” Czy twój program SPIFF nadal działa?””Czy sprzedaż PIF-ów faktycznie działa?”Są to typowe wersje tego samego pytania, które pojawiły się dla nas w dziesiątkach rozmów od pierwszego dnia w 360insights. To naprawdę brzmi doskonale pytanie; Spify sprzedaży są taktyką motywacyjną prawie tak starą jak sama sprzedaż, więc chociaż można się spodziewać, że taktyka się zmęczy, musimy również pamiętać, dlaczego w ogóle działają zachęty.,
właściwie zaplanowane i wykonane zachęty wciskają przyciski w naszych mózgach, które wykorzystują naszą ludzką naturę. Rodzimy się z wrodzonym pragnieniem zmiany. Upraszczając: bez radykalnych przeróbek, właściwą zachętą jest tylko wyzwalanie tego, co już istnieje.
bardziej krytyczne pytanie biznesowe staje się wtedy kosztem zmiany zachowania w stosunku do zwracanej wartości lub ROI programu SPIFF. W końcu wiele marek wydaje dziesiątki lub nawet setki milionów dolarów na zachęty w ciągu roku, a większość zgadza się, że działa na pewnym poziomie., Jednak nawet w dzisiejszym świecie opartym na danych wiele z nich nadal jest zdezorientowanych co do ilościowego określenia lub wyrażenia zwrotu z inwestycji SPIFF.
na szczęście ostatnie studium przypadku Klienta 360insights zapewnia nam kilka doskonałych zasad i taktyk pomiaru ROI programu SPIFF. Klient, producent konsumenckich artykułów gospodarstwa domowego, chciał przeprowadzić dogłębne badanie danych z zamiarem obniżenia ich programów motywacyjnych i uczynienia ich inteligentniejszymi.
Marka niekoniecznie chciała wydawać mniej na zachęty, ale bardziej chciała mieć pewność, że maksymalizują zwrot z inwestycji., Pobierając dane z dziesiątek tysięcy transakcji z setek ich obecnych i przeszłych programów motywacyjnych, byli w stanie stworzyć podstawę i zmierzyć zwrot z inwestycji dla swojego programu SPIFF ze wspaniałym skutkiem. Oto ramy tego, jak to zrobili:
grupy kontrolne
ponieważ wykorzystanie danych do kierowania decyzjami biznesowymi staje się bardziej powszechne, jedną z rzeczy, które marketerzy muszą zrobić, jest przyjęcie podejścia naukowego. W tym studium przypadku podstawą pomiaru zespołu klienta jest ciągłe korzystanie z grup kontrolnych.,
kanał sprzedaży firmy składa się głównie z wielu tysięcy partnerów detalicznych, a pierwotne badanie bazowe udało się podzielić tych partnerów na trzy oddzielne grupy kontrolne:
- sprzedawcy detaliczni w krajowym programie SPIFF
- sprzedawcy detaliczni w krajowym programie SPIFF
- sprzedawcy detaliczni w żadnym programie SPIFF
znaczenie posiadania grup kontrolnych nie może być przeceniane. Podczas testowania nowego programu klient ten zawsze testuje z co najmniej dwoma grupami kontrolnymi – jednym zestawem sprzedawców w programie, a jednym Nie w programie., Mówiąc inaczej, nie możesz koniecznie powiedzieć na pewno, że program działa, jeśli nie możesz wskazać modelu, w którym możesz zmierzyć wynik bez niego.
Zacznij po prostu
Fuzja z dużym konkurentem przekształciła je w porównanie starszych programów w celu określenia, co działało, a co nie.,
wykorzystując tyle danych historycznych, ile były dostępne, firma następnie zmierzyła wyniki wyjściowe dla każdej grupy, po prostu patrząc na stosunek płaconych zachęt do wielkości sprzedaży. Jest to zasadnicza zasada dla skutecznego włączenia wglądu danych do marketingu; zacznij po prostu, najlepiej z jednym solidnym wskaźnikiem. Zoptymalizuj pod kątem tego wskaźnika, a następnie poszukaj innych pomiarów lub elementów, aby dodać je do analizy zwrotu z inwestycji.,
pomiar ROI programu SPIFF
aby obliczyć ROI programu SPIFF musisz pracować z następującymi zmiennymi:
s = przychody z grupy SPIFF.
C = przychody grupy kontrolnej
R1= Liczba resellerów w grupie kontrolnej
R2 = Liczba resellerów w grupie SPIFF
i = całkowite wydatki programu
weź przychody zarówno grupy kontrolnej, jak i grupy SPIFF i podziel każdą przez liczbę resellerów w każdej grupie. Daje to dochód na sprzedawcę. Następnie odjąć średnie przychody grupy kontrolnej od grupy SPIFF., Daje to Przyrostowy przychód utworzony z SPIFF. Następnie pomnóż tę liczbę przez liczbę wszystkich resellerów otrzymujących SPIF i podziel ją przez całkowitą kwotę zapłaconych dolarów SPIFF. To daje zwrot z inwestycji. Wzór wygląda następująco:
(((S/R2) – (C/R1))*R2)/I)
to równanie generuje zwrot z inwestycji wyrażony w procentach. Dodatni ROI jest wyrażany jako wartość dodatnia i podobnie ujemny ROI jest wartością ujemną.,
w naszym studium przypadku Klient wykorzystał swoje dane z przeszłości, aby określić, co by się stało, gdyby nie zrobił absolutnie nic; biorąc pod uwagę rating biegu, historyczne wyniki, sezonowość i zbudował prognozę stamtąd.
aby zmierzyć ROI swoich programów SPIF, zespół przyjrzał się wartościom wyjściowym, projekcjom i liczbom rzeczywistym dla każdej z grup kontrolnych. Zmierzyli przewidywany wzrost w porównaniu z rzeczywistym wzrostem w porównaniu z całkowitym wydatkiem programu i wyodrębnili i wyrazili stamtąd środki zwrotu z inwestycji.,
w wyniku tego uproszczenia klient ten zbudował mocny fundament do uruchamiania skutecznych, elastycznych, powtarzalnych i przewidywalnych programów SPIFF. Dyscyplina, aby wszystko rozebrać i zacząć od zera, dała zespołowi swobodę skupienia się na optymalizacji innych czynników w swoich programach, które zbudowały wartość zarówno dla partnerów detalicznych, jak i marki., Na przykład skorzystali z platformy 360insights, aby uzyskać lepsze informacje na temat ceny ich produktów, co pomaga im zrozumieć, w jaki sposób programy zwiększają marże (a tym samym wartość dla Partnerów) wraz z wolumenem.
najważniejszą częścią do zapamiętania jest wyodrębnienie grupy z SPIF i bez niej. Różnica wydajności jest wartością przyrostową wytwarzaną przez SPIF. Zwrot z inwestycji jest po prostu podzielony przez inwestycję dokonaną w programie SPIF.