když váš prodejní tým jde z 0 na 1 nebo 1 na 2, prodejní školení je snadné. Vést příkladem s prodejem školení a budete mít silnou číslo dvě ochotni následovat vás do bitvy.
Váš nový zaměstnanec dostane do práce po vašem boku a absorbovat procesu prodeje, uvidíme, jak zvládnout námitky, a kde najdete stopy.
ale jakmile začnete škálovat spuštění,můžete tyto bezstarostné dny rozloučit.,
bez problémů vám budou odebrány další úkoly a prodejní školení pro nové členy týmu bude přetlačeno na někoho jiného ve společnosti.
jako manažer prodeje, ředitel nebo zakladatel je vaším úkolem dát svému prodejnímu týmu nástroje, které potřebují k úspěchu. Bez efektivních prodejních tréninkových procesů a technik na místě, v podstatě hrajete velkou hru telefonu se svými hodnotami a strategiemi. To, co jste učil svým prvním najímáním, by mohlo být správně předáno. Nebo nemusí.
a další kolo najímání?, Než se nadějete, vaše vize byla zcela hozen na stranu a vaše obchodní oddělení se přenesl do free-for-all.
správné prodejní tréninkové zdroje vám umožní stáhnout všechny vaše znalosti, zkušenosti, triky a prodejní strategie do snadno stravitelného formátu pro nové zaměstnance. Je to jako Neo dostat zapojen do Matrixu a učení Kung-fu během několika sekund.
Poznámka: spojili jsme se s předvídatelnými příjmy, abychom vám přinesli 8 přizpůsobitelných šablon, které vás posílí (a váš tým!) důsledně a efektivně trénovat svůj tým.,
nyní bohužel nemůžeme očekávat takové okamžité výsledky. Ale můžete se podívat na osvědčené prodejní školení osvědčené postupy, které vám pomohou zajistit, aby byl váš tým nastaven na skutečný úspěch.
vaše prodejní školení může pokrývat vše od nástupu nových zaměstnanců až po rozvoj jejich dovedností, stanovení kritérií, podle kterých se změní a přizpůsobí se trhu. Pokud to všechno dokážete, sestavíte stavební kameny pro nezastavitelný prodejní stroj.
to není malý úkol., Pojďme tedy udělat jeden krok po druhém, počínaje hodnocením vlastního týmu, hledáním správných metod pro poskytování prodejního školení a poté ukončením 10 kusů prodejního školení, které váš tým potřebuje k úspěchu.
Posoudit váš tým (nebo vaše vlastní) silné a slabé stránky
Ať už jste tým 1 nebo 100, váš prodejní tým bude mít své vlastní jedinečné silné a slabé stránky. Když začínáte sestavovat svůj prodejní tréninkový proces, musíte je znát naruby.,
ale jaké otázky byste se měli ptát, abyste se opravdu ponořili do detailů?
Když CEO konzultant Melissa Raffoni mluvil s 50 top generální Ředitelé společností s týmy z 10 až 1000, zjistila, že těchto osm otázek přijít znovu a znovu při posuzování kvality prodejní tým:
- Co je vaše hodnota tvrzení? Zní to jednoduše, ale je překvapivé, jak těžké je pro některé společnosti jasně vysvětlit, proč by si je měl zákazník vybrat před konkurentem. A pokud to váš prodejní tým nedokáže, nemají šanci.
- máte jasný prodejní proces?, Pokud tak učiníte (a měli byste), funguje to tak dobře, jak by mělo být? Pokud na to vložíte více zdrojů, poroste nebo se odtrhne od tlaku? Pokud potřebujete pomoc při sestavování prodejního procesu, podívejte se na náš 8-krokový průvodce budováním prodejního procesu, který získá výsledky.
- myslíte si, že vaše prodejní náklady jsou tam, kde by měly být? Jsou vaše prodeje sání vaše zisky suché? Proč si myslíte, že vaše náklady jsou přijatelné? Porovnáváte s průmyslovým standardem nebo mapujete předpokládaný prodej?
- jaká klíčová opatření používáte ke sledování efektivity prodeje?, Měříte, co je třeba měřit? A jsou tato čísla snadno dostupná na palubní desce, abyste se ujistili, že jste na správné cestě? Nemůžete opravdu optimalizovat, pokud nevíte, kterou páku chcete vytáhnout.
- co děláte pro zvýšení prodejního trychtýře a/nebo zvýšení vašeho blízkého poměru? Máte jasný plán růstu tržeb? Víte, kam jít na nové vedení, když studna vyschne? Máte dobrý proces, abyste zůstali na vrcholu svého prodejního potrubí? Nebo experimenty, které chcete provést, abyste zvýšili množství prodejů, které se zavírají?,
- je kompenzace prodeje hnací správné chování? Víme, že kompenzace je silným motivátorem pro prodejní týmy, ale je vaše bonusová struktura hnací silou správných akcí? Existuje dostatečná hodnota, aby se vyplatilo, aby váš prodejní tým tlačil na dosažení svých prodejních cílů?
- jak využíváte změn na trhu? Je to měnící se svět tam s novými konkurenty a řešení vyjde každý měsíc. Co děláte pro experimentování? Máte kulturu rychlého selhání nebo pomalu využíváte nových prodejních kanálů?
- máte ty správné lidi?, Váš tým by měl být vaší největší silou. Jsou? Pokud ne, proč? Jsou to lidé, kultura, nebo školení?
Jít hluboko na tyto otázky vám poskytne skvělý přehled o tom, jak váš tým funguje, kde jsi to zabila, a kde se věci rozpadají. Z těchto informací můžete začít vytvářet základy vašeho prodejního školení.
ale klást tyto otázky jednou a pak jít dál je recept na katastrofu. Prodejní školení, stejně jako všechny části vašeho prodejního úsilí, se bude neustále vyvíjet, jak se Váš tým a produkt mění a přizpůsobuje se skutečnému světu., Je tedy chytré tyto otázky alespoň jednou ročně přehodnotit, abyste zjistili, kde byste mohli chtít věci změnit.
Zvolit správný formát pro vaše školení prodeje
S surovin v místě, z vašeho hodnocení, budete chtít jít a podívat se na různé způsoby, můžete realizovat své prodejní školení.
na stole je obrovská škála možností a nikdo není vhodný pro každou společnost nebo každý tým., Místo toho budete chtít experimentovat s tím, co získává nejlepší zapojení a výsledky a co funguje se strukturou vašeho týmu.
například, pokud jste early-stage startup, s malou prodejní tým, dávat dohromady nějaké krátké kurzy nebo vedení v-osoba semináře může být skvělý způsob, jak vybudovat svůj tým, dovednosti, když přijde společně jako skupina.
Jako měřítko a růst, to by dávalo smysl, aby v externím konzultantem nebo poslat klíčových členů vaší prodejní tým pryč do větších konferencí vidět, co se blíží a přizpůsobit své prodejní školení odpovídajícím způsobem.,
Pojďme se podívat na některé z nejběžnějších formátů pro poskytování školení prodeje:
Kurzy
Ne, nemluvíme o zaslání vaší prodejní tým zpátky do školy. Ale typický formát kurzu, buď osobně nebo online, je skvělý způsob, jak přenést své prodejní znalosti na spoluhráče. Také formát kurzu může umožnit vašim prodejcům, aby provedli svůj trénink podle plánu, který pro ně funguje, a zároveň vám umožní sledovat jejich pokrok.,
osobní workshopy
krátké osobní workshopy pro váš prodejní tým rozbijí pracovní den a mohou být skvělým způsobem, jak vybudovat vzrušení kolem vašeho prodejního školení. Pokud zvládnete celý tým, který si vezme pár hodin volna, stojí za to zavřít obchod a spojit všechny dohromady.
jen se ujistěte, že vybíráte poskytovatele, který skutečně nabízí workshopy, které budou mít hodnotu pro váš prodejní tým. To znamená předem definovat konkrétní cíle pro vaši účast a sdělit prodejnímu trenérovi podle vašeho výběru, jaké jsou., Existuje spousta koučování společnosti, které jsou skvělé na marketing sebe navzájem,
Najímání externích konzultantů
Když se váš tým dostane příliš velké nebo nemůžete dodat efektivní in-house školení, to může být čas podívat se na najme externího konzultanta, aby přišel. Mohlo by se zdát trapné přivést někoho mimo váš tým, ale dobrý konzultant přináší spoustu hodnoty ve všem od přizpůsobených prodejních nástrojů, bohaté zkušenosti a cenné informace o trhu. To může také pomoci získat buy-in se svým týmem rychleji tím, že v „expert“.,
konference
nejenže jsou konference fantastické pro vytváření sítí, ale umožňují vašemu týmu učit se od osvědčených vůdců a získat puls o tom, co se blíží na vašem trhu. A vzpomeňte si na slova římského filozofa Senecy: „zatímco učíme, učíme se.“Ujistěte se, že dát větší tlak, že se nám vrátí hodnotu pro společnost, ne jen ujistěte se, že celý váš tým dostane prospěch pár vyvolených na konferenci, ale na pomoc těm, kteří šli ztuhnout, co slyšeli.
interní týmové testování
někdy je nejlepší způsob, jak se naučit, být hozen do hlubokého konce., Provádění auditu minulých prodejních cyklů, úspěšných i neúspěšných, jako tým je skvělý způsob, jak vycvičit svůj prodejní tým o aplikacích v reálném světě toho, co je učíte.
Databáze a wiki
i Když není nezbytně prodejní školení technika, stejně jako ostatní, s self-sloužit zdrojů k dispozici pro váš tým učí je být vždy učení. Zřídit wiki nebo Trello desku s procesy a prostředky pro běžně kladené otázky. A když se vás váš tým zeptá na konkrétní věci, nasměrujte je tímto směrem., Mohlo by se to zdát trochu chladné, ale v podstatě je trénujete, abyste si pomohli sami.
existuje spousta společností, které ve skutečnosti používají rady, které sdílíme na našich blozích a knihách, aby školily své zaměstnance.
Jako tento startup, který činí více než 15 milionů dolarů v příjmech, které je pomocí naší knihy, Ukázky Produktů, Které Prodávají trénovat jejich prodejní tým. (Můžete si vzít svou bezplatnou kopii knihy zde.)
nebo ResQ Club, společnost z Finnlandu, která využívá naše bezplatné video zdroje k výcviku nových obchodních zástupců na palubě.,
Správně, takže máme všechny hlavní kanály, jejichž prostřednictvím lze poskytovat obchodní školení pro svůj tým, nyní je čas mluvit o tom, co přesně vaše prodejní školení bude potřebovat na pokrytí—takže můžete vyhodnotit všechny možnosti na stole pro vaši organizaci.
10 prodejní školení essentials váš tým potřebuje k úspěchu
Efektivní prodejní školení může zahrnovat vše od jak vytvořit prodejní plán, jak se dostat přes svůj strach z odmítnutí, zůstat motivovaný každý den, a více.,
cílem je, aby každá jednotlivá složka vašeho prodejního školení pomohla vašemu týmu růst a postupovat, takže nikdo nemá pocit, že ve své kariéře narazil na strop.,
Pokud potřebujete nějakou inspiraci na to, co zahrnout do své vlastní prodejní vzdělávací program, nebo chcete, aby ujistěte se, že vybrat ten správný facilitátor, zde jsou 10 základní kousky prodejní školení by měla přinést do svého týmu:
Jak se stát efektivní naslouchání
Jako řecký filozof Epictetus tak stručně vysvětluje, „máte dvě uši a jedna ústa—ty by měly být jejich použití v tomto poměru.,“
ve spěchu vysvětlit funkce a výhody toho, co prodáváte, je snadné mluvit o vaší vyhlídce. To je častá chyba, kterou mnozí uvnitř prodejních nováčků dělají. A problém je v tom, že když si někdo myslí, že neposloucháš, ztratil jsi ho.
aktivní poslech je skutečně tichá dovednost prodeje. Během prodejního cyklu, vyhlídky klesnou rady o tom, co si myslí, jak se cítí, nebo problémy, které potřebují vyřešit. Řešení těchto může váš prodej zlomit nebo zlomit. Ale budou vám chybět, pokud neposloucháte.,
Zde je několik tipů, jak začlenit do své prodejní školení, které pomůže vašemu týmu více naslouchat pozorně:
- Praxe aktivní naslouchání: To znamená, že poslouchá, co vaše vyhlídky říká, porozumění, a pak reagovat s stručné shrnutí, co říkají. To nejen ukazuje, že posloucháte a respektujete to, co říkají, ale také vám pomůže zónovat stopy, které potřebujete k uzavření prodeje.,
- Mentálně echo jaké vyhlídky říká: Jednou z překážek pro dobrý poslech je stále nadšený a začíná formulovat odpověď, než druhá osoba přestala mluvit. A samozřejmě, jakmile přemýšlíte o tom, co řekli, teď vyladíte zbytek toho, co říkají. Chcete-li bojovat proti tomu, zkuste ozvěnu toho, co říkají ve vaší hlavě, když mluví, a počkejte několik sekund poté, co dokončí mluvení, než odpoví.,
- shrňte, co řekli: jakmile skončí mluvení, chvilku shrňte a zopakujte to, co řekli. Například: „Zní to, jako byste byli spokojeni se svým současným CRM, ale chtěli byste něco trochu uživatelsky přívětivějšího pro nové spoluhráče.“To pomůže objasnit jakékoli nedorozumění na místě a je to skvělá technika pro získání většího vhledu z vaší vyhlídky, protože obvykle půjdou o krok hlouběji, když vědí, že posloucháte.,
Použití empatie a školení sami myslet jako problém-solver
asi je To dost bezpečné vsadit, že roboti nejsou s vaší prodejní místo v dohledné době. Je to proto, že práce v prodeji vyžaduje neustálé řešení problémů, empatii a schopnost rychle myslet a podle toho jednat. Vštípit tyto vlastnosti ve svém týmu, musí přijmout řešení problému mentality—což lze naštěstí provést prostřednictvím řádné školení prodeje.
Tento začíná empatií a vidí svět očima vaší vyhlídky., Poslech jde jen tak daleko a vždy byste měli předpokládat, že problém, který vaše vyhlídka komunikuje, nemusí být nutně skutečný problém, který potřebují vyřešit. Podívejte se na větší obrázek.
velcí prodejci přesahují jednoduše řešení problémů svých zákazníků a ve skutečnosti zjistí problémy, o kterých jejich zákazníci nevědí.
Jak řekl Daniel Pink, autor knihy To Sell is Human, v nedávném rozhovoru: „pokud zákazníci přesně vědí, v čem je problém, mohou najít řešení., Tam, kde jste cennější, je, když nevědí, co je problém, nebo se v problému mýlí, a můžete identifikovat problém, o kterém si neuvědomují, že mají. Nebo se můžete podívat dolů po silnici a říct: „Tady je problém, kterému budete čelit. Radši se na to připrav.“
Chcete-li to provést, musíte vyvinout jak mentalitu řešení problémů, tak mentalitu hledání problémů, která vám v kombinaci s empatií umožní najít problémy, které vaši zákazníci skutečně potřebují vyřešit. Začněte tím, že žádá několik jednoduchých otázek:
- Jaké jsou problémy, moje zákaznice si není vědoma?,
- jak je mohu vyřešit?
- Jak mohu prodat řešení?
udělejte si čas a buďte kreativní.
řešení těchto neviditelných problémů, které vaše vyhlídky mají, je mocným nástrojem při získávání prodeje. Zopakujte, že je důležité udržet tyto otázky v mysli během vašeho prodejního školení.
vytváření skriptů pro řešení nejčastějších námitek
znalost je síla. A nejlepší prodejci mají vždy pevný základ pro práci.
Použijte svůj prodejní trénink, abyste svůj tým připravili na identifikaci námitek, které přicházejí znovu a znovu., Můžete spolupracovat s skripty, které jim pomohou vypořádat se s těmito problémy. Nyní je myšlenka použití skriptů v prodejní komunitě sporná. Nikdo nechce znít jako robot, a to není to, co byste zde měli obhajovat. Místo toho by vám tyto skripty měly pomoci zjistit obavy klientů a rychleji přejít na skutečné problémy.
Ber to jako basketbalový tým., Tráví hodiny a hodiny cvičit základy—dribling, střelba, obrana, odrazila ode dna—tak, že, když přijde na zápas, nemají na to myslet a můžete se soustředit na přizpůsobení se týmu hrají.
stejným způsobem skripty pomáhají vašemu prodejnímu týmu rychle překonat běžné námitky a přejít na kreativní způsoby, jak prodej uzavřít. Nejen to, ale budete mít šablonu, kterou můžete sdílet ve svém týmu a pomoci jim rychle zvýšit jejich prodejní hru.,
Jako součást své prodejní školení, mají svůj tým:
- Přijít s seznam společných námitky, že slyším od vyhlídky (jako ‚to je příliš drahé „nebo“ jsme spokojeni s naší současnou‘)
- Brainstorming řešení, nebo dotazy na tyto námitky reagovat
- Přijít s krátké skripty na základě těchto odpovědi na to, jak se pohybovat kolem námitek
Identifikace červené vlajky špatné zákazníci
ztráta Času honí špatné vyhlídky můžete rozdrtit své prodejní úsilí a dokonce i vaše společnost. Velké účty mohou někdy trvat 6-18 měsíců., Ale to je jen v případě, že se blíží. A někdy může být špatný klient ještě horší než ztracený prodej, ztrácet čas, žádat o vrácení peněz a obecně mluvit špatně o vaší společnosti.
váš tým musí vědět, na co si dát pozor, aby se ujistil, že jdou správným směrem—což je místo, kde přichází do hry dobrý prodejní trénink. A jako někdo, kdo zažil na prodej váš produkt nebo službu, jste viděli z první ruky, příznaky, které vedly k prodeji, a ty, které se dostanete z telefonu tak rychle, jak je to možné.,
Zde je několik klíčových červené vlajky, měli byste být pomocí prodejní školení naučit svého týmu co dát pozor:
- Vyhlídky, kteří si ošklivé během prodejního procesu: Když vyhlídka nebyla podepsal na tečkovanou čáru, tam je obecně žádný důvod pro ně není být na své nejlepší chování. Takže pokud brzy uvidíte známky špatného přístupu, můžete si být jisti, že se nezlepší, jakmile dají peníze na stůl a uzavřou dohodu.
- žádný respekt k hranicím: Zavolej mi teď. Musím hned mluvit. Nouze., Pokud dostáváte e-maily s předměty, jako je tento, kdykoli během dne (zejména v noci nebo o víkendech) z vyhlídky, se kterou mluvíte, pravděpodobně nestojí za potíže.
- záruka-er: Pokud si výslovně mají nějakou formu záruky, nemůže se zavázat k zasažení cíle pro perspektivu. A pokud se vás snaží přimět, abyste řekli, že budete, buď vám nevěří, nebo neznají složitost svého vlastního problému. Ať tak či onak, míříte do problémů.,
- rychlé uzavření: může se to zdát kontraintuitivní, ale vyhlídka ochotná skočit s vámi do postele před prvním prodejním hovorem se může ještě změnit v noční můru. Tito impulzivní Kupci obvykle nemají plné pochopení toho, do čeho se dostávají nebo co nabízíte, a budou po vás (i když jsou na vině). Zde možná budete chtít zpomalit proces a navrhnout další hovor nebo strávit více času vysvětlením všeho (písemně, pokud můžete).,
základy studené e-mailem
Pokud používáte studené oslovení přes e-mail jako jeden z hlavních prodejních strategií, budete chtít mít nějakou formu školení na základy, jak se připojit s vyhlídkami přes e-mail.
první off, proč e-mail? No, navzdory varovným hlasům chrlit off o sociálních prodej zabití e-mail, e-mail je 40X účinnější při získávání nových zákazníků, než Facebook a Twitter dohromady., Dali jsme dohromady sbírku 17 prodejní e-mail tipy, které fungují se můžete podívat, ale tady jsou hlavní kusy byste měli být krytí v tréninku:
Jak napsat předmět, který se otevřel: mohlo by To být jen jeden řádek, ale je to jediná, na které záleží nejvíce. Napište jako člověk, vyhněte se sloganům, použijte malá písmena a pokud můžete, uveďte jméno příjemce.
Jak napsat efektivní e-mailovou kopii: neztrácejte čas své vyhlídky. Buď stručný. Dát kontext. A končí jasnou výzvou k akci. Každá věta musí ukázat své hodnoty rekvizity a tlačit své vyhlídky blíže k dalšímu kroku.,
neobvyklé způsoby, jak vyniknout vaše e-maily: všichni máme přetékající schránky. Tak, aby vyniknout, zkuste pár triků, jako jsou: Přidání hodnoty v podpisu tím, včetně poslední blog příspěvky, novinky nebo videa; obsahovat osobní poznámku nebo nějakou společnost humblebrag v P. S.; a používat formátování ve svůj prospěch tím, tučné písmo důležité informace a používat seznamy s odrážkami.
e-mailové experimenty ke spuštění: dokonce i ty nejlepší e-mailové šablony jsou zastaralé. Začněte tím, že se rozhodnete, co chcete otestovat: otevřená rychlost nebo rychlost odezvy / akce., Poté zkuste několik experimentů, jako jsou řádky a / B testování předmětu, změna „od jména“, použití Personalizace nebo odeslání v jiném čase.
jak správně sledovat: pokud vaše chladné vyhlídky neodpovídají, implementujte tento postup do procesu školení prodeje:
- 1 den po studeném e-mailu v jiný čas: sledování 1. Upravená verze původního e-mailu.
- 2 dny po odeslání druhého e-mailu: Follow-up 2. Obnovte pouze svou výzvu k akci.
- 4-5 dní po třetím e-mailu: Follow-up 3., Rozloučte se s vyhlídkou (to sází na jejich averzi ke ztrátě a že se budou cítit nuceni reagovat).
můžete snadno automatizovat sledování pomocí e-mailových sekvencí zblízka. Nastavte své e-mailové sekvence jednou a automaticky odesílejte sledovanou sekvenci v průběhu dnů nebo týdnů. Můžete také hromadně zapsat vede v pořadí, zajistit, že jste vždy na vrcholu své hry.
základy studeného volání
Pokud vaši prodejci zvedají telefon, určitě je budete chtít trénovat, co dělat, když jejich vyhlídky odpoví.,
Vaše studené volání strategie by měla začít s nálevkou, že vypadá nějak takhle:
- Dial telefonní čísla
- Dosáhnout vyhlídky
- Kvalifikovat vyhlídky
- Demo vyhlídky
- obchod
pomozte svému týmu získat co nejvíce úspěchu z tohoto nálevky, budete chtít, aby jim poskytly některé jednoduché nástroje a školení, vést kolem pořizování, prodeje, call skripty, a jak zvládnout námitky.
nezapomeňte začlenit výuku svého týmu, aby byl jednoduchý a soustředil se na jeden krok po druhém během vašeho prodejního školení.
můžete oslovit jednu osobu?, Kvalifikovat tuto osobu? Demo vyhlídka? Uzavřít dohodu? Školení by se mělo zaměřit na prosazování a získání každé vyhlídky na další krok. Takže se nebojte, pokud jsou čísla konverzí špatná.
Zavřít usnadňuje prodejním týmům zvýšení produktivity za studena. Díky vestavěnému volání mohou prodejní týmy snadno volat, dělat si poznámky, Nahrávat hovory, nechat předem nahrané hlasové zprávy a další. Zavřít nejen dává více času zpět do vašeho prodejního týmu den tím, že eliminuje ruční zadávání dat, ale také prostřednictvím prediktivní vytáčení., Prediktivní Dialer v blízkosti umožňuje prodejním týmům volat více zájemců najednou a směruje další dostupné obchodní zástupce, když olova odpovědi-ušetřit čas vytáčení, poslech hlasových zpráv, a více.
Jak jasně formulovat hodnotu vyhlídky
není Nic horšího na prodej rychleji pak není schopen říct někdo, proč potřebují, co prodáváte. Lidé nakupují výsledky, nejen produkty nebo služby.,
vaši prodejci potřebují vědět, jak jasně formulovat hodnotu, kterou váš produkt nebo služba poskytne. Musí to být vychovatelé a vypravěči, vysvětlovat, proč to, co prodáváte, je tak skvělé a pak získat vyhlídku na to, aby si kvůli vám představovali lepší život.
začněte procházením profilů zákazníků. Proč jsou dobré vyhlídky na to, co prodáváte? Jak jim můžete ukázat hodnotu, kterou poskytujete? Máte případové studie nebo posudky, které můžete použít?,
Role play a přimět svůj tým, aby praktikoval artikulaci hodnoty vašeho produktu, dokud to nedokážou bez přemýšlení.
řešení strachu při studeném prodeji
Pokud máte co do činění s prodejním školením pro nové nebo méně zkušené prodejce, budete je chtít trénovat nejen o tom, jak prodávat, ale jak se cítit dobře.
volání nebo e-mailem cizincům a požádat je, aby si koupili to, co prodáváte, není něco, co normálně děláme. A strach je přirozený jen tehdy, když jste uvedeni na neznámé místo., Udělejte si čas na trénink svého týmu o tom, jak zvládnout tento strach, aby byly jistější, přátelský, a nakonec šťastnější.
Začněte tím, že hledá na všech místech ve vašem procesu prodeje, kde váš tým může být pocit úzkosti nebo strachu, a jak řešit to:
- Strach z odmítnutí: Když studené volání nebo e-mailem, je přirozené mít strach z odmítnutí. Ale slyšení ‚ ne ‚ není malá část prodeje. Neignorujte ani nepoškrábejte tento strach., Místo toho, obejmout ji, vyslovit ji, a místo toho se snaží vyhnout se selhání, mají své prodejce cíl pro selhání a dostat motivováni, aby se zasadila minulosti odmítnutí. Dejte jim svobodu několikrát velkolepě selhat a pohodlně se v tomto prostoru. Těch pár ztracených Stop stojí za to v dlouhodobém horizontu.
- strach z prezentace: pokud se bojíte dostat se před skupinu a nadhazovat řešení, možná si myslíte, že nejste vystřiženi z prodeje. Ale překonat tento strach z výkonu není tak těžké, jak si myslíte. Zkuste přijít s tvrdým skriptem, aby nebyl prostor pro chybu., To by mohlo narazit jako robotické prvních několikrát, ale jakmile váš prodejce cítí pohodlně jejich strach zmizí a prezentace se uvolní.
- Strach se ptát na prodej: Někteří prodejci jsou skvělé na malé mluvit, ale nemůže přinést sebe, aby se zeptal na prodej. To se vrací ke strachu z odmítnutí, ale pokud jste tak daleko, nechcete jen vyhodit prodej. Místo toho jim dejte několik učebnicových technik pro uzavření prodeje. Jakmile se budou cítit pohodlně se základy, upgradujte na pokročilejší triky.,
Jak, kdy a frekvence následující-up
Většina lidí může předpokládat, že není zájem o to, co prodávají, pokud nedostanou odpověď. Ale následná-up je váš klíč k vyšší míře konverze, a aniž to víte, že je v blízkosti mnoha obchodů v dlouhodobém horizontu.
Steli, generální ŘEDITEL Blízko, následuje jednoduchý follow-up filozofie: Dosáhnout tolikrát, kolikrát podle potřeby, až se dostanete odpověď. Pokud vyhlídka říká, že jsou zaneprázdněni dva týdny, nastaví připomenutí na 14 dní.,
nyní bude vaše vlastní následná filozofie pocházet z vašich hodnot a prodejního procesu, ale klíčem je, že musíte mít něco, co může váš tým sledovat. Rozhodněte se, jakou frekvenci budete sledovat, jak budete sledovat své zprávy a jaké médium budete používat. Poté Naučte svůj tým používat svůj úsudek a experimentovat.
způsoby, jak požádat o uzavření
jedním z nejdůležitějších kusů prodejního školení, které váš tým potřebuje, je, jak uzavřít dohodu.,
bez poskytnutí pokynů a procesů pro žádost o uzavření dáváte svému týmu v podstatě svobodu ptát se, kdykoli chtějí. A bohužel příliš mnoho prodejců čeká, až se tento neexistující „dokonalý okamžik“ zeptá.
Zde je několik technik, které můžete vyzkoušet přidání do vašeho školení prodeje:
virtuální blízko: jakmile jste kvalifikovaní své vedení a vzhledem k tomu, je vaše hřiště, zeptejte se na prodej. V tuto chvíli v podstatě víte, že řeknou ne. Takže následujte dotazem: „jaký je proces, kterým musíme projít, abychom vás připravili na nákup?,“S touto jednoduchou otázkou je přimějete, aby vám nakreslili plán prodeje, který nakonec získáte.
vezměte prodej pryč: když námitky dorazí na 11. hodinu, je snadné se zoufale a sliby, které nemůžete dodržet. Místo toho Naučte své prodejce, aby“ vzali prodej pryč “ tím, že jsou rozhodující pro stanovení cen, zdůrazňovat, že budujete dlouhodobý vztah, a uložení přestávky v rozhovoru. Použitím této techniky nejen tlačíte lidi k uzavření, ale ukazujete jim, že si ceníte služby nebo produktu, který prodáváte.,
učení se nikdy nezastaví
prodejní školení a najímání nikdy nekončí.
Tam jsou vždy nové techniky, lepší skripty, nové námitky překonat, nové problémy k řešení, další konkurent vstupující na trh, které vy a váš tým bude muset naučit, jak bojovat.
nejlepší prodejci mají snahu učit se a být nejlepší a vaše prodejní školení jim pomůže dostat se tam. Investujte do něj brzy a budete mít tým, který nelze porazit.,
napsali Jsme Prodej Pronájem Playbook, aby vám pomohl nábor, pohovor, a najmout ty nejlepší kandidáty pomocí specifické poznatky a praktické kroky k naplnění svého kandidáta potrubí. To zahrnuje hodinový plán pro plně onboarding obchodních zástupců za pouhých 4 týdny a mnohem více.