când oamenii mă întreabă cum să evaluez ROI-ul campaniilor lor de marketing, le spun să înceapă cu costul de achiziție a clienților (CAC). Această valoare, împreună cu valoarea pe viață a unui client (LTV) sunt cei mai buni prieteni din lumea marketingului B2B., Odată ce ați înțeles CAC-ul dvs. în cadrul fiecărui canal de marketing și publicitate, știți două lucruri: (1) în ce canale să investiți din ce în ce mai puțin; și (2) punctele forte și punctele slabe ale departamentului dvs. de marketing. Acestea din urmă pot fi constatate prin compararea CAC-urilor Dvs. cu valorile de referință din industrie. scopul acestui articol este de a vă ajuta să înțelegeți cum arată un CAC bun în industria dvs. Poate fi chiar util să comparați CAC-ul dvs. cu industriile adiacente pentru a vedea dacă vă aflați într-o gamă mai largă de alte companii B2B.,
înainte de a începe, să luăm definiții și clarificări din drum.
- definesc costul de achiziție a clienților ca: cheltuielile totale de marketing împărțite la numărul total de clienți noi. Acest calcul se face pe bază de canal pe canal. De exemplu, dacă ați cheltuit 1.000 USD achiziționând 5 clienți prin SEM, CAC-ul dvs. pentru SEM ar fi de 200 USD.
- graficul de comparație de mai jos compară CAC-urile din cele 17 industrii cu care firma noastră are cea mai mare experiență. În cadrul fiecărei industrii, împărtășesc două tipuri de CAC: organice și anorganice., (Toate strategiile de generare de plumb pot fi separate într-una sau alta.) Prin” Organic”, vreau să spun SEO & Social Organic. Prin „anorganic” mă refer la publicitate plătită / SEM; și plătit Social.
- Aceasta analiza nu include Cac pentru e-mail marketing, în persoana evenimente, direct mail, publicitate outdoor sau alte forme de generare de plumb despre care firma mea nu are date.
- toate datele provin din conturile de analiză a clienților, obținute anonim., Rețineți că datele noastre despre CAC Organic sunt ponderate mai mult către SEO, deoarece suntem o companie SEO; iar datele noastre despre CAC anorganic sunt ponderate mai mult către PPC / SEM decât Paid Social, deoarece clienții noștri sunt în primul rând B2B.
sper că veți găsi aceste informații utile în evaluarea eficacității diferitelor dvs. programe de marketing.
costul mediu de achiziție a clienților (cac) pe industrie
mai jos sunt Media CAC în 17 industrii, defalcate în organice și anorganice pentru fiecare industrie., Veți observa că cele mai multe dintre aceste industrii sunt B2B, deși unele sunt de mare-bilet de avion B2C.
Cele Mai Eficiente de Generare de Plumb B2B Strategii Pentru Un Low CAC
Deoarece acest articol se referă numai on-line forme de generare de plumb B2B, ține cont de faptul că unele offline plumb gen de strategii, cum ar fi participarea la targuri sau executiv evenimente, poate fi extrem de eficient, mai ales daca afacerea ta se învârte în jurul valorii de modă veche networking., Cu toate acestea, în cadrul generației de plumb online, suntem clar despre strategiile care tind să aibă cel mai mic CAC, făcându-le cea mai eficientă utilizare a dolarilor dvs. de marketing. în general, SEO bazat pe leadership, denumit uneori marketing de conținut, are cel mai scăzut CAC din orice strategie de generare de plumb. Acest fapt, desigur, variază în funcție de industrie, unde B2B SaaS, serviciile financiare, Imobiliare și afacerile tehnologice tind să beneficieze cel mai mult de SEO, în timp ce asigurările comerciale, construcțiile și aviația tind să beneficieze cel mai puțin.,low-CAC suport este:
- LinkedIn publicitate, care, din studiile noastre, a apărut ca fiind mai valoros decât Google Adwords / SEM
- Webinarii, atunci când este produsă în mod regulat și profesional
- E-mail marketing (mai ales pentru că este ieftin de a face en masse)
Cum CAC se Referă la Customer Lifetime Value
în cazul în Care dumneavoastră CAC spune cât de mult costă pentru a obține un nou client, un client de e lifetime value (LTV) face exact opusul: aceasta vă spune cât de mult profit, în medie, fiecare client nou oferă., Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să vă împărțiți profitul lunar sau anual la numărul de clienți unici pe care i-ați văzut în acea perioadă de timp. Apoi puteți multiplica acest rezultat cu numărul de ani pe care clientul mediu continuă să-l cumpere de la dvs. pentru a găsi LTV-ul dvs. mediu de client.
ar trebui să vizați un LTV de cel puțin 3 ori CAC. Aceasta oferă un tampon confortabil pe fiecare parte, asigurându-vă că nu depășiți cheltuielile de marketing. De asemenea, ar trebui să cântăriți acest raport în raport cu tendințele istorice și, atunci când este posibil, datele concurenților direcți pentru a furniza contextul., Dacă, de exemplu, raportul LTV la CAC este de numai 2: 1, dar există o creștere puternică în comparație cu tendințele istorice, asta nu înseamnă că ar trebui să reduceți cheltuielile de marketing pentru a încerca să reduceți CAC. În acest caz, LTV va continua să crească ca noi clienți și de a face achiziții.
Acest lucru este util în special pentru a ține cont dacă tocmai ați lansat o nouă campanie de marketing sau v-ați angajat într-o strategie pe termen mai lung. Să presupunem că tocmai ați început o campanie SEO., Va dura aproximativ 4-6 luni înainte de a începe să vedeți rezultate, ceea ce înseamnă că LTV la raportul CAC va avea un succes pentru primele câteva luni. Cu toate acestea, odată ce campania este în plină desfășurare, raportul dvs. va începe să crească și ar trebui să continue să facă acest lucru pe toată durata campaniei.
pașii următori pentru a obține un CAC scăzut prin marketingul Organic
este posibil să fi observat că CAC organic bate CAC anorganic în aproape fiecare caz. Acest lucru este din două motive., Primul este că o investiție în canale organice va dura mai mult pentru a plăti, dar are ca rezultat generarea de plumb durabilă, care nu necesită un aflux constant de numerar pentru a menține. Al doilea motiv este că CAC-ul dvs. organic se bazează mai mult pe pricepere și creativitate. Trebuie să găsiți o firmă bună cu care să lucrați, dar dacă o faceți, CAC-ul dvs. va fi mult mai mic decât concurenții dvs. care se bazează pe canale anorganice.dacă doriți să aflați mai multe despre utilizarea canalelor de marketing organic pentru a reduce CAC-ul, nu ezitați să luați legătura., Am ajutat companiile din multe industrii B2B să utilizeze SEO pentru a crea o strategie durabilă de generare de plumb organic.
Evan Bailyn este un autor bestseller și vorbitor premiat pe teme de SEO și gândire leadership. Contactează-l pe Evan.