7 przykłady Pitch Sprzedaży zbyt dobre, aby zignorować

Twój pitch sprzedaży może zrobić lub złamać umowę, więc to jest dobry pomysł, aby mieć to przybity przed spotkaniem z klientem. To twoja linia początkowa, twoja słowna wizytówka i pierwsza rzecz, którą usłyszy Twój klient, gdy zadzwonisz lub spotkasz się z nim.

jestem w sprzedaży od prawie 16 lat i słyszałem swój udział zarówno w wielkich, jak i mniej gwiazdkowych boiskach.

w tym poście chciałbym omówić anatomię dobrego skoku sprzedaży i podzielić się przykładami najlepszych boisk sprzedaży, jakie kiedykolwiek słyszałem.,

sprzedawcy są po punkcie dając perspektywy godzinne prezentacje do sprzedaży produktów lub usług., Nikt nie ma takiego czasu i, szczerze mówiąc, jeśli potrzebujesz godziny, aby przekazać swoją propozycję wartości, robisz to źle.

nie bez powodu nazywa się je windami. Najlepiej, jeśli dajesz mi jeden, powinienem być w stanie zrozumieć, co masz do zaoferowania w czasie, kiedy musisz dostać się z holu na moje piętro.

dobry sprzedawca powinien być w stanie przekazać swoją wiadomość w sposób zrozumiały i zwięzły. Jeśli zdołasz osiągnąć swój poziom sprzedaży, szanse są, że będziesz miał więcej czasu, aby porozmawiać w dół linii.

zrób to krótko.

prezentacja sprzedaży nie jest konwencjonalną prezentacją. Nie będziesz miał slajdów powerpoint. Nie będziesz miał darmowych wypieków na stole w sali konferencyjnej. A przede wszystkim nie będziesz mieć czasu i cierpliwości widzów na długo — przynajmniej dopóki nie zostaną sprzedane na Twoim boisku.,

wyjaśnij to.

To wiąże się z poprzednim punktem. Nie masz czasu na rozmowy o niczym innym, jak o przesłaniu, które próbujesz przekazać. Twój rzut musi być szczupły i do rzeczy. Musi natychmiast zarejestrować się u słuchacza. Oznacza to mówienie z intencją i jasnością.

wyjaśnij, kim są twoi klienci.

zastanów się nad obrazem, który zamierzasz namalować w swoim boisku. Daj słuchaczom perspektywę na to, kto kupuje twój produkt lub usługę. Chcą wiedzieć, że masz lukratywny, zaangażowany rynek., Bądź konkretny w identyfikacji, kto będzie zainteresowany Twoim produktem, i spróbuj przekazać, dlaczego twoi słuchacze powinni być nimi zainteresowani.

Dowiedz się, dlaczego Twoja baza klientów cię potrzebuje. Twój rynek docelowy jest tak cenny, jak problemy, które możesz dla nich rozwiązać. Przekazać problem, z którym konsekwentnie się borykają. Jeśli piszesz oprogramowanie do arkuszy kalkulacyjnych dla księgowych z funkcjami, których nie ma Excel, możesz omówić, jak trudno jest prowadzić księgowość bez unikalnych funkcji oprogramowania.

wyjaśnij, w jaki sposób twój produkt może go rozwiązać.,

tutaj zaczynasz wszystko przynosić do domu. Ustaliłeś, komu sprzedajesz. Ustaliłeś, dlaczego im sprzedajesz. Musisz ustalić, dlaczego kupują od Ciebie. Co możesz zrobić lepiej niż konkurencja? W przykładzie księgowym możesz dowiedzieć się, w jaki sposób unikalne funkcje wizualizacji danych zwiększają wydajność pracy.

opisz jak będzie wyglądał sukces Twojego produktu.

Pokaż zalety swojego produktu na szerszą skalę., W przykładzie, którego używamy, możesz opowiedzieć o tym, jak księgowi korzystający z twojego oprogramowania mają więcej czasu na spędzanie czasu z ważnymi klientami lub elastyczność spędzania czasu z rodzinami. Pokaż, jak twój produkt sprawia, że życie Twoich klientów jest lepsze jako całość.

najlepiej, aby Twój przekaz był jednoliniowym podsumowaniem tego, co robi Twoja firma, jak to robi i dla kogo. I nie jest to tylko wymóg dla przedstawicieli handlowych. każdy w Twojej firmie-od dyrektora generalnego do konsultantów sprzedaży musi znać na pamięć twój skok sprzedaży w jednej linii.

dla mojej firmy.,com, one-liner brzmiałby: „pomagamy sprzedawcom szybciej budować i zamykać rurociąg przy użyciu sztucznej inteligencji.”

jak rozpocząć sprzedaż?

Framework sales Pitch

jest to wersja jednowierszowa, ale jeśli masz czas na poprawną rozbudowę i pracę nad rozmową, dotknij punktów zainteresowania. Oto framework, którego możesz użyć do budowy windy:

1. Problem: zacznij od oświadczenia lub pytania o problem, który rozwiązujesz i udostępnij statystyki otwierające oczy. Odpowiedz dlaczego.,
2. Value Statement: Udostępnij bardzo jasne, zwięzłe oświadczenie wartości. Bądź zorientowany na działania i wyniki. Unikaj używania żargonu. Dziel się korzyściami.
3. Jak to robimy: Wyróżnij unikalne wyróżniki i wyjaśnij, co robisz.
4. Proof Points: podaj jasne przykłady referencyjne i listę rozpoznawalnych osiągnięć. Podziel się walidacją branży i nagrodami.
5. historie klientów: dziel się przykładami i sukcesami klientów. Opowiadaj emocjonalne i spersonalizowane historie klientów. Uczyń to realnym i namacalnym.,
6. angażujące pytanie: Zamknij boisko pytaniem otwartym, tworząc przestrzeń do rozmowy.

wiele firm wykorzystuje historie sukcesu w swoich działkach, aby zapewnić sprzedaż. Zrzucanie nazw naprawdę działa, więc pamiętaj, aby użyć tego na swoją korzyść. A jeśli twój produkt jest mały lub wystarczająco lekki, aby trzymać go w kieszeni, zawsze powinieneś mieć go pod ręką, aby pokazać swoją perspektywę.

zawsze podkreślam potrzebę zwięzłej sprzedaży. Więc zachować go wolne od profesjonalnego żargonu, nie dostać się do chwastów i pamiętaj, aby mówić więcej o swojej perspektywie i ich problemy niż siebie.,

nie ma nic bardziej odpychającego niż chwalący się sprzedawca mówiący o sobie, swojej firmie lub swoich usługach. To właśnie nazywam ” moim potworem.”Aktorem w twojej historii jest Klient, nie ty — kropka.

sprawy dystrybucji

wreszcie prezentacja i dystrybucja to wszystko. Musisz dostarczyć swoją ofertę sprzedaży odpowiedniej osobie we właściwym czasie z odpowiednimi narzędziami pod ręką (jak demo, bezpłatny okres próbny lub prezentacja).

sprzedaż rozpoczyna się od listy kontaktów., Zdefiniuj swoją listę i osoby, poznaj ich poprawne dane kontaktowe, zapoznaj się z nimi i upewnij się, że skontaktujesz się z nimi o porze dnia, w której prawdopodobnie odpowiedzą. Tu właśnie wkracza inteligentna technologia sprzedaży.

Jak sprawić, by Twoja sprzedaż była najlepsza? Oto kilka pomysłów na sprzedaż pitch.

Opowiedz historię.

zaangażuj swoich słuchaczy opowiadając krótką historię. Historia może być albo o firmie lub jak klient znalazł sukces poprzez swój produkt lub usługę.

Dołącz propozycję wartości.

jaką wartość zapewnisz tej osobie lub jej firmie? Podczas gdy twój skok powinien być krótki i słodki, propozycja wartości jest rdzeniem twojego skoku sprzedaży.,

Z kim rozmawiasz? Upewnij się, że twój skok sprzedaży jest dla nich odpowiedni i wzbudza ich zainteresowanie. Będziesz mógł dostosować go tak, aby adresował rzeczy, które są najważniejsze dla osoby, z którą rozmawiasz.

zmień swoje boisko.,

do wyboru są różne typy pitch sprzedaży:

• Jednowyrazowy Pitch Sprzedaży
• pytanie Pitch Sprzedaży
• rymowany Pitch Sprzedaży
• temat Pitch Sprzedaży
• Pitch sprzedaży na Twitterze
• Pitch Sprzedaży Pixar

w zależności od potencjalnego klienta i sytuacji, zmień typ pitch używasz.

Ćwicz swój rzut.

praktyka, praktyka, praktyka. Po stworzeniu swojego boiska, ćwicz go tak, aby czuć się komfortowo prezentując go przed potencjalnymi klientami.

staraj się nie używać metafor.,

Pomysł włączenia żywych, sprytnych porównań może wydawać się skuteczny w teorii, ale istnieje duża szansa, że możesz zdezorientować swoją perspektywę. Pamiętaj, żeby wszystko było jasne.

jednym ze sposobów na to, aby twój dźwięk był niezapomniany, jest dmuchanie w umysł słuchacza lub odbiorcy. Możesz to zrobić, stwierdzając fakt, który jest niezgodny z intuicją, demonstrując najlepszy punkt sprzedaży produktu / usługi w szokujący sposób, opowiadając dziwaczną historię lub podkreślając jej najbardziej wyjątkową cechę.,

odwołaj się do nich emocjonalnie.

zrozumienie klientów jest kluczowe dla konsekwentnego zdobywania punktów sprzedaży, a kiedy to robisz, dobrze jest to przekazać. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest częściowo obrócić swoje boisko wokół ich doświadczenia życiowego i podobieństw między tobą a nimi.

wróć do faktów.

podczas gdy konsumenci podejmują decyzje częściej z emocjami, nadal muszą zracjonalizować decyzję sobie i / lub innym kluczowym akcjonariuszom., Dostarczając statystyki lub studia przypadków, które wspierają atrakcyjność emocjonalną, zapewniasz wiarygodność, która pomoże im poczuć się tak, jakby podejmowali właściwą decyzję.

strach przed pominięciem (FOMO) jest potężnym motywatorem i może stworzyć wielkie poczucie pilności. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest to, aby byli olśnieni przez twój skok sprzedaży, ale zwlekaj wystarczająco długo, aby to uczucie zniknęło. Zamiast tego nakłoń ich do natychmiastowego podjęcia działań.

chcesz ugruntować swoją pozycję autorytetu w swojej przestrzeni., Kilka interesujących, istotnych faktów może pomóc przyciągnąć uwagę klientów i dodać pewien stopień legitymizacji i wiarygodności do twojego boiska.

świetne przykłady sprzedażowe

obiecałam, że podam Ci kilka przykładów świetnych sprzedażowych, a ich zbieranie było całkiem fajne.

Brightfunnel

„Brightfunnel to platforma atrybucji marketingowej zaprojektowana, aby pomóc marketerom zrozumieć prawdziwą wartość ich akcentów marketingowych i ich wpływ na przychody i podróż kupującego.,”

dane faktycznie pokazują krótki skok jest lepszy. Gong.io na przykład pokazuje, że rozmowa o Twojej firmie przez ponad dwie minuty zabija twoją sprzedaż. Nasz konkurs był również dobrym eksperymentem. Mieliśmy prawie 7500 głosów w naszym konkursie sprzedaży pitch, a dwie najlepsze były najkrótsze, poniżej 35 sekund. Im dłuższy rzut, tym mniej głosów.

nie mogę tego wystarczająco podkreślić: pomóż klientowi zrozumieć, co robisz, dla kogo i jak w mniej niż dwie minuty.,

Twój klient jest zajęty i nie ma więcej niż dwie minuty, aby spędzić z Tobą. Krótki skok sprzedaży pomaga również jako sprzedawcy, ponieważ im szybciej możesz zdyskwalifikować osoby, które nie są zainteresowane Twoją ofertą, tym szybciej możesz dotrzeć do kogoś, kto jest.

Conga

„jesteśmy pakietem inteligentnych rozwiązań automatyzacji dla Salesforce, od danych, dokumentów po raportowanie.”

To był numer dwa na naszej liście i drugi najpopularniejszy w naszym konkursie. Mieliśmy ponad 2000 głosów., Ten krótki rzut przewyższył innych na corocznej konferencji Dreamforce Salesforce, ponieważ po prostu odpowiada potrzebom użytkownika. W jednym krótkim zdaniu Rozumiem charakter (użytkownicy Salesforce), problem (radzenie sobie ze zbyt dużą ilością informacji i zbyt małym wglądem), plan (korzystanie z inteligentnych rozwiązań automatyzacji) i sukces (radzenie sobie z tym wszystkim poprzez automatyzację).

Innclusive

„zdałem sobie sprawę, że to nie tylko ja, że jest to systemowy problem z dyskryminacją ludzi ze względu na rasę, orientację seksualną i inne., Postanowiliśmy podjąć działania i zbudować nową platformę, na której ludzie ze wszystkich środowisk mogą podróżować i przebywać z szacunkiem, godnością i miłością… i Innclusive.com urodził się.”

oto świetny przykład sprzedaży opartej na tekście. Na swojej stronie Nasza historia, założyciel i dyrektor generalny Innclusive opowiada swoją osobistą historię dowiadywania się o dyskryminacji w branży podróży i rezerwacji. Ta historia przedstawia problem, a następnie pozycjonuje organizację jako rozwiązanie tego problemu.

ludzie są przewodni dla historii, i to właśnie sprawia, że ten rzut jest tak skuteczny.,

Vidyard

„jesteśmy platformą wideo B2B dla firm. Zmieniamy sposób, w jaki organizacje komunikują swoje treści wideo poprzez wdrażanie, szkolenia i dzielenie się wiedzą, a także zewnętrznie poprzez Sprzedaż, marketing i wsparcie klienta. Możemy pokazać ROI z inicjatyw marketingu wideo poprzez śledzenie, kto ogląda swoje filmy, i jak długo, tak, że można uzasadnić wydatki na te filmy.,”

Vidyard to firma, która tworzy fale — głównie dlatego, że sprzedawcy znajdują wideo jako skuteczne narzędzie poszukiwawcze. Odkryli, że świetne stanowiska sprzedaży są spersonalizowane, a czy jest lepszy sposób na to niż dodanie ludzkiej twarzy do wiadomości?

ich oferta sprzedaży rządzi nie tylko dlatego, że wyraźnie identyfikują swoją perspektywę od pierwszego zdania (firmy B2B, które wykorzystują platformy wideo do sprzedaży, marketingu lub enablement), ale także koncentrują się na przewadze konkurencyjnej, jaką mają od samego początku., Nie tylko sprzedają tę usługę, ale „zmieniają sposób komunikacji” – i to robi różnicę.

The Gong.io dane wykazały również, że pozostawienie dyskusji o konkurencji zbyt późno w rozmowie Zwykle zabija sprzedaż. Vidyard wie o tym, dlatego upewniają się, że uwzględniają to w swoim boisku.

LISNR

„w 2012 roku jedno przekonanie połączyło założycieli LISNR: ultradźwiękowy dźwięk jest lepszy. Osoby te rozumiały rosnące zapotrzebowanie na niezależne od urządzeń i platformy rozwiązanie do wysyłania krótkiej komunikacji tam iz powrotem na poziomie oprogramowania., Wierzyli oni, że firmy nie powinny wydawać na kosztowny sprzęt lub procesy, aby zapewnić więcej mniej ciernych i połączonych doświadczeń.”

znaleziony na stronie LISNR, ten dział sprzedaży wykorzystuje ich historię pochodzenia, aby wyjaśnić zarówno jak powstała ich organizacja, jak i co zamierzają osiągnąć. Daje to większy kontekst ich produktowi, dzięki czemu zakup z nimi jest czymś więcej niż tylko transakcją, ale także wkładem w większą misję i system przekonań.

Xactly

„automatyzujemy i usprawniamy proces prowizji dla organizacji sprzedażowych., Dla wielu firm oznacza to pozbycie się arkusza kalkulacyjnego Excel lub domowego kłopotliwego systemu. Zaletą Xactly jest to, że jesteśmy w chmurze od 2005 roku. Udało nam się zanonimizować wszystkie dane naszych klientów, aby umożliwić Ci wykorzystanie różnych punktów danych podczas podejmowania decyzji.”

xactly sales pitch skupia się na problemie, jaki ma ich klient — ważny element udanego pitchu. Omówiłem powyżej „me monster” i powinieneś być ostrożny przy tworzeniu boiska. Xactly robi to dobrze., Sztuką jest rozwiązywanie problemów i problemów klienta i podkreślanie, w jaki sposób produkt lub usługa rozwiązuje te problemy. W przypadku Xactly chodzi o pozbycie się uciążliwych starszych systemów i arkuszy kalkulacyjnych Excela.

G2Crowd

„g2crowd jest platformą głosową dla użytkowników, aby ludzie mogli dokładnie powiedzieć, co myślą o oprogramowaniu, a nie być informowani przez analityków lub ludzi, którzy go nie używają, lub uzyskać referencje od najlepszego klienta. Faktycznie słyszą to bezpośrednio od użytkownika i nawiązują kontakt z ludźmi, którzy faktycznie używają produktu.,”

jest to ciekawy sposób na zbudowanie swojego boiska: zanotuj, co naprawdę denerwuje Twojego klienta i powiedz, jak twoja usługa może rozwiązać ten problem. Jest to inny sposób na przeformułowanie potrzeb klienta i działa, ponieważ jest to potężny sposób na opisanie sytuacji.

Kiedy dyskutują o tym, jak analitycy mówią ci, co masz robić, lub ludzie, którzy nie używali produktu, podkreślają wyraźną różnicę na rynku między tym, czego potrzebujesz, a tym, co dostajesz., Firma pozwala zweryfikowanym użytkownikom produktów pisać recenzje i staje się niezbędnym zasobem dla ich użytkowników.

dlaczego krótka prezentacja sprzedaży to dobra prezentacja

ważną informacją na temat tych prezentacji sprzedaży jest to, że wszystkie są niesamowicie zoptymalizowane pod kątem krótkiej rozmowy — a przedstawiciele handlowi byli niezwykle wydajni ze swoim czasem.,

wszystkie najlepsze wyniki sprzedaży na corocznej konferencji Salesforce Dreamforce były poniżej 35 sekund, podczas gdy dwaj najlepsi zwycięzcy (przedstawiciele handlowi z Brightfunnels i Conga) byli w stanie wyjaśnić, co robi ich firma w odpowiednio 19 i 9 sekund.

nie mogę wystarczająco podkreślić, jak bardzo zwięzłość ma znaczenie dla skoku sprzedaży. Mówienie za dużo, używanie słów wypełniających i mówienie o swojej firmie przez ponad dwie minuty może z łatwością zabić rozmowę. Tak więc utrzymuj swoją sprzedaż krótko, czysto i prosto! Twoi klienci Ci podziękują.