kiedy ludzie pytają mnie, jak ocenić zwrot z inwestycji w kampanie marketingowe, mówię im, aby zaczęli od kosztów pozyskania klientów (CAC). Ten wskaźnik, wraz z dożywotnią wartością klienta (LTV) są twoimi najlepszymi przyjaciółmi w świecie marketingu B2B., Gdy zrozumiesz swój CAC w każdym kanale marketingowym i reklamowym, wiesz dwie rzeczy: (1) w które kanały inwestować więcej i mniej; oraz (2) mocne i słabe strony Twojego działu marketingu. Te ostatnie można sprawdzić porównując swoje CACs z branżowymi wskaźnikami.
celem tego artykułu jest pomoc w zrozumieniu, jak wygląda dobry CAC w Twojej branży. Może być nawet pomocne porównanie CAC do sąsiednich branż, aby sprawdzić, czy jesteś w szerszym zakresie innych firm B2B.,
zanim zaczniemy, przejdźmy do definicji i wyjaśnień.
- koszt pozyskania klienta definiuję jako: całkowite wydatki marketingowe podzielone przez całkowitą liczbę nowych klientów. Obliczenia te są dokonywane na podstawie kanału po kanale. Na przykład, jeśli wydałeś 1000 USD na pozyskanie 5 klientów za pośrednictwem SEM, Twój CAC za SEM wyniesie 200 USD.
- poniższa tabela porównuje CAC w 17 branżach, z którymi nasza firma ma największe doświadczenie. W ramach każdej branży podzielam dwa rodzaje CAC: organiczny i nieorganiczny., (Wszystkie strategie generowania ołowiu można podzielić na jeden lub drugi.) Przez „organiczne”mam na myśli SEO & Organiczne społeczne. Przez „nieorganiczne” mam na myśli płatne reklamy / SEM; i płatne Social.
- analiza ta nie obejmuje CACs dla e-mail marketingu, wydarzeń osobistych, direct mail, reklamy zewnętrznej lub innych form generowania leadów, o których Moja Firma nie posiada danych.
- wszystkie dane pochodzą z kont analitycznych klientów, pozyskiwanych anonimowo., Zauważ, że nasze dane na temat organicznego CAC są ważone bardziej w kierunku SEO, ponieważ jesteśmy firmą SEO; a nasze dane na temat nieorganicznego CAC są ważone bardziej w kierunku PPC / SEM niż płatne Social, ponieważ nasi klienci są głównie B2B.
mam nadzieję, że te informacje będą przydatne w ocenie skuteczności różnych programów marketingowych.
średni koszt pozyskania klienta (CAC) według branży
poniżej przedstawiono średnie CAC w 17 branżach, w podziale na organiczne i nieorganiczne dla każdej branży., Zauważysz, że większość z tych branż są B2B, choć niektóre są wysokie bilety B2C.
najbardziej skuteczne strategie B2B lead Generation dla niskiego CAC
ponieważ ten artykuł dotyczy tylko form online b2b lead generation, należy pamiętać, że niektóre offline lead gen strategie, takie jak udział w targach lub wydarzeń wykonawczych, mogą być bardzo skuteczne, szczególnie jeśli Twoja firma obraca się wokół staromodnych sieci., W online lead generation, jednak, jesteśmy jasne, które strategie mają tendencję do najniższego CAC, czyniąc je najbardziej efektywne wykorzystanie swoich dolarów marketingowych.
Ogólnie Rzecz Biorąc, SEO oparte na przywództwie, czasami określane jako content marketing, ma najniższy CAC ze wszystkich strategii generowania leadów. Fakt ten, oczywiście, różni się w zależności od branży, gdzie B2B SaaS, Usługi Finansowe, nieruchomości i firmy technologiczne mają tendencję do korzystania najwięcej z SEO, podczas gdy ubezpieczenia komercyjne, Budownictwo i lotnictwo mają tendencję do korzystania najmniej.,low-CAC bracket to:
- Reklama LinkedIn, która z naszych badań okazała się bardziej wartościowa niż Google Adwords / sem
- webinaria, gdy są produkowane regularnie i profesjonalnie
- e-mail marketing (głównie dlatego, że It is cheap to do en masse)
jak Twój CAC odnosi się do wartości życiowej klienta
gdzie twój CAC mówi, ile kosztuje pozyskanie nowego klienta, wartość życiowa klienta (LTV) robi odwrotnie: mówi, ile zysku, średnio, każdy nowy klient zapewnia., Najprostszym sposobem jest podzielenie miesięcznego lub rocznego zysku przez liczbę unikalnych klientów, których widziałeś w tym okresie. Następnie można pomnożyć ten wynik przez liczbę lat, w których przeciętny klient nadal kupuje od ciebie, aby znaleźć przeciętnego klienta LTV.
należy dążyć do LTV co najmniej 3 razy CAC. Zapewnia to wygodny bufor po każdej stronie, zapewniając, że nie przekroczysz wydatków na marketing. Należy również rozważyć ten stosunek do trendów historycznych i, jeśli to możliwe, bezpośrednich danych konkurentów, aby zapewnić kontekst., Jeśli, na przykład, stosunek LTV do CAC wynosi tylko 2: 1,ale jest silny wzrost w porównaniu do historycznych trendów, to nie znaczy, że należy zmniejszyć wydatki marketingowe, aby spróbować zmniejszyć CAC. W takim przypadku LTV będzie nadal rosnąć, ponieważ nowi klienci powracają i nadal dokonują zakupów.
szczególnie warto o tym pamiętać, jeśli właśnie uruchomiłeś nową kampanię marketingową lub zaangażowałeś się w długoterminową strategię. Załóżmy, że właśnie rozpocząłeś kampanię SEO., To zajmie około 4-6 miesięcy, zanim zaczniesz widzieć wyniki, co oznacza, że stosunek LTV do CAC będzie hit dla tych pierwszych kilku miesięcy. Jednak gdy kampania jest już w toku, Twój współczynnik zacznie rosnąć i powinien tak być przez cały czas trwania kampanii.
kolejne kroki w celu osiągnięcia niskiego CAC poprzez marketing Organiczny
być może zauważyłeś, że organiczny CAC przewyższa nieorganiczny CAC w prawie każdym przypadku. Dzieje się tak z dwóch powodów., Pierwszym z nich jest to, że inwestycja w kanały ekologiczne zajmie więcej czasu, aby się opłacić, ale skutkuje zrównoważonym generowaniem ołowiu, które nie wymaga stałego napływu gotówki do utrzymania. Drugim powodem jest to, że Twój organiczny CAC opiera się bardziej na umiejętnościach i kreatywności. Musisz znaleźć dobrą firmę do pracy, ale jeśli to zrobisz, twój CAC będzie znacznie niższy niż konkurenci, którzy polegają na kanałach nieorganicznych.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o korzystaniu z ekologicznych kanałów marketingowych, aby obniżyć swoje CAC, skontaktuj się z nami., Pomogliśmy firmom z wielu branż B2B wykorzystać SEO do stworzenia zrównoważonej strategii generowania leadów organicznych.
Evan Bailyn jest autorem bestsellerów i wielokrotnie nagradzanym mówcą na temat SEO i przywództwa myśli. Skontaktuj się z Evanem.