“ funguje váš program SPIFF stále?““Fungují prodejní Spify?“Jedná se o běžné verze stejné otázky, které se pro nás objevily v desítkách rozhovorů od prvního dne v 360 minsights. Je to opravdu naprosto zdravá otázka; prodejní Spify jsou motivační taktikou téměř stejně starou jako samotný prodej, takže i když lze očekávat, že taktika bude unavená, musíme si také pamatovat, proč pobídky vůbec fungují.,
správně naplánované a provedené pobídky tlačítka v našich mozcích, které využívají naši lidskou přirozenost. Narodili jsme se s vrozenou touhou změnit se. Zjednodušit: bez radikálního přepojování správná pobídka právě spouští to, co již existuje.
kritičtější obchodní otázka se pak stává cenou za změnu chování oproti hodnotě, kterou vrací, nebo ROI programu SPIFF. Koneckonců, mnoho značek utratí desítky nebo dokonce stovky milionů dolarů za pobídky za rok a většina souhlasí s tím, že to funguje na určité úrovni., I v dnešním světě řízeném daty jsou však mnozí stále zmateni, jak kvantifikovat nebo vyjádřit návratnost svých investic SPIFF.
naštěstí nedávná případová studie zákazníků 360insights nám poskytuje některé vynikající principy a taktiky pro měření ROI programu SPIFF. Klienta, výrobce spotřebního zboží pro domácnost, hledal dělat in-hloubkové studium údaje s úmyslem sklonil své motivační programy a učinit je chytřejší.
značka se nutně nesnažila utratit méně za pobídky, ale chtěla se ujistit, že maximalizují návratnost investic., Stažením dat z desítek tisíc transakcí ve stovkách jejich současných i minulých motivačních programů dokázali vytvořit základní linii a změřit návratnost investic pro svůj program SPIFF s úžasným efektem. Tady je rámec pro to, jak to udělali:
Ovládání Skupin
použití dat poznatky, vést obchodní rozhodnutí se stává všudypřítomné, jedna z věcí, marketing lidé potřebují udělat, je přijmout vědecký přístup. V této případové studii je základním kamenem měření klientského týmu jejich průběžné používání kontrolních skupin.,
společnost je prodejní kanál se skládá především z mnoha tisíc obchodních partnerů, a původní základní studii byl schopen zlomit ty partnery na tři samostatné kontrolní skupiny:
- Prodejců na národní SPIFF program
- Prodejců na non-národní SPIFF program
- Prodejců na žádné VYLEPŠENÍ programu
Je důležité mít kontrolní skupiny nelze přeceňovat. Při testování nového programu tento klient vždy testuje alespoň dvě kontrolní skupiny-jednu sadu maloobchodníků v programu a jednu ne v programu., Dát jinak; nemůžete nutně říci, že program funguje, pokud nemůžete ukázat na model, kde můžete měřit výsledek bez něj.
Začněte Jednoduše
počáteční pozorování a rafinace cvičení pro tohoto klienta byl výsledek jízdy zjednodušit a přivést strukturu, jak se blížili pobídky. Spojení s velkým konkurentem je nastavilo do srovnání starších programů, aby určilo, Co funguje a co ne.,
Pomocí jako mnoho historických údajů, které měl k dispozici, společnost pak měří základní výkon pro každou skupinu, jednoduše při pohledu na poměr pobídky vypláceny do objemu prodeje. To je základní zásada pro úspěšné začlenění údajů vhled do vašeho marketingu; začít jednoduše, ideálně s jedním pevným ukazatelem. Optimalizujte pro tento indikátor a poté vyhledejte další měření nebo prvky, které chcete přidat do analýzy návratnosti investic.,
měření Spiff program ROI
pro výpočet Spiff program ROI budete muset pracovat s následujícími proměnnými:
s = příjmy ze skupiny SPIFF.
C= Příjmy z kontrolní skupiny
R1= Počet prodejců v kontrolní skupině
R2 = Počet prodejců v SPIFF skupiny
I = Celkový program strávit
mít příjmy oba kontrolní skupina a SPIFF skupiny a rozdělit každý podle počtu prodejců v každé skupině. To vám dává příjmy na prodejce. Poté odečtěte průměrné příjmy kontrolní skupiny od skupiny SPIFF., To vám dává přírůstkové příjmy vytvořené z SPIFF. Pak vynásobte toto číslo počtem celkových prodejců, kteří obdrží SPIF, a vydělte jej celkovou částkou Spiff dolarů zaplacených. To vám dává návratnost investic. Vzorec vypadá takto:
(((s/R2) – (C/R1))*R2)/i)
tato rovnice vytváří návratnost investic vyjádřenou v procentech. Kladná návratnost investic je vyjádřena jako kladná hodnota a podobně záporná návratnost investic je záporná hodnota.,
V náš klient případové studie, klient používá jejich výkonnost v minulosti data do projektu, co by se stalo, kdyby neudělali naprosto nic; vzhledem k tomu, run klientů, historické výkonnosti, sezónnost a postavil počasí od tam.
pro měření návratnosti investic jejich programů SPIF se tým podíval na základní, projekční a skutečná čísla pro každou ze svých kontrolních skupin. Měřili předpokládaný výtah vs. skutečný výtah vs. celkové výdaje na program a extrahovali a odtud vyjádřili svá ROI opatření.,
v důsledku tohoto zjednodušení si tento klient vybudoval silný základ pro efektivní, flexibilní, opakovatelné a předvídatelné programy SPIFF. Mít disciplínu, aby se svlékli všechno dolů a začít od nuly, má vzhledem k jejich tým svobodu zaměření optimalizace dalších faktorů v jejich programů, které mají vestavěný hodnotu jak pro své maloobchodní partnery a značky., Například, že jsem použil 360insights platforma získat lepší informace o tom, co cena, jejich výrobky jsou prodávány pro, které jim pomáhá pochopit, jak programy, které jsou hnací okraje (a tím hodnotu pro partnery) vedle objem.
nejdůležitější částí, kterou si pamatujete, je izolovat skupinu s SPIF a bez ní. Rozdíl výkonu je inkrementální hodnota produkovaná SPIF. Návratnost investic je jednoduše vydělena investicí do programu SPIF.