dovedirea valorii campaniilor de marketing poate fi dificilă, în special în etapele anterioare ale canalului de marketing, unde conversiile și KPI-urile nu sunt direct legate de vânzări sau venituri.acest lucru face dificilă punerea unei valori monetare pe strategii precum marketingul de conținut sau campaniile publicitare individuale care ar putea fi esențiale pentru generarea de clienți potențiali, dar nu încheie afacerea în sine.,
cu Exactitate calcularea rentabilității investiției (ROI) de la fiecare actiune de marketing este esențială pentru a dovedi că acestea contribuie la generarea de venituri – dacă acesta este direct sau mai jos de consum călătorie., Nu numai că directorii de afaceri se așteaptă să arătați valoarea eforturilor dvs. de marketing în număr simplu, ci trebuie să vă cunoașteți și ce strategii sunt profitabile.în acest articol, vă explicăm cum puteți calcula mai eficient rentabilitatea investițiilor în marketing, De ce este atât de important să faceți acest lucru și unele dintre dificultățile/limitările pe care le-ați putea întâmpina pe parcurs.
la ce ne uităm în acest articol?prioritatea noastră cu acest articol este să vă ajutăm să calculați cu exactitate ROI-ul campaniilor dvs. de marketing., În afară de a demonstra valoarea acțiunilor de marketing de succes, acest lucru vă va permite, de asemenea, să identificați zonele de îmbunătățire și să optimizați campaniile pentru a îmbunătăți performanța.acestea fiind spuse ,este important să înțelegem că ROI nu este KPI – ul perfect-o capcană în care se încadrează mulți comercianți și proprietari de afaceri. În marketing, nu există o măsurătoare care să le guverneze pe toate, iar ROI ar trebui utilizat alături de alți indicatori de performanță pentru a construi o imagine completă a performanței campaniei – lucru pe care îl vom explica mai detaliat în acest articol.,
Iată o previzualizare a ceea ce ne uităm la:
- Marketing ROI definiție
- calculator gratuit de marketing ROI
- De ce este ROI atât de important?
- avantajele și dezavantajele ROI
- este ROI supraevaluat?după ce am terminat, ar trebui să aveți tot ce aveți nevoie pentru a calcula ROI-ul campaniilor dvs. de marketing și o mai bună înțelegere a modului de utilizare (și nu de utilizare) a rentabilității investiției ca KPI de marketing.,
Marketing ROI: definiția obligatorie
în articole ca aceasta, este întotdeauna cea mai bună practică pentru a începe prin definirea subiectului pentru a vă asigura că toată lumea este pe aceeași pagină. Deci, ce este exact marketingul ROI? Ei bine, return on investment (ROI) își propune să vă spună cât de multe venituri obțineți în schimbul cheltuielilor dvs. totale de marketing.cu alte cuvinte, ROI măsoară diferența dintre cât cheltuiți pentru activitățile de marketing și câți bani generează.,ROI este măsurată ca procent și există numeroase modalități de a calcula – mai multe dintre care vom fi uitat la în acest articol. Metoda cea mai de bază de calcul ROI este de a scădea cheltuielile de marketing din veniturile generate, împărți această cifră de cheltuieli de marketing și apoi ori cifra rezultată de 100.,
Astfel de bază ROI formula de calcul ar arata ceva de genul asta:
ROI = venituri de Marketing – marketing petrece / marketing și petreacă x 100
Să spunem că unul dintre campaniile de marketing a generat de 100.000 de dolari venituri în exercițiul financiar anterior și totalul de marketing și petreacă pe care campania ajunge la 38.000 de dolari.100.000 – 38.000 = 62.000
62.000 / 38.000 = 1.63 *
1.,63* x 100 = 163%
* Cifrele rotunjite la cea mai apropiată sutime zecimal
Deci, asta e formula de bază de calculare a rentabilității investițiilor, dar, în realitate, cu exactitate calcularea ROI de marketing este un pic mai complex decât că – ceva ne va explica în detaliu tot restul acestui articol.
în primul rând, totuși, să aruncăm o privire la calculatorul nostru ROI.pentru a vă ajuta să calculați rentabilitatea de marketing a diferitelor strategii, am construit un calculator ROI, alimentat de TrueNorth.io și construit folosind Leadformly., Puteți chiar să încorporați acest formular pe propriul dvs. site web completându-l și făcând clic pe linkul de încorporare din pagina de rezultate finale.pentru a calcula rentabilitatea investiției în marketing, pur și simplu urmați pașii din formularul de mai sus, începând cu suma cheltuită pentru o anumită campanie sau strategie – de exemplu: 10.000 USD.Faceți clic pe butonul Continuare și următorul pas vă va cere să furnizați următoarele trei detalii:
- conversii: câte conversii ați generat din investiția dvs.,
- obiectiv de conversie: ce tip de obiectiv de conversie măsurați (vânzări, înscrieri, clienți potențiali sau vizite).
- Return: venitul total generat de aceste conversii.această etapă este importantă deoarece vă obligă să atribuiți venituri obiectivelor dvs. de conversii. De exemplu, dacă calculați ROI – ul unei strategii de generare de clienți potențiali, trebuie să înțelegeți valoarea medie a fiecărui client potențial-nu numai a celor care duc la achiziții.,
Să spunem că 10.000 de dolari pe o campanie care generează 3.000 de conduce – destul de realist numere, deși convenabil rotund. Puteți lua deja de la aceasta că cheltuiți în medie 3.33 USD pentru fiecare plumb din această campanie, ceea ce este o valoare crucială pentru înțelegerea valorii strategiilor de marketing înainte de vânzare.acum, tot ce trebuie să faceți este să atribuiți veniturile totale generate de această campanie., Să mergem cu o rată de succes modestă de 1% de a transforma clienții potențiali în clienți și să spunem că obțineți în medie 3,000 USD de la fiecare client. Acest lucru vă oferă un profit total de $90,000 pentru această campanie și sunteți gata să vă calculați rentabilitatea de marketing.completați formularul și rezultatele dvs. arată un ROI de campanie de 800% și un randament de $30 pentru fiecare client potențial (față de $3.33 cheltuit).
Prin calcularea ROI în acest mod puteți identifica, de asemenea, loc pentru îmbunătățiri., Desigur, ați putea crește investițiile și vă așteptați să generați și mai multe venituri dintr-o campanie atât de profitabilă.
în mod alternativ, puteți să vă uitați la acea rată de conversie de 1% a clienților potențiali în clienți și să decideți că există loc pentru îmbunătățiri aici. Prin optimizarea strategiilor de creștere a clienților potențiali și transformarea mai multor clienți plătitori, puteți crește veniturile fără a vă crește investiția.un alt unghi de luat ar putea fi creșterea valorii de viață a fiecărui client., Deci, în loc să generați o medie de $3,000 pe client, puteți încorpora campanii de vânzare încrucișată și upselling cu scopul de a crește acest lucru la o medie de $4,000, ceea ce vă va aduce venituri de până la $120,000 de la $90,000.
ideea este: cu cât este mai detaliat calculul ROI, cu atât devine mai precis și cu atât aveți mai multe perspective pentru îmbunătățirea performanței în cadrul campaniilor dvs. în fiecare etapă a călătoriei clientului.
de ce este atât de important ROI?
inutil să spun, ROI este unul dintre cele mai importante KPI-uri pentru marketing și afaceri., Nu există o strategie de marketing gratuită și, mai presus de toate, trebuie să știți că generați suficiente venituri pentru a justifica cheltuielile din activitățile dvs. de marketing.mai exact ,există mai multe motive pentru care ROI este atât de important pentru marketeri, în special.
demonstrați că strategia dvs. de marketing este profitabilă (sau nu)
rentabilitatea investiției nu este în niciun caz singura măsură a succesului de marketing și nici un KPI perfect., Vom analiza avantajele și dezavantajele ROI ca metrică mai târziu, dar, deocamdată, să îi acordăm creditul pe care îl merită ca fiind una dintre cele mai importante și utile măsuri de succes în marketing.primul motiv pentru care ROI este o valoare atât de importantă este că ajută la stabilirea faptului că campaniile de marketing sunt profitabile. Dacă investiți $38,000 pe an în marketing și generați $100,000, atunci aveți o strategie de marketing profitabilă.
calculați potențialul de creștere
al doilea motiv pentru care ROI este atât de important este că vă ajută, de asemenea, să calculați potențialul de creștere., Dacă strategiile dvs. de marketing ating un ROI de 163% și generează venituri de $100,000 din investiții de $38,000, atunci, teoretic, ar trebui să vă puteți dubla veniturile și profitul prin dublarea investiției.desigur, lucrurile nu sunt întotdeauna la fel de simple ca acest lucru, dar ROI vă oferă o indicație puternică a potențialului de creștere și vă permite să identificați strategii de marketing specifice care merită să vă măriți investiția.să presupunem că strategia ta SEO are în prezent un ROI de 123%, în timp ce strategia ta de publicitate plătită are un ROI mai profitabil de 238%., Acest lucru vă oferă un indiciu puternic că creșterea bugetului PPC este cel mai profitabil pas de făcut cu cheltuielile de marketing de anul viitor.
Protejați – vă bugetul de marketing
rentabilitatea investiției este, de asemenea, o măsură valoroasă a eșecului și identificarea exactă a strategiilor de marketing cu performanțe scăzute sau negative poate economisi bugetul de marketing-sau chiar întreaga afacere.
un ROI sărac nu înseamnă neapărat că trebuie să vă întrerupeți strategia sau să o abandonați cu totul., După ce identificați strategiile sau campaniile neperformante, le puteți optimiza pentru a îmbunătăți performanța și a crește rentabilitatea generală a strategiilor dvs. colective de marketing.
funcționează și în ambele sensuri. Puteți învăța lecții din strategiile / campaniile dvs. performante și le puteți aplica pentru a îmbunătăți rezultatele celor mai puțin reușite.
eșec atribut & succes
Mai presus de toate, ROI vă permite să dovedească în cazul în care succesul și eșecurile sunt în eforturile de marketing., Indiferent dacă trebuie să dovediți rezultate directorilor, să identificați strategii de succes sau să optimizați campanii individuale, ROI oferă o măsură simplă și responsabilă a succesului.puteți folosi acest lucru pentru a testa noi strategii, pentru a vă demonstra succesele, pentru a identifica eșecurile și pentru a învăța lecții cruciale pe parcurs.acest lucru nu înseamnă că ROI este măsura perfectă a succesului sau singura de care aveți nevoie. Ca și în cazul tuturor valorilor de marketing, există argumente pro și contra pentru utilizarea ROI ca KPI principal și este important să le înțelegeți.,
Cresc fără presupuneri
Știu campaniile la care va lucra, fără a pierde buget cu cele mai recente noastre de risc, TrueNorth.avantajele și dezavantajele ROI ca raport între venituri și cheltuieli, rentabilitatea investiției este o modalitate excelentă de a măsura eficiența campaniilor dvs. de marketing. Cu toate acestea, o mulțime de marketeri cad în capcana prioritizării ROI atunci când există o mulțime de alte valori importante care ar trebui luate în considerare alături de acesta.,toți KPI-urile au limitările și slăbiciunile lor, ceea ce este bine – atâta timp cât știți ce sunt. Rentabilitatea investiției nu este diferită, iar înțelegerea argumentelor pro și contra ROI vă va ajuta să o utilizați eficient.
avantajele ROI
ROI este ușor de înțeles
unul dintre cele mai mari puncte forte ale ROI ca KPI este că este ușor de înțeles dintr-o perspectivă de raportare. Dacă campania dvs. are un ROI de 163%, atunci știți că generează profit și adaugă valoare afacerii dvs.,de asemenea, orice campanie cu un ROI mai mic decât, să zicem, 50% dăunează bugetului dvs. de marketing. Din această valoare unică, puteți vedea ce campanii funcționează pentru dvs. și care dintre ele trebuie optimizate pentru a îmbunătăți performanța – sau pentru a scădea cu totul.
aspectul ușor de înțeles al ROI este valoros pentru demonstrarea eficacității campaniilor și pentru non-marketeri. Dacă trimiteți rapoarte directorilor care doresc să știe că eforturile dvs. de marketing plătesc, ROI va fi unul dintre primii KPI pe care îi caută.,
discutarea cu non-marketerii despre acțiunile de afișări, valoarea duratei de viață a clienților și ratele de retenție nu comunică întotdeauna valoarea strategiilor într-un mod în care sunt interesați. Rentabilitatea investiției este o măsurare rapidă, fără prostii, pentru a demonstra toate lucrurile bune pe care le faceți.
Rapid & ușor comparații
ROI nu-prostii natura este mare pentru marketing, de asemenea – mai ales atunci când ai nevoie de un mod rapid și ușor pentru a compara eficacitatea diferitelor strategii sau campanii.,dacă obiectivul dvs. este de a crește veniturile pentru anul următor, puteți utiliza ROI pentru a vedea care strategii vor obține cele mai mari venituri prin creșterea investițiilor.pe de altă parte, dacă scopul dvs. este de a crește veniturile fără a mai investi, atunci puteți optimiza strategiile cu cele mai mici ROI pentru a îmbunătăți performanța, a crește ROI și a genera mai multe venituri din aceleași cheltuieli de marketing.,
fie Realizarea acestor obiective este mai ușor de zis decât de făcut, desigur, dar ROI îl face ușor de a compara performanța printr-o singură valoare și a vă ajuta să acorde prioritate în cazul în care eforturile dvs. de marketing (și buget) sunt cel mai bine petrecut.
Universale si divizibile
Un vechi exemplu de campanie de rapoarte de la HubSpot și Salesforce date, făcându-ROI comparație ușoară ., un Alt mare putere de recuperare a investiției ca o măsură a performanței este că puteți aplica la orice strategie de marketing și se calculează pentru fiecare campanie. Puteți utiliza ROI pentru a măsura performanța tuturor eforturilor dvs. de marketing, a fiecărei strategii individuale, a fiecărei platforme utilizate și a campaniilor specifice.
deși unele valori și KPI – uri sunt utile doar pentru anumite tipuri de campanii, ROI este universal și divizibil pentru fiecare nivel al activității dvs. de marketing.,
contra ROI
ROI este dificil de calculat
cea mai mare problemă cu marketingul ROI este că este dificil de calculat cu exactitate. Așa cum am menționat mai devreme, există atât de multe variabile implicate în marketing, încât ROI poate fi o metrică evazivă.
cea mai mare provocare a măsurării ROI de marketing este atribuirea.
cum dovediți valoarea fiecărei postări de blog, a vizualizării anunțurilor, a campaniei de e-mail și a strategiei de generare de lead-uri? Dacă puteți atribui toate aceste puncte de contact vânzărilor pe care le conduc, atunci puteți calcula ROI cu un fel de precizie.,din păcate ,acest lucru este imposibil de făcut cu o precizie de 100%. Codurile de urmărire nu sunt infailibile și există anumite interacțiuni care au valoare, dar pur și simplu nu le puteți măsura – de exemplu, afișările anunțurilor care sporesc notorietatea mărcii, dar nu conving utilizatorii să facă clic prima dată când le văd.
este un model de predicție nesigur
o altă problemă cu rentabilitatea investiției ca metrică de marketing este că nu este de încredere ca model de predicție. Ideea este că ROI nu a fost niciodată proiectat pentru a fi utilizat pentru modelele de predicție și nu este potrivit pentru acest scop.,o mulțime de marketeri fac greșeala de a calcula ROI și de a crede că vor obține rezultate liniare prin simpla creștere a cheltuielilor.ROI este o măsurare a rentabilității vs cheltui la momentul calculului, nu o predicție. Deci dublarea investiției dvs. nu vă dublează neapărat randamentul. De fapt, ROI este rareori liniar și un motiv pentru aceasta este legea diminuării randamentelor, care descrie un punct în care creșterea investițiilor duce la o creștere disproporționată a veniturilor.,
un Alt motiv este că există atât de multe variabile care pot oblic fiabilitatea ROI ca o singură valoare – de vreme, ora din zi, evenimentele politice actuale, stabilitatea economică, week-end rezultate sportive și un număr infinit de factori care nu au nimic de-a face cu marketing.puteți depăși parțial această problemă prin urmărirea ROI în timp și apoi utilizați aceste date pentru a prognoza randamentele viitoare., Acest lucru face ca ROI să fie o măsurare semnificativ mai fiabilă a performanței, dar este important să înțelegem că acest lucru nu este conceput pentru ROI.
ROI te poate prinde
simplitatea ROI ca o metrică de performanță prinde o mulțime de marketing și proprietarii de afaceri afară. Dacă nu știți cum să – l utilizați în mod corespunzător – sau vă bazați prea mult pe acesta-ROI ca KPI de marketing vă poate duce în rătăcire și vă poate încuraja să luați unele decizii proaste.,mai devreme, am vorbit despre legea diminuării randamentelor și faptul că nu înțelegeți acest principiu poate fi costisitor – mai ales dacă vă majorați cheltuielile într-o campanie doar pentru a vedea rezultate neimpresionante.
o altă problemă comună cu utilizarea greșită a ROI este că marketerii ar putea întrerupe campaniile care nu generează venituri, chiar dacă adaugă valoare crucială., De exemplu, s-ar putea întrerupe o campanie de social media, care nu generează vânzări fără a realiza aceste anunțuri sunt construirea de brand de conștientizare și creșterea numărului de oameni care caută pentru afacerea ta pe Google sau ridica telefonul și apela direct.odată ce ați tăiat această ofertă de clienți potențiali, începeți să vindeți mai puțin prin celelalte campanii pe care le susține.de aceea, atribuirea este atât de importantă în calcularea ROI-ului real al campaniilor.
este ROI supraevaluat?
randamentul investițiilor nu este supraevaluat, dar este adesea înțeles greșit și utilizat greșit de către marketeri., ROI nu a fost niciodată conceput pentru lumea complexă a marketingului digital și nu este realist să vă așteptați ca o singură valoare să măsoare cu exactitate performanța campaniilor dvs.ROI este util pentru măsurarea eficienței eforturilor dvs. de marketing, dar trebuie să înțelegeți limitările sale. O altă problemă pe care o veți întâmpina este lipsa instrumentelor necesare pentru a calcula ROI cu o precizie de 100%, în special pentru campaniile care nu generează direct venituri.nu contează cât de bune sunt procesele dvs. de date, nu veți atribui fiecare clic achiziției finale.,deci, ROI nu este o cifră absolută pentru profitabilitatea sau eficiența acțiunilor dvs. de marketing, este mai mult un ghid dur. Acestea fiind spuse, puteți crește precizia și utilitatea ROI ca metrică calculând-o mai detaliat și atribuind fiecare punct de date posibil.
acesta este motivul pentru care calculatorul nostru ROI vă întreabă câte conversii generează campania dvs. și ce tip de conversie măsurați valoarea.,
alte valori &KPI pentru a măsura
una dintre cele mai mari greșeli pe care marketerii le fac cu utilizarea ROI ca KPI este să o pună în partea de sus a listei lor de priorități și să dezvolte viziunea tunelului. Optimizarea pentru un ROI maxim nu este un obiectiv de marketing viabil și îți îndepărtează atenția de la ceea ce contează cu adevărat: profitul.
rentabilitatea investiției vă poate ajuta să estimați profitabilitatea campaniilor dvs. de marketing, dar nu este obiectivul final., În schimb, ROI ar trebui să fie utilizat împreună cu alți indicatori cruciali de performanță pentru a construi o imagine rotunjită a rentabilității dvs. de marketing.acestea includ:
- Profit: în general, există trei niveluri de calcul al profitului: profitul brut, profitul operațional și profitul net – fiecare cu utilizări diferite.
- marja de Profit: fiecare nivel de calcul al profitului are un calcul ulterior al marjei de profit – marja de profit brut, marja de profit operațional și marja de profit net.
- cheltuieli de operare: cât costă pentru a rula strategiile de marketing.,
- cota de piață: veniturile dvs. ca procent din veniturile totale generate în nișa dvs.
- rata de creștere: o cronologie a veniturilor pe perioade lunare, trimestriale și anuale.
- Cost pe achiziție: suma medie pe care o cheltuiți pentru a converti fiecare client.
- valoarea duratei de viață a clientului: valoarea continuă a fiecărui client pentru afacerea dvs.
- păstrarea clienților: procentul de clienți care continuă să cumpere de la dvs.
- putinei rata: procentul de clienții care nu mai cumpără de la tine pe o perioadă definită.,
lista poate continua, dar punctul cheie este că ROI singur nu vă poate oferi un calcul fiabil al performanței de marketing sau de afaceri. De exemplu, nu contează cât de mare este rentabilitatea calculată a unei campanii dacă nu aveți bugetul disponibil necesar pentru a vă atinge profitul țintă.prin incadrarea ROI cu alte KPI-uri importante, puteți construi o imagine mai exactă a performanței de marketing (și de afaceri). Aceasta, la rândul său, conduce la predicții mai precise și la decizii de marketing informate în fiecare etapă a călătoriei consumatorilor.,
demonstrați valoarea campaniilor dvs. de marketing
Return on investment este unul dintre cei mai importanți KPI-uri pentru marketing, dar și unul dintre cele mai evazive. Calcularea exactă a rentabilității marketingului poate fi dificilă și cunoașterea modului de utilizare corectă este mai complexă decât pare.cu toate acestea, luarea timpului pentru a construi calcule exacte ale ROI vă permite să demonstrați valoarea strategiilor de marketing la fiecare nivel – de la fiecare postare pe blog și impresie de anunțuri până la acțiunile „ultima atingere” care ating vânzarea.,
Și mai granular ai cu ROI calcule, mai multe oportunități veți descoperi de optimizare pentru a îmbunătăți rezultatele în timp ce detaliile necesare pentru a măsura performanța.