elaborarea probabilității modelului (ELM)

Acest articol oferă o explicație practică a elaborării probabilității modelului (ELM). După ce ați citit, veți înțelege elementele de bază ale acestui instrument puternic de comunicare.

care este modelul de probabilitate de elaborare?

Modelul probabilității de elaborare (ELM) al persuasiunii este o teorie a procesului dual care descrie schimbarea atitudinilor și comportamentului. Teoria explică modul în care atitudinile sunt formate și întărite prin argumente persuasive., Ideea este că atunci când o persoană este prezentată cu informații, această persoană va procesa aceste informații la un anumit nivel de elaborare. În acest context, aceasta înseamnă efortul pe care o persoană îl depune pentru a evalua, a aminti și a accepta sau a respinge mesajul. Conform modelului, acest lucru este posibil în două moduri. Nivelul de efort poate fi scăzut sau ridicat. Nivelul de elaborare determină ulterior traseul de procesare pe care mesajul îl parcurge: central sau periferic.,

modelul probabilității de elaborare (Elm) a fost conceput pentru a descoperi cum este posibil să existe diferențe de convingere și cum aceste diferențe afectează atitudinile oamenilor. Prin urmare, elaborarea în acest model se referă la acțiunea cognitivă care apare atunci când se analizează un argument persuasiv. Cu alte cuvinte, de ce persoana A ia o altă decizie după ce a auzit același argument decât persoana B? Mai mult, modelul de probabilitate de elaborare (Elm) descrie procesele de bază și variabilele în comunicarea persuasivă, cum ar fi într-un pitch de vânzări., De asemenea, măsoară dorința oamenilor de a se angaja în elaborare. Acest lucru depinde de motivația și competența lor. În general, oamenii sunt mai motivați să elaboreze atunci când mesajul este important pentru ei. Competența se referă la cunoștințele și alte mijloace care sunt necesare pentru a evalua toate aspectele unui argument.

Elaborarea Probabilitatea Model (ELM), a fost conceput de către psihologi Richard E. Petty și John T. Cacioppo în anii ’80.

Elaborarea Probabilitatea Model și Persuasiune

Convingere de multe ori are o reputație negativă., Este legat de escrocherie sau de a fi confruntat cu lucruri pe care oamenii nu le cer. Cu toate acestea, persuasiunea nu este inerent negativă. De fapt, persuasiunea este peste tot și este un proces de influență. Această influență poate fi utilizată pozitiv sau negativ. În teoria sa „dinamica persuasiunii”, Richard Perloff explică exact care este puterea persuasiunii.pentru început, persuasiunea este comunicarea. Nucleul persuasiunii constă într-un mesaj puternic și clar care este schimbat între două părți. Acest mesaj este transmis în încercarea de a convinge., Succesul acestei încercări depinde de cât de bine este cunoscut și înțeles publicul țintă. Persuasiunea nu este doar despre cuvintele din mesaj. Este vorba și de estetică, interacțiune, ușurință în utilizare și alți factori. Aceasta înseamnă că persuasiunea nu este forță. La urma urmei, în acest caz, a doua parte nu ar avea nici un cuvânt de spus în această privință. Mai degrabă, persuasiunea se referă la schimbarea opiniei celuilalt prin argumente bune, în ciuda contra-argumentelor.conform modelului de probabilitate de elaborare (Elm), persuasiunea poate consolida atitudinile., Academicienii au încercat să explice modul în care persuasiunea funcționează asupra indivizilor și comportamentul lor de ani de zile, dar autorii ELM au fost primii care au reușit.a devenit clar că elmul susține că atunci când o persoană se confruntă cu informații persuasive, această persoană o va procesa la un anumit nivel de elaborare. Asta înseamnă cât de multe probleme are această persoană pentru a procesa, evalua, aminti și accepta sau respinge mesajul., Modelul de probabilitate de elaborare (Elm) a stabilit că, prin urmare, există două căi pe care mesajul le poate parcurge, în funcție de motivația personală, oportunitatea sau capacitatea care influențează mesajul.procesarea rutelor centrale implică faptul că publicul țintă are grijă de mesaj și, prin urmare, va avea un nivel ridicat de elaborare. În acest caz, publicul investighează conținutul mesajului, mai degrabă decât să citească prin el. Acest lucru se datorează faptului că sunt foarte motivați și știu ce este important pentru ei.traseul central este puternic., Aceasta necesită o analiză atentă a argumentelor care sunt conținute în mesaj. Prin urmare, cititorul sau privitorul trebuie să fie foarte implicat și să ia în considerare toate argumentele din orice unghi posibil. Destinatarul folosește gândirea, judecata critică și evaluarea pentru a investiga cu atenție ideile.pe scurt, persuasiunea centrală necesită două elemente: argumente și informații suficiente în mesaj pentru a analiza acest lucru și dorința destinatarului de a se angaja în elaborare.,în procesarea rutelor periferice, publicului țintă nu-i pasă atât de mult de mesaj și, prin urmare, are un nivel scăzut de elaborare. Publicul va depune mai puțin efort în investigarea mesajului și este influențat de factori secundari, cum ar fi credibilitatea sursei, vizualizările, prezentarea, umorul sau mâncarea.

procesarea rutelor periferice este slabă, iar implicarea destinatarului este scăzută. Mesajul nu este analizat cognitiv și nu este considerat critic., Prin urmare, destinatarul nu este sigur dacă este de acord sau nu cu mesajul. El poate fi distras de la bază de probleme secundare, cum ar fi materialele de ambalare și campaniile de marketing.cei mai influenți doi factori care afectează traseul de procesare pe care o persoană îl folosește pentru a procesa mesajul sunt motivația și capacitatea de a elabora. Un al treilea factor a fost adăugat la acest lucru.motivația poate fi influențată de atitudine. Un exemplu în acest sens este teoria disonanței cognitive., Disonanța cognitivă apare atunci când o persoană se confruntă cu o tensiune neplăcută cauzată de convingeri, idei sau convingeri contradictorii. Sau când acționează cu încălcarea propriilor convingeri.

abilitatea

Abilitatea se referă la disponibilitatea resurselor cognitive și a cunoștințelor relevante necesare pentru a investiga și analiza argumentele. Abilitatea de a procesa un mesaj poate fi afectată, de exemplu, de zgomot, cum ar fi sunetele de fundal într-o bibliotecă liniștită. Familiaritatea cu un subiect determină, de asemenea, dacă se realizează sau nu angajamentul de a încuraja gândirea profundă.,unii psihologi enumeră oportunitatea sub abilitate, deoarece se referă în special la timp și loc și cât timp o persoană trebuie să ia o decizie.

elaborarea probabilității model exemplu

Imaginați-vă că două persoane, Daniela și Marta, au nevoie de un nou televizor. Daniela este foarte interesată de gadgeturile tehnice și de un client obișnuit al Amazon. Cu toate acestea, Marta face foarte rar achiziții online și este deosebit de interesată să obțină valoare pentru bani. Amazon vrea să convingă ambii oameni să cumpere noul lor televizor prin intermediul site-ului lor web.,

procesarea rutelor centrale

atât Daniela, cât și Marta au probabil un anumit nivel de procesare a rutelor centrale. În special, prețul joacă adesea un rol important în acest traseu. Cu toate acestea, Daniela va fi mai atentă la specificațiile menționate în mesaj datorită interesului său pentru caracteristicile tehnice, mai mult decât Marta.

Marta caută pur și simplu Televizoare și le filtrează de la evaluări ridicate la cele scăzute. După ce a decis ce televizor să cumpere, face clic pe opțiunea „Cumpărați acum cu un singur clic”., Acest lucru se datorează faptului că Amazon și-a stocat toate informațiile în timpul vizitelor anterioare și a completat deja acest lucru pentru ușurința în utilizare.

nu a fost dificil să vinzi un televizor Marta. Dacă procesarea rutei centrale este pozitivă, Marta va cumpăra probabil din nou de la Amazon în viitor. Acest lucru va face mai dificil pentru concurenții Amazon să o convingă să cumpere de la ei.

procesarea rutelor periferice

Amazon depune toate eforturile în ceea ce privește proiectarea și prezentarea. Acest lucru se face în principal pentru a seduce potențialul cumpărător ocazional., Marta, potențialul client mai puțin motivat, este în principal curioasă despre cât de mult TV poate obține pentru banii ei. Marta Selectează rezultatele căutării cu un filtru, prețul de la mic la mare, apoi selectează opțiunea că vrea doar să vadă rezultate cu patru sau mai multe stele. Ea nu ia timp sau efortul de a citi comentarii, dar stabilește pentru a vedea numărul de stele. Marta vede apoi opțiunile și selectează televizorul cu cel mai mare rating pentru cel mai bun preț. Mai mult, site-ul web afirmă cu litere mari că produsele sunt livrate gratuit.,apelarea la dorința utilizatorului de a obține o afacere bună este un exemplu clasic de persuasiune a rutelor periferice. Aici, vedem că ambele rute duc la aceeași concluzie: vânzarea unui televizor. Elementele de Design, specificațiile și alte motivații nu sunt exclusive pentru o anumită rută. Oamenii procesează adesea informații la un nivel diferit al ambelor rute. Ca atare, ambele rute se completează reciproc. Daniela procesează informațiile din descrierea produsului cu specificații prin ruta centrală, dar folosește ratingul de stele ca o scară pentru a estima modul în care oamenii cu gânduri similare evaluează produsul.,

acum este rândul tău

Ce crezi? Recunoașteți explicația modelului de probabilitate de elaborare (ELM)? Care credeți că sunt factorii care afectează modul în care oamenii sunt influențați? Cum credeți că puteți aplica această teorie în practică? Aveți sfaturi sau comentarii suplimentare?împărtășiți-vă experiența și cunoștințele în caseta de comentarii de mai jos.dacă v-a plăcut acest articol, vă rugăm să vă abonați la Newsletter-ul nostru gratuit pentru cele mai recente postări despre modele și metode. De asemenea, ne puteți găsi pe Facebook, LinkedIn, Twitter și YouTube.,

Mai multe informații