conceptul de „Challenger” a captat interesul presei de masă și al social media și sună atrăgător pentru mulți lideri de vânzări care caută noi modalități de a conduce afacerea într-o economie cu creștere lentă.
Mai multe voci din industria noastră au argumentat împotriva abordării de formare a vânzărilor Challenger. Reacția mea inițială a fost să o recunosc ca pe o abordare pe care nu am cumpărat — o-live și l-am lăsat să trăiască., Dar interesul pentru formarea de vânzări Challenger pe care l-am văzut m-a stimulat să-mi adaug vocea.
schimbările în mediul de Vânzare creează oportunități pentru noi abordări
trebuie doar să petreci o săptămână în teren întâlnirea cu clienții pentru a ști că jocul s-a schimbat. Strategiile și tacticile de vânzări care au funcționat bine în trecutul nu prea îndepărtat nu mai sunt suficiente. Există o lipsă de noi modele. Dar în căutarea înlocuirii modelelor inadecvate cu modele noi, nu putem merge înapoi și să uităm unicitatea fiecărui cumpărător sau psihologia vânzării.,abordarea Challenger a contribuit la sublinierea necesității ca agenții de vânzări să profite de cercetarea și datele de care dispun. Challenger, de asemenea, inspirat de marketing pentru a-și intensifice la placa cu schimbul de cunoștințe relevante, care pot fi transformate în agenții de vânzări insight pot utiliza pentru a se angaja clienții și să adauge valoare.
îi provoc să avanseze recunoscând că cea mai bună predare este cu întrebări inteligente. Da, vânzătorii ar trebui să aducă idei clienților pentru a-i ajuta să-și dezvolte afacerile și să rezolve problemele de afaceri.,cum presupune un agent de vânzări la începutul unei întâlniri cu clienții că are perspective unice de a aduce atunci când clienții lor, care lucrează la afacerile lor în fiecare zi și probabil au Echipe care se luptă la table albe pentru a identifica și rezolva problemele sunt, conform tuturor cercetărilor, mai deștepți ca niciodată. Veriga lipsă este o validare a perspectivei clientului prin interogatoriu și dialog.
agenții de vânzări știu mai mult decât clienții în multe domenii. Dar modul în care clienții individuali cred că nu este unul dintre ei., Agenții de vânzări știu ce pot realiza soluțiile lor. Ei au mai multă experiență cu beneficiile și capcanele. Ei cunosc industria. Ele pot ghida procesul spre o închidere eficientă. Este posibil ca echipele lor de marketing să le fi furnizat povești de succes și mesaje de marketing. Dar dacă nu sunt cititori minte, agenții de vânzări nu știu ce clienții au sau nu au luat în considerare, ceea ce este unic despre ei, cum percep lucrurile, și cum ar reacționa la a fi „învățat” ce să facă.,clienții doresc sfaturi, iar vânzătorii trebuie să fie pregătiți cu un portofoliu de cunoștințe pentru a le oferi cu încredere la momentul potrivit. Ei au nevoie de abilități pentru a valida modul în care clienții percep problemele. O perspectivă „provocatoare” poate fi utilizată pentru a conduce la valoarea pe care vânzătorul o poate oferi printr-un dialog consultativ, nu pentru a o înlocui.
vânzarea a fost întotdeauna despre informații. Dar astăzi nu sunt doar date. Valoarea datelor este în interpretare. Cum ajută un client să rezolve provocările de afaceri și să obțină rezultate? Interpretul este un rol important pe care îl poate juca vânzătorul., Bara a fost ridicată mai sus decât orice am văzut înainte în ceea ce este nevoie pentru agenții de vânzări pentru a adăuga valoare. Vânzarea complexă cere ca agenții de vânzări să aibă cunoștințe sporite în industrie, abilități și abilități de afaceri și instrumente pentru a căuta, partaja și interpreta date. Forțele de vânzări trebuie retehnologizate și sistemele vechi reînnoite. Agenții de vânzări trebuie să fie pregătiți să împărtășească idei și să participe la întâlniri de vânzări ca egali. Dar nu ca superiori.este esențial să nu confundați marketingul cu vânzarea., Înțelegerea unui client persona nu este același lucru cu înțelegerea reală de viață, respirație client și percepția lui sau a ei de lume și de afaceri provocări, politică, sau ego-ul. Challenger este susținută de cercetare. Dar fiind în această afacere de mai mulți ani, mi-ar fi plăcut să fi văzut profilul unui adevărat agent de vânzări consultativ reprezentat în cercetare să nu fie confundat cu vânzătorul relație strict definite. Dacă categoria consultativă ar fi existat, s-ar fi putut descurca mai bine decât categoria Challenger aparent triumfătoare.,
adăugarea de valoare pentru client
există o zicală că la un ciocan, totul este un cui. Așa a fost și cu ciocanul Challenger. Clienții vor să știe că agentul de vânzări știe cum văd lumea. Desigur, relaționarea la nivel personal cu clienții este importantă, dar a fi prieteni nu este ceea ce vorbesc aici. Cunoașterea clienților înseamnă înțelegerea a ceea ce rezolvă provocările lor de afaceri și ceea ce îi determină să cumpere sau să nu cumpere.
du-te înarmat la branhii cu un portofoliu complet de cunoștințe, perspective, date și idei., Utilizați acest portofoliu pentru a interacționa cu clienții, împărtășind informații și adresând întrebări de provocare pentru afaceri care arată că știți despre ce vorbiți și care vă conduc la valoare.întrebările inteligente oferă la fel de multă înțelegere ca răspunsurile. Acestea vă oferă informații despre gândirea clientului și încep procesul de colaborare. De asemenea, vă ajută să validați că perspectiva dvs. este relevantă., Pentru a reuși agenții de vânzări în ziua de azi e de vânzare mediu trebuie să se amestece o mai mare portofoliu de cunoștințe cu și mai puternică dialogue abilități pentru a deveni un adevărat crezut partener cu clientul și de a construi relații pe termen lung și aproape mai mult — care este încă numele de joc.