koncepcja „Challenger” zdobyła zainteresowanie prasy głównego nurtu i mediów społecznościowych i brzmi atrakcyjnie dla wielu liderów sprzedaży, którzy szukają nowych sposobów napędzania biznesu w gospodarce o powolnym wzroście.
kilka głosów w naszej branży opowiedziało się przeciwko podejściu do szkoleń sprzedażowych Challenger. Moją początkową reakcją było uznanie go za podejście, w które nie wierzyłem-żyć i pozwolić żyć., Ale zainteresowanie szkoleniami sprzedażowymi Challenger, które widziałem, zachęciło mnie do DODANIA swojego głosu.
zmiany w środowisku sprzedażowym stwarzają szanse na nowe podejście
wystarczy spędzić tydzień w terenie na spotkaniu z klientami, aby wiedzieć, że gra się zmieniła. Strategie i taktyki sprzedaży, które działały dobrze w niezbyt odległej przeszłości, nie są już wystarczające. Brakuje nowych modeli. Ale w poszukiwaniu zastąpienia nieodpowiednich modeli nowymi modelami, nie możemy cofnąć się i zapomnieć o wyjątkowości każdego kupującego lub psychologii sprzedaży.,
podejście Challenger przyczyniło się do podkreślenia potrzeby, aby handlowcy korzystali z dostępnych im badań i danych. Firma Challenger zainspirowała również marketing do podjęcia odpowiednich kroków w zakresie wymiany wiedzy, która może zostać przekształcona w wiedzę, którą sprzedawcy mogą wykorzystać do zaangażowania klientów i zwiększenia wartości dodanej.
Wyzywam ich, aby posunęli się do przodu, uznając, że najlepsze nauczanie polega na mądrych pytaniach. Tak, sprzedawcy powinni dostarczać klientom pomysły, aby pomóc im rozwijać swoją działalność i rozwiązywać problemy biznesowe.,
wyzwanie podejście do szkoleń sprzedażowych Challenger
jak sprzedawca zakłada na początku spotkania z klientem, że ma unikalne spostrzeżenia, gdy ich klienci, którzy pracują w swojej firmie na co dzień i prawdopodobnie mają zespoły zmagające się z białymi tablicami, aby zidentyfikować i rozwiązać problemy, są, według wszystkich badań, mądrzejsi niż kiedykolwiek wcześniej. Brakującym ogniwem jest potwierdzenie perspektywy klienta poprzez zadawanie pytań i dialog.
sprzedawcy wiedzą więcej niż klienci w wielu dziedzinach. Ale to, jak myślą klienci indywidualni, nie jest jednym z nich., Sprzedawcy wiedzą, co ich rozwiązania mogą osiągnąć. Mają większe doświadczenie z korzyściami i pułapkami. Znają branżę. Mogą one prowadzić proces do skutecznego zamknięcia. Ich zespoły marketingowe mogły dostarczyć im historie sukcesu i komunikaty marketingowe. Ale jeśli nie są czytelnikami umysłu, sprzedawcy nie wiedzą, co klienci mają lub nie wzięli pod uwagę, co jest w nich wyjątkowe, jak postrzegają rzeczy i jak reagują na bycie „uczonym”, co robić.,
klienci chcą porady, a sprzedawcy muszą być przygotowani z portfolio Wiedzy, aby pewnie dostarczyć ją we właściwym czasie. Potrzebują umiejętności, aby potwierdzić, jak klienci postrzegają problemy. „Trudny” wgląd może być użyty do napędzania do wartości, jaką sprzedawca może zapewnić poprzez dialog konsultacyjny, a nie zastępować go.
w sprzedaży zawsze chodziło o informacje. Ale dziś nie są to tylko dane. Wartość danych jest w interpretacji. W jaki sposób pomaga klientowi rozwiązywać wyzwania biznesowe i osiągać wyniki? Tłumacz jest ważną rolę sprzedawca może odgrywać., Poprzeczka została podniesiona wyżej niż cokolwiek, co widzieliśmy wcześniej, w tym, co wymaga, aby sprzedawcy dodali wartość. Złożona sprzedaż wymaga, aby sprzedawcy zwiększyli wiedzę branżową, bystrość i umiejętności biznesowe oraz narzędzia do wyszukiwania i udostępniania i interpretacji danych. Trzeba przerobić siły sprzedaży i zmodernizować stare systemy. Sprzedawcy muszą być przygotowani do dzielenia się pomysłami i iść na spotkania sprzedażowe jako równi. Ale nie jako przełożeni.
trzeba nie mylić marketingu ze sprzedażą., Zrozumienie persona klienta to nie to samo, co zrozumienie rzeczywistego życia, oddychania klienta i jego postrzeganie świata i wyzwań biznesowych, polityki lub ego. Challenger jest wspierany przez badania. Ale będąc w tej branży przez wiele lat, chciałbym zobaczyć profil prawdziwego konsultanta sprzedawcy reprezentowanego w badaniach, aby nie mylić z wąsko zdefiniowanym sprzedawcą relacji. Gdyby istniała Kategoria Konsultatywna, byłaby lepsza od pozornie triumfującej kategorii pretendentów.,
dodawanie wartości dla Klienta
jest takie powiedzenie, że do młotka wszystko jest gwoździem. Tak było z młotem Challengera. Klienci chcą wiedzieć, że sprzedawca wie, jak postrzegają świat. Z pewnością relacje osobiste z klientami są ważne, ale nie chodzi mi tu o bycie przyjaciółmi. Znajomość klientów oznacza zrozumienie, co rozwiązuje ich wyzwania biznesowe i co napędza ich do kupowania lub nie kupowania.
wejdź uzbrojony w skrzela z pełnym portfolio wiedzy, spostrzeżeń, danych i pomysłów., Wykorzystaj to portfolio, aby zaangażować klientów, dzieląc się spostrzeżeniami i zadając pytania, które pokazują, że wiesz, o czym mówisz i które prowadzą do twojej wartości.
inteligentne pytania dają tyle wglądu, Co odpowiedzi. Dają wgląd w myślenie klienta i rozpoczynają proces współpracy. Pomagają również potwierdzić, że Twój wgląd jest istotny., Aby odnieść sukces handlowcy w dzisiejszym środowisku sprzedaży muszą połączyć wyższy portfel wiedzy z jeszcze silniejszymi umiejętnościami dialogu, aby stać się prawdziwym partnerem myślowym ze swoim Klientem i budować długoterminowe relacje i zamykać więcej transakcji-co wciąż jest nazwą gry.