Wenn Ihr Verkaufsteam von 0 auf 1 oder 1 auf 2 wechselt, ist das Verkaufstraining einfach. Führen Sie mit gutem Beispiel bei Ihrem Verkaufstraining und Sie haben eine starke Nummer zwei, die bereit ist, Ihnen in die Schlacht zu folgen.
Ihre neue Einstellung wird mit Ihnen zusammenarbeiten und den Verkaufsprozess aufnehmen, sehen, wie Sie mit Einwänden umgehen und wo Sie Leads finden.
Aber sobald Sie anfangen, Ihr Startup zu skalieren, können Sie diese unbeschwerten Tage auf Wiedersehen küssen.,
Ohne Fehler werden Sie von anderen Aufgaben mitgenommen, und das Verkaufstraining für neue Teammitglieder wird über jemand anderen im Unternehmen verschoben.
Als Vertriebsleiter, Direktor oder Gründer ist es Ihre Aufgabe, Ihrem Vertriebsteam die Werkzeuge zu geben, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Ohne effektive Verkaufstrainingsprozesse und-techniken spielen Sie im Grunde genommen ein großes Spiel mit Ihren Werten und Strategien. Was Sie Ihren ersten Angestellten beigebracht haben, wird möglicherweise korrekt weitergegeben. Oder es könnte nicht.
Und die nächste Einstellungsrunde?, Bevor Sie es wissen, wurde Ihre Vision vollständig auf die Seite geworfen und Ihre Verkaufsabteilung hat sich zu einem Free-for-all entwickelt.
Mit den richtigen Ressourcen für Verkaufstrainings können Sie all Ihr Wissen, Ihre Erfahrungen, Tricks und Verkaufsstrategien in ein leicht verdauliches Format für Neueinstellungen herunterladen. Es ist, als würde Neo in Sekundenschnelle in die Matrix eingesteckt werden und Kung-Fu lernen.
Hinweis: Wir haben uns mit Predictable Revenue zusammengetan, um Ihnen 8 anpassbare Vorlagen zu bieten, die Sie (und Ihr Team!) um Ihr Team konsequent und effektiv zu trainieren.,
Leider können wir diese Art von sofortigen Kick-Ass-Ergebnissen nicht erwarten. Sie können sich jedoch bewährte Best Practices für Verkaufstrainings ansehen, um sicherzustellen, dass Ihr Team auf echten Erfolg eingestellt ist.
Ihr Verkaufstraining kann alles abdecken, vom Onboarding neuer Mitarbeiter über die Entwicklung ihrer Fähigkeiten bis hin zur Festlegung von Kriterien, anhand derer sie sich ändern und sich an den Markt anpassen. Wenn Sie all dies tun können, werden Sie die Bausteine für eine unaufhaltsame Verkaufsmaschine zusammenstellen.
Das ist keine kleine Aufgabe., Lassen Sie uns also einen Schritt nach dem anderen machen, indem wir Ihr eigenes Team bewerten, die richtigen Methoden für die Bereitstellung Ihres Verkaufstrainings finden und dann mit den 10-Verkaufstrainings enden, die Ihr Team benötigt, um erfolgreich zu sein.
Bewerten Sie Ihre Team (oder Ihre eigenen) Stärken und Schwächen
Ob Sie ein Team von 1 oder 100 sind, Ihr Verkaufsteam wird seine eigenen Stärken und Schwächen haben. Wenn Sie anfangen, Ihren Verkaufstrainingsprozess zusammenzustellen, müssen Sie diese von innen nach außen kennen.,
Aber welche Fragen sollten Sie stellen, um wirklich in die Details zu graben?
Als die CEO-Beraterin Melissa Raffoni mit 50 Top-CEOs von Unternehmen mit Teams von 10 bis 1000 sprach, stellte sie fest, dass diese acht Fragen bei der Beurteilung der Qualität eines Verkaufsteams immer wieder auftauchten:
- Was ist Ihr Wertversprechen? Klingt einfach, aber es ist überraschend, wie schwer es für einige Unternehmen ist, klar zu erklären, warum ein Kunde sie gegenüber einem Konkurrenten wählen sollte. Und wenn Ihr Verkaufsteam dies nicht kann, haben sie keine Chance.
- Haben Sie einen klaren Verkaufsprozess?, Wenn Sie es tun (und Sie sollten), funktioniert es so gut wie es sein sollte? Wenn Sie mehr Ressourcen darauf setzen, wird es wachsen oder vom Druck brechen? Wenn Sie Hilfe bei der Zusammenstellung eines Verkaufsprozesses benötigen, lesen Sie unsere 8-stufige Anleitung zum Erstellen eines Verkaufsprozesses, der Ergebnisse liefert.
- Glauben Sie, dass Ihre Umsatzkosten dort sind, wo sie sein sollten? Saugen Ihre Verkäufe Ihre Gewinne trocken? Was lässt Sie denken, dass Ihre Kosten akzeptabel sind? Vergleichen Sie mit einem Industriestandard oder Mapping zu projizierten Umsatz?
- Welche wichtigen Maßnahmen verwenden Sie, um die Umsatzeffektivität zu verfolgen?, Messen Sie, was gemessen werden muss? Und sind diese Nummern auf einem Dashboard leicht zugänglich, um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind? Sie können nicht wirklich optimieren, wenn Sie nicht wissen, welchen Hebel Sie ziehen möchten.
- Was tun Sie, um Ihren Verkaufstrichter zu erhöhen und / oder Ihre Close Ratio zu erhöhen? Haben Sie einen klaren Plan für Umsatzwachstum? Wissen Sie, wo Sie nach neuen Leads suchen müssen, wenn der Brunnen trocken ist? Haben Sie einen guten Prozess, um auf Ihrer Verkaufspipeline zu bleiben? Oder Experimente, die Sie unternehmen möchten, um den Umsatz zu steigern, der geschlossen wird?,
- Treibt eine Umsatzentschädigung das richtige Verhalten an? Wir wissen, dass die Vergütung ein starker Motivator für Verkaufsteams ist, aber treibt Ihre Bonusstruktur die richtigen Maßnahmen voran? Gibt es genug Wert, um es für Ihr Vertriebsteam lohnenswert zu machen, ihre Verkaufsziele zu erreichen?
- Wie nutzen Sie Veränderungen am Markt aus? Es ist eine sich verändernde Welt da draußen mit neuen Konkurrenten und Lösungen, die jeden Monat herauskommen. Was machst du zum Experimentieren? Haben Sie eine Kultur des schnellen Scheiterns oder nutzen Sie nur langsam neue Vertriebskanäle?
- Hast du die richtigen Leute?, Ihr team sollte Ihre größte Stärke. Sind sie / sie? Wenn nicht, warum? Sind es die Menschen, die Kultur oder das Training?
Wenn Sie diese Fragen vertiefen, erhalten Sie einen großartigen Überblick darüber, wie Ihr Team funktioniert, wo Sie es töten und wo die Dinge auseinanderfallen. Aus diesen Informationen können Sie die Grundlagen Ihres Verkaufstrainings erstellen.
Aber diese Fragen einmal zu stellen und dann weiterzumachen, ist ein Rezept für eine Katastrophe. Das Verkaufstraining wird sich wie alle Teile Ihrer Verkaufsbemühungen ständig weiterentwickeln, wenn sich Ihr Team und Ihr Produkt ändern und sich an die reale Welt anpassen., Es ist also klug, diese Fragen mindestens jährlich zu überdenken, um zu sehen, wo Sie die Dinge möglicherweise ändern möchten.
Wählen Sie das richtige Format für Ihr Verkaufstraining
Mit den Rohstoffen, die aus Ihrer Bewertung stammen, möchten Sie schauen Sie sich die verschiedenen Möglichkeiten an, wie Sie Ihr Verkaufstraining implementieren können.
Es gibt eine große Auswahl an Optionen auf dem Tisch, und kein einziger ist für jedes Unternehmen oder jedes Team richtig., Stattdessen möchten Sie experimentieren, was das beste Engagement und die besten Ergebnisse erzielt und was mit der Struktur Ihres Teams funktioniert.
Wenn Sie beispielsweise ein Startup in einem frühen Stadium mit einem kleinen Verkaufsteam sind, können kurze Kurse oder persönliche Workshops eine großartige Möglichkeit sein, die Fähigkeiten Ihres Teams aufzubauen, während Sie als Gruppe zusammenkommen.
Wenn Sie skalieren und wachsen, kann es sinnvoll sein, einen externen Berater hinzuzuziehen oder wichtige Mitglieder Ihres Verkaufsteams zu größeren Konferenzen zu schicken, um zu sehen, was bevorsteht, und Ihr Verkaufstraining angemessen anzupassen.,
Schauen wir uns einige der gängigsten Formate für die Bereitstellung von Verkaufstrainings an:
Kurse
Nein, wir sprechen nicht davon, Ihr Verkaufsteam zurück zum College zu schicken. Aber das typische Kursformat, entweder persönlich oder online, ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Verkaufswissen an Teamkollegen zu übertragen. Das Kursformat kann es Ihren Verkäufern auch ermöglichen, ihre Schulungen nach einem Zeitplan durchzuführen, der für sie funktioniert, während Sie ihre Fortschritte verfolgen können.,
Persönliche Workshops
Kurze persönliche Workshops für Ihr Verkaufsteam brechen den Arbeitstag auf und können eine großartige Möglichkeit sein, Aufregung um Ihr Verkaufstraining aufzubauen. Wenn Sie damit umgehen können, dass sich das ganze Team ein paar Stunden frei nimmt, lohnt es sich, den Laden zu schließen und alle zusammenzubringen.
Stellen Sie einfach sicher, dass Sie einen Anbieter auswählen, der tatsächlich Workshops anbietet, die für Ihr Verkaufsteam von Wert sind. Das bedeutet, bestimmte Ziele für Ihre Teilnahme im Voraus zu definieren und dem Verkaufstrainer Ihrer Wahl mitzuteilen, was dies ist., Es gibt viele Coaching-Unternehmen, die sich hervorragend mit anderen
vermarkten können Einstellung externer Berater
Wenn Ihr Team zu groß wird oder Sie kein effektives internes Training durchführen können, ist es möglicherweise an der Zeit, einen externen Berater einzustellen. Es mag peinlich erscheinen, jemanden außerhalb Ihres Teams einzubringen, aber ein guter Berater bringt Unmengen von Wert in alles, von maßgeschneiderten Verkaufstools, einer Fülle von Erfahrungen und wertvollen Marktinformationen. Es kann Ihnen auch helfen, Buy-In mit Ihrem Team schneller zu bekommen, indem Sie einen „Experten“ einbringen.,
Konferenzen
Konferenzen eignen sich nicht nur hervorragend zum Networking, sondern ermöglichen es Ihrem Team, von bewährten Führungskräften zu lernen und einen Impuls für das zu erhalten, was auf Ihrem Markt ankommt. Und erinnere dich an die Worte des römischen Philosophen Seneca: „Während wir lehren, lernen wir.“Stellen Sie sicher, dass Sie den zusätzlichen Druck ausüben, dem Unternehmen wieder einen Mehrwert zu bieten, nicht nur um sicherzustellen, dass Ihr gesamtes Team von den wenigen Auserwählten profitiert, die an einer Konferenz teilnehmen, sondern auch um denjenigen zu helfen, die das, was sie gehört haben, gefestigt haben.
Interne Teamprüfung
Manchmal ist der beste Weg zu lernen, in das tiefe Ende geworfen zu werden., Die Durchführung eines Audits vergangener Verkaufszyklen, sowohl erfolgreich als auch erfolglos, als Team ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Verkaufsteam über die realen Anwendungen dessen zu schulen, was Sie ihnen beibringen.
Datenbanken und Wikis
Obwohl sie nicht unbedingt eine Verkaufstrainingstechnik wie die anderen sind, lehrt es Sie, immer zu lernen, wenn Sie Self-Serve-Ressourcen für Ihr Team zur Verfügung haben. Richten Sie ein Wiki oder ein Trello Board mit Prozessen und Ressourcen für häufig gestellte Fragen ein. Und wenn Ihr Team Sie nach bestimmten Dingen fragt, weisen Sie sie in diese Richtung., Es mag ein bisschen kalt sein, aber du trainierst sie im Wesentlichen, um sich selbst zu helfen.
Es gibt viele Unternehmen, die die Ratschläge, die wir in unseren Blogs und Büchern teilen, tatsächlich nutzen, um ihre Mitarbeiter zu schulen.
Wie dieses Startup, das mehr als 15 Millionen US-Dollar Umsatz macht und unsere Buchproduktdemos verwendet, die verkauft werden, um sein Verkaufsteam zu trainieren. (Sie können Ihre kostenlose Kopie des Buches hier holen.)
Oder ResQ Club, ein Unternehmen aus Finnland, das unsere kostenlosen Videoressourcen verwendet, um neue Vertriebsmitarbeiter an Bord zu schulen.,
Richtig, wir haben also alle Hauptkanäle, über die Sie Ihrem Team Verkaufstraining anbieten können, jetzt ist es an der Zeit, darüber zu sprechen, was genau Ihr Verkaufstraining abdecken muss—damit Sie alle Optionen auf dem Tisch für Ihr Unternehmen auswerten können.
Die 10 Sales Training Essentials, die Ihr Team benötigt, um erfolgreich zu sein
Effektives Sales Training kann alles abdecken, von der Erstellung eines Verkaufsplans bis hin zur Überwindung Ihrer Angst vor Ablehnung, jeden Tag motiviert zu bleiben und mehr.,
Das Ziel hier ist, dass jede einzelne Komponente Ihres Verkaufstrainings Ihrem Team hilft, zu wachsen und Fortschritte zu erzielen, so dass niemand das Gefühl hat, in seiner Karriere eine Obergrenze erreicht zu haben.,
Wenn Sie Inspiration für Ihr eigenes Verkaufstrainingsprogramm benötigen oder sicherstellen möchten, dass Sie den richtigen Moderator auswählen, finden Sie hier 10 wichtige Teile des Verkaufstrainings, die Sie in Ihr Team einbringen sollten:
So werden Sie ein effektiver Zuhörer
Als griechischer Philosoph Epictetus erklärt so kurz und bündig: „Sie haben zwei Ohren und einen Mund—Sie sollten sie in diesem Verhältnis verwenden.,“
In der Eile Funktionen und Vorteile zu erklären, was Sie verkaufen, ist es einfach, über Ihre Aussicht zu sprechen. Dies ist ein häufiger Fehler, den viele in sales rookies machen. Und das Problem ist, wenn jemand denkt, du hörst nicht zu, hast du sie verloren.
Aktives Zuhören ist wirklich die stille Fähigkeit des Umsatzes. Während des gesamten Verkaufszyklus geben die Interessenten Hinweise darauf, was sie denken, wie sie sich fühlen oder welche Probleme sie lösen müssen. Wenn Sie diese ansprechen, kann Ihr Verkauf erfolgen oder unterbrochen werden. Aber du wirst sie vermissen, wenn du nicht zuhörst.,
Hier sind einige Tipps, die Sie in Ihr Verkaufstraining integrieren können und die Ihrem Team helfen, genauer zuzuhören:
- Üben Sie aktives Zuhören: Dies bedeutet, zuzuhören, was Ihr Interessent sagt, es zu verstehen und dann mit einer kurzen Zusammenfassung dessen zu antworten, was er sagt. Dies zeigt nicht nur, dass Sie zuhören und respektieren, was sie sagen, sondern hilft Ihnen auch, die Hinweise zu beachten, die Sie zum Schließen des Verkaufs benötigen.,
- Wiederholen Sie geistig, was ein Interessent sagt: Eines der Hindernisse für ein gutes Zuhören besteht darin, aufgeregt zu werden und eine Antwort zu formulieren, bevor die andere Person aufgehört hat zu sprechen. Und natürlich, sobald Sie darüber nachdenken, was sie gesagt haben, stimmen Sie jetzt den Rest dessen ab, was sie sagen. Um dies zu bekämpfen, versuchen Sie, das zu wiederholen, was sie in Ihrem Kopf sagen, während sie sprechen, und warten Sie einige Sekunden, nachdem sie mit dem Sprechen fertig sind, bevor Sie antworten.,
- Fassen Sie zusammen, was sie gesagt haben: Sobald sie mit dem Sprechen fertig sind, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um das Gesagte zusammenzufassen und zu wiederholen. Zum Beispiel: „Es klingt so, als wären Sie mit Ihrem aktuellen CRM zufrieden, möchten aber etwas Benutzerfreundlicheres für neue Teamkollegen.“Dies wird helfen, Missverständnisse vor Ort zu klären und ist eine großartige Technik, um mehr Einblick von Ihrer Perspektive zu erhalten, da sie normalerweise einen Schritt tiefer gehen, jetzt wo sie wissen, dass Sie zuhören.,
Verwenden Sie Empathie und trainieren Sie sich selbst, um wie ein Problemlöser zu denken
Es ist wahrscheinlich eine ziemlich sichere Wette, dass Roboter Ihren Verkaufsjob nicht bald annehmen. Denn die Arbeit im Vertrieb erfordert ständige Problemlösung, Empathie und die Fähigkeit, schnell zu denken und entsprechend zu handeln. Um diese Qualitäten in Ihrem Team zu vermitteln, müssen sie eine Problemlösungsmentalität annehmen-was zum Glück durch ein ordnungsgemäßes Verkaufstraining erreicht werden kann.
Dieser beginnt mit Empathie und sieht die Welt durch die Augen deiner Perspektive., Zuhören geht nur so weit und Sie sollten immer davon ausgehen, dass das Problem, mit dem Ihr Interessent kommuniziert, nicht unbedingt das eigentliche Problem ist, das er lösen muss. Schau dir das größere Bild an.
Große Verkäufer gehen über die einfache Lösung der Probleme ihrer Kunden hinaus und finden tatsächlich die Probleme, die ihren Kunden nicht bewusst sind.
Wie Daniel Pink, Autor von To Sell is Human, kürzlich in einem Interview sagte: „Wenn Kunden genau wissen, was das Problem ist, können sie eine Lösung finden., Wo Sie wertvoller sind, ist, wenn sie nicht wissen, was das Problem ist, oder sie sind falsch über das Problem, und Sie können ein Problem identifizieren sie nicht erkennen, sie haben. Oder Sie können die Straße hinunterschauen und sagen: „Hier ist ein Problem, dem Sie sich stellen werden. Du solltest dich jetzt besser darauf vorbereiten.“
Dazu müssen Sie sowohl eine Problemlösungs-als auch eine Problemfindungs-Mentalität entwickeln, mit der Sie in Kombination mit Empathie die Probleme finden, die Ihre Kunden wirklich lösen müssen. Stellen Sie zunächst ein paar einfache Fragen:
- Was sind die Probleme, die meinem Kunden noch nicht bekannt sind?,
- Wie kann ich Sie lösen?
- Wie kann ich die Lösung verkaufen?
Nimm dir Zeit und sei kreativ.
Die Lösung dieser unsichtbaren Probleme, die Ihre Interessenten haben, ist ein leistungsfähiges Werkzeug, um den Verkauf zu erhalten. Wiederholen Sie die Wichtigkeit, diese Fragen während Ihres gesamten Verkaufstrainingsprozesses im Auge zu behalten.
Crafting scripts zu deal mit die häufigsten Einwände
Wissen ist macht. Und die besten Verkäufer haben immer eine solide Grundlage zur Arbeit.
Nutzen Sie Ihr Verkaufstraining, um Ihr Team auf die immer wieder auftretenden Einwände vorzubereiten., Sie können gemeinsam Skripte erstellen, um ihnen bei der Bewältigung dieser Probleme zu helfen. Die Idee, Skripte zu verwenden, ist in der Verkaufsgemeinschaft umstritten. Niemand möchte wie ein Roboter klingen, und dafür sollten Sie sich hier nicht einsetzen. Stattdessen sollten diese Skripte Ihnen helfen, Client-Ängste zu untersuchen und schneller auf die realen Probleme zuzugehen.
Denken Sie daran wie ein Basketballteam., Sie üben stundenlang die Grundlagen—Dribbeln, Schießen, Verteidigen, Rebounds—, damit sie am Spieltag nicht darüber nachdenken müssen und sich darauf konzentrieren können, sich an das Team anzupassen, das sie spielen.
Auf die gleiche Weise helfen Skripte Ihrem Verkaufsteam, häufige Einwände schnell zu überwinden und kreative Wege zu gehen, um den Verkauf abzuschließen. Nicht nur das, Sie haben auch eine Vorlage, die Sie in Ihrem Team teilen und ihnen helfen können, ihr Verkaufsspiel schnell zu verbessern.,
Im Rahmen Ihres Verkaufstrainings lassen Sie Ihr Team:
- Erstellen Sie eine Liste der häufigsten Einwände, die sie von Interessenten hören (wie „es ist zu teuer „oder“ Wir sind mit unserem aktuellen Service zufrieden“)
- Brainstorming-Lösungen oder Fragen, um auf diese Einwände zu reagieren
- Erstellen Sie kurze Skripte, die auf diesen Antworten basieren, wie Sie an den Einwänden vorbeikommen
Identifizieren der roten Fahnen schlechter Kunden
Zeit, die verschwendet wird, um den falschen Interessenten nachzujagen, kann Ihre Verkaufsbemühungen und sogar Ihr Unternehmen zerstören. Große Konten können manchmal 6-18 Monate dauern, um zu schließen., Aber das ist nur, wenn sie schließen. Und manchmal kann ein schlechter Kunde sogar noch schlimmer sein als ein verlorener Verkauf, der Ihre Zeit verschwendet, um Rückerstattungen bittet und im Allgemeinen schlecht über Ihr Unternehmen spricht.
Ihr Team muss wissen, worauf es achten muss, um sicherzustellen, dass es in die richtige Richtung geht—hier kommt ein gutes Verkaufstraining ins Spiel. Und als jemand, der Erfahrung mit dem Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hat, haben Sie aus erster Hand die Anzeichen gesehen, die zu einem Verkauf geführt haben, und diejenigen, die Sie so schnell wie möglich ans Telefon gebracht haben.,
Hier sind einige wichtige rote Fahnen, auf die Sie beim Verkaufstraining achten sollten, um Ihrem Team beizubringen, worauf Sie achten sollten:
- Interessenten, die während des Verkaufsprozesses böse werden: Wenn sich ein Interessent nicht in der gepunkteten Zeile angemeldet hat, gibt es im Allgemeinen keinen Grund, warum er sich nicht optimal verhält. Wenn Sie also früh Anzeichen einer schlechten Einstellung sehen, können Sie sicher sein, dass es ihnen nicht besser geht, sobald sie Geld auf den Tisch gelegt und den Deal abgeschlossen haben.
- Kein Respekt vor Grenzen: Ruf mich jetzt an. Müssen sofort sprechen. Notfall., Wenn Sie zu jeder Tageszeit (insbesondere nachts oder am Wochenende) E-Mails mit solchen Themen von einem Interessenten erhalten, mit dem Sie sprechen, sind sie wahrscheinlich die Mühe nicht wert.
- Die Garantie-er: Es sei denn, Sie haben speziell eine Form der Garantie, Sie können nicht verpflichten, Ziele für eine Perspektive zu schlagen. Und wenn sie versuchen, dich dazu zu bringen, es zu sagen, vertrauen sie dir entweder nicht oder kennen die Komplexität ihres eigenen Problems nicht. So oder so, Sie gehen in Schwierigkeiten.,
- Das schnelle Schließen: Dies mag nicht intuitiv erscheinen, aber ein Interessent, der bereit ist, mit Ihnen ins Bett zu springen, bevor der erste Verkaufsanruf überhaupt beendet ist, kann zu einem Albtraum werden. Diese impulsiven Käufer haben normalerweise kein vollständiges Verständnis dafür, worauf sie sich einlassen oder was Sie anbieten, und werden Ihnen folgen (obwohl sie schuld sind). Hier möchten Sie vielleicht den Prozess verlangsamen und einen weiteren Anruf vorschlagen oder zusätzliche Zeit damit verbringen, alles zu erklären (schriftlich, wenn Sie können).,
The basics of cold emailing
Wenn Sie cold outreach über E-Mail als eine Ihrer Hauptverkaufsstrategien verwenden, sollten Sie eine Schulung zu den Grundlagen der Verbindung mit Interessenten über E-Mail erhalten.
Zuerst einmal, warum E-Mail? Nun, trotz Doomsayers, die sich über Social Selling und E-Mail aufregen, ist E-Mail 40X effektiver darin, neue Kunden zu gewinnen als Facebook und Twitter zusammen., Wir haben eine Sammlung von 17 Verkaufs-E-Mail-Tipps zusammengestellt, die funktionieren, die Sie auschecken können, aber hier sind die wichtigsten Teile, die Sie in Ihrem Training behandeln sollten:
So schreiben Sie Betreffzeilen, die geöffnet werden: Es könnte nur eine Zeile sein, aber es ist diejenige, die am wichtigsten ist. Schreiben Sie wie ein Mensch, vermeiden Sie Slogans, verwenden Sie Kleinbuchstaben und geben Sie den Namen Ihres Empfängers an, wenn Sie können.
So schreiben Sie eine effektive E-Mail-Kopie: Verschwenden Sie keine Zeit Ihres Interessenten. Sei kurz. Geben Sie Kontext. Und enden mit einem klaren Aufruf zum Handeln. Jeder Satz muss Ihre Wert Requisiten zeigen und schieben Sie Ihre Aussicht näher an den nächsten Schritt.,
Ungewöhnliche Möglichkeiten, Ihre E-Mails hervorzuheben: Wir haben alle überfüllte Posteingänge. Um sich abzuheben, versuchen Sie ein paar Tricks wie: Mehrwert in Ihrer Unterschrift durch die Aufnahme der letzten Blog-Posts, Nachrichten oder Videos; fügen Sie eine persönliche Notiz oder einige Unternehmen humblebrag in der PS; und verwenden Sie die Formatierung zu Ihrem Vorteil, indem Sie wichtige Informationen fett und mit Aufzählungslisten.
E-Mail-Experimente zum Ausführen: Selbst die besten E-Mail-Vorlagen sind veraltet. Entscheiden Sie zunächst, was Sie testen möchten: Open Rate oder Response Rate/Action., Versuchen Sie dann einige Experimente wie das Testen von A/B-Betreffzeilen, das Ändern des Namens „From“, das Verwenden von Personalisierung oder das Senden zu einem anderen Zeitpunkt.
Wie Follow-up richtig: Wenn Ihre kalten Aussichten nicht reagieren, implementieren Sie diese Follow-up-Formel in Ihren Verkaufstrainingsprozess:
- 1 Tag nach Ihrer kalten E-Mail zu einem anderen Zeitpunkt: Follow-up 1. Eine modifizierte Version Ihrer ursprünglichen E-Mail.
- 2 Tage nachdem Sie senden Sie Ihre zweite E-Mail-Follow-up 2. Wiederholen Sie nur Ihren Aufruf zum Handeln.
- 4-5 Tage nach Ihre Dritte E-Mail: Follow-up 3., Verabschieden Sie sich von der Aussicht (dies setzt auf ihre Verlustaversion und dass sie sich gezwungen fühlen werden zu reagieren).
Sie können ganz einfach automatisieren Sie Ihre Follow-ups mit E-Mail-Sequenzen in der Nähe. Richten Sie Ihre E-Mail-Sequenzen einmal ein und senden Sie Ihre Follow-up-Sequenz automatisch über Tage oder Wochen. Sie können auch Bulk-Einschreiben führt in einer Sequenz, um sicherzustellen, dass Sie immer oben auf Ihrem Spiel sind.
Die Grundlagen der Kaltakquise
Wenn Ihre Verkäufer picking up die Telefon, Sie werden sicher sein wollen, Schulung, was zu tun ist, wenn Ihre Aussicht auf Antworten.,
Ihre Cold Calling-Strategie sollte mit einem Trichter beginnen, der ungefähr so aussieht:
- Wählen Sie Telefonnummern
- Erreichen Sie Interessenten
- Qualifizieren Sie Interessenten
- Demo Die Interessenten
- Schließen Sie den Deal
Um Ihrem Team zu helfen, den größten Erfolg aus diesem Trichter zu erzielen, sollten Sie ihnen einige einfache Tools und Schulungen rund um Lead-Sourcing, Verkaufsanrufskripte und den Umgang mit Einwänden zur Verfügung stellen.
Denken Sie daran, das Unterrichten Ihres Teams zu integrieren, um es einfach zu halten und sich während Ihres Verkaufstrainings auf einen Schritt zu konzentrieren.
Können Sie eine Person erreichen?, Qualifizieren Sie diese Person? Demo-eine Perspektive? Schließen Sie einen deal? Das Training sollte sich darauf konzentrieren, durchzudringen und jede Perspektive zum nächsten Schritt zu bringen. Also keine Sorge, wenn die Conversion-Nummern schlecht zu starten sind.
Close macht es Vertriebsteams einfach, ihre Kaltrufproduktivität zu steigern. Mit integrierten Anrufen können Vertriebsteams problemlos Anrufe tätigen, Notizen machen, Anrufe aufzeichnen, aufgezeichnete Sprachnachrichten hinterlassen und vieles mehr. Close bringt nicht nur mehr Zeit zurück in Ihre Vertriebsteams Tag durch manuelle Dateneingabe zu eliminieren, sondern auch durch prädiktive Wahl., Mit dem Predictive Dialer in Close können Vertriebsteams mehrere Leads gleichzeitig anrufen und den nächsten verfügbaren Vertriebsmitarbeiter weiterleiten, wenn ein Lead antwortet—sparen Sie Zeit beim Wählen, Abhören von Voicemails und mehr.
So artikulieren Sie den Wert für Interessenten klar
Nichts tötet einen Verkauf schneller, als jemandem nicht sagen zu können, warum er das benötigt, was Sie verkaufen. Menschen kaufen Ergebnisse, nicht nur Produkte oder Dienstleistungen.,
Ihre Verkäufer müssen wissen, wie Sie den Wert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Interessenten bietet, klar artikulieren können. Sie müssen Pädagogen und Geschichtenerzähler sein, erklären, warum das, was Sie verkaufen, so großartig ist, und dann die Aussicht bekommen, sich wegen Ihnen in einem besseren Leben vorzustellen.
Gehen Sie zunächst Ihre Kundenprofile durch. Warum sind sie gute Aussichten für das, was Sie verkaufen? Wie können Sie ihnen den Wert zeigen, den Sie bieten? Haben Sie Fallstudien oder Zeugnisse, die Sie verwenden können?,
Rollenspiel und lassen Sie Ihr Team üben, den Wert Ihres Produkts zu artikulieren, bis es ohne nachzudenken funktioniert.
Umgang mit Angst im kalten Verkauf
Wenn Sie es mit Verkaufstrainings für neue oder weniger erfahrene Verkäufer zu tun haben, möchten Sie sie nicht nur darin schulen, wie man verkauft, sondern auch wie man sich dabei gut fühlt.
Fremde anzurufen oder per E-Mail zu benachrichtigen und sie zu bitten, das zu kaufen, was Sie verkaufen, machen wir normalerweise nicht. Und Angst ist nur natürlich, wenn man an einen unbekannten Ort gebracht wird., Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihr Team im Umgang mit dieser Angst zu schulen, werden sie selbstbewusster, freundlicher und letztendlich glücklicher.
Schauen Sie sich zunächst alle Stellen in Ihrem Verkaufsprozess an, an denen Ihr Team möglicherweise Angst oder Angst verspürt, und wie Sie damit umgehen können:
- Angst vor Ablehnung: Wenn Sie kalt anrufen oder eine E-Mail senden, ist es natürlich, Angst vor Ablehnung zu haben. Aber „Nein“ zu hören, ist kein kleiner Teil des Verkaufs. Ignoriere oder zerquetsche diese Angst nicht., Stattdessen, umarmen Sie es, verbalisieren Sie es, und anstatt zu versuchen, Fehler zu vermeiden, Lassen Sie Ihren Verkäufer auf Misserfolg abzielen und motivieren Sie sich, an den Ablehnungen vorbeizukommen. Geben Sie ihnen die Freiheit, ein paar Mal spektakulär zu scheitern und sich in diesem Raum wohl zu fühlen. Diese wenigen verlorenen Leads sind es auf lange Sicht wert.
- Angst vor Präsentation: Wenn Sie Angst vor einer Gruppe und Pitching-Lösungen haben, denken Sie vielleicht, dass Sie nicht für den Verkauf ausgeschnitten sind. Aber diese Angst vor Leistung zu überwinden ist nicht so schwer, wie Sie vielleicht denken. Versuchen Sie, ein hartes Skript zu entwickeln, damit kein Platz für Fehler ist., Es könnte in den ersten paar Mal als roboterhaft erscheinen, aber sobald sich Ihr Verkäufer wohl fühlt, verschwindet seine Angst und die Präsentation lockert sich.
- Angst, nach dem Verkauf zu fragen: Einige Verkäufer sind großartig im Smalltalk, können sich aber nicht dazu bringen, nach dem Verkauf zu fragen. Dies geht auf die Angst vor Ablehnung zurück, aber wenn Sie so weit gekommen sind, möchten Sie den Verkauf nicht einfach wegwerfen. Geben Sie ihnen stattdessen ein paar Lehrbuchtechniken, um den Verkauf abzuschließen. Sobald sie sich mit den Grundlagen wohl fühlen, Upgrade auf fortgeschrittenere Tricks.,
Wie, wann und die Häufigkeit der Nachverfolgung
Die meisten Leute könnten davon ausgehen, dass es kein Interesse an dem gibt, was sie verkaufen, wenn sie keine Antwort erhalten. Aber das Follow-up ist Ihr Schlüssel zu höheren Conversion-Raten, und ohne sie sind Sie wahrscheinlich nicht viele Geschäfte auf lange Sicht zu schließen.
Steli, der CEO von Close here, folgt einer einfachen Folgephilosophie: Erreichen Sie so oft wie nötig, bis Sie eine Antwort erhalten. Wenn ein Interessent sagt, dass sie für zwei Wochen beschäftigt sind, setzt er eine Erinnerung für 14 Tage.,
Nun, Ihre eigene Follow-up-Philosophie wird von Ihren Werten und Verkaufsprozess kommen, aber der Schlüssel hier ist, dass Sie etwas haben müssen Ihr Team folgen kann. Entscheiden Sie, welche Frequenz Sie verfolgen möchten, wie Sie Ihre Nachrichten verfolgen und welches Medium Sie verwenden möchten. Bringen Sie Ihrem Team dann bei, sein Urteilsvermögen zu nutzen und zu experimentieren.
Möglichkeiten, nach dem Abschluss zu fragen
Eines der wichtigsten Teile des Verkaufstrainings, das Ihr Team benötigt, ist das Schließen des Geschäfts.,
Ohne Richtlinien und Prozesse für die Anfrage nach dem Abschluss anzugeben, geben Sie Ihrem Team grundsätzlich die Freiheit zu fragen, wann immer es möchte. Und leider warten zu viele Verkäufer, bis dieser nicht vorhandene „perfekte Moment“ gefragt wird.
Hier sind ein paar Techniken, die Sie versuchen können, zu Ihrem Verkaufstraining hinzuzufügen:
Der virtuelle Abschluss: Sobald Sie Ihren Lead qualifiziert und ihnen Ihren Pitch gegeben haben, fragen Sie nach dem Verkauf. An diesem Punkt wissen Sie im Grunde, dass sie nein sagen werden. Also Follow-up mit der Frage: „Was ist der Prozess, den wir durchlaufen müssen, um Sie bereit zu kaufen?,“Mit dieser einfachen Frage bringen Sie sie dazu, einen Fahrplan für den Verkauf zu erstellen, den Sie schließlich erhalten.
Take the sale away: Wenn Einwände in der 11. Stunde eintreffen, ist es leicht, verzweifelt zu werden und Versprechungen zu machen, die Sie nicht halten können. Bringen Sie Ihren Verkäufern stattdessen bei,“ den Verkauf wegzunehmen“, indem Sie preisentscheidend sind, betonen, dass Sie eine langfristige Beziehung aufbauen und eine Gesprächspause einlegen. Mit dieser Technik drängen Sie nicht nur Menschen zum Schließen, sondern zeigen ihnen, dass Sie den Service oder das Produkt, das Sie verkaufen, schätzen.,
Das Lernen hört nie auf
Verkaufstraining und Einstellung endet nie wirklich.
Es gibt immer neue Techniken, bessere Skripte, neue Einwände zu überwinden, neue Probleme anzugehen, ein anderer Konkurrent tritt in den Markt ein, den Sie und Ihr Team lernen müssen, wie man kämpft.
Die besten Verkäufer haben den Antrieb zu lernen und die Besten zu sein, und Ihre Verkaufstrainings werden ihnen helfen, dorthin zu gelangen. Investieren Sie frühzeitig in sie und Sie haben ein Team, das nicht zu schlagen ist.,
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