić twardy skrypt, aby nie było miejsca na błędy., Może to natknąć się jako robota na początku kilka razy, ale gdy sprzedawca czuje się komfortowo ich strach zniknie i prezentacja będzie rozluźnić.
- strach przed zapytaniem o sprzedaż: niektórzy sprzedawcy są świetni w small talk, ale nie mogą się zmusić, aby poprosić o sprzedaż. To wraca do strachu przed odrzuceniem, ale jeśli zaszedłeś tak daleko, nie chcesz po prostu odrzucić sprzedaży. Zamiast tego daj im kilka podręcznikowych technik zamykania sprzedaży. Gdy poczują się komfortowo z podstawami, przejdź do bardziej zaawansowanych sztuczek.,
Jak, kiedy i częstotliwość obserwacji
większość ludzi może założyć, że nie ma zainteresowania tym, co sprzedają, jeśli nie otrzymają odpowiedzi. Ale kontynuacja jest kluczem do wyższych współczynników konwersji, a bez niej nie jesteś prawdopodobne, aby zamknąć wiele transakcji w dłuższej perspektywie.
steli, prezes Close here, kieruje się prostą filozofią: sięgaj tyle razy, ile to konieczne, dopóki nie otrzymasz odpowiedzi. Jeśli perspektywa mówi, że są zajęci przez dwa tygodnie, ustawia przypomnienie na 14 dni.,
teraz twoja własna filozofia kontynuacji będzie wynikać z twoich wartości i procesu sprzedaży, ale kluczem jest to, że musisz mieć coś, co twój zespół może śledzić. Zdecyduj, jaką częstotliwość będziesz śledzić, jak będziesz śledzić swoje wiadomości i jakiego medium będziesz używać. Następnie naucz swój zespół, jak oceniać i eksperymentować.
sposoby na zamknięcie
jednym z najważniejszych elementów szkolenia sprzedażowego, którego potrzebuje twój zespół, jest sposób zamknięcia transakcji.,
bez podawania wytycznych i procesów proszących o zamknięcie, w zasadzie dajesz swojemu zespołowi swobodę zadawania pytań, kiedy tylko zechce. I niestety, zbyt wielu sprzedawców czekać do tego nieistniejącego „idealny moment” zapytać.
oto kilka technik, które możesz spróbować dodać do swojego szkolenia sprzedażowego:
wirtualne zamknięcie: gdy tylko zakwalifikujesz swój lead i podasz mu swój skok, poproś o sprzedaż. W tym momencie, w zasadzie wiesz, że powiedzą „nie”. Więc kontynuuj, pytając: „jaki jest proces, który musimy przejść, aby przygotować cię do zakupu?,”Dzięki temu prostemu pytaniu, nakłaniasz ich do narysowania mapy drogowej do sprzedaży, którą ostatecznie otrzymasz.
zabierz wyprzedaż: gdy dotrze do 11.godziny, łatwo jest się zdesperowanym i składać obietnice, których nie można dotrzymać. Zamiast tego naucz sprzedawców ,aby „zabrali sprzedaż”, decydując o cenach, podkreślając, że budujesz długoterminowy związek i narzucasz przerwę w rozmowie. Korzystając z tej techniki, nie tylko pchasz ludzi do zamknięcia, ale pokazujesz im, że cenisz sprzedawaną usługę lub produkt.,
nauka nigdy się nie kończy
szkolenia sprzedażowe i zatrudnianie nigdy się nie kończy.
zawsze pojawiają się nowe techniki, lepsze Skrypty, nowe zastrzeżenia do pokonania, nowe problemy do rozwiązania, kolejny konkurent wchodzący na rynek, z którym ty i twój zespół będziecie musieli nauczyć się walczyć.
najlepsi sprzedawcy mają motywację do nauki i bycia najlepszymi, a twoje szkolenia sprzedażowe pomogą im się tam dostać. Zainwestuj w nią wcześnie, a będziesz miał drużynę, której nie da się pokonać.,
napisaliśmy Podręcznik rekrutacji sprzedaży, aby pomóc ci w rekrutacji, przeprowadzaniu wywiadów i zatrudnianiu najlepszych kandydatów. Obejmuje on godzinowy harmonogram pełnego wdrożenia przedstawicieli handlowych w ciągu zaledwie 4 tygodni i wiele więcej.