pitch-ul dvs. de vânzări poate face sau rupe afacerea, deci este o idee bună să aveți asta bătut în cuie înainte de a vă întâlni cu clientul. Este linia dvs. de deschidere, cartea dvs. de vizită verbală și primul lucru pe care clientul dvs. îl va auzi atunci când sunați sau vă întâlniți cu ei.
am fost în vânzări de aproape 16 ani și am auzit partea mea echitabilă de terenuri atât mari, cât și mai puțin decât stelare.
pentru această postare, aș dori să discut anatomia unui pitch de vânzări bun și să împărtășesc Exemple de cele mai bune terenuri de vânzări pe care le-am auzit vreodată.,
ce este un pitch de vânzări?
un pitch de vânzări este o prezentare de vânzări condensat în cazul în care un agent de vânzări explică natura și beneficiile afacerii lor, în mod ideal, în mai puțin de unul sau două minute. Terenuri de vânzări sunt adesea denumite „terenuri lift”, deoarece acestea ar trebui să poată fi livrate în limitele de timp de o singură plimbare lift.agenții de vânzări au trecut de punctul de a oferi perspective prezentări de o oră pentru a vinde produse sau servicii., Nimeni nu are acest timp și, ca să fiu sincer, dacă ai nevoie de o oră pentru a-ți transmite propunerea de valoare, o faci greșit.ele sunt numite terenuri lift pentru un motiv. În mod ideal, dacă îmi dai unul, ar trebui să pot înțelege ce ai de oferit în timpul necesar pentru a ajunge din hol la etajul meu.
un agent de vânzări bun ar trebui să fie capabil de a obține mesajul lor peste compellingly și concis. Dacă vă puteți unghii pitch dvs. de vânzări, cote sunt veți avea mai mult timp pentru a vorbi în jos linia.
cum se face un Pitch de vânzări
- face scurt.,
- face clar.
- explicați cine sunt clienții dvs.
- explicați problema cu care se confruntă.
- explicați modul în care produsul dvs. îl poate rezolva
- descrieți cum va arăta succesul ca urmare a utilizării produsului dvs.
face scurt.
un pitch de vânzări nu este o prezentare convențională. Nu vei avea slide-uri powerpoint. Nu vei avea produse de patiserie gratuite pe o masă în sala de consiliu. Și, mai presus de toate, nu vei avea timp și răbdare publicului pentru mult timp — cel puțin nu până când acestea sunt vândute pe teren.,
face clar.
Acest lucru se leagă cu punctul anterior. Nu aveți timp pentru a merge pe tangente sau vorbesc despre nimic, dar mesajul pe care încercați să obțineți peste. Pitch dvs. trebuie să fie slabă și la obiect. Trebuie să se înregistreze imediat la ascultător. Asta înseamnă să vorbești cu intenție și claritate.
explicați cine sunt clienții dvs.
luați în considerare imaginea pe care o veți picta în pitch. Oferiți ascultătorilor dvs. perspectiva asupra cine cumpără produsul sau serviciul dvs. Ei vor să știe că aveți o piață profitabilă, angajată în minte., Fiți specific în identificarea cine va fi interesat de produsul dvs. și încercați să transmiteți De ce ascultătorii dvs. ar trebui să fie interesați de ei.
explicați problema cu care se confruntă.
acoperă de ce baza de clienți are nevoie de tine. Piața dvs. țintă este la fel de valoroasă ca și problemele pe care le puteți rezolva pentru ei. Transmiteți o problemă cu care se confruntă în mod constant. Dacă arunci un software de calcul tabelar pentru contabili cu funcționalitatea Excel nu are, ai putea discuta despre cât de greu este să bookkeep fără software-ul are caracteristici unice.
explicați modul în care produsul dvs. îl poate rezolva.,
Iată unde începeți să aduceți totul acasă. Ai stabilit cui îi vinzi. Ai stabilit de ce le vinzi. Acum, trebuie să stabilești de ce ar cumpăra de la tine. Ce poți face mai bine decât concurența? În exemplul contabil, puteți atinge modul în care caracteristicile dvs. unice de vizualizare a datelor fac busywork mai eficient.
descrieți ce succes va arăta succesul cu produsul dvs.
arată beneficiile produsului pe o scară mai largă., În exemplul pe care l-am folosit, puteți vorbi despre modul în care contabilii care utilizează software-ul dvs. au mai mult timp pentru a petrece cu clienții importanți sau flexibilitatea de a petrece timp cu familiile lor. Arătați cum produsul dvs. face viața clienților dvs. mai bună în ansamblu.în mod ideal, pitch – ul dvs. ar trebui să fie un singur liner care să rezume ce face compania dvs., cum o fac și pentru cine. Și aceasta nu este doar o cerință pentru reprezentanții de vânzări. oricine din compania dvs. — de la CEO la consultanții de vânzări trebuie să știe pe de rost pasul dvs. de vânzări cu o singură linie.
pentru compania mea, InsideSales.,com, one-liner ar fi: „ajutăm vânzătorii să construiască și să închidă mai multe conducte mai repede folosind inteligența artificială.deci, cum ar trebui să începeți pitch-ul de vânzări?
cadrul Sales Pitch
aceasta este versiunea cu o singură linie, dar dacă aveți timp să vă extindeți și să lucrați în mod corespunzător la o conversație, atingeți punctele de interes. Iată un cadru pe care îl puteți utiliza pentru construirea ascensorului pitch:
- problemă: începeți cu o declarație sau o întrebare despre problema pe care o rezolvați și împărtășiți statisticile de deschidere a ochilor. Răspunde la „de ce”.,
- declarație de valoare: împărtășește o declarație de valoare foarte clară și concisă. Fii orientat spre acțiune și concentrat asupra rezultatelor. Evitați utilizarea jargonului. Beneficii parts.
- cum o facem: evidențiați diferențiatorii unici și explicați ce faceți.
- Proof Points: furnizați exemple de referință clare și listați realizările recunoscute. Partajează validarea și premiile industriei.
- povești ale clienților: împărtășiți exemple și succese ale clienților. Spuneți povești emoționale și personalizate ale clienților. Faceți-o reală și tangibilă.,
- întrebare interesantă: închideți terenul cu o întrebare deschisă, creând un spațiu pentru a avea o conversație.multe companii folosesc povești de succes în smoale lor pentru a asigura vânzarea. Name-dropping într-adevăr funcționează, astfel încât să fie sigur de a utiliza că în avantajul tău. Și dacă produsul dvs. este suficient de mic sau de ușor pentru a vă păstra în buzunar, ar trebui să aveți întotdeauna unul la îndemână pentru a vă arăta perspectiva.întotdeauna subliniez necesitatea unui pitch de vânzări concis. Deci, păstrați-l liber de jargon profesional, nu intrați în buruieni și asigurați-vă că vorbiți mai mult despre perspectiva dvs. și problemele lor decât dvs.,
nimic nu e mai off-punerea decât un lăudăros agent de vânzări vorbesc despre ei înșiși, compania lor, sau serviciile lor. Asta numesc eu „monstrul meu”.”Actorul din povestea ta este clientul — nu tu-perioada.
distribuția contează
În cele din urmă, prezentarea și distribuția sunt totul. Trebuie să oferiți pitch-ul dvs. de vânzări persoanei potrivite la momentul potrivit, cu instrumentele potrivite la îndemână (cum ar fi un demo, o încercare gratuită sau o prezentare).
vânzarea începe cu lista dvs. de contacte., Definiți-vă lista și persoanele, cunoașteți informațiile de contact corecte, primiți o introducere și asigurați-vă că le contactați într-un moment al zilei când este posibil să răspundă. Aici intervine tehnologia inteligentă de vânzare.
idei de vânzări pitch
- spune o poveste.
- Include o propunere de valoare.
- Personalizați pitch-ul de vânzări.
- comutați în sus pitch-ul.
- practica teren.
- încercați să nu folosiți metafore.
- creați un moment WOW.
- apel la ei emoțional.
- Back-l cu fapte.,
- apăsați în teama lor de a pierde.
- educați-i.
cum puteți face pitch dvs. de vânzări cel mai bun poate fi? Iată câteva idei de vânzări pitch.
spune o poveste.
ține-ți ascultătorii angajați spunând o scurtă poveste. Povestea ar putea fi fie despre companie, fie despre modul în care un client a găsit succes prin produsul sau serviciul dvs.
Include o propunere de valoare.
ce valoare va fi furnizarea pentru această persoană sau compania lor? În timp ce pitch-ul dvs. ar trebui să fie scurt și dulce, propunerea de valoare este nucleul pitch-ului dvs. de vânzări.,
Personalizați pitch-ul de vânzări.
cu cine vorbești? Asigurați-vă că pitch dvs. de vânzări este relevant pentru ei și piques interesul lor. Veți putea să-l personalizați astfel încât să se adreseze elementelor care sunt cele mai importante pentru persoana cu care vorbiți.
comutați în sus pitch-ul.,există o varietate de vânzări pitch tipuri de a alege de la:
- One-Word vânzări Pitch
- întrebare vânzări Pitch
- Rhyming vânzări Pitch
- subiect vânzări Pitch
- Twitter vânzări Pitch
- Pixar vânzări Pitch
în funcție de potențialul client și situația, schimba până tipul de pitch utilizați.
practica pitch.
practică, practică, practică. Odată ce ați creat pitch – ul, practicați-l astfel încât să vă simțiți confortabil prezentându-l în fața potențialilor clienți.
încercați să nu folosiți metafore.,
cote sunt pitch dvs. de vânzări nu se întâmplă într-o clasă de limba engleză. Ideea de a încorpora comparații vii și inteligente ar putea părea eficientă în teorie, dar există șanse mari să vă confundați perspectiva. Amintiți-vă, doriți să păstrați lucrurile clare.
creați un moment WOW.o modalitate de a vă asigura că pitch-ul dvs. este memorabil este prin suflarea minții ascultătorului sau a destinatarului. S-ar putea face acest lucru afirmând un fapt care este contra-intuitiv, demonstrând cel mai bun punct de vânzare al produsului/serviciului într-un mod șocant, spunând O poveste ciudată sau subliniind caracteristica sa cea mai unică.,
apel la ei emoțional.
înțelegerea clienților dvs. este esențială pentru eliminarea constantă a vânzărilor, iar atunci când faceți acest lucru, este bine să transmiteți acest lucru. O modalitate de a face acest lucru este de a gravitează parțial teren în jurul lor experiență de viață și comune între tine și ei.
faceți o copie de rezervă cu fapte.
în timp ce consumatorii iau decizii mai des cu emoție, ei încă mai trebuie să raționalizeze decizia pentru ei înșiși și/sau alți deținători de acțiuni cheie., Prin furnizarea de statistici sau studii de caz care susțin apelul emoțional, oferiți credibilitate care îi va ajuta să se simtă ca și cum ar lua decizia corectă.
apăsați în teama lor de a pierde.
frica de a pierde (FOMO) este un motivator puternic și poate crea un mare sentiment de urgență. Ultimul lucru pe care doriți este pentru ei să fie orbit de pitch dvs. de vânzări, dar amâna suficient de mult pentru ca acel sentiment să se estompeze. În schimb, ia-le să ia măsuri imediat.
educați-i.
vrei să te stabilești ca o autoritate în spațiul tău., Unele fapte interesante și relevante vă pot ajuta să atrageți atenția clienților dvs. și să adăugați un anumit grad de legitimitate și încredere în pitch-ul dvs.
exemple excelente de vânzări
am promis că vă voi oferi câteva exemple de terenuri de vânzări excelente și au fost destul de distractive de colectat.
Brightfunnel
„Brightfunnel este un marketing de atribuire platforma conceput pentru a ajuta marketerii să înțeleagă adevărata valoare a lor de marketing atinge și impactul acestora asupra veniturilor și cumpărător de călătorie.,”
Datele arată de fapt un pas scurt este mai bine. Gong.io, de exemplu, demonstrează că a vorbi despre compania dvs. pentru mai mult de două minute vă ucide vânzarea. Concursul nostru a servit și ca un experiment bun. Am avut aproape 7.500 de voturi la concursul nostru de vânzări, iar primele două au fost cele mai scurte la sub 35 de secunde. Cu cât mai mult teren, cu atât mai puține voturi a primit.
nu pot sublinia acest lucru suficient: ajuta clientul să înțeleagă ceea ce faci, cine o faci pentru, și cum în mai puțin de două minute.,clientul dvs. este ocupat și nu are mai mult de două minute de petrecut cu dvs. Un pitch de vânzări scurte vă ajută și ca agent de vânzări, deoarece cu cât mai repede puteți descalifica persoanele care nu sunt interesate de oferta dvs., cu atât mai repede puteți ajunge la cineva care este.
Conga
„suntem o suită de soluții inteligente de automatizare pentru Salesforce, pentru orice, de la date, documente până la raportare.”
Acesta a fost numărul doi de pe lista noastră și al doilea cel mai popular de concursul nostru. Am avut peste 2.000 de voturi pentru asta., Acest pitch scurt a depășit pe alții la Conferința anuală Dreamforce a Salesforce, deoarece pur și simplu vorbește nevoilor utilizatorului. Într-o propoziție scurtă, obțin caracterul (utilizatorii Salesforce), problema (care se ocupă de prea multe informații și prea puține informații), planul (folosind soluții inteligente de automatizare) și succesul (se ocupă de toate acestea prin automatizare).
Innclusive
” mi-am dat seama că nu eram doar eu, că aceasta era o problemă sistemică cu discriminarea oamenilor în funcție de rasă, orientare sexuală și multe altele., Am decis să luăm măsuri și să construim o nouă platformă unde oamenii din toate mediile pot călători și rămâne cu respect, demnitate și dragoste… și Innclusive.com s-a născut.”
Iată un exemplu excelent de pitch de vânzări bazat pe text. Pe pagina lor povestea noastră, fondatorul și CEO-ul Innclusive își spune povestea personală de a afla despre discriminarea în industria călătoriilor și rezervărilor. Această poveste prezintă o problemă și apoi poziționează organizația ca o soluție la această problemă.
oamenii sunt cu fir pentru poveste, și asta e ceea ce face acest pitch atât de eficient.,
Vidyard
” suntem o platformă video B2B pentru companii. Schimbăm modul în care organizațiile își comunică conținutul video prin on-boarding, instruire și schimb de cunoștințe, precum și extern prin vânzări, marketing și asistență pentru clienți. Putem arăta ROI-ul inițiativelor dvs. de marketing video urmărind cine vă urmărește videoclipurile și pentru cât timp, astfel încât să puteți justifica cheltuielile pentru acele videoclipuri.,”
Vidyard este o companie care a făcut valuri — în principal pentru că agenții de vânzări sunt găsirea video un eficient instrument de prospectare. Ei au descoperit că terenurile de vânzări excelente sunt personalizate și ce modalitate mai bună de a face asta decât să adăugați o față umană mesajului dvs.?
pitch-ul lor de vânzări nu numai pentru că își identifică clar perspectiva din prima teză (companii B2B care folosesc platforme video pentru vânzări, marketing sau activare), dar se concentrează și pe avantajul competitiv pe care îl au de la început., Ei nu vând doar acest serviciu, ei „schimbă modul în care comunicați” — și asta face diferența.
Gong.io datele au arătat, de asemenea, lăsând discuția despre concurență prea târziu în conversație, de obicei, ucide vânzarea. Vidyard știe acest lucru, motiv pentru care se asigură că îl includ în teren.
LISNR
„În 2012, o singură credință a adus fondatorii LISNR împreună: audio cu ultrasunete este mai bine. Acești indivizi au înțeles nevoia tot mai mare de o soluție independentă de dispozitiv și platformă pentru trimiterea comunicării scurte înainte și înapoi la nivel de software., Ei au crezut că companiile nu ar trebui să cheltuiască pe hardware sau procese costisitoare pentru a genera mai multe experiențe fără frecare și conectate.”
– a Găsit pe LISNR-ul, acest pitch de vânzări utilizează originea lor poveste pentru a explica modul în organizația lor a ajuns să fie și ceea ce au scopul de a realiza. Acest lucru oferă mai mult context pentru produsul lor, ceea ce face de cumpărare cu ei mai mult decât o tranzacție, dar, de asemenea, o contribuție la o mai mare misiune și sistem de credință.
Xactly
„automatizăm și eficientizăm procesul de comisionare pentru organizațiile de vânzări., Pentru o mulțime de companii, asta înseamnă să vă scoateți dintr-o foaie de calcul Excel sau dintr-un sistem greoi. Avantajul Xactly este că suntem în cloud din 2005. Am reușit să anonimizăm toate datele clienților noștri pentru a vă permite să utilizați diferite puncte de date atunci când luați decizia.”
Exact pitch de vânzări se concentrează pe problema clientului lor are — o parte importantă a un pas de succes. Am discutat despre „monstrul meu” de mai sus și ar trebui să vă feriți de el atunci când creați un pitch. Xactly face acest lucru bine., Trucul este să abordați problemele și preocupările clienților dvs. și să evidențiați modul în care produsul sau serviciul dvs. rezolvă aceste probleme. În cazul Xactly, este vorba despre scoaterea oamenilor din sistemele vechi greoaie și foile de calcul Excel.
G2Crowd
„G2Crowd este vocea utilizator platformă pentru oameni pentru a spune cu exactitate ce cred ei despre software-ul și de a nu fi spus de către analiști sau oameni care nu-l folosesc, sau de a lua o trimitere de la cel mai bun client. Ei aud de fapt, direct de la utilizator și să se angajeze cu oameni care folosesc de fapt produsul.,”
Acesta este un mod interesant de a construi pas: a Face o notă de ceea ce enervează dvs. de client și de teren cât de serviciu poate rezolva această plângere. Este un alt mod de reformulare a nevoilor clienților și funcționează pentru că este un mod puternic de a descrie situația.
când discută despre cum ți se spune de către analiști ce să faci sau oameni care nu au folosit un produs, ei evidențiază o deconectare clară pe piață între ceea ce ai nevoie și ceea ce obții., Compania permite utilizatorilor verificați de produse să scrie recenzii și devine o resursă esențială pentru utilizatorii lor.
De ce un Pitch de vânzări scurte este un Pitch bun
o notă importantă de făcut cu privire la aceste terenuri de vânzări este că toate sunt optimizate uimitor pentru o conversație scurtă — iar reprezentanții de vânzări au fost extrem de eficienți cu timpul lor.,
toate vânzările de top la Conferința anuală Dreamforce a Salesforce au fost sub 35 de secunde, în timp ce primii doi câștigători (reprezentanții de vânzări de la Brightfunnels și Conga) au putut explica ce face compania lor în 19 și, respectiv, 9 secunde.
nu pot sublinia suficient cât de mult contează concizia pentru un pitch de vânzări. Vorbind prea mult, folosind cuvinte de umplere și vorbind despre compania dvs. mai mult de două minute poate ucide cu ușurință o conversație. Deci, păstrați pitch-ul de vânzări scurt, curat și simplu! Clienții dvs. vă vor mulțumi.
