udowodnienie wartości kampanii marketingowych może być trudne, szczególnie na wcześniejszych etapach lejka marketingowego, gdzie konwersje i KPI nie są bezpośrednio powiązane ze sprzedażą lub przychodami.
To sprawia, że trudno jest umieścić wartość pieniężną na strategie, takie jak content marketing lub poszczególnych kampanii reklamowych, które mogą być niezbędne do generowania leadów, ale nie zamykać transakcji samodzielnie.,
dokładne obliczanie zwrotu z inwestycji (ROI) każdego działania marketingowego ma kluczowe znaczenie dla udowodnienia, że przyczyniają się one do generowania przychodów – czy to bezpośrednio, czy w dalszej części podróży konsumenta., Nie tylko menedżerowie biznesowi oczekują, że pokażesz wartość swoich działań marketingowych w zwykłych liczbach, musisz również wiedzieć, które strategie są opłacalne.
w tym artykule wyjaśniamy, w jaki sposób można skuteczniej obliczać zwrot z inwestycji marketingowej, dlaczego jest to tak ważne i niektóre z trudności/ograniczeń, które mogą wystąpić po drodze.
na co patrzymy w tym artykule?
naszym priorytetem w tym artykule jest pomoc w dokładnym obliczeniu zwrotu z inwestycji w kampanie marketingowe., Oprócz udowodnienia wartości udanych działań marketingowych, pozwoli to również zidentyfikować obszary wymagające poprawy i zoptymalizować kampanie w celu poprawy wydajności.
ważne jest, aby zrozumieć, że ROI nie jest idealnym KPI – pułapką, w którą wpada wielu marketerów i właścicieli firm. W marketingu nie ma jednej metryki, która określałaby je wszystkie, a zwrot z inwestycji powinien być stosowany wraz z innymi wskaźnikami wydajności, aby stworzyć pełny obraz wydajności kampanii – coś, co wyjaśnimy bardziej szczegółowo w tym artykule.,
oto podgląd tego, na co patrzymy:
- definicja zwrotu z inwestycji w Marketing
- darmowy kalkulator zwrotu z inwestycji w marketing
- dlaczego zwrot z inwestycji jest tak ważny?
- za i przeciw ROI
- czy ROI jest przereklamowany?
- Inne ważne wskaźniki i wskaźniki KPI
gdy już skończymy, powinieneś mieć wszystko, czego potrzebujesz, aby obliczyć zwrot z inwestycji w kampanie marketingowe i lepiej zrozumieć, jak wykorzystywać (a nie wykorzystywać) zwrot z inwestycji jako KPI marketingowe.,
Marketing ROI: obowiązkowa definicja
w takich artykułach zawsze najlepiej jest zacząć od zdefiniowania tematu, aby upewnić się, że wszyscy są na tej samej stronie. Czym dokładnie jest roi marketingowe? Cóż, zwrot z inwestycji (ROI) ma na celu powiedzieć, ile przychodów dostajesz w zamian za całkowite wydatki marketingowe.
innymi słowy, ROI mierzy różnicę między tym, ile wydajesz na Działania marketingowe, a tym, ile generują pieniądze.,
ROI jest mierzony jako procent i istnieje wiele sposobów, aby go obliczyć – kilka z nich omówimy w tym artykule. Najbardziej podstawową metodą obliczania ROI jest odjęcie wydatków marketingowych od generowanych przychodów, podziel tę liczbę przez wydatki marketingowe, a następnie razy wynikającą liczbę przez 100.,
więc twoja podstawowa formuła obliczania ROI wyglądałaby mniej więcej tak:
ROI = Marketing revenue – marketing spend/marketing spend x 100
Załóżmy, że jedna z Twoich kampanii marketingowych wygenerowała 100 000 $przychodów w ciągu ostatniego roku finansowego, a całkowite wydatki marketingowe na tę kampanię wynoszą 38 000$.
Twoje obliczenie zwrotu z inwestycji marketingowej będzie następujące:
100 000 – 38 000 = 62 000
62 000/38 000 = 1,63*
1.,63 * x 100 = 163%
* liczby zaokrąglone do najbliższej setnej dziesiętnej
Tak więc jest to podstawowa formuła obliczania zwrotu z inwestycji, ale w rzeczywistości dokładne obliczanie Roi marketingowego jest nieco bardziej złożone – coś wyjaśnimy bardziej szczegółowo w pozostałej części tego artykułu.
najpierw jednak przyjrzyjmy się naszemu kalkulatorowi ROI.
Kalkulator zwrotu z inwestycji marketingowych
aby pomóc ci obliczyć zwrot z inwestycji marketingowych dla różnych strategii, stworzyliśmy Kalkulator zwrotu z inwestycji, zasilany przez TrueNorth.io i zbudowany przy użyciu Leadformly., Możesz nawet osadzić ten formularz na własnej stronie internetowej, wypełniając go i klikając link osadzania na stronie wyników końcowych.
aby obliczyć Roi marketingowe, po prostu wykonaj kroki na formularzu powyżej, zaczynając od tego, ile wydałeś na daną kampanię lub strategię – np: $10,000.
kliknij przycisk Kontynuuj, a w następnym kroku poprosi Cię o podanie następujących trzech szczegółów:
- konwersje: ile konwersji wygenerowałeś z inwestycji.,
- cel konwersji: jaki typ celu konwersji mierzysz (sprzedaż, zapisy, leady lub wizyty).
- Return: całkowity przychód wygenerowany z tych konwersji.
ten etap jest ważny, ponieważ zmusza cię do przypisywania przychodów celom konwersji. Na przykład, jeśli obliczasz ROI strategii generowania leadów, musisz zrozumieć średnią wartość każdego pojedynczego leada – nie tylko tych, które prowadzą do zakupów.,
powiedzmy, że wydajesz $10,000 na kampanię, która generuje 3,000 potencjalnych klientów – dość realistyczne liczby, choć wygodnie okrągłe. Możesz już wziąć z tego, że wydajesz średnio $3.33 na każdy lead z tej kampanii, co jest kluczowym wskaźnikiem dla zrozumienia wartości strategii marketingowych przed sprzedażą.
teraz wszystko, co musisz zrobić, to przypisać całkowity dochód wygenerowany przez tę kampanię., Chodźmy ze skromnym wskaźnikiem sukcesu 1% przekształcania potencjalnych klientów w klientów i powiedzmy, że otrzymujesz średnio $3,000 od każdego klienta. Daje to całkowity zwrot w wysokości $90,000 dla tej kampanii i jesteś gotowy, aby obliczyć Roi marketingowe.
wypełnij formularz, a Twoje wyniki pokażą zwrot z kampanii w wysokości 800% i zwrot w wysokości 30 $za każdy lead (w porównaniu do wydanych 3,33$).
obliczając zwrot z inwestycji w ten sposób możesz również określić miejsce na poprawę., Oczywiście możesz zwiększyć inwestycje i spodziewać się jeszcze większych przychodów z tak dochodowej kampanii.
Alternatywnie możesz spojrzeć na Współczynnik konwersji 1% potencjalnych klientów na klientów i zdecydować, że jest tu miejsce na poprawę. Optymalizując strategie lead nurturing i przekształcając większą liczbę z nich w płacących klientów, możesz zwiększyć przychody bez zwiększania inwestycji.
innym rozwiązaniem może być zwiększenie wartości żywotności każdego klienta., Tak więc zamiast generować średnio $3,000 na klienta, możesz włączyć kampanie cross-sellingu i upsellingu w celu zwiększenia tego do średniej $4,000, co zapewni Ci do $120,000 przychód z $ 90,000.
chodzi o to, że im bardziej szczegółowe jest obliczanie zwrotu z inwestycji, tym dokładniejsze staje się to i tym większy masz wgląd w poprawę wydajności w kampaniach na każdym etapie podróży klienta.
dlaczego zwrot z inwestycji jest tak ważny?
nie trzeba dodawać, że ROI jest jednym z najważniejszych wskaźników KPI dla marketerów i firm., Nie ma czegoś takiego jak darmowa strategia marketingowa, a przede wszystkim musisz wiedzieć, że generujesz wystarczająco dużo przychodów, aby uzasadnić wydatki na Działania marketingowe.
dokładniej, istnieje kilka powodów, dla których zwrot z inwestycji jest tak ważny dla marketerów, w szczególności.
udowodnij, że Twoja strategia marketingowa jest opłacalna (lub nie)
zwrot z inwestycji nie jest bynajmniej jedyną miarą sukcesu marketingowego, a nie idealnym KPI., Później przyjrzymy się plusom i minusom ROI jako metryce, ale na razie przyznajmy jej zasługę jako jednej z najważniejszych i przydatnych miar sukcesu marketingowego.
pierwszym powodem, dla którego ROI jest tak ważnym wskaźnikiem, jest to, że pomaga ustalić, że kampanie marketingowe są opłacalne. Jeśli inwestujesz $ 38,000 rocznie w marketing i generując $100,000, to masz sobie zyskowną strategię marketingową.
Oblicz potencjał wzrostu
drugim powodem, dla którego ROI jest tak ważne, jest to, że pomaga również obliczyć potencjał wzrostu., Jeśli strategie marketingowe osiągnąć ROI 163% i generować $ 100,000 przychody z $ 38,000 inwestycji, następnie, w teorii, powinieneś być w stanie podwoić swoje przychody i zysk poprzez podwojenie inwestycji.
oczywiście, rzeczy nie zawsze są tak proste, ale ROI daje silne wskazanie potencjału wzrostu i pozwala określić konkretne strategie marketingowe, które warto zwiększyć swoje inwestycje.
Załóżmy, że Twoja strategia SEO ma obecnie zwrot z inwestycji w wysokości 123%, podczas gdy twoja płatna strategia reklamowa ma bardziej opłacalny zwrot z inwestycji w wysokości 238%., Daje to silną wskazówkę, że zwiększenie budżetu PPC jest najbardziej opłacalnym krokiem do podjęcia z przyszłorocznymi wydatkami marketingowymi.
Chroń swój budżet marketingowy
zwrot z inwestycji jest również cennym miernikiem niepowodzenia, a dokładne określenie strategii marketingowych z niedostatecznym lub ujemnym Roi może zaoszczędzić budżet marketingowy – a nawet całą firmę.
słaby zwrot z inwestycji niekoniecznie oznacza, że musisz wstrzymać strategię lub całkowicie ją porzucić., Po określeniu słabych strategii lub kampanii możesz je zoptymalizować, aby poprawić wydajność i zwiększyć ogólny zwrot z inwestycji w wspólne strategie marketingowe.
działa też w obie strony. Możesz wyciągnąć wnioski ze swoich wysokowydajnych strategii/kampanii i zastosować je w celu poprawy wyników mniej udanych.
niepowodzenie atrybutu& sukces
przede wszystkim ROI pozwala udowodnić, gdzie są sukcesy i porażki w twoich działaniach marketingowych., Niezależnie od tego, czy chcesz udowodnić dyrektorom wyniki, zidentyfikować skuteczne strategie czy zoptymalizować poszczególne kampanie, zwrot z inwestycji stanowi prostą, odpowiedzialną miarę sukcesu.
Możesz za jego pomocą testować nowe strategie, zademonstrować swoje sukcesy, identyfikować porażki i uczyć się kluczowych lekcji po drodze.
nie oznacza to, że ROI jest idealną miarą sukcesu lub jedynym, którego potrzebujesz. Podobnie jak w przypadku wszystkich wskaźników marketingowych, istnieją plusy i minusy korzystania z ROI jako podstawowego wskaźnika KPI i ważne jest, aby je zrozumieć.,
rozwijaj się bez zgadywania
Dowiedz się, które kampanie będą działać bez marnowania budżetu dzięki naszemu najnowszemu przedsięwzięciu, TrueNorth.
uzyskaj bezpłatny wczesny dostęp
zalety i wady ROI
jako stosunek przychodów do wydatków, zwrot z inwestycji to świetny sposób na mierzenie skuteczności kampanii marketingowych. Jednak wielu marketerów wpada w pułapkę priorytetyzacji zwrotu z inwestycji, gdy istnieje wiele innych ważnych wskaźników, które należy wziąć pod uwagę.,
wszystkie wskaźniki KPI mają swoje ograniczenia i słabości, co jest w porządku – o ile wiesz, czym one są. Zwrot z inwestycji nie jest inny, a zrozumienie zalet i wad zwrotu z inwestycji pomoże Ci efektywnie go wykorzystać.
zalety ROI
ROI jest łatwe do zrozumienia
jedną z największych zalet ROI jako KPI jest to, że jest łatwy do zrozumienia z perspektywy raportowania. Jeśli Twoja kampania ma zwrot z inwestycji w wysokości 163%, wiesz, że generuje zysk i zwiększa wartość Twojej firmy.,
podobnie, wszelkie kampanie z ROI niższym niż, powiedzmy, 50% szkodzą budżetowi marketingowemu. Na podstawie tego pojedynczego wskaźnika możesz zobaczyć, które kampanie działają dla Ciebie, a które wymagają optymalizacji, aby poprawić wydajność – lub całkowicie ją obniżyć.
łatwy do zrozumienia aspekt zwrotu z inwestycji jest cenny również w celu wykazania skuteczności kampanii dla osób niebędących marketerami. Jeśli wysyłasz raporty do menedżerów, którzy chcą wiedzieć, że Twoje działania marketingowe się opłacają, ROI będzie jednym z pierwszych KPI, na które zwracają uwagę.,
rozmowa z nie-marketerami na temat akcji wrażeń, wartości życiowej klienta i wskaźników retencji nie zawsze przekazuje wartość strategii w sposób, w jaki są zainteresowani. Zwrot z inwestycji to szybki, bezsensowny pomiar pokazujący wszystkie dobre rzeczy, które robisz.
szybkie&łatwe porównywanie
bezsensowny charakter ROI jest również świetny dla marketerów-szczególnie, gdy potrzebujesz szybkiego i łatwego sposobu porównywania skuteczności różnych strategii lub kampanii.,
jeśli twoim celem jest zwiększenie przychodów w przyszłym roku, możesz użyć ROI, aby zobaczyć, które strategie osiągną najwyższy dochód poprzez zwiększenie inwestycji.
z drugiej strony, jeśli twoim celem jest zwiększenie przychodów bez inwestowania, możesz zoptymalizować strategie z NAJNIŻSZYM Roi, aby poprawić wydajność, zwiększyć zwrot z inwestycji i wygenerować więcej przychodów z tych samych wydatków marketingowych.,
osiągnięcie jednego z tych celów jest oczywiście łatwiejsze niż osiągnięcie, ale ROI ułatwia porównanie wydajności za pomocą jednego wskaźnika i pomaga ustalić, gdzie najlepiej wydatkowane są Twoje wysiłki marketingowe (i budżet).
uniwersalny i podzielny
kolejną dużą siłą zwrotu z inwestycji jako miary wydajności jest to, że można zastosować go do każdej strategii marketingowej i obliczyć go dla każdej kampanii. Możesz użyć ROI do pomiaru wydajności wszystkich działań marketingowych, każdej strategii, każdej używanej platformy i konkretnych kampanii.
chociaż niektóre wskaźniki i wskaźniki KPI są przydatne tylko dla niektórych rodzajów kampanii, zwrot z inwestycji jest uniwersalny i podzielny na każdym poziomie Twojej aktywności marketingowej.,
wady ROI
ROI jest trudne do obliczenia
największy problem z ROI marketingowym polega na tym, że trudno jest dokładnie obliczyć. Jak wspomniano wcześniej, istnieje tak wiele zmiennych związanych z marketingiem, że zwrot z inwestycji może być nieuchwytną metryką.
największym wyzwaniem pomiaru ROI marketingowego jest atrybucja.
Jak udowodnić wartość każdego indywidualnego posta na blogu, widoku reklam, kampanii e-mailowej i strategii generowania leadów? Jeśli możesz przypisać wszystkie te punkty styku do sprzedaży, do której prowadzą, możesz obliczyć zwrot z inwestycji z pewną dokładnością.,
Niestety nie da się tego zrobić ze 100% dokładnością. Kody śledzenia nie są nieomylne, a niektóre interakcje mają wartość, ale po prostu nie można zmierzyć – na przykład wyświetleń reklam, które budują świadomość marki, ale nie przekonują użytkowników do kliknięcia za pierwszym razem.
jest to zawodny model przewidywania
kolejnym problemem ze zwrotem z inwestycji jako metryki marketingowej jest to, że jest zawodny jako model przewidywania. Chodzi o to, że ROI nigdy nie został zaprojektowany do wykorzystania w modelach predykcyjnych i nie nadaje się do tego celu.,
wielu marketerów popełnia błąd, obliczając zwrot z inwestycji i myśląc, że uzyskają liniowe wyniki, po prostu zwiększając wydatki.
ROI jest miarą zwrotu w stosunku do wydatków w czasie obliczeń, a nie prognozą. Więc podwojenie inwestycji niekoniecznie podwoi Twój zwrot. W rzeczywistości zwrot z inwestycji rzadko jest liniowy, a jednym z powodów tego jest prawo malejących zysków, które opisuje punkt, w którym zwiększenie inwestycji skutkuje nieproporcjonalnym wzrostem przychodów.,
innym powodem jest to, że istnieje tak wiele zmiennych, które mogą przekrzywić wiarygodność zwrotu z inwestycji jako jednego wskaźnika – pogoda, pora dnia, bieżące wydarzenia polityczne, stabilność ekonomiczna, weekendowe wyniki sportowe i nieskończona liczba czynników, które nie mają nic wspólnego z marketingiem.
możesz częściowo rozwiązać ten problem, śledząc zwrot z inwestycji w czasie, a następnie wykorzystując te dane do prognozowania przyszłych zwrotów., To sprawia, że zwrot z inwestycji jest znacznie bardziej wiarygodnym pomiarem wydajności, ale ważne jest, aby zrozumieć, że nie jest to to, do czego został zaprojektowany zwrot z inwestycji.
ROI może cię złapać
prostota ROI jako wskaźnika wydajności przyciąga wielu marketerów i właścicieli firm. Jeśli nie wiesz, jak go właściwie używać – lub polegasz na nim zbyt mocno – zwrot z inwestycji jako KPI marketingowy może doprowadzić cię na manowce i zachęcić do podejmowania złych decyzji.,
wcześniej mówiliśmy o prawie malejących zwrotów, a niezrozumienie tej zasady może być kosztowne – zwłaszcza jeśli zwiększysz swoje wydatki na kampanię tylko po to, aby zobaczyć imponujące wyniki.
Innym częstym problemem z nadużywaniem ROI jest to, że marketerzy mogą wstrzymywać kampanie, które nie generują przychodów, nawet jeśli dodają kluczową wartość., Na przykład możesz wstrzymać kampanię w mediach społecznościowych, która nie generuje sprzedaży bez uświadomienia sobie, że reklamy budują świadomość marki i zwiększają liczbę osób, które szukają Twojej firmy w Google lub odbierają telefon i dzwonią bezpośrednio do ciebie.
po odcięciu tej podaży leadów, zaczynasz sprzedawać mniej poprzez inne kampanie, które obsługuje.
dlatego atrybucja jest tak ważna w obliczaniu prawdziwego zwrotu z inwestycji w kampanie.
czy ROI jest przereklamowany?
zwrot z inwestycji nie jest przereklamowany, ale jest często niezrozumiany i nadużywany przez marketerów., Zwrot z inwestycji nigdy nie został zaprojektowany z myślą o złożonym świecie marketingu cyfrowego i nierealistyczne jest oczekiwanie, że jakikolwiek pojedynczy wskaźnik dokładnie zmierzy wydajność Twoich kampanii.
ROI jest przydatny do oceny efektywności działań marketingowych, ale musisz zrozumieć jego ograniczenia. Innym problemem, który napotkasz, jest brak niezbędnych narzędzi do obliczania zwrotu z inwestycji ze 100% dokładnością, szczególnie w przypadku kampanii, które nie generują bezpośrednio przychodów.
bez względu na to, jak dobre są Twoje dane, nie będziesz przypisywać każdego kliknięcia do ostatecznego zakupu.,
więc ROI nie jest absolutną liczbą dla rentowności lub efektywności działań marketingowych, to bardziej ogólny przewodnik. Mając to na uwadze, możesz zwiększyć dokładność i użyteczność ROI jako metryki, obliczając ją bardziej szczegółowo i przypisując każdy możliwy punkt datapoint.
dlatego nasz kalkulator ROI zapyta, ile konwersji generuje Twoja kampania i jakiego typu konwersję mierzysz.,
inne wskaźniki& wskaźniki KPI do pomiaru
jednym z największych błędów marketerów popełnianych przy użyciu ROI jako wskaźnika KPI jest umieszczenie go na szczycie listy priorytetów i opracowanie wizji tunelowej. Optymalizacja pod kątem maksymalnego zwrotu z inwestycji nie jest realnym celem marketingowym i odciąga uwagę od tego, co naprawdę ma największe znaczenie: zysku.
zwrot z inwestycji może pomóc oszacować rentowność kampanii marketingowych, ale nie jest to cel końcowy., Zamiast tego zwrot z inwestycji powinien być używany wraz z innymi kluczowymi wskaźnikami wydajności, aby zbudować zaokrąglony obraz rentowności marketingowej.
obejmują one:
- zysk: Zasadniczo istnieją trzy poziomy obliczania zysku: zysk brutto, Zysk operacyjny i zysk netto – każdy o innym zastosowaniu.
- marża zysku: każdy poziom obliczenia zysku ma kolejne obliczenie marży zysku-marża zysku brutto, marża zysku operacyjnego i marża zysku netto.
- koszty operacyjne: ile kosztuje prowadzenie strategii marketingowych.,
- udział w rynku: Twoje przychody jako procent całkowitych przychodów wygenerowanych w twojej niszy.
- tempo wzrostu: harmonogram przychodów w okresach miesięcznych, kwartalnych i rocznych.
- koszt nabycia: średnia kwota, którą wydasz na konwersję każdego klienta.
- wartość Dożywotnia klienta: stała wartość każdego klienta dla Twojej firmy.
- retencja klientów: odsetek klientów, którzy nadal kupują od Ciebie.
- wskaźnik Churn: odsetek klientów, którzy przestają kupować od Ciebie w określonym okresie.,
lista jest długa, ale najważniejsze jest to, że Sam ROI nie może dać wiarygodnego obliczenia wyników marketingowych lub biznesowych. Na przykład, nie ma znaczenia, jak wielki jest obliczony zwrot z inwestycji w kampanię, jeśli nie masz dostępnego budżetu wymaganego do osiągnięcia docelowego zwrotu.
otaczając zwrot z inwestycji innymi ważnymi wskaźnikami KPI, możesz zbudować dokładniejszy obraz wydajności marketingowej (i biznesowej). To z kolei prowadzi do dokładniejszych prognoz i świadomych decyzji marketingowych na każdym etapie podróży konsumenta.,
udowodnij wartość swoich kampanii marketingowych
zwrot z inwestycji jest jednym z najważniejszych KPI dla marketerów, ale także jednym z najbardziej nieuchwytnych. Dokładne obliczanie zwrotu z inwestycji w marketing może być trudne, a wiedza o tym, jak prawidłowo go używać, jest bardziej złożona, niż się wydaje.
jednak poświęcenie czasu na zbudowanie dokładnych obliczeń ROI pozwala udowodnić wartość strategii marketingowych na każdym poziomie – od każdego posta na blogu i wrażenia reklamowego po działania „ostatniego dotyku”, które zaciskają sprzedaż.,
a im bardziej szczegółowe obliczenie zwrotu z inwestycji, tym więcej możliwości optymalizacji w celu poprawy wyników przy jednoczesnym uzyskaniu niezbędnych informacji do pomiaru wydajności.