istnieje wiele wskaźników, które przedsiębiorcy muszą wiedzieć, prowadząc swoją działalność. Rzeczy takie jak marża brutto i koszt sprzedawanych towarów są niezbędnymi informacjami dla zarządzania firmą.
kilka innych bardzo ważnych liczb czasem gubi się w tasowaniu. Są to wartość dożywotnia (LTV) i koszt nabycia (CAC) klienta.,
Mówiąc najprościej, musisz wiedzieć, ile wartości klient wnosi do Twojej firmy w ciągu całego życia twojego związku. I musisz wiedzieć, ile pieniędzy potrzeba, aby zdobyć biznes klienta.
Dlaczego? Ponieważ kiedy wiesz, ile klient jest dla ciebie wart, Możesz zacząć myśleć o tym, ile musisz wydać, aby ich przyciągnąć i / lub jak wydajny musisz być, aby wyprzedzić grę. To może być wielka sprawa, a te obliczenia mogą pomóc w podejmowaniu decyzji / zmian niezbędnych do poprawy wydajności Twojej firmy.,
jeśli rozmawiasz z ludźmi z działu finansów i księgowości te obliczenia mogą być bardzo szczegółowe i skomplikowane bardzo szybko. Dla naszych celów, chodźmy trochę wyższy poziom.
Jak obliczyć wartość dożywotnią (LTV)
LTV reprezentuje przychód / zysk, który otrzymasz od klienta w całej relacji—nie tylko z pojedynczej sprzedaży, ale ze wszystkich działań generujących przychody angażujesz się z tym klientem.,
możesz obliczyć to w ten sposób:
Średnia wartość sprzedaży x średnia liczba powtórzeń transakcji X Średni okres przechowywania dla Klienta (w latach).
To obliczenie sprawdza się zarówno dla początkowych dużych jednorazowych transakcji sprzedaży, jak i dla powtarzających się transakcji. Należy również wziąć pod uwagę wszelkie usługi konserwacyjne lub posprzedażne, które możesz wykonać w ramach ogólnych przychodów.
posłużmy się przykładem firmy specjalizującej się w systemach grzewczych, wentylacyjnych i klimatyzacyjnych., Sprzedaje Duże komercyjne systemy kontroli klimatu, które mogą kosztować od $15,000 do $100,000, w zależności od klienta, ale średnio $25,000.
wartość relacji trwającej
relacje biznesowe Zwykle się na tym nie kończą. Klienci zazwyczaj korzystają z firmy do swoich potrzeb konserwacyjnych w systemie średnio 15 lat po pierwszym zakupie.,
więc korzystając z naszej formuły dla tej działalności, początkowa kalkulacja sprzedaży będzie następująca:
$25,000 średnia sprzedaż x 1 transakcja (zakup systemu) X 1 (nasz wskaźnik retencji jest ograniczony do tej dużej wartości jednorazowego zakupu) = $25,000
jednak istnieje bieżąca konserwacja, która wiąże się z posiadaniem tych systemów, takich jak Inspekcja Pracy kanałów i silników, nowe filtry itp. Roczna konserwacja kosztuje właściciela średnio 150 USD., Tak więc, to zostanie dodane do naszych obliczeń, jak również:
$150 średnia sprzedaż X 1 roczna transakcja serwisowa na rok X 15 lat = $2,250
tak więc, nasz całkowity LTV wynosi $27,250.
Jak obliczyć koszt nabycia (CAC)
teraz, gdy wiemy, ile klient jest wart dla firmy, musimy ustalić, ile kosztuje pozyskanie nowego klienta do zakupu systemu. Aby to zrobić, musimy wiedzieć, ile pieniędzy wydajemy na nasze działania sprzedażowe i marketingowe.,
aby obliczyć CAC, wzór byłby następujący:
(koszty sprzedaży + koszty marketingu) /liczba nowych klientów pozyskanych w wyniku Twojej działalności
dla naszej przykładowej firmy, mają one jednego sprzedawcę, który zarabia $70,000 rocznie i ma roczne koszty Biznesowe w wysokości dodatkowych $10,000 do wykonania swojej pracy (np. materiały biurowe, transport, Komputery). Firma wydaje kolejne $100,000 rocznie na marketing (np. strona internetowa, marketing w wyszukiwarkach, Targi, direct mail, reklamy drukowane). W wyniku tych starań firma pozyskuje średnio czterech nowych klientów miesięcznie., Tak więc nasza kalkulacja CAC staje się:
($80,000 w kosztach sprzedaży + $100,000 w kosztach marketingu)/48 nowych klientów rocznie = $3,750 na klienta
więc co to wszystko oznacza?
na początek, te obliczenia mogą pomóc określić długoterminową rentowność Twojej firmy. W tym przykładzie LTV jest większy niż CAC, co jest dobre. Pozyskanie nowego klienta kosztuje mniej niż ich ogólna wartość dla firmy. To stawia firmę w korzystnej pozycji w miarę rozwoju.
ale co by było gdyby było odwrotnie? Co jeśli CAC był większy niż LTV w naszej przykładowej firmie?, Co jeśli sprzedawali tylko jeden system co drugi miesiąc? Nagle widać, że biznes jest zagrożony.
($80,000 w kosztach sprzedaży + $100,000 w kosztach marketingu) / 6 nowych klientów rocznie = $30,000
zasada dla Twojej firmy
w zależności od wzorca, na który patrzysz, bardzo ogólną wytyczną dla biznesu jest to, że LTV powinno być 2,5 do 3 razy Twoje CAC.
tak więc, jeśli klient jest wart $100 dla Ciebie w ciągu ich życia, nie powinno cię kosztować więcej niż $40 (w stosunku 2,5 razy), aby je nabyć.