există multe valori pe care antreprenorii trebuie să le cunoască atunci când își operează afacerea. Lucruri precum marja brută și costul bunurilor vândute sunt informații esențiale pentru gestionarea afacerii dvs.câteva alte numere foarte importante se pierd uneori în shuffle. Acestea sunt valoarea duratei de viață (LTV) și costul de achiziție (CAC) al unui client.,mai simplu spus ,trebuie să știți cât de multă valoare aduce un client afacerii dvs. pe durata relației dvs. Și trebuie să știți câți bani a fost nevoie pentru a obține afacerea unui client.
De ce? Pentru că atunci când știi cât valorează un client pentru tine, poți începe să te gândești la cât trebuie să cheltuiți pentru a-i atrage și/sau cât de eficient trebuie să fii pentru a rămâne în fața jocului. Aceasta poate fi o afacere mare și aceste calcule vă pot ajuta să luați deciziile/modificările necesare pentru a îmbunătăți performanța afacerii dvs.,dacă vorbiți cu oamenii dvs. de finanțe și contabilitate, aceste calcule pot deveni foarte detaliate și complicate foarte rapid. Pentru scopurile noastre, să mergem la un nivel puțin mai înalt.LTV reprezintă venitul / profitul pe care îl veți primi de la un client pe parcursul întregii dvs. relații—nu doar dintr-o singură vânzare, ci din toate activitățile generatoare de venituri pe care le angajați cu clientul respectiv.,
puteți calcula astfel:
valoarea medie a unei vânzări X numărul mediu de tranzacții repetate X perioada medie de păstrare pentru un client (în ani). acest calcul funcționează pentru tranzacții inițiale mari de vânzări unice, precum și pentru tranzacții repetate. De asemenea, trebuie să țineți cont de orice serviciu de întreținere sau post‑vânzare pe care l-ați putea face ca parte a veniturilor globale.să folosim exemplul unei companii specializate în sisteme de încălzire, ventilație și aer condiționat., Vinde sisteme comerciale mari de control al climei care pot costa oriunde între 15,000 și 100,000 USD, în funcție de client, dar în medie 25,000 USD.
valoarea unei relații în curs de desfășurare
relația de afaceri, de obicei, nu se termină aici. Clienții tind să utilizeze compania pentru nevoile lor de întreținere pe sistem pentru o medie de 15 ani de la achiziția inițială.,
folosind formula noastră pentru această afacere, vânzarea inițială de calcul ar fi:
25.000 de dolari mediu de vânzare X 1 tranzacție (sistem de achiziție) X 1 (nostru rata de retenție este limitată la acest mare o singură dată valoarea de achiziție) = 25.000 de dolari
cu toate Acestea, există în curs de întreținere, care vine cu deținerea acestor sisteme, cum ar fi inspecția conductei de muncă și motoare, filtre noi, etc. Întreținerea anuală costă un proprietar $150 în medie., Deci, acest lucru se adaugă și în calculul nostru:
$ 150 vânzare medie X 1 tranzacție anuală de întreținere pe an X 15 ani = $2,250
deci, LTV-ul nostru general devine $27,250.
cum se calculează costul de achiziție (CAC)
acum, că știm ce un client este în valoare de afaceri, avem nevoie pentru a determina cât de mult costă pentru a obține un client nou pentru a achiziționa un sistem. Pentru a face acest lucru, trebuie să știm câți bani cheltuim pentru eforturile noastre de vânzări și marketing.,
Pentru calcularea CAC, formula ar fi:
(costurile de Vânzare + costurile de marketing) / Număr de clienți noi, dobândite prin activități
Pentru exemplul nostru, companie, au un agent de vanzari care castiga 70.000 de dolari pe an și are afaceri anuale de costuri de o suplimentare de 10.000 de dolari pentru a face treaba lor (de exemplu, rechizite de birou, transport, calculatoare). Compania cheltuiește un alt $100,000 anual pe marketing (de exemplu, site-ul web, marketingul motorului de căutare, expoziții comerciale, poștă directă, anunțuri tipărite). Ca urmare a acestor eforturi, compania achiziționează în medie patru clienți noi pe lună., Deci, calculul nostru CAC devine:
(80.000 USD în costuri de vânzare + 100.000 USD în costuri de marketing) / 48 de clienți noi pe an = 3.750 USD pe client
deci, ce înseamnă totul?pentru început, aceste calcule vă pot ajuta să determinați viabilitatea pe termen lung a afacerii dvs. În acest exemplu, LTV este mai mare decât CAC, ceea ce este bun. Costă mai puțin să dobândești un client nou decât valoarea lor generală pentru afacere. Acest lucru pune afacerea într-o poziție favorabilă pe măsură ce crește.dar, dacă contrariul ar fi adevărat? Ce se întâmplă dacă CAC a fost mai mare decât LTV la compania noastră exemplu?, Ce se întâmplă dacă au vândut un singur sistem în fiecare lună? Dintr-o dată, puteți vedea că afacerea este în pericol.
(80.000 de dolari în vânzări costuri + de 100.000 de dolari în costurile de marketing) / 6 noi clienți pe an = 30.000 de dolari
O regulă de degetul mare pentru afacerea ta
în Funcție de indicele de referință ai privi, un ghid general pentru afaceri este că LTV ar trebui să fie de 2,5-3 ori mai CAC.deci, în cazul în care un client este în valoare de $100 pentru tine pe parcursul vieții lor, nu ar trebui să coste mai mult de $40 (la un raport de 2,5 ori) pentru a le achiziționa.