pojem „Challenger“ zachytil zájmu hlavního proudu tisku a sociálních médií a zvuky atraktivní pro mnoho obchodních lídrů, kteří hledají nové způsoby, jak řídit podnikání v pomalý růst ekonomiky.
několik hlasů v našem odvětví argumentovalo proti přístupu Challenger sales training. Moje první reakce byla uznat to jako přístup, který jsem nekupoval do-žít a nechat žít., Ale zájem o prodejní školení Challenger, který jsem viděl, mě povzbudil, abych přidal svůj hlas.
změny v prodejním prostředí vytvářejí příležitosti pro nové přístupy
člověk musí strávit týden v poli setkání se zákazníky, aby věděl, že se hra změnila. Prodejní strategie a taktiky, které fungovaly dobře v ne příliš vzdálené minulosti, již nestačí. K dispozici je nedostatek nových modelů. Ale při hledání nahrazení nedostatečných modelů novými modely nemůžeme jít dozadu a zapomenout na jedinečnost každého kupujícího nebo psychologii prodeje.,
přístup Challenger přispěl k zdůraznění potřeby prodejců využít výzkum a data, která mají k dispozici. Challenger také inspiroval marketing, aby vstoupil na talíř s relevantním sdílením znalostí, které lze proměnit v Prodejce insight, které mohou využít k zapojení zákazníků a přidané hodnoty.
vyzývám je, aby se posunuli kupředu tím, že uznají, že nejlepší výuka je s inteligentními otázkami. Ano, prodejci by měli zákazníkům přinést nápady, které jim pomohou růst jejich podnikání a řešit obchodní problémy.,
Náročné Challenger obchodní Školení Přístup
Jak se prodejce, předpokládám, že na počátku setkání se zákazníky, které mají jedinečné postřehy, aby, když jejich zákazníci, kteří pracují na jejich podnikání každý den a pravděpodobně mají týmy bojující na tabule identifikovat a řešit problémy, jsou podle všech výzkumů, chytřejší, než kdy předtím. Chybějící odkaz je ověření perspektivy zákazníka prostřednictvím dotazování a dialogu.
prodejci vědí více než zákazníci v mnoha oblastech. Ale jak si jednotliví zákazníci myslí, není jedním z nich., Prodejci vědí, čeho mohou jejich řešení dosáhnout. Mají více zkušeností s výhodami a úskalími. Znají průmysl. Mohou vést proces k efektivnímu uzavření. Jejich marketingové týmy jim možná dodaly příběhy o úspěchu a marketingové zprávy. Ale pokud nejsou mysl čtenáře, prodejci nevím, co zákazníci mají nebo nemají zvážit, co je jedinečné o nich, jak vnímají věci, a jak reagují na to, že „učí“ co dělat.,
zákazníci chtějí radu a prodejci musí být připraveni s portfoliem znalostí, aby je mohli s jistotou poskytnout ve správný čas. Potřebují dovednosti k ověření, jak zákazníci vnímají problémy. „Náročný“ pohled může být použit k pohonu na hodnotu, kterou může prodejce poskytnout prostřednictvím konzultačního dialogu, nikoli jej nahradit.
prodej byl vždy o informacích. Ale dnes to nejsou jen data. Hodnota dat je v interpretaci. Jak pomáhá zákazníkovi řešit obchodní problémy a dosáhnout výsledků? Tlumočník je důležitou roli prodejce může hrát., Bar byl zvýšen vyšší než cokoli, co jsme viděli dříve v tom, co je potřeba pro prodejce přidat hodnotu. Komplexní prodej vyžaduje, aby prodejci zvýšili znalosti v oboru, obchodní prozíravost a dovednosti a nástroje pro vyhledávání a sdílení a interpretaci dat. Prodejní síly je třeba přestavět a staré systémy přepracovat. Prodejci musí být připraveni sdílet nápady a jít do prodejních schůzek jako rovní. Ale ne jako nadřízení.
je důležité nezaměňovat marketing s prodejem., Pochopení zákazníka persona není totéž jako porozumění vlastní bydlení, dýchání zákazníka a jeho vnímání světa a obchodní výzvy, politika, nebo ego. Challenger je podpořen výzkumem. Ale to, že v tomto oboru již mnoho let, bych rád viděl profil pravda Poradní Prodejce zastoupeny ve výzkumu nesmí být zaměňována s úzce definovanými Vztah Prodávajícího. Pokud by Kategorie poradců existovala, mohla by to dopadnout lépe než zdánlivě vítězná Kategorie Challenger.,
přidaná hodnota pro zákazníka
říká se, že kladivem je vše hřebík. Takže to bylo s tímto kladivem Challenger. Zákazníci chtějí vědět, že prodejce ví, jak vidí svět. Jistě, vztah na osobní úrovni se zákazníky je důležitý, ale být přáteli není to, o čem zde mluvím. Znalost zákazníků znamená pochopení toho, co řeší jejich obchodní problémy a co je vede k nákupu nebo nekupování.
jděte ozbrojeni do žáber s plným portfoliem znalostí, postřehů, dat a nápadů., Použijte toto portfolio k zapojení zákazníků sdílením postřehů a kladením otázek business challenge, které ukazují, že víte, o čem mluvíte a které vedou k vaší hodnotě.
inteligentní otázky poskytují tolik vhled jako odpovědi. Poskytují vám vhled do myšlení zákazníka a nastartují proces spolupráce. Pomáhají vám také ověřit, že váš vhled je relevantní., Uspět prodejci v dnešní prodejní prostředí, musí směs vyšší portfolia znalostí s ještě silnější dialogue dovednosti, aby se stal opravdovým myslel, že partner s jejich zákazníky a budovat dlouhodobé vztahy a uzavřít více obchodů — což je ještě název hry.