” programul dvs.””Spif-urile de vânzări funcționează de fapt?”Acestea sunt versiuni comune ale aceleiași întrebări care ne-au apărut în zeci de conversații încă din prima zi la 360insights. Este o întrebare perfect sănătoasă; spif-urile de vânzări sunt o tactică de stimulare aproape la fel de veche ca vânzările în sine, așa că, deși s-ar putea aștepta ca tactica să obosească, trebuie să ne amintim și de ce stimulentele funcționează deloc.,stimulentele planificate și executate în mod corespunzător Apasă butoane în creierul nostru care ne influențează natura umană. Ne naștem cu o dorință înnăscută de schimbare. Pentru a simplifica prea mult: fără nicio reîncărcare radicală, stimulentul potrivit declanșează doar ceea ce există deja.
întrebarea mai critică de afaceri devine apoi costul pentru a schimba comportamentul față de valoarea pe care o returnează sau ROI-ul programului SPIFF. La urma urmei, multe branduri cheltuiesc zeci sau chiar sute de milioane de dolari pe stimulente într-un an, iar majoritatea sunt de acord că funcționează la un anumit nivel., Cu toate acestea, chiar și în lumea de astăzi bazată pe date, mulți sunt încă confuzi cu privire la modul de cuantificare sau exprimare a rentabilității investiției lor SPIFF.din fericire, un studiu recent de caz al clientului 360insights ne ofera cateva principii si tactici excelente pentru masurarea ROI-ului programului SPIFF. Clientul, un producător de bunuri de uz casnic de consum, a fost în căutarea de a face un studiu de date în profunzime, cu intenția de a sprijini programele lor de stimulare și de a le face mai inteligente.
brandul nu căuta neapărat să cheltuiască mai puțin pe stimulente, ci mai mult să se asigure că maximizează ROI., Prin extragerea datelor din zeci de mii de tranzacții în sute de programe de stimulare actuale și trecute, au reușit să creeze o linie de bază și să măsoare ROI pentru programul lor SPIFF într-un efect minunat. Iată Cadrul pentru modul în care au făcut-o:
grupuri de Control
pe măsură ce utilizarea datelor pentru a ghida deciziile de afaceri devine mai răspândită, unul dintre lucrurile pe care oamenii de marketing trebuie să le facă este să îmbrățișeze o abordare științifică. În acest studiu de caz, piatra de temelie a măsurării echipei client stă cu utilizarea continuă a grupurilor de control.,
De vânzări a companiei canalului este compus în principal din mai multe mii de partenerii de vânzare cu amănuntul, și originalul studiu a fost capabil de a sparge acele de parteneri în trei grupuri de control:
- Comercianții cu amănuntul la nivel național SPIFF program
- Comercianții cu amănuntul de pe non-naționale SPIFF program
- Comercianții cu amănuntul pe nici VOPSITA program
importanța de a avea grupuri de control nu poate fi supraevaluat. Când testați un program nou, acest client testează întotdeauna cu cel puțin două grupuri de control – un set de comercianți cu amănuntul în program și unul nu în program., Puneți diferit; nu puteți spune neapărat sigur că un program funcționează dacă nu puteți indica un model în care puteți măsura rezultatul fără el.
Start Simply
exercițiul de bază și rafinare pentru acest client a fost rezultatul unei eforturi de a simplifica și de a aduce structura modului în care au abordat stimulentele. O fuziune cu un concurent mare le-a pus într-o comparație a programelor moștenite pentru a determina ce funcționa și ce nu.,folosind cât mai multe Date istorice pe care le aveau la dispoziție, compania a măsurat apoi performanța de bază pentru fiecare grup, analizând pur și simplu raportul dintre stimulentele plătite și volumul vânzărilor. Acesta este un principiu esențial pentru încorporarea cu succes a informațiilor despre date în marketingul dvs.; începeți pur și simplu, în mod ideal, cu un singur indicator solid. Optimizați pentru acel indicator și apoi căutați alte măsurători sau elemente pe care să le adăugați la analiza ROI.,pentru a calcula ROI program SPIFF va trebui să lucreze cu următoarele variabile:
s = venituri din grupul SPIFF.
C= Venituri din grupul de control
R1= Numărul de distribuitori din grupul de control
R2 = Numărul de distribuitori în SPIFF grup
am = Total program petrece
Ia venituri de ambele grupul de control și SPIFF grup și împărțiți fiecare de numărul de distribuitori din fiecare grup. Acest lucru vă oferă venitul pe revânzător. Apoi scade venitul mediu al grupului de control din grupul SPIFF., Acest lucru vă oferă veniturile incrementale create din SPIFF. Apoi înmulțiți acest număr cu numărul total de revânzători care primesc SPIF și împărțiți-l cu suma totală de dolari SPIFF plătite. Acest lucru vă oferă ROI. Formula arată astfel:
(((S/R2) – (C/R1))*R2)/I)
această ecuație produce ROI exprimat ca procent. Un ROI pozitiv este exprimat ca o valoare pozitivă și, de asemenea, un ROI negativ este o valoare negativă.,
în studiul nostru de caz, clientul și-a folosit datele de performanță anterioare pentru a proiecta ce s-ar întâmpla dacă nu ar face absolut nimic; luând în considerare ratingul de rulare, performanța istorică, sezonalitatea și a construit o prognoză de acolo.
pentru a măsura ROI-ul programelor lor SPIF, echipa a analizat apoi linia de bază, proiecția și numerele reale pentru fiecare dintre grupurile lor de control. Ei au măsurat ridicarea proiectată față de ridicarea reală față de cheltuielile totale ale programului și au extras și și-au exprimat măsurile de ROI de acolo.,ca urmare a acestui exercițiu de simplificare, acest client a construit o bază solidă pentru a rula programe SPIFF eficiente, flexibile, repetabile și previzibile. Având disciplina de a dezbrăca totul și de a începe de la zero, le-a oferit echipei libertatea de a se concentra pe optimizarea altor factori din programele lor care au construit valoare atât pentru partenerii lor de retail, cât și pentru brand., De exemplu, au folosit platforma 360insights pentru a obține informații mai bune despre ce preț sunt vândute produsele lor, ceea ce îi ajută să înțeleagă modul în care programele conduc marjele (prin urmare, valoarea pentru parteneri), alături de volum.cea mai importantă parte de reținut este izolarea unui grup cu SPIF și unul fără el. Diferența de performanță este valoarea incrementală produsă de SPIF. ROI este pur și simplu împărțit de investiția făcută în programul SPIF.