când echipa dvs. de vânzări trece de la 0 la 1 sau 1 la 2, instruirea în vânzări este ușoară. Conduceți prin exemplu cu antrenamentul dvs. de vânzări și veți avea un număr puternic de doi dispuși să vă urmeze în luptă.noul angajat va lucra alături de dvs. și va absorbi procesul de vânzare, va vedea cum gestionați obiecțiile și unde găsiți clienți potențiali.dar odată ce începeți să vă scalați pornirea, puteți să vă luați la revedere acele zile fără griji.,
fără a eșua, veți fi luat de alte sarcini, iar instruirea de vânzări pentru noii membri ai echipei va fi împinsă peste altcineva din companie.ca manager de vânzări ,director sau fondator, este sarcina dvs. să oferiți echipei dvs. de vânzări instrumentele de care are nevoie pentru a avea succes. Fără procese și tehnici eficiente de instruire în vânzări, practic jucați un joc mare de telefon cu valorile și strategiile dvs. Ceea ce ai învățat la primele angajări ar putea fi transmis corect. Sau s-ar putea să nu.și următoarea rundă de angajări?, Înainte să-l știi, viziunea ta a fost complet aruncat la o parte și Departamentul de vânzări a deconcentrat într-un free-for-all.resursele potrivite de instruire în vânzări vă permit să descărcați toate cunoștințele, experiența, trucurile și strategiile de vânzări într-un format ușor digerabil pentru noii angajați. E ca și cum Neo s-ar conecta la matrice și ar învăța Kung-fu în câteva secunde.notă: ne-am asociat cu venituri previzibile pentru a vă oferi 8 șabloane personalizabile care vă vor împuternici (și echipa dvs.!) pentru a instrui în mod constant și eficient echipa ta.,din păcate ,nu ne putem aștepta la astfel de rezultate instantanee. Dar puteți analiza cele mai bune practici de instruire în vânzări dovedite pentru a vă asigura că echipa dvs. este pregătită pentru un succes real.
instruirea dvs. în vânzări poate acoperi totul, de la înscrierea noilor angajați până la dezvoltarea abilităților acestora, stabilirea criteriilor după care se vor schimba și se vor adapta cu piața. Dacă puteți face toate acestea, veți pune împreună blocurile pentru o mașină de vânzări de neoprit.aceasta nu este o sarcină mică., Așadar, haideți să facem acest pas pe rând, începând cu evaluarea propriei echipe, găsirea metodelor potrivite pentru livrarea instruirii în vânzări și apoi încheiem cu cele 10 cursuri de vânzări de care echipa dvs. are nevoie pentru a avea succes.
Evalua echipa ta (sau a ta) punctele forte și punctele slabe
Fie că suntem o echipă de 1 sau 100, echipa de vanzari va avea propriile sale forte unice și punctele slabe. Când începeți să vă reuniți procesul de instruire în vânzări, trebuie să le cunoașteți pe dos.,
dar ce întrebări ar trebui să vi se ceară să sape într-adevăr în detalii?
atunci Când CEO consultant Melissa Raffoni vorbit cu 50 de Directori de companii cu echipe de la 10 la 1000, a găsit aceste opt întrebări venind de peste si peste, atunci când evaluează calitatea de o echipa de vanzari:
- Ce propunere de valoare? Sună simplu, dar este surprinzător cât de greu este pentru unele companii să explice clar de ce un client ar trebui să le aleagă în locul unui concurent. Și dacă echipa dvs. de vânzări nu poate face acest lucru, nu au nicio șansă.
- aveți un proces clar de vânzare?, Dacă faceți (și ar trebui), funcționează la fel de bine cum ar trebui să fie? Dacă puneți mai multe resurse pe ea, va crește sau se va rupe de presiune? Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a crea un proces de vânzare, consultați ghidul nostru în 8 pași pentru a construi un proces de vânzare care să obțină rezultate.
- credeți că costul vânzărilor este în cazul în care ar trebui să fie? Sunt vânzările suge profiturile uscate? Ce te face să crezi că costurile tale sunt acceptabile? Comparați cu un standard din industrie sau mapați vânzările proiectate?
- ce măsuri cheie utilizați pentru a urmări eficiența vânzărilor?, Măsurați ce trebuie măsurat? Și sunt aceste numere ușor accesibile pe un tablou de bord pentru a vă asigura că sunteți pe drumul cel bun? Nu puteți optimiza cu adevărat dacă nu știți ce pârghie doriți să trageți.
- ce faci pentru a crește pâlnia de vânzări și / sau pentru a crește raportul apropiat? Aveți un plan clar de creștere a vânzărilor? Știți unde să mergeți pentru noi piste atunci când fântâna se usucă? Ai un proces bun pentru a rămâne pe partea de sus a conductei de vânzări? Sau experimente pe care doriți să le luați pentru a crește cantitatea de vânzări care se închid?,
- compensarea vânzărilor conduce comportamentele potrivite? Știm că compensarea este un motivator puternic pentru echipele de vânzări, dar structura bonusului dvs. conduce acțiunile corecte? Există suficientă valoare pentru a face util ca echipa dvs. de vânzări să împingă pentru a-și atinge obiectivele de vânzări?
- cum profitați de schimbările de pe piață? Este o lume în schimbare acolo cu noi concurenți și soluții care ies în fiecare lună. Ce faci ca să experimentezi? Aveți o cultură de eșec rapid sau sunteți lent pentru a profita de noi canale de vânzări?
- aveți oamenii potriviți?, Echipa ta ar trebui să fie cea mai mare forță a ta. Sunt? Dacă nu, de ce? Este vorba de oameni, de cultură sau de formare?aprofundarea acestor întrebări vă va oferi o imagine de ansamblu asupra modului în care funcționează echipa dvs., a locului în care o ucideți și a locului în care lucrurile se destramă. Din aceste informații puteți începe să creați elementele de bază ale instruirii dvs. de vânzări.dar a pune aceste întrebări o dată și apoi a merge mai departe este o rețetă pentru dezastru. Instruirea în vânzări, ca toate părțile eforturilor dvs. de vânzări, va evolua constant pe măsură ce echipa și produsul dvs. se schimbă și se adaptează la lumea reală., Așadar, este inteligent să revizuiți aceste întrebări cel puțin anual pentru a vedea unde ați putea dori să schimbați lucrurile.
Alegeți formatul potrivit pentru dvs. de vânzări de formare
Cu materii prime în loc de evaluare, vei vrea să mergi și uită-te la moduri diferite pe care le puteți pune în aplicare training de vanzari.
există o gamă largă de opțiuni pe masă, și nici unul nu este potrivit pentru fiecare companie sau fiecare echipă., În schimb, veți dori să experimenteze cu ceea ce este obtinerea cel mai bun angajament și rezultate și ceea ce funcționează cu structura echipei tale.
de exemplu, dacă sunteți un startup în stadiu incipient cu o echipă mică de vânzări, organizarea unor cursuri scurte sau desfășurarea de ateliere în persoană poate fi o modalitate excelentă de a construi abilitățile echipei dvs. în timp ce vă reuniți ca grup.
pe măsură ce vă extindeți și vă dezvoltați, ar putea avea sens să aduceți un consultant extern sau să trimiteți membri cheie ai echipei dvs. de vânzări la conferințe mai mari pentru a vedea ce urmează și pentru a vă adapta în mod corespunzător instruirea în vânzări.,
Să aruncăm o privire la unele dintre cele mai comune formate pentru furnizarea de vânzări de formare:
cursuri
Nu, nu vorbim despre trimiterea echipei de vânzări înapoi la colegiu. Dar formatul tipic de curs, fie în persoană, fie online, este o modalitate excelentă de a vă transfera cunoștințele de vânzări către colegii de echipă. De asemenea, formatul cursului poate permite agenților dvs. de vânzări să își facă formarea într-un program care funcționează pentru ei, permițându-vă în același timp să urmăriți progresul lor.,
ateliere în persoană
ateliere scurte în persoană pentru echipa dvs. de vânzări distrug ziua de lucru și pot fi o modalitate excelentă de a crea entuziasm în jurul instruirii dvs. în vânzări. Dacă te descurci întreaga echipă a lua câteva ore off este în valoare de ea pentru a închide magazin și aduce toată lumea împreună.
doar asigurați-vă că selectați un furnizor care oferă de fapt ateliere care vor fi de valoare pentru echipa dvs. de vânzări. Aceasta înseamnă definirea obiectivelor specifice pentru prezența dvs. în avans și comunicarea cu formatorul de vânzări la alegere care sunt acestea., Exista o multime de companii de coaching, care sunt foarte bune la ei înșiși de marketing la alte
angajarea consultanți din afara
atunci când echipa ta devine prea mare sau nu poate oferi eficiente de formare in-house, ar putea fi timp să se uite la angajarea unui consultant din afara să vină în. Ar putea părea ciudat să aduci pe cineva din afara echipei tale, dar un consultant bun aduce tone de valoare în orice, de la instrumente de vânzări personalizate, o bogată experiență și informații valoroase despre piață. De asemenea, vă poate ajuta să obțineți buy-in mai rapid cu echipa dvs. prin aducerea unui „expert”.,conferințele nu numai că sunt fantastice pentru crearea de rețele, dar permit echipei dvs. să învețe de la lideri dovediți și să obțină un impuls asupra a ceea ce urmează pe piața dvs. Și amintiți-vă cuvintele filosofului roman Seneca, ” în timp ce învățăm, învățăm.”Asigurați-vă că puneți presiunea suplimentară de a readuce valoare companiei nu doar pentru a vă asigura că întreaga dvs. echipă beneficiază de puținii aleși care participă la o conferință, ci pentru a ajuta pe cei care au mers să solidifice ceea ce au auzit.
testarea internă a echipei
uneori, cel mai bun mod de a învăța este să fii aruncat în capătul profund., Efectuarea unui audit al ciclurilor de vânzări anterioare, atât de succes, cât și de succes, ca echipă este o modalitate excelentă de a instrui echipa de vânzări cu privire la aplicațiile din lumea reală a ceea ce îi învățați.deși nu este neapărat o tehnică de instruire în vânzări ca și celelalte, având resurse de auto-servire disponibile pentru echipa dvs. îi învață să învețe mereu. Configurați un wiki sau o placă Trello cu procese și resurse pentru întrebări frecvente. Și când echipa ta te întreabă anumite lucruri, îndreaptă-le în această direcție., S-ar putea să apară ca un pic rece, dar în esență îi antrenezi să se ajute singuri.există o mulțime de companii care folosesc de fapt sfaturile pe care le împărtășim pe blogurile și cărțile noastre pentru a-și instrui personalul.
ca această pornire care face mai mult de $15 milioane în venituri care utilizează demo-urile noastre de produse de carte care se vând pentru a-și instrui echipa de vânzări. (Puteți să vă luați copia gratuită a cărții aici.)
sau ResQ Club, o companie din Finlanda care folosește resursele noastre video gratuite pentru a instrui la bord noi reprezentanți de vânzări.,
Bine, deci avem toate principalele canale prin care se pot livra training de vanzari pentru echipa ta, acum e timpul să vorbim despre exact ceea ce dvs. de vânzări de formare va trebui să acopere, astfel încât să puteți evalua toate opțiunile pe masă pentru organizația dumneavoastră.instruirea eficientă în vânzări poate acoperi totul, de la modul de creare a unui plan de vânzări până la depășirea temerilor de respingere, rămânerea motivată în fiecare zi și multe altele.,
scopul aici este ca fiecare componentă individuală a instruirii în vânzări să vă ajute echipa să crească și să progreseze, astfel încât nimeni să nu simtă că a atins un plafon în cariera sa.,
Dacă ai nevoie de inspirație pe ce să includă în dvs. de vânzări propriul program de instruire, sau doriți să asigurați-vă că alegeți dreptul de facilitator, aici sunt 10 piese esențiale de vânzări de formare, ar trebui să aducă la echipa ta:
Cum de a deveni un ascultător eficient
Ca filozoful grec Epictet atât de succint explică, „Ai două urechi și o singură gură—ar trebui să fie folosindu-le în această proporție.,în graba de a explica caracteristicile și beneficiile a ceea ce vindeți, este ușor să vorbiți despre perspectiva dvs. Aceasta este o greșeală obișnuită pe care o fac mulți începători în vânzări. Și problema e că, în secunda în care cineva crede că nu asculți, i-ai pierdut.ascultarea activă este cu adevărat abilitatea tăcută a vânzărilor. De-a lungul ciclului de vânzări, perspectivele vor scădea indicii despre ceea ce gândesc, cum se simt sau problemele de care au nevoie rezolvate. Abordarea acestea pot face sau rupe vânzarea. Dar o să-ți lipsească dacă nu asculți.,iată câteva sfaturi pe care să le încorporați în antrenamentul dvs. de vânzări, care vă vor ajuta echipa să asculte mai atent:
- practicați ascultarea activă: aceasta înseamnă să ascultați ce spune perspectiva dvs., să o înțelegeți și apoi să răspundeți cu un scurt rezumat al ceea ce spun. Făcând acest lucru nu numai că arată că ascultați și respectați ceea ce spun ei, dar, de asemenea, vă va ajuta să zonați indiciile de care aveți nevoie pentru a închide vânzarea.,
- ecou mental ceea ce spune o perspectivă: una dintre barierele pentru o bună ascultare este să te entuziasmezi și să începi să formulezi un răspuns înainte ca cealaltă persoană să înceteze să vorbească. Și, desigur, de îndată ce te gândești la ceea ce au spus, acum tuning restul de ceea ce spun ei. Pentru a combate acest lucru, încercați să repetați ceea ce spun în capul dvs. în timp ce vorbesc și așteptați câteva secunde după ce termină de vorbit înainte de a răspunde.,
- rezumați ceea ce au spus: odată ce au terminat de vorbit, faceți un moment pentru a rezuma și repeta ceea ce au spus. De exemplu, ” se pare că sunteți mulțumit de CRM-ul dvs. actual, dar doriți ceva mai ușor de utilizat pentru noii coechipieri.”Acest lucru va ajuta la clarificarea oricăror neînțelegeri la fața locului și este o tehnică excelentă pentru a obține mai multe informații din perspectiva dvs., deoarece de obicei vor merge cu un pas mai adânc acum că știu că ascultați.,
folosirea empatiei și antrenarea dvs. pentru a gândi ca un rezolvator de probleme
este probabil un pariu destul de sigur că roboții nu vă iau jobul de vânzări în curând. Asta pentru că lucrul în vânzări necesită rezolvarea constantă a problemelor, empatie și capacitatea de a gândi rapid și de a acționa în consecință. Pentru a insufla aceste calități în echipa dvs., trebuie să adopte o mentalitate de rezolvare a problemelor-care poate fi făcută din fericire printr—o pregătire adecvată în vânzări.Acesta începe cu empatie, văzând lumea prin ochii perspectivei tale., Ascultarea merge doar atât de departe și ar trebui să presupuneți întotdeauna că problema pe care o comunică perspectiva dvs. nu este neapărat problema reală pe care trebuie să o rezolve. Uită-te la imaginea de ansamblu.Marii agenți de vânzări depășesc pur și simplu rezolvarea problemelor clienților lor și găsesc de fapt problemele pe care clienții lor nu le cunosc.după cum a declarat Daniel Pink, autorul To Sell is Human, într-un interviu recent: „dacă clienții știu exact care este problema, pot găsi o soluție., Unde ești mai valoros este atunci când ei nu știu care este problema, sau se înșeală în legătură cu problema, și poți identifica o problemă pe care nu-și dau seama că o au. Sau puteți privi în jos pe drum și spune ” Aici este o problemă ai de gând să se confrunte. Ar fi bine să te pregătești acum.pentru a face acest lucru, trebuie să dezvoltați atât o mentalitate de rezolvare a problemelor, cât și de găsire a problemelor, care, atunci când este combinată cu empatia, vă va permite să găsiți problemele pe care clienții dvs. trebuie să le rezolve. Începeți prin a pune câteva întrebări simple:
- care sunt problemele pe care clientul meu nu le cunoaște încă?,
- cum le pot rezolva?
- cum pot vinde soluția?ia-ți timp și fii creativ.rezolvarea acestor probleme invizibile perspectivele au este un instrument puternic în obținerea de vânzare. Reiterați importanța menținerii acestor întrebări în minte pe parcursul procesului de instruire în vânzări.
Crafting script-uri pentru a face față celor mai frecvente obiecții
Cunoașterea este putere. Și cei mai buni agenți de vânzări au întotdeauna o bază solidă din care să lucreze.utilizați antrenamentul de vânzări pentru a vă pregăti echipa pentru identificarea obiecțiilor care apar din când în când., Puteți crea scripturi în colaborare pentru a le ajuta să facă față acestor probleme. Acum, ideea de a folosi Scripturi este una controversată în comunitatea de vânzări. Nimeni nu vrea să sune ca un robot, și acest lucru nu este ceea ce ar trebui să fie pledează pentru aici. În schimb, aceste scripturi ar trebui să vă ajute să analizați temerile clienților și să treceți mai repede la problemele reale.gândiți-vă la asta ca la o echipă de baschet., Ei petrec ore întregi practicând elementele de bază—dribling, tir, apărare, revenire—astfel încât atunci când vine vorba de ziua jocului, nu trebuie să se gândească la asta și se pot concentra pe adaptarea la echipa pe care o joacă.în același mod, scripturile ajută echipa dvs. de vânzări să depășească rapid obiecțiile comune și să treacă la modalități creative de a închide vânzarea. Nu numai asta, dar veți avea un șablon pe care îl puteți împărtăși echipei dvs. și îi veți ajuta să-și ridice rapid Jocul de vânzări.,
Ca parte a dvs. de vânzări de formare, echipa ta:
- să Vină cu o listă de obiecții comune au auzit de perspective (ca ‘e prea scump” sau „suntem mulțumiți cu actualul nostru de service’)
- Brainstorming soluții sau întrebări pentru a răspunde la aceste obiecții
- să Vină cu script-uri scurte pe baza acestor răspunsuri despre cum să trecem peste obiecțiile
Identificarea steaguri roșii de clienții rău
Timp pierdut aleargă după greșit perspective pot zdrobi eforturile de vânzări și chiar animalele de companie. Conturile mari pot dura uneori 6-18 luni pentru a se închide., Dar asta doar dacă se închid. Și uneori un client rău poate fi chiar mai rău decât o vânzare pierdută, pierzând timpul, solicitând rambursări și, în general, vorbind prost despre compania dvs.
echipa ta trebuie să știe ce să caute pentru a se asigura că merge în direcția cea bună—care este în cazul în care formarea de vânzări bun intră în joc. Și ca cineva cu experiență în vânzarea produsului sau serviciului dvs., le-ați văzut prima mana semnele care au dus la o vânzare, și cele care te-a făcut să cobori telefonul cât mai repede posibil.,
iată câteva steaguri roșii cheie ar trebui să fie folosind vânzări de formare pentru a învăța echipa ta ce să se uite pentru:
- perspectivele care obține urât în timpul procesului de vânzare: atunci când o perspectivă nu a semnat pe linia punctată, nu există, în general, nici un motiv pentru ei să nu fie pe comportamentul lor cel mai bun. Deci, dacă vedeți semne ale unei atitudini proaste la început, puteți fi siguri că nu se vor îmbunătăți odată ce au pus bani pe masă și au încheiat afacerea.
- fără respect pentru limite: Sună-mă acum. Trebuie să vorbesc imediat. Urgență., Dacă primiți e-mailuri cu subiecte de genul acesta în orice moment al zilei (mai ales noaptea sau în weekend) dintr-o perspectivă cu care vorbiți, probabil că nu merită probleme.
- garanția-er: dacă nu aveți în mod specific o formă de garanție, nu vă puteți angaja să atingeți obiective pentru o perspectivă. Și dacă încearcă să te facă să spui că o vei face, fie nu au încredere în tine, fie nu cunosc complexitatea propriei probleme. Oricum, te îndrepți spre necazuri.,
- quick to close: acest lucru ar putea părea contraintuitiv, dar o perspectivă dispusă să sară în pat cu tine înainte ca primul apel de vânzări să se termine chiar se poate transforma într-un coșmar. Acești cumpărători impulsivi, de obicei, nu au o înțelegere deplină a ceea ce intră sau a ceea ce oferiți și vor După dvs. (chiar dacă sunt de vină). Aici s-ar putea dori să încetinească procesul și sugerează un alt apel sau petrece timp suplimentar explicând totul (în scris, dacă poți).,
elementele De bază de rece e-mail
Dacă utilizați rece de informare prin e-mail, ca unul din principalele strategii de vânzări, veți dori să aibă o formă de instruire pe bază de modul în care vă conectați cu perspectivele prin e-mail.
În primul rând, de ce e-mail? Ei bine, în ciuda doomsayers amanetare off despre vânzarea socială uciderea e-mail, e-mail este 40X mai eficient la obtinerea de noi clienți decât Facebook și Twitter combinate., Am pus împreună o colecție de 17 vânzările de e-mail sfaturi care funcționează, puteți verifica afară, dar aici sunt principalele piese ar trebui să acopere în antrenament:
Cum de a scrie linii de subiect care sa deschis: ar putea fi doar o linie, dar e cea care contează cel mai mult. Scrieți ca un om, evitați sloganurile, utilizați text cu litere mici și includeți numele destinatarului, dacă puteți.
cum să scrieți o copie eficientă a e-mailului: nu pierdeți timpul prospectului. Fii scurt. Dă context. Și încheiați cu un apel clar la acțiune. Fiecare propoziție trebuie să arate recuzita dvs. de valoare și să vă împingă perspectiva mai aproape de pasul următor.,
moduri neobișnuite de a face ca e-mailurile dvs. să iasă în evidență: cu toții avem căsuțe poștale care se revarsă. Astfel încât să iasă în evidență, să încerce câteva trucuri, cum ar fi: Adăugarea de valoare în semnătură, inclusiv de către recente posturi pe blog, știri, clipuri video sau; include o notă personală sau o companie humblebrag în P. S.; și de a folosi de formatare pentru a vă avantaj de accentuare informații importante și folosind liste cu marcatori.
experimente de e-mail pentru a rula: chiar și cele mai bune șabloane de e-mail sunt învechite. Începeți prin a decide ce doriți să testați: rata deschisă sau rata de răspuns/acțiune., Apoi, încercați câteva experimente, cum ar fi A / B linii de testare subiect, schimbarea „de la Nume”, folosind personalizare, sau trimiterea la un moment diferit.cum să urmăriți în mod corespunzător: dacă perspectivele dvs. reci nu răspund, implementați această formulă de urmărire în procesul dvs. de instruire în vânzări:
- 1 zi după e-mailul dvs. rece la un moment diferit: Follow-up 1. O versiune modificată a e-mailului original.
- 2 zile după ce trimiteți al doilea e-mail: Follow-up 2. Reafirmă apelul la acțiune numai.
- 4-5 zile de la al treilea e-mail: Follow-up 3., Spuneți la revedere perspectivei (aceasta pariază pe aversiunea lor de pierdere și că se vor simți obligați să răspundă).
puteți automatiza cu ușurință urmărirea dvs. folosind secvențe de e-mail în strânsă. Configurați secvențele de e-mail o dată și trimiteți automat secvența de urmărire pe parcursul zilelor sau săptămânilor. Puteți, de asemenea, să vă înscrieți în vrac într-o secvență, asigurându-vă că sunteți mereu în partea de sus a jocului.
elementele de bază ale apelării la rece
dacă vânzătorii dvs. iau telefonul, cu siguranță veți dori să îi instruiți despre ce să facă atunci când perspectiva lor răspunde.,
Ta rece de asteptare strategie ar trebui să înceapă cu o pâlnie care arata ceva de genul asta:
- Apelare numere de telefon
- Ajunge la perspectivele
- se Califica perspectivele
- Demo perspectivele
- Aproape afacere
Pentru a ajuta echipa a obține cel mai mare succes din această pâlnie, vrei să le oferi cu unele instrumente simple și de formare în jurul duce aprovizionare, vânzări call script-uri, și cum să se ocupe de obiecții.nu uitați să includeți învățarea echipei dvs. pentru a o menține simplă și pentru a vă concentra pe un pas la un moment dat pe parcursul instruirii dvs. în vânzări.puteți ajunge la o persoană?, Califică acea persoană? Demonstrați o perspectivă? Închei o afacere? Formarea ar trebui să se concentreze pe împingerea și obținerea fiecărei perspective la pasul următor. Deci, nu vă faceți griji dacă numerele de conversie sunt rele pentru a începe.închiderea face simplu pentru echipele de vânzări să-și crească productivitatea apelurilor la rece. Cu apeluri încorporate, echipele de vânzări pot efectua cu ușurință apeluri, pot lua notițe, înregistra apeluri, pot lăsa mesaje vocale preînregistrate și multe altele. Închiderea nu numai că oferă mai mult timp în ziua echipelor de vânzări prin eliminarea introducerii manuale a datelor, ci și prin apelarea predictivă., Predictive Dialer în Strânsă permite echipelor de vanzari pentru a apela mai multe conduce la o dată și a rutelor următorul disponibile reprezentant de vânzări atunci când o duce răspunsuri—economisiți timp apelare, asculta mesaje vocale, și mai mult.
Cum de a articula în mod clar valoarea la perspectivele
Nimic nu ucide o vânzare mai repede, apoi nu putea să spună cineva de ce au nevoie de ceea ce vinzi. Oamenii cumpără rezultate, nu doar produse sau servicii.,agenții dvs. de vânzări trebuie să știe cum să articuleze în mod clar valoarea pe care produsul sau serviciul dvs. o va oferi pentru perspectivă. Ei trebuie să fie educatori și povestitori, explicând de ce ceea ce vindeți este atât de grozav și apoi obțineți perspectiva de a vă imagina într-o viață mai bună din cauza voastră.
începeți prin a trece prin profilurile de client. De ce sunt perspective bune pentru ceea ce vinzi? Cum le poți arăta valoarea pe care o oferi? Aveți Studii de caz sau mărturii pe care le puteți utiliza?,
jucați roluri și convingeți-vă echipa să exerseze articularea valorii produsului dvs. până când o pot face fără să se gândească măcar.dacă aveți de-a face cu instruirea în vânzări pentru agenții de vânzări noi sau mai puțin experimentați, veți dori să îi instruiți nu numai cum să vândă, ci și cum să vă simțiți bine.
apelarea sau trimiterea prin e-mail a unor străini și rugându-i să cumpere ceea ce vindeți nu este ceva ce facem în mod normal. Și frica este naturală doar atunci când ești pus într-un loc necunoscut., Luând timp pentru a instrui echipa despre cum să se ocupe de această teamă le va face mai încrezători, prietenos, și în cele din urmă mai fericit.începeți prin a vă uita la toate locurile din procesul dvs. de vânzări în care echipa dvs. ar putea simți anxietate sau frică și cum să o abordați:
- frica de respingere: atunci când apelați la rece sau trimiteți prin e-mail, este firesc să vă fie frică de respingere. Dar auzind ” nu ” nu este o mică parte din vânzare. Nu ignora și nu zdrobi această teamă., În schimb, îmbrățișați-l, verbalizați-l și, în loc să încercați să evitați eșecul, încercați-vă vânzătorul să urmărească eșecul și să vă motivați să împingeți respingerile. Dați-le libertatea de a eșua spectaculos de câteva ori și de a se simți confortabil în acel spațiu. Acele câteva piste pierdute merită pe termen lung.
- frica de prezentare: dacă vă este frică să ajungeți în fața unui grup și să luați soluții, s-ar putea să credeți că nu sunteți tăiat pentru vânzări. Dar să treci peste această teamă de performanță nu este atât de greu pe cât ai putea crede. Încercați să veniți cu un script greu, astfel încât să nu existe loc de eroare., S-ar putea veni peste ca robotic primele câteva ori, dar odată ce agentul de vânzări se simte confortabil frica lor va dispărea și prezentarea va slăbi.
- teama de a cere vânzarea: unii agenți de vânzări sunt minunați la discuții mici, dar nu se pot aduce să ceară vânzarea. Acest lucru se întoarce la teama de respingere, dar dacă ați ajuns atât de departe, nu doriți să aruncați doar vânzarea. În schimb, dați-le câteva tehnici de manuale pentru închiderea vânzării. Odată ce se simt confortabil cu elementele de bază, treceți la trucuri mai avansate.,
Cum, când, și frecvența de următoarele-up
cei Mai mulți oameni s-ar putea presupune că nu există nici un interes în ceea ce sunt de vânzare, dacă nu vor primi un răspuns. Dar urmărirea este cheia pentru rate de conversie mai mari și fără ea nu este probabil să închideți multe oferte pe termen lung.
Steli, CEO-ul Close here, urmează o simplă filozofie de urmărire: ajungeți de câte ori este necesar până când primiți un răspuns. Dacă un prospect spune că sunt ocupați timp de două săptămâni, el stabilește un memento pentru 14 zile.,
acum, propria filozofie de follow-up va veni din valorile și procesul de vânzări, DAR cheia aici este că trebuie să aveți ceva echipa ta poate urma. Decideți ce frecvență veți urmări, cum veți urmări mesajele și ce Mediu veți utiliza. Apoi, învață-ți echipa să-și folosească judecata și să experimenteze.
moduri de a cere inchiderea
una dintre cele mai importante piese de vânzări de formare echipa ta are nevoie este cum să închidă afacerea.,
fără a oferi îndrumări și procese pentru solicitarea încheierii, în principiu, oferiți echipei dvs. libertatea de a întreba oricând dorește. Și, din păcate, prea mulți agenți de vânzări așteaptă până la acel „moment perfect” inexistent pentru a întreba.iată câteva tehnici pe care le puteți încerca să le adăugați la antrenamentul dvs. de vânzări:
închiderea virtuală: de îndată ce v-ați calificat conducerea și le-ați dat pitch-ul, cereți vânzarea. În acest moment, practic știi că vor spune nu. Deci, urmați întrebând: „care este procesul pe care trebuie să-l parcurgem pentru a vă pregăti să cumpărați?,”Cu această întrebare simplă, îi faceți să vă deseneze o foaie de parcurs pentru vânzarea pe care o veți obține în cele din urmă.
luați vânzarea: când obiecțiile ajung la ora 11, este ușor să vă disperați și să faceți promisiuni pe care nu le puteți păstra. În schimb, învățați-vă vânzătorii să „ia vânzarea”, fiind decisivi în ceea ce privește prețurile, subliniind că construiți o relație pe termen lung și impunând o pauză în conversație. Folosind această tehnică, nu numai că împingi oamenii să se închidă, ci le arăți că prețuiești serviciul sau produsul pe care îl vinzi.,
învățarea nu se oprește niciodată
instruirea în vânzări și angajarea nu se termină niciodată.există întotdeauna tehnici noi, scripturi mai bune, obiecții noi de depășit, probleme noi de abordat, un alt concurent care intră pe piață pe care tu și echipa ta va trebui să înveți cum să combați.
cei mai buni agenți de vânzări au o unitate de a învăța și de a fi cel mai bun, și de formare de vânzări va ajuta să ajungi acolo. Investiți în ea devreme și veți avea o echipă care nu poate fi învinsă.,
Am scris Vânzările de Angajare Playbook pentru a vă ajuta să recruteze, în interviu, și de a angaja cei mai buni candidați, folosind anumite perspective și măsuri practice pentru a umple candidat conducte. Acesta include un program orar pentru complet onboarding repetari de vânzări în doar 4 săptămâni și mult mai mult.