7 příklady prodejní hřiště příliš dobré ignorovat

vaše prodejní hřiště může uzavřít nebo přerušit dohodu, takže je dobré mít to přibitý před setkáním se zákazníkem. Je to vaše Otevírací linka, vaše slovní vizitka, a první věc, kterou váš zákazník uslyší, když zavoláte nebo se s nimi setkáte.

byl jsem v prodeji téměř 16 let a slyšel jsem svůj spravedlivý podíl na skvělých i méně než hvězdných hřištích.

Pro tento příspěvek, rád bych diskutovat o anatomii dobré prodejní hřiště a sdílet příklady nejlepší prodejní hřiště, které jsem kdy slyšel.,

prodejci jsou za bodem poskytování vyhlídek hodinových prezentací k prodeji produktů nebo služeb., Nikdo nemá takový čas, a abych byl upřímný, pokud potřebujete hodinu, abyste předali svůj hodnotový návrh, děláte to špatně.

z nějakého důvodu se jim říká výtahové hřiště. V ideálním případě, pokud mi dáte jeden, měl bych být schopen pochopit, co máte nabídnout v době, kdy je třeba se dostat z haly na mé podlaze.

dobrý prodejce by měl být schopen dostat svou zprávu přes přesvědčivě a výstižně. Pokud můžete přibít své prodejní hřiště, je pravděpodobné, že budete mít více času mluvit po linii.

aby to krátké.

prodejní hřiště není konvenční prezentace. Nebudete mít powerpoint snímky. Na stole v zasedací místnosti nebudete mít pečivo zdarma. A hlavně, nebudete mít dlouho čas a trpělivost publika – alespoň ne, dokud nebudou prodány na vašem hřišti.,

jasně.

toto se váže k předchozímu bodu. Nemáte čas jít na tangenty nebo mluvit o ničem jiném než o zprávě, kterou se snažíte překonat. Vaše hřiště musí být štíhlé a k věci. Musí se okamžitě zaregistrovat u svého posluchače. To znamená mluvit s úmyslem a jasností.

vysvětlete, kdo jsou vaši zákazníci.

zvažte obrázek, který budete malovat ve svém hřišti. Dejte svým posluchačům pohled na to, kdo kupuje váš produkt nebo službu. Chtějí vědět, že máte na mysli lukrativní, angažovaný trh., Buďte konkrétní při identifikaci toho, kdo bude mít zájem o váš produkt, a pokuste se sdělit, proč by se o ně měli zajímat vaši posluchači.

Vysvětlete problém, kterému čelí.

pokrytí, proč vás vaše zákaznická základna potřebuje. Váš cílový trh je pouze stejně cenný jako problémy, které pro ně můžete vyřešit. Sdělte problém, kterému důsledně čelí. Pokud jste pitching tabulkový procesor software pro účetní s funkčností aplikace Excel nemá, můžete diskutovat o tom, jak těžké je bookkeep bez vašeho software je unikátní funkce.

vysvětlete, jak může váš produkt vyřešit.,

zde je místo, kde začnete, aby to všechno domů. Zjistili jste, komu prodáváte. Zjistili jste, proč jim prodáváte. Teď musíte zjistit, proč by od vás kupovali. Co můžete dělat lépe než vaše konkurence? V účetním příkladu se můžete dotknout toho, jak vaše jedinečné funkce Vizualizace dat zefektivňují práci busywork.

popište, jaký úspěch s vaším produktem bude vypadat.

Zobrazit výhody vašeho produktu v širším měřítku., V příkladu, který jsme používali, můžete mluvit o tom, jak účetní, které používají software mít více času trávit s významnými klienty nebo flexibilitu, aby trávit čas se svými rodinami. Ukažte, jak váš produkt zlepšuje život vašich zákazníků jako celku.

V ideálním případě by vaše hřiště mělo být jednopodlažní, shrnující, co vaše společnost dělá, jak to dělají a pro koho. A to není jen požadavek na obchodní zástupce. kdokoli ve vaší společnosti — od generálního ředitele až po prodejní konzultanty musí znát vaše jednořádkové prodejní hřiště srdcem.

pro mou společnost, InsideSales.,com, One-liner by: „pomáháme obchodníkům budovat a uzavírat více potrubí rychleji pomocí umělé inteligence.“

tak, jak byste měli začít svůj prodejní hřiště?

rámec prodejní hřiště

jedná se o jednořádkovou verzi, ale pokud máte čas na správné rozšíření a práci na konverzaci, dotkněte se bodů zájmu. Tady je rámec, který můžete použít pro budování své elevator pitch:

1. Problém: Začněte s prohlášení nebo otázka o problém budete řešit a sdílet oko-otevření statistiky. Odpovězte proč.,
2. hodnota prohlášení: sdílet velmi jasné, stručné prohlášení o hodnotě. Buďte orientovaní na akce a zaměřte se na výsledek. Nepoužívejte žargon. Sdílet výhody.
3. jak to děláme: zvýrazněte jedinečné diferenciátory a vysvětlete, co děláte.
4. důkazní body: uveďte jasné referenční příklady a seznam rozpoznatelných úspěchů. Podíl validace průmyslu a ocenění.
5. příběhy zákazníků: sdílejte příklady a úspěchy zákazníků. Řekněte emocionální a osobní příběhy zákazníků. Ať je to skutečné a hmatatelné.,
6. poutavá otázka: zavřete hřiště otevřenou otázkou a vytvořte prostor pro konverzaci.

mnoho společností používá příběhy o úspěchu ve svých hřištích k zajištění prodeje. Name-dropping opravdu funguje, takže to nezapomeňte využít ve svůj prospěch. A pokud je váš produkt malý nebo dostatečně lehký, aby se udržel v kapse, měli byste mít vždy po ruce, abyste ukázali svou vyhlídku.

vždy zdůrazňuji potřebu stručného prodejního hřiště. Takže si to bez profesionálního žargonu, nedostanou do plevele a ujistěte se, že mluvit více o své vyhlídky a jejich problémy než vy.,

nic není víc off-putting než vychloubání prodejce mluví o sobě, jejich společnost, nebo jejich služby. Tomu říkám “ já Monstrum.“Herec ve vašem příběhu je zákazník, ne vy-období.

distribuční záležitosti

konečně, prezentace a distribuce jsou vše. Musíte doručit své prodejní hřiště správné osobě ve správný čas se správnými nástroji po ruce (jako demo nebo bezplatná zkušební verze nebo prezentace).

prodej začíná seznamem kontaktů., Definujte svůj seznam a personas, znát jejich správné kontaktní informace, získat úvod, a ujistěte se, že je kontaktujete v denní době, kdy budou pravděpodobně reagovat. Zde přichází inteligentní prodejní technologie.

jak můžete vytvořit svůj prodejní hřiště to nejlepší, co může být? Zde jsou některé nápady na prodejní hřiště.

vyprávět příběh.

Udržujte své posluchače v záběru vyprávěním krátkého příběhu. Příběh může být buď o společnosti, nebo o tom, jak zákazník našel úspěch prostřednictvím vašeho produktu nebo služby.

obsahuje návrh hodnoty.

jakou hodnotu poskytnete této osobě nebo její společnosti? Zatímco vaše hřiště by mělo být krátké a sladké, hodnotová nabídka je jádrem vašeho prodejního hřiště.,

Přizpůsobte prodejní hřiště.

s kým to mluvíš? Ujistěte se, že vaše prodejní hřiště je pro ně relevantní a vzbudí jejich zájem. Budete ji moci přizpůsobit tak, aby se zabývala položkami, které jsou pro osobu, se kterou mluvíte, nejdůležitější.

Přepněte svůj rozteč.,

k Dispozici jsou různé prodejní hřiště typy na výběr:

• Jeden-Slovo Prodejní Hřiště
• Otázka Prodeje Hřiště
• Rýmovat Prodejní Hřiště
• Předmět Prodeje Hřiště
• Twitter Prodejní Hřiště
• Pixar Prodejní Hřiště

v Závislosti na potenciálního zákazníka a situaci, změnit typ hřiště, který používáte.

Procvičte si své hřiště.

praxe, praxe, praxe. Jakmile vytvoříte své hřiště, Procvičte si to, abyste se cítili pohodlně před potenciálními klienty.

snažte se nepoužívat metafory.,

kurzy jsou vaše prodejní hřiště se neděje v anglické třídě. Myšlenka začlenit živé, chytré srovnání se může teoreticky zdát účinná, ale je tu dobrá šance, že byste mohli zmást svou vyhlídku. Pamatujte, že chcete mít věci jasné.

Vytvořte WOW moment.

jedním ze způsobů, jak zajistit, aby vaše hřiště bylo nezapomenutelné, je foukání mysli posluchače nebo příjemce. Můžete to udělat tím, že uvedete skutečnost, která je kontraintuitivní, což šokujícím způsobem demonstruje nejprodávanější místo produktu/služby, vypráví bizarní příběh nebo zdůrazňuje jeho nejunikátnější funkci.,

apelovat na ně emocionálně.

Pochopení zákazníků je zásadní, aby se důsledně přibíjení prodeje hřiště, a když to uděláte, je dobré sdělit, že. Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je částečně otočit své hřiště kolem jejich životních zkušeností a společných rysů mezi vámi a nimi.

Zálohujte to s fakty.

zatímco spotřebitelé rozhodují častěji s emocemi, stále musí racionalizovat rozhodnutí pro sebe a/nebo jiné klíčové držitele akcií., Poskytnutím statistik nebo případových studií, které podporují emoční přitažlivost, poskytujete důvěryhodnost, která jim pomůže cítit se, jako by se rozhodli správně.

proniknout do jejich strachu z chybějících.

strach z chybějícího (FOMO) je silný motivátor a může vytvořit velký pocit naléhavosti. Poslední věc, kterou chcete, je, aby byli oslněni vaším prodejním hřištěm, ale odkládali dost dlouho na to, aby ten pocit zmizel. Namísto, přimět je, aby okamžitě podnikli kroky.

Vzdělávejte je.

Chcete se ve svém prostoru etablovat jako autorita., Některé zajímavé, relevantní skutečnosti mohou pomoci upoutat pozornost vašich zákazníků a přidat do vašeho hřiště určitý stupeň legitimity a důvěryhodnosti.

skvělé příklady prodejních hřišť

slíbil jsem vám několik příkladů skvělých prodejních hřišť a bylo docela zábavné sbírat.

Brightfunnel

„Brightfunnel je marketingová platforma, která má obchodníkům pomoci pochopit skutečnou hodnotu jejich marketingových doteků a jejich dopad na příjmy a cestu kupujícího.,“

data skutečně ukazují, že krátké stoupání je lepší. Gong.io například ukazuje, že mluvit o vaší společnosti déle než dvě minuty zabíjí váš prodej. Naše soutěž také sloužila jako dobrý experiment. Měli jsme téměř 7500 hlasů v naší soutěži sales pitch a první dva byli nejkratší za méně než 35 sekund. Čím delší je hřiště, tím méně hlasů má.

nemohu to dostatečně zdůraznit: Pomozte svému zákazníkovi pochopit, co děláte, pro koho to děláte a jak za méně než dvě minuty.,

váš zákazník je zaneprázdněn a nemá s vámi více než dvě minuty. Krátké prodejní hřiště vám také pomůže jako prodejce, protože čím rychleji můžete diskvalifikovat lidi, kteří o vaši nabídku nemají zájem, tím rychleji se dostanete k někomu, kdo je.

Conga

“ jsme sada inteligentních automatizačních řešení pro Salesforce, pro vše od dat, dokumentů až po reporting.“

toto bylo číslo dvě na našem seznamu a druhé nejoblíbenější v naší soutěži. Měli jsme pro něj přes 2000 hlasů., Toto krátké hřiště překonalo ostatní na výroční konferenci společnosti Salesforce Dreamforce, protože jednoduše hovoří o potřebách uživatele. V jedné krátké větě, já ten znak (uživatelů Salesforce), problém (řešení s příliš mnoho informací a příliš málo insight), plán (pomocí inteligentní automatizace řešení), a úspěch (s tím vypořádat prostřednictvím automatizace).

Innclusive

„uvědomil jsem si, že to nejsem jen já, že se jedná o systémový problém s diskriminací lidí na základě rasy, sexuální orientace a dalších., Rozhodli jsme se přijmout opatření a vytvořit novou platformu, kde se lidé ze všech prostředí, mohou cestovat a zůstat s úctou, důstojností a láskou… a Innclusive.com narodil.“

zde je skvělý příklad textové prodejní hřiště. Na jejich stránce náš příběh, zakladatel a generální ředitel Innclusive vypráví svůj osobní příběh o zjištění diskriminace v cestovním a rezervačním průmyslu. Tento příběh nastiňuje problém a pak umístí organizaci jako řešení tohoto problému.

lidé jsou zapojeni do příběhu, a to je to, co dělá toto hřiště tak efektivní.,

Vidyard

“ jsme B2B video platforma pro podniky. Změníme způsob, jakým organizace sdělují svůj videoobsah prostřednictvím on-stravování, školení a sdílení znalostí, jakož i externě prostřednictvím prodeje, marketingu a zákaznické podpory. Můžeme ukázat NÁVRATNOST investic pro vaše video marketingové iniciativy tím, že sleduje, kdo sleduje vaše videa, a na jak dlouho, takže můžete ospravedlnit strávit na ty videa.,“

Vidyard je společnost, která dělá vlny — hlavně proto, že prodejci jsou nalezení video efektivního vyhledávání nástroj. Zjistili, že skvělé prodejní hřiště jsou personalizované, a jaký lepší způsob, jak to udělat, než přidat do vaší zprávy lidskou tvář?

Jejich prodeje hřiště skály nejen proto, že identifikovat své vyhlídky jasně od první věty (B2B firem, které používají video platformy pro prodej, marketing, nebo enablement), ale zaměřují se také na konkurenční výhodu mají z get-go., Neprodávají jen tuto službu, “ mění způsob komunikace — – a to je rozdíl.

Gong.io data také ukázala, že diskuse o konkurenci příliš pozdě v rozhovoru obvykle zabíjí váš prodej. Vidyard to ví, což je důvod, proč se ujistěte, že jej zahrnout do svého hřiště.

LISNR

“ v roce 2012 jedna jediná víra spojila zakladatele LISNRA: ultrazvukový zvuk je lepší. Tito jedinci chápali rostoucí potřebu řešení nezávislého na zařízení a platformě pro odesílání krátké komunikace tam a zpět na softwarové úrovni., Věřili, že společnosti by neměly muset utrácet za nákladný hardware nebo procesy, aby poháněly více zkušeností s méně třením a propojenými zkušenostmi.“

Nalézt na LISNR webové stránky, tato prodejní hřiště využívá jejich původ příběh, vysvětlit, jak jejich organizace přišel být a co chtějí dosáhnout. To dává více kontextu jejich produktu, takže nákup s nimi více než jen transakce, ale také příspěvek k většímu poslání a systému víry.

Xactly

“ automatizujeme a zefektivňujeme proces provize pro prodejní organizace., Pro mnoho společností to znamená dostat vás z tabulky Excel nebo domácího těžkopádného systému. Výhodou Xactly je, že jsme v cloudu od roku 2005. Podařilo se nám anonymizovat všechna data našich zákazníků, abychom mohli při rozhodování využívat různé datové body.“

Přesně prodejní hřiště se zaměřuje na problém jejich zákazník — důležitou součástí úspěšného hřiště. Diskutoval jsem o“ me monster “ výše, a měli byste být opatrní při vytváření hřiště. Xactly to dělá dobře., Trik je řešit problémy a obavy vašeho zákazníka a zdůraznit, jak váš produkt nebo služba řeší tyto problémy. V případě Přesně, jde o to dostat lidi z těžkopádné starších systémů a tabulek aplikace Excel.

G2Crowd

„G2Crowd je uživatel hlasové platformy pro lidi, aby přesně říci, co si myslí o software a ne být řekl, analytici, nebo lidé, kteří nepoužívají, nebo získat odkaz z nejlepších zákazníků. Ve skutečnosti to slyší přímo od uživatele a spolupracují s lidmi, kteří produkt skutečně používají.,“

Toto je zajímavý způsob, jak budovat své rozteč: poznamenejte si, co Se opravdu trápí váš zákazník a hřiště, jak se vaše služba může vyřešit tuto stížnost. Je to další způsob, jak přeformulovat potřebu zákazníka, a funguje to, protože je to silný způsob, jak popsat situaci.

když diskutují o tom, jak vám analytici říkají, co mají dělat, nebo lidé, kteří produkt nepoužívali, zdůrazňují jasné odpojení na trhu mezi tím, co potřebujete, a tím, co získáte., Společnost umožňuje ověřeným uživatelům produktů psát recenze a stává se základním zdrojem pro jejich uživatele.

Proč Krátké Prodeje Hřiště, je Dobrý nápad

důležitá poznámka, aby se o těchto prodejních hřišť je, že jsou všichni úžasně optimalizovaný na krátkou konverzaci a obchodní zástupci byli velmi efektivní.,

Všechny nejvyšší prodeje hřiště na Salesforce výroční Dreamforce konferenci byly pod 35 sekund, zatímco horní dva vítězové (obchodní zástupci z Brightfunnels a Conga) byli schopni vysvětlit, co jejich firma dělá, v 19 a 9 sekund, resp.

nemohu dostatečně zdůraznit, kolik stručnosti záleží na prodejním hřišti. Mluvit příliš mnoho, pomocí výplňových slov a mluvit o vaší společnosti déle než dvě minuty může snadno zabít konverzaci. Takže udržujte své prodejní hřiště krátké, čisté a jednoduché! Vaši zákazníci vám poděkují.