7 Sales Pitch Beispiele Zu gut zu ignorieren

Ihr Sales Pitch kann den Deal machen oder brechen, so ist es eine gute Idee, dass genagelt haben, bevor Sie mit Ihrem Kunden zu treffen. Es ist Ihre Eröffnungszeile, Ihre verbale Visitenkarte und das erste, was Ihr Kunde hört, wenn Sie anrufen oder sich mit ihm treffen.

Ich bin seit fast 16 Jahren im Verkauf und habe meinen fairen Anteil an großartigen und weniger als herausragenden Tonhöhen gehört.

Für diesen Beitrag möchte ich die Anatomie eines guten Verkaufsgesprächs diskutieren und Beispiele für die besten Verkaufsgespräche teilen, die ich je gehört habe.,

Verkäufer sind über den Punkt hinaus, Interessenten stundenlange Präsentationen zu geben, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen., Niemand hat diese Art von Zeit und, um ehrlich zu sein, wenn Sie eine Stunde brauchen, um Ihr Wertversprechen weiterzugeben, machen Sie es falsch.

Sie werden aus einem bestimmten Grund Elevator Pitches genannt. Im Idealfall, wenn Sie mir einen geben, sollte ich in der Lage sein zu verstehen, was Sie in der Zeit zu bieten haben, die es braucht, um von der Lobby auf meine Etage zu gelangen.

Ein guter Verkäufer sollte in der Lage sein, seine Botschaft überzeugend und prägnant zu vermitteln. Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch nageln können, haben Sie wahrscheinlich mehr Zeit, um über die Linie zu sprechen.

Machen Sie es kurz.

Ein Verkaufsgespräch ist nicht eine konventionelle Präsentation. Sie werden keine Powerpoint-Folien haben. Sie werden kein kostenloses Gebäck auf einem Tisch im Sitzungssaal haben. Und vor allem werden Sie nicht lange Zeit und Geduld Ihres Publikums haben — zumindest nicht, bis sie auf Ihrem Platz verkauft sind.,

Machen Sie es klar.

Dies knüpft an den vorherigen Punkt. Sie haben keine Zeit, auf Tangenten zu gehen oder über etwas anderes als die Botschaft zu sprechen, die Sie vermitteln möchten. Ihre Tonhöhe muss schlank und auf den Punkt sein. Es muss sich sofort bei Ihrem Hörer registrieren. Das bedeutet, mit Absicht und Klarheit zu sprechen.

Erklären Sie, wer Ihre Kunden sind.

Betrachten Sie das Bild, das Sie in Ihrem Pitch malen werden. Geben Sie Ihren Zuhörern eine Perspektive, wer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Sie wollen wissen, dass Sie einen lukrativen, engagierten Markt im Sinn haben., Identifizieren Sie genau, wer an Ihrem Produkt interessiert ist, und versuchen Sie zu vermitteln, warum Ihre Zuhörer an ihnen interessiert sein sollten.

Erklären Sie das Problem, mit dem sie konfrontiert sind.

Decken Sie ab, warum Ihr Kundenstamm Sie braucht. Ihr Zielmarkt ist nur so wertvoll wie die Probleme, die Sie für sie lösen können. Vermitteln Sie ein Problem, mit dem sie konsequent konfrontiert sind. Wenn Sie eine Tabellenkalkulationssoftware für Buchhalter mit Funktionen erstellen, die Excel nicht bietet, können Sie diskutieren, wie schwierig es ist, ohne die einzigartigen Funktionen Ihrer Software die Buchhaltung zu betreiben.

Erklären Sie, wie Ihr Produkt es lösen kann.,

Hier fängst du an, alles nach Hause zu bringen. Sie haben festgestellt, an wen Sie verkaufen. Sie haben festgestellt, warum Sie an sie verkaufen. Jetzt müssen Sie herausfinden, warum sie von Ihnen kaufen würden. Was können Sie besser machen als Ihre Konkurrenz? Im Buchhaltungsbeispiel können Sie erläutern, wie Ihre einzigartigen Datenvisualisierungsfunktionen Busywork effizienter machen.

Beschreiben Sie, wie Erfolg welcher Erfolg mit Ihrem Produkt aussehen wird.

Zeigen Sie die Vorteile Ihres Produkts in einem breiteren Maßstab., In dem Beispiel, das wir verwendet haben, können Sie darüber sprechen, wie Buchhalter, die Ihre Software verwenden, mehr Zeit mit wichtigen Kunden verbringen oder die Flexibilität haben, Zeit mit ihren Familien zu verbringen. Zeigen Sie, wie Ihr Produkt das Leben Ihrer Kunden insgesamt verbessert.

Idealerweise sollte Ihr Pitch ein One-Liner sein, der zusammenfasst, was Ihr Unternehmen tut, wie es geht und für wen. Und das ist nicht nur eine Voraussetzung für Vertriebsmitarbeiter. Jeder in Ihrem Unternehmen-vom CEO bis zum Verkaufsberater-muss Ihr One-Line-Verkaufsgespräch auswendig kennen.

Für meine Firma, InsideSales.,com, der One-Liner wäre: „Wir helfen Verkäufern, mit künstlicher Intelligenz mehr Pipeline zu bauen und schneller zu schließen.“

Wie sollten Sie Ihr Verkaufsgespräch beginnen?

Das Sales Pitch Framework

Dies ist die einzeilige Version, aber wenn Sie Zeit haben, ein Gespräch richtig zu erweitern und zu bearbeiten, berühren Sie die Punkte von Interesse. Hier ist ein Framework, mit dem Sie Ihren Aufzugsabstand erstellen können:

1. Problem: Beginnen Sie mit einer Aussage oder Frage zu dem Problem, das Sie lösen, und teilen Sie Statistiken mit, die die Augen öffnen. Antworte auf das Warum.,
2. Value Statement: Teilen Sie eine sehr klare, prägnante Wertangabe. Seien Sie handlungsorientiert und ergebnisorientiert. Vermeiden Sie die Verwendung von jargon. Vorteile teilen.
3. Wie wir es machen: Markieren Sie einzigartige Unterscheidungsmerkmale und erklären Sie, was Sie tun.
4. Proof Points: Geben Sie klare Referenzbeispiele an und listen Sie erkennbare Erfolge auf. Teilen Sie Branchenvalidierung und Auszeichnungen.
5. Customer Stories: Teilen Sie Kundenbeispiele und Erfolge. Erzählen Sie emotionale und personalisierte Kundengeschichten. Machen Sie es real und greifbar.,
6. Ansprechende Frage: Schließen Sie den Pitch mit einer offenen Frage, die einen Raum für ein Gespräch schafft.

Viele Unternehmen nutzen Erfolgsgeschichten in ihren Stellplätzen, um den Verkauf sicherzustellen. Name-Dropping funktioniert wirklich, so sicher sein, dass zu Ihrem Vorteil zu verwenden. Und wenn Ihr Produkt klein oder leicht genug ist, um es in der Tasche zu behalten, sollten Sie immer einen zur Hand haben, um Ihre Aussicht zu zeigen.

Ich betone immer die Notwendigkeit eines prägnanten Verkaufsgesprächs. Halten Sie es also frei von Fachjargon, geraten Sie nicht in das Unkraut und sprechen Sie mehr über Ihre Aussichten und ihre Probleme als über sich selbst.,

Nichts ist abstoßender als ein prahlender Verkäufer, der über sich selbst, sein Unternehmen oder seine Dienstleistungen spricht. Das nenne ich das „Ich-Monster“.“Der Schauspieler in Ihrer Geschichte ist der Kunde, nicht Sie — Zeitraum.

Distribution matters

Schließlich sind Präsentation und Distribution alles. Sie müssen Ihr Verkaufsgespräch zur richtigen Zeit mit den richtigen Tools (wie einer Demo oder einer kostenlosen Testversion oder Präsentation) an die richtige Person liefern.

Der Verkauf beginnt mit Ihrer Kontaktliste., Definieren Sie Ihre Liste und Personas, kennen ihre richtigen Kontaktinformationen, erhalten Sie eine Einführung, und stellen Sie sicher, dass Sie sie zu einer Tageszeit kontaktieren, wenn sie wahrscheinlich reagieren. Hier kommt intelligente Verkaufstechnologie ins Spiel.

Wie können Sie Ihr Verkaufsgespräch so gut wie möglich gestalten? Hier sind einige Sales Pitch Ideen.

Erzähl eine Geschichte.

Halten Sie Ihre Zuhörer beschäftigt, indem Sie eine kurze Geschichte erzählen. Die Geschichte könnte entweder über das Unternehmen oder wie ein Kunde Erfolg durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gefunden.

Wert proposition.

Welchen Wert werden Sie bieten für diese person oder Ihr Unternehmen? Während Ihr Pitch kurz und süß sein sollte, ist das Wertversprechen der Kern Ihres Verkaufsgesprächs.,

Personalisieren Sie das Verkaufsgespräch.

mit Wem sprechen Sie? Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsgespräch für sie relevant ist und ihr Interesse weckt. Sie können es so anpassen, dass es die Elemente anspricht, die für die Person, mit der Sie sprechen, am wichtigsten sind.

Schalten Sie Ihre Tonhöhe.,

Es stehen eine Vielzahl von Vertriebs-Pitch-Typen zur Auswahl:

• Der Ein-Wort-Verkaufs-Pitch
• Der Frage-Verkaufs-Pitch
• Der Reim-Verkaufs-Pitch
• Der Betreff-Verkaufs-Pitch
• Der Twitter-Verkaufs-Pitch
• Der Pixar-Verkaufs-Pitch

Ändern Sie je nach potenziellem Kunden und Situation den von Ihnen verwendeten Pitch-Typ.

Üben Sie Ihre Tonhöhe.

üben, üben, Üben. Sobald Sie Ihren Pitch erstellt haben, üben Sie ihn, damit Sie ihn vor potenziellen Kunden präsentieren können.

Versuche keine Metaphern zu benutzen.,

die Chancen Ihrer Verkäufe pitch ist nicht passiert, in einem englischen Klassenzimmer. Die Idee, lebendige, kluge Vergleiche einzubeziehen, mag theoretisch effektiv erscheinen, aber es besteht eine gute Chance, dass Sie Ihre Aussicht verwirren. Denken Sie daran, Sie wollen die Dinge klar zu halten.

Erstelle einen WOW-Moment.

Eine Möglichkeit, sicherzustellen, dass Ihre Tonhöhe unvergesslich ist, besteht darin, den Hörer oder Empfänger in die Luft zu jagen. Sie können dies tun, indem Sie eine Tatsache angeben, die kontraintuitiv ist, das Verkaufsargument des Produkts/der Dienstleistung auf schockierende Weise demonstrieren, eine ausgefallene Geschichte erzählen oder seine einzigartigste Eigenschaft hervorheben.,

Appelliere emotional an sie.

Das Verständnis Ihrer Kunden ist von zentraler Bedeutung, um Verkaufsgespräche konsequent zu nageln, und wenn Sie dies tun, ist es gut, dies zu vermitteln. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihren Pitch teilweise um ihre Lebenserfahrung und Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen und ihnen zu drehen.

Sichern Sie es mit Fakten.

Während Verbraucher Entscheidungen häufiger mit Emotionen treffen, müssen sie die Entscheidung für sich und/oder andere wichtige Anteilseigner noch rationalisieren., Durch die Bereitstellung von Statistiken oder Fallstudien, die die emotionale Anziehungskraft unterstützen, bieten Sie Glaubwürdigkeit, die ihnen hilft, das Gefühl zu haben, die richtige Entscheidung zu treffen.

Tippen Sie in ihre Angst vor dem Verpassen.

Angst vor dem verpassen (FOMO) ist ein mächtiger motivator und kann zu einem großen Gefühl der Dringlichkeit. Das letzte, was Sie wollen, ist, dass sie von Ihrem Verkaufsgespräch geblendet werden, aber lange genug zögern, damit dieses Gefühl verblasst. Stattdessen erhalten sie sofort Maßnahmen zu ergreifen.

Erziehen sie.

Sie möchten sich als Autorität in Ihrem Raum etablieren., Einige interessante, relevante Fakten können dazu beitragen, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich zu ziehen und Ihrem Pitch ein gewisses Maß an Legitimität und Vertrauenswürdigkeit zu verleihen.

Großer Verkaufs-Pitch-Beispiele

ich versprach, ich würde Ihnen einige Beispiele für tolle Verkaufsgespräche, und Sie haben ziemlich Spaß zu sammeln.

Brightfunnel

„Brightfunnel ist eine Marketing-Attributionsplattform, die Marketern helfen soll, den wahren Wert ihrer Marketingaktivitäten und ihre Auswirkungen auf den Umsatz und die Reise des Käufers zu verstehen.,“

Daten tatsächlich zeigt ein kurzer pitch ist besser. Gong.io zeigt zum Beispiel, dass das Sprechen über Ihr Unternehmen für mehr als zwei Minuten Ihren Verkauf tötet. Unser Wettbewerb diente auch als gutes Experiment. Wir hatten fast 7.500 Stimmen bei unserem Sales Pitch-Wettbewerb, und die beiden ersten waren mit unter 35 Sekunden die kürzesten. Je länger das Spielfeld, desto weniger Stimmen bekam es.

Ich kann das nicht genug betonen: Helfen Sie Ihrem Kunden zu verstehen, was Sie tun, für wen Sie es tun und wie in weniger als zwei Minuten.,

Ihr Kunde ist beschäftigt und hat nicht mehr als zwei Minuten mit Ihnen zu verbringen. Ein Short Sales Pitch hilft Ihnen auch als Verkäufer, denn je schneller Sie Personen disqualifizieren können, die an Ihrem Angebot nicht interessiert sind, desto schneller können Sie jemanden erreichen, der es ist.

Conga

„Wir sind eine Suite intelligenter Automatisierungslösungen für Salesforce, von Daten über Dokumente bis hin zum Reporting.“

Dies war die Nummer zwei auf unserer Liste und die zweitbeliebteste unseres Wettbewerbs. Wir hatten über 2.000 Stimmen für diesen., Dieser kurze Pitch übertraf andere auf der jährlichen Dreamforce-Konferenz von Salesforce, da er einfach auf die Bedürfnisse des Benutzers eingeht. In einem kurzen Satz erhalte ich den Charakter (Salesforce-Benutzer), das Problem (Umgang mit zu vielen Informationen und zu wenig Einblick), den Plan (Verwendung intelligenter Automatisierungslösungen) und den Erfolg (Umgang mit all dem durch Automatisierung).

Innclusive

„Ich erkannte, dass es nicht nur ich war, dass dies ein systemisches Problem war, bei dem Menschen aufgrund von Rasse, sexueller Orientierung und mehr diskriminiert wurden., Wir haben beschlossen, Maßnahmen zu ergreifen und eine neue Plattform aufzubauen, auf der Menschen mit unterschiedlichem Hintergrund mit Respekt, Würde und Liebe reisen und bleiben können… und Innclusive.com geboren wurde.“

Hier ist ein großartiges Beispiel für ein textbasiertes Verkaufsgespräch. Auf ihrer Seite Our Story erzählt der Gründer und CEO von Innclusive seine persönliche Geschichte über Diskriminierung in der Reise-und Buchungsbranche. Diese Geschichte skizziert ein Problem und positioniert dann die Organisation als Lösung für dieses Problem.

Menschen sind für Geschichte verdrahtet, und das macht diese Tonhöhe so effektiv.,

Vidyard

„Wir sind eine B2B-Videoplattform für Unternehmen. Wir verändern die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Videoinhalte kommunizieren, durch On-Boarding, Schulung und Wissensaustausch sowie extern durch Vertrieb, Marketing und Kundensupport. Wir können den ROI Ihrer Videomarketing-Initiativen anzeigen, indem wir verfolgen, wer Ihre Videos ansieht und wie lange, damit Sie die Ausgaben für diese Videos rechtfertigen können.,“

Vidyard ist ein Unternehmen, das Wellen geschlagen hat — hauptsächlich, weil Verkäufer Video als effektives Suchwerkzeug finden. Sie fanden, dass großartige Verkaufsgespräche personalisiert sind, und was gibt es Schöneres, als Ihrer Nachricht ein menschliches Gesicht hinzuzufügen?

Ihr Verkaufsgespräch rockt nicht nur, weil sie ihre Perspektive aus dem ersten Satz deutlich erkennen (B2B-Unternehmen, die Videoplattformen für Vertrieb, Marketing oder Aktivierung nutzen), sondern sie konzentrieren sich auch auf den Wettbewerbsvorteil, den sie von Anfang an haben., Sie verkaufen nicht nur diesen Service, sie “ ändern die Art und Weise, wie Sie kommunizieren — – und das macht einen Unterschied.

Die Gong.io daten zeigten auch, dass das Verlassen der Diskussion über den Wettbewerb zu spät im Gespräch normalerweise Ihren Verkauf tötet. Vidyard weiß das, weshalb sie darauf achten, es in ihren Pitch aufzunehmen.

LISNR

„2012 brachte ein einziger Glaube die Gründer von LISNR zusammen: Ultraschall-Audio ist besser. Diese Personen verstanden den wachsenden Bedarf an einer geräte – und plattformunabhängigen Lösung zum Senden kurzer Kommunikation hin und her auf Softwareebene., Sie glaubten, dass Unternehmen nicht für teure Hardware oder Prozesse ausgeben müssen sollten, um reibungslosere und vernetzte Erlebnisse zu erzielen.“

Dieses Verkaufsgespräch, das auf der LISNR-Website zu finden ist, verwendet ihre Ursprungsgeschichte, um sowohl zu erklären, wie ihre Organisation entstanden ist und was sie erreichen wollen. Dies gibt ihrem Produkt mehr Kontext und macht den Kauf mit ihnen mehr als nur eine Transaktion, sondern auch einen Beitrag zu einem größeren Missions-und Glaubenssystem.

Xactly

„Wir automatisieren und optimieren den Provisionsprozess für Vertriebsorganisationen., Für viele Unternehmen bedeutet das, dass Sie aus einer Excel-Tabelle oder einem hausgemachten umständlichen System kommen. Der Xactly Vorteil ist, dass wir seit 2005 in der Cloud sind. Wir konnten alle Daten unserer Kunden anonymisieren, damit Sie bei Ihrer Entscheidung verschiedene Datenpunkte nutzen können.“

Das Xactly Sales Pitch konzentriert sich auf das Problem, das sein Kunde hat — ein wichtiger Teil eines erfolgreichen Pitch. Ich habe das „Ich-Monster“ oben besprochen, und Sie sollten vorsichtig sein, wenn Sie einen Pitch erstellen. Xactly macht das gut., Der Trick besteht darin, die Probleme und Bedenken Ihres Kunden anzugehen und hervorzuheben, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Probleme löst. Im Fall von Xactly geht es darum, Menschen von umständlichen Legacy-Systemen und Excel-Tabellen zu befreien.

G2Crowd

“ G2Crowd ist die Sprachplattform für Benutzer, auf der Benutzer genau sagen können, was sie über Software denken, und nicht von Analysten oder Personen, die sie nicht verwenden, oder eine Referenz vom besten Kunden erhalten. Sie hören es tatsächlich direkt vom Benutzer und interagieren mit Personen, die das Produkt tatsächlich verwenden.,“

Dies ist eine interessante Möglichkeit, Ihren Pitch zu erstellen: Notieren Sie sich, was Ihren Kunden wirklich ärgert und wie Ihr Service diese Beschwerde beheben kann. Es ist eine andere Möglichkeit, die Kundenbedürfnisse neu zu gestalten, und es funktioniert, weil es eine leistungsstarke Möglichkeit ist, die Situation zu beschreiben.

Wenn Sie darüber diskutieren, wie Analysten Ihnen sagen, was zu tun ist, oder Personen, die kein Produkt verwendet haben, markieren sie eine klare Trennung auf dem Markt zwischen dem, was Sie brauchen und was Sie bekommen., Das Unternehmen ermöglicht verifizierten Benutzern von Produkten, Bewertungen zu schreiben, und wird zu einer wesentlichen Ressource für ihre Benutzer.

Warum Ein Kurzes Verkaufsgespräch ist Ein Guter Pitch

Ein wichtiger Hinweis, um über diese Verkaufsgespräche ist, dass Sie alle erstaunlich optimiert für ein kurzes Gespräch — und die Vertreter waren äußerst effizient mit Ihrer Zeit.,

Alle Top-Verkaufsgespräche auf der jährlichen Dreamforce-Konferenz von Salesforce lagen unter 35 Sekunden, während die beiden besten Gewinner (Vertriebsmitarbeiter von Brightfunnels und Conga) in 19 bzw.

Ich kann nicht genug betonen, wie viel Kürze für ein Verkaufsgespräch wichtig ist. Wenn Sie zu viel sprechen, Füllwörter verwenden und länger als zwei Minuten über Ihr Unternehmen sprechen, kann dies ein Gespräch leicht beenden. Halten Sie also Ihr Verkaufsgespräch kurz, sauber und einfach! Ihre Kunden werden es Ihnen danken.