Když se mě lidé ptají, jak hodnotit NÁVRATNOST investic z jejich marketingových kampaní, řeknu jim, ať začnou s jejich zákazník pořizovací cena (CAC). Tato metrika spolu s celoživotní hodnotou zákazníka (LTV) jsou vašimi nejlepšími přáteli ve světě B2B marketingu., Jakmile pochopíte svůj CAC v rámci každého marketingového a reklamního kanálu, víte dvě věci: (1) které kanály investují stále více a méně; a (2) silné a slabé stránky vašeho marketingového oddělení. Ten lze zjistit porovnáním CACs s průmyslovými měřítky.
účelem tohoto článku je pomoci vám pochopit, jak vypadá dobrý CAC ve vašem oboru. Může být dokonce užitečné porovnat váš CAC s přilehlými odvětvími, abyste zjistili, zda jste v širším rozsahu jiných podniků B2B.,
než začneme, dostaneme definice a objasnění z cesty.
- definuji pořizovací náklady zákazníků jako: celkové marketingové výdaje dělené celkem novými zákazníky. Tento výpočet se provádí na kanálu podle kanálu. Například, pokud jste strávili $1,000 získávání 5 zákazníci prostřednictvím SEM, váš CAC pro SEM by $200.
- srovnání graf níže porovnává Cac v 17 průmyslových odvětví naše firma má nejvíce zkušeností. V rámci každého odvětví sdílím dva typy CAC: organické a anorganické., (Všechny strategie generování olova lze rozdělit na jednu nebo druhou.) „Organic“, myslím SEO & Organic Social. „Anorganickým“mám na mysli placenou reklamu / SEM; a placené sociální.
- Tato analýza nezahrnuje Cac pro e-mail marketing, in-person akce, direct mail, venkovní reklamy nebo jiných forem vést generace, o které má firma nemá data.
- všechna data pocházejí z účtů client analytics, které pocházejí anonymně., Všimněte si, že naše údaje o Ekologické CAC je vážený více silně směrem k SEO, protože jsme SEO společnost, a naše údaje na Anorganické CAC je vážený více silně směrem k PPC / SEM, než Zaplatil Sociální, jako naši klienti jsou především B2B.
doufám, že jste našli tyto informace užitečné při hodnocení účinnosti různých marketingových programů.
průměrné pořizovací náklady zákazníků (CAC) podle odvětví
níže jsou průměrné CAC v 17 průmyslových odvětvích, rozdělené na organické a anorganické pro každé odvětví., Všimněte si, že většina z těchto odvětví jsou B2B, i když některé jsou vysoké-ticket B2C.
Nejvíce Efektivní B2B Vést Generace Strategií Pro Nízké CAC
Protože tento článek se týká pouze on-line formuláře B2B vést generace, mějte na paměti, že některé offline vést generace strategií, jako je účast na veletrzích nebo výkonný události, může být velmi efektivní, zejména pokud se vaše podnikání se točí kolem staromódní sítí., V rámci online lead generation, nicméně, máme jasno v tom, které strategie mají tendenci mít nejnižší CAC, což z nich činí nejúčinnější využití vašich marketingových dolarů.
celkově má myšlenka SEO založená na vedení, někdy označovaná jako obsahový marketing, nejnižší CAC jakékoli strategie generování olova. Tato skutečnost se samozřejmě liší podle odvětví, kde B2B SaaS, finanční služby, nemovitosti a technologické podniky mají tendenci těžit z SEO nejvíce, zatímco komerční pojištění, stavebnictví a letectví mají tendenci těžit nejméně.,low-CAC držáku je:
- LinkedIn reklamy, která z naší studie, se ukázal jako cennější než Google Adwords / SEM
- Webináře, pokud jsou vyráběny pravidelně a profesionálně
- E-mail marketing (hlavně proto, že je levné to udělat hromadně)
Jak se Vaše CAC Týká Celoživotní Hodnotu Zákazníka
Kde je váš CAC vám řekne, kolik to stojí získat nového zákazníka, zákazník životnost hodnota (LTV) dělá opak: to vám řekne, jak velký zisk, v průměru na každého nového zákazníka poskytuje., Nejjednodušší způsob, jak to udělat, je rozdělit svůj měsíční nebo roční zisk podle počtu unikátních zákazníků, které jste viděli v té době. Poté můžete tento výsledek vynásobit počtem let, které od vás průměrný zákazník nadále kupuje, abyste našli průměrného zákazníka LTV.
měli byste usilovat o LTV alespoň 3násobek CAC. To poskytuje pohodlnou vyrovnávací paměť na každé straně, což zajišťuje, že nebudete utrácet za marketing. Měli byste také zvážit tento poměr proti historickým trendům, a pokud je to možné, přímé údaje konkurentů poskytnout kontext., Pokud je například váš poměr LTV k CAC pouze 2: 1, ale ve srovnání s historickými trendy existuje silný růst, neznamená to, že byste měli snížit své marketingové výdaje, abyste se pokusili snížit CAC. V takovém případě bude váš LTV i nadále stoupat, jak se novější zákazníci vrátí a budou pokračovat v nákupu.
to je zvláště užitečné mít na paměti, pokud jste právě spustili novou marketingovou kampaň nebo se zavázali k dlouhodobější strategii. Řekněme, že jste právě zahájili SEO kampaň., Bude to trvat asi 4-6 měsíců, než začnete vidět výsledky, což znamená, že váš poměr LTV k CAC bude mít hit za těch prvních několik měsíců. Jakmile je kampaň v plném proudu, váš poměr se však začne zvyšovat a měl by tak činit i nadále po celou dobu vaší kampaně.
další kroky k dosažení nízkého CAC prostřednictvím organického marketingu
možná jste si všimli, že organický CAC překonává anorganický CAC téměř v každém případě. To je ze dvou důvodů., První je, že investice do ekologických kanálů bude trvat déle, než se vyplatí, ale vede k udržitelné generaci olova, která nevyžaduje neustálý příliv hotovosti k udržení. Druhým důvodem je, že váš organický CAC spoléhá více na dovednosti a kreativitu. Musíte najít dobrou firmu, se kterou budete pracovat, ale pokud ano, váš CAC bude mnohem nižší než vaši konkurenti, kteří se spoléhají na anorganické kanály.
Pokud byste se chtěli dozvědět více o používání organických marketingových kanálů ke snížení CAC, neváhejte se dostat do kontaktu., Pomohli jsme podnikům v mnoha průmyslových odvětvích B2B použít SEO k vytvoření udržitelné strategie ekologické generace olova.
Evan Bailyn je autor bestsellerů a ocenění-vyhrávat reproduktor na téma SEO a myšlení vedení. Kontaktujte Evana zde.