Prokazující hodnotu marketingové kampaně může být obtížné, zejména v dřívějších fázích marketingové cesty, kde konverze a Kpi, které nejsou přímo spojeny s prodejem nebo příjmy.
to je obtížné dát peněžní hodnota na strategie, jako je obsah marketing, nebo jednotlivé reklamní kampaně, které by mohly být nezbytné pro generování vede, ale ne uzavřít dohodu sami.,
Přesně, výpočet návratnosti investic (ROI) z každé marketingové akce, je zásadní prokázat, že přispívají k vytváření příjmů, zda je to přímo nebo dále dolů spotřebitelské cestu., Nejen, že obchodní manažeři očekávají, že ukážete hodnotu svého marketingového úsilí v prostých číslech, musíte také vědět, které strategie jsou ziskové.
v tomto článku vysvětlujeme, jak můžete efektivněji vypočítat marketingovou návratnost investic, proč je to tak důležité a některé obtíže/omezení, které byste mohli na cestě zažít.
na co se díváme v tomto článku?
naší prioritou v tomto článku je pomoci vám přesně vypočítat návratnost investic vašich marketingových kampaní., Kromě prokázání hodnoty úspěšných marketingových akcí vám to také umožní identifikovat oblasti pro zlepšení a optimalizovat vaše kampaně za účelem zlepšení výkonu.
Jak již bylo řečeno, je důležité pochopit, že ROI není perfektní KPI-do pasti spadá mnoho obchodníků a podnikatelů. V marketingu, tam je nikdo metrické vládne všem a NÁVRATNOST investic by měla být použita vedle jiných ukazatelů výkonnosti, aby vytvořit kompletní obrázek o výkonu kampaní – něco vysvětlíme podrobněji v tomto článku.,
zde je náhled toho, na co se díváme:
- Marketing ROI definition
- free marketing ROI calculator
- proč je ROI tak důležitá?
- klady a zápory návratnosti investic
- je návratnost investic přeceňována?
- Další důležité metriky a Kpi
Jakmile jsme hotovi, měli byste mít vše, co potřebujete k výpočtu ROI marketingových kampaní a lepší pochopení toho, jak používat (a používají) návratnost investic jako marketingová KPI.,
marketing ROI: povinná definice
v takových článcích je vždy nejlepší začít definováním předmětu, abyste se ujistili, že jsou všichni na stejné stránce. Takže co přesně je marketing ROI? No, návratnost investic (ROI) si klade za cíl říct, kolik příjmů získáte výměnou za vaše celkové marketingové výdaje.
jinými slovy, ROI měří rozdíl mezi tím, kolik utratíte za marketingové aktivity a kolik peněz generují.,
návratnost investic se měří v procentech a existuje mnoho způsobů, jak ji vypočítat – několik z nich se podíváme v tomto článku. Nejzákladnějším způsobem výpočtu návratnosti investic je odečíst vaše marketingové výdaje z generovaných příjmů, rozdělit toto číslo podle vašich marketingových výdajů a poté krát výsledné číslo o 100.,
Takže váš základní výpočet ROI vzorec bude vypadat nějak takhle:
ROI = Marketing příjmy – marketing strávit / utratit marketing x 100
řekněme, že jeden z vašich marketingových kampaní vyvolal 100.000 dolarů tržeb za uplynulé účetní období a celkové marketingové výdaje na kampaň přijde na $38,000.
Vaše marketingové ROI výpočet by byl takto:
100,000 – 38,000 = 62,000
62,000 / 38,000 = 1.63*
1.,63* x 100 = 163%
* Údaje zaokrouhlené na nejbližší setinu desetinné číslo,
Takže to je základní vzorec výpočtu návratnosti investice, ale, ve skutečnosti, přesně výpočtu marketing ROI je trochu složitější, než že – něco vysvětlíme podrobněji v celém zbytku tohoto článku.
nejprve se však podívejme na naši kalkulačku návratnosti investic.
marketing ROI calculator
abychom vám pomohli vypočítat marketingovou návratnost investic různých strategií, vytvořili jsme kalkulačku ROI, poháněnou TrueNorth.io a postavený pomocí Leadformly., Tento formulář můžete dokonce vložit na svůj vlastní web vyplněním a kliknutím na odkaz Vložit na stránce konečných výsledků.
pro výpočet vaší marketingové návratnosti investic jednoduše postupujte podle výše uvedeného formuláře, počínaje tím, kolik jste utratili za danou kampaň nebo strategii – např.: $10,000.
klikněte na tlačítko Pokračovat a další krok vás požádá o poskytnutí následujících tří podrobností:
- konverze: kolik konverzí jste vygenerovali z vaší investice.,
- cíl konverze: jaký typ konverzního cíle měříte (prodej, registrace, vedení nebo návštěvy).
- Return: celkové příjmy vygenerované z těchto konverzí.
tato fáze je důležitá, protože vás nutí přiřadit příjmy vašim cílům konverze. Pokud například vypočítáváte návratnost investic strategie generování olova, musíte pochopit průměrnou hodnotu každého jednotlivého olova – nejen těch, které vedou k nákupům.,
řekněme, že strávíte 10.000 dolarů na kampaň, která generuje 3,000 vede – docela realistická čísla, byť pohodlně kolem. Již můžete mít z toho, že jste tráví v průměru $3.33 na každou stopu z této kampaně, která je zásadní metriku pro pochopení hodnoty marketingové strategie před prodejem.
nyní vše, co musíte udělat, je přiřadit celkové příjmy generované touto kampaní., Pojďme se skromným 1% úspěšnost otáčení vede k zákazníkům a říkají, že dostanete v průměru $3,000 od každého zákazníka. To vám dává celkovou návratnost $ 90,000 pro tuto kampaň a jste připraveni vypočítat svou marketingovou návratnost investic.
vyplňte formulář a vaše výsledky odhalí návratnost návratnosti investic kampaně ve výši 800% a návratnost $ 30 za každé vedení(vs $ 3.33 vynaložené).
na základě výpočtu návratnosti investic tímto způsobem, můžete také identifikovat prostor pro zlepšení., Samozřejmě byste mohli zvýšit investice a očekávat, že z takové ziskové kampaně získáte ještě větší příjmy.
alternativně byste se mohli podívat na 1% konverzní poměr potenciálních zákazníků k zákazníkům a rozhodnout se, že je zde prostor pro zlepšení. Optimalizací své vedoucí pečující strategie a soustružení více z nich do platících zákazníků, můžete zvýšit příjmy bez zvýšení své investice.
dalším úhlem, který je třeba vzít, může být zvýšení hodnoty životnosti každého zákazníka., Takže namísto generování v průměru $3,000 na zákazníka, můžete začlenit cross-selling a upselling kampaně s cílem zvýšit to v průměru $4,000, což by vám až $120,000 příjmy z $ 90,000.
pointa je: čím podrobnější ROI výpočet je přesnější, čím více se to stává a větší vhled máte pro zlepšení výkonu v rámci své kampaně v každé fázi cesty zákazníka.
proč je ROI tak důležitá?
Netřeba dodávat, že ROI je jednou z nejdůležitějších KPI pro obchodníky a podniky., Neexistuje žádná taková věc jako bezplatná marketingová strategie a především musíte vědět, že generujete dostatek příjmů, abyste ospravedlnili náklady v rámci svých marketingových aktivit.
konkrétněji existuje několik důvodů, proč je ROI pro obchodníky tak důležitá.
prokázat, že Vaše marketingová strategie je zisková (nebo ne)
návratnost investic není v žádném případě jediným měřítkem marketingového úspěchu a ani dokonalým KPI., Na klady a zápory ROI se podíváme jako na metriku později, ale prozatím mu udělejme kredit, který si zaslouží jako jedno z nejdůležitějších a nejužitečnějších opatření marketingového úspěchu.
prvním důvodem, proč je ROI tak důležitou metrikou, je to, že pomáhá prokázat, že marketingové kampaně jsou ziskové. Pokud investujete $38,000 ročně do marketingu a generujete $100,000, pak máte ziskovou marketingovou strategii.
Vypočítejte růstový potenciál
druhým důvodem, proč je ROI tak důležitá, je to, že vám také pomůže vypočítat růstový potenciál., Pokud vaše marketingové strategie dosažení ROI ve výši 163% a generovat $100,000 příjmy z $38,000 investice, pak, teoreticky, měli byste být schopni zdvojnásobit své tržby a zisk zdvojnásobením investice.
věci samozřejmě nejsou vždy tak jednoduché, ale ROI vám dává silný náznak růstového potenciálu a umožňuje určit konkrétní marketingové strategie, které stojí za to zvýšit vaše investice.
řekněme, že vaše SEO strategie má v současné době návratnost investic 123%, zatímco vaše placená reklamní strategie má výhodnější návratnost investic 238%., To vám dává silné náznaky, že se zvýší vaše PPC rozpočet je nejvíce ziskový krok se příští rok utratit marketing.
Chraňte svůj marketingový rozpočet
Návratnost investice je také cenným měřítkem selhání a přesně určující marketingové strategie s podprůměrným nebo negativní ROIs může zachránit váš marketingový rozpočet – nebo dokonce celého podniku.
špatná návratnost investic nutně neznamená, že musíte svou strategii pozastavit nebo ji úplně opustit., Jakmile si určit nevýkonný strategie nebo kampaně, můžete optimalizovat je pro zvýšení výkonu a zvýšení celkové ROI kolektivní marketingové strategie.
funguje to oběma způsoby. Můžete se poučit ze svých vysoce výkonných strategií/kampaní a použít je ke zlepšení výsledků méně úspěšných.
selhání atributu & úspěch
především vám ROI umožňuje prokázat, kde je úspěch a selhání ve vašem marketingovém úsilí., Ať už potřebujete ředitelům prokázat výsledky, identifikovat úspěšné strategie nebo optimalizovat jednotlivé kampaně, ROI poskytuje jednoduché, odpovědné měřítko úspěchu.
můžete použít k testování nových strategií, demonstrovat své úspěchy, identifikovat selhání a naučit se klíčové lekce na cestě.
to neznamená, že ROI je perfektní míra úspěchu nebo jediná, kterou potřebujete. Stejně jako u všech marketingových metrik existují výhody a nevýhody používání ROI jako primárního KPI a je důležité je pochopit.,
Růst bez hádání
Vědět, které kampaně bude fungovat bez plýtvání rozpočtu s naší nejnovější podnik, TrueNorth.
Zdarma Získat včasný Přístup
klady a zápory ROI
Jako poměr tržeb vs strávit, návratnost investice je skvělý způsob, jak měřit efektivitu marketingových kampaní. Nicméně, mnoho obchodníků spadají do pasti priorit ROI, když existuje spousta dalších důležitých metrik, které by měly být považovány vedle něj.,
všechny KPI mají svá omezení a slabiny, což je v pořádku – pokud víte, co jsou. Návratnost investic se nijak neliší a pochopení kladů a záporů návratnosti investic vám pomůže efektivně využít.
výhody ROI
ROI je snadno pochopitelné
jednou z největších silných stránek ROI je to, že je snadné pochopit z hlediska hlášení. Pokud má vaše kampaň návratnost investic 163%, pak víte, že vytváří zisk a přidanou hodnotu pro vaše podnikání.,
stejně tak jakékoli kampaně s návratností investic nižší než například 50% poškozují váš marketingový rozpočet. Z této jediné metriky můžete vidět, které kampaně pro vás pracují a které z nich je třeba optimalizovat, aby se zlepšil výkon – nebo úplně klesl.
snadno pochopitelný aspekt návratnosti investic je cenný pro prokázání účinnosti kampaní i pro ne-obchodníky. Pokud posíláte zprávy manažerům, kteří chtějí vědět, že vaše marketingové úsilí platí, ROI bude jedním z prvních KPI, na které se dívají.,
mluvit s non-marketingu o dojmu akcií, customer lifetime hodnoty a retenční sazby není vždy sdělit hodnotu strategií takovým způsobem, že mají zájem. Návratnost investic je rychlé, ne-nesmyslné měření, které demonstruje všechny dobré věci, které děláte.
Rychle & snadné srovnání
ROI je ne-nesmysl příroda je skvělé pro obchodníky, příliš – zejména, když potřebujete rychlý a snadný způsob, jak porovnat efektivitu různých strategií a kampaní.,
Pokud je vaším cílem zvýšit příjmy pro příští rok, můžete pomocí ROI zjistit, které strategie dosáhnou nejvyššího příjmu zvýšením investic.
na druhou stranu, pokud je vaším cílem zvýšit příjmy bez investování, můžete optimalizovat strategie s nejnižšími návratnost investic pro zlepšení výkonu, zvýšení návratnosti investic a generování více příjmů ze stejných marketingových výdajů.,
dosažení kteréhokoli z těchto cílů je samozřejmě snadněji řečeno než provedeno, ale ROI usnadňuje porovnání výkonu prostřednictvím jediné metriky a pomůže vám upřednostnit, kde jsou vaše marketingové úsilí (a rozpočet) nejlépe vynaloženy.
Univerzální a dělitelné
Další velkou sílu návratnost investic jako opatření výkonu je, že můžete použít na jakékoliv marketingové strategii a spočítat pro každou kampaň. ROI můžete použít k měření výkonu všech vašich marketingových snah, každé individuální strategie, každé použité platformy a konkrétních kampaní.
zatímco některé metriky a KPI jsou užitečné pouze pro určité typy kampaní, ROI je univerzální a dělitelná na všech úrovních vaší marketingové aktivity.,
nevýhody ROI
ROI je obtížné vypočítat,
největší problém s NÁVRATNOST investic do marketingu je, že je obtížné spočítat přesně. Jak již bylo zmíněno dříve, existuje tolik proměnných zapojených do marketingu, že ROI může být nepolapitelná metrika.
největší výzvou měření návratnosti investic do marketingu je atribuce.
jak dokážete hodnotu každého jednotlivého blogu, zobrazení reklam, e-mailové kampaně a strategie generování leadů? Pokud můžete přiřadit všechny tyto styčné body k prodeji vedou, pak si můžete vypočítat NÁVRATNOST investic s nějakou přesností.,
bohužel to není možné se 100% přesností. Sledovací kódy nejsou neomylní a tam jsou některé interakce mají hodnotu, ale vy prostě nemůžete měřit – například zobrazení reklamy, které budovat povědomí o značce, ale ne přesvědčit uživatele ke kliknutí vidí poprvé.
je to nespolehlivý Predikční model
dalším problémem návratnosti investic jako marketingové metriky je, že je nespolehlivý jako Predikční model. Jde o to, ROI nebyl nikdy navržen tak, aby byl použit pro Predikční modely a není vhodný pro tento účel.,
mnoho obchodníků dělá chybu při výpočtu návratnosti investic a myslí si, že získají lineární výsledky pouhým zvýšením výdajů.
ROI je měření návratnosti vs strávit v době výpočtu, nikoli predikce. Zdvojnásobení vaší investice tedy nemusí nutně zdvojnásobit vaši návratnost. Ve skutečnosti je návratnost investic zřídka lineární a jedním z důvodů je zákon o snižování výnosů, který popisuje bod, kdy zvyšování investic vede k nepřiměřenému zvýšení příjmů.,
Dalším důvodem je, že existuje tolik proměnných, které mohou ovlivnit spolehlivost ROI jako jeden metrický – počasí, denní doby, aktuální politické události, ekonomické stability, víkendové sportovní výsledky a nekonečný počet faktorů, které nemají nic společného s marketingem.
tento problém můžete částečně překonat sledováním návratnosti investic v průběhu času a poté pomocí těchto dat předpovídat budoucí výnosy., Díky tomu je ROI výrazně spolehlivějším měřením výkonu, ale je důležité si uvědomit, že to není to, pro co je ROI určen.
ROI vás může chytit
jednoduchost návratnosti investic jako výkonnostní metrika zachycuje mnoho obchodníků a podnikatelů. Pokud nevíte, jak ji správně používat – nebo se spolehnout na to příliš silně – ROI jako marketingová KPI může vést vás na scestí a povzbudit, abyste udělat nějaké špatné rozhodnutí.,
Dříve jsme mluvili o zákon klesajících výnosů a neschopnost pochopit tento princip může být nákladné, zejména pokud si vytáhni si strávit na kampaň, jen aby viděl, nepřesvědčivé výsledky.
dalším běžným problémem při zneužití ROI je to, že obchodníci mohou pozastavit kampaně, které nevytvářejí příjmy, i když přidávají klíčovou hodnotu., Například, můžete pozastavit sociální mediální kampaně, která není zvýšení prodeje, aniž by si uvědomil ty reklamy jsou budování povědomí o značce a zvýšit počet lidí, kteří hledají vaši firmu na Google, nebo zvednout telefon a zavolat přímo.
Jakmile jste odříznuti tento zdroj vede, začnete prodávat méně prostřednictvím jiné kampaně, které podporuje.
proto je přiřazení tak důležité při výpočtu skutečné návratnosti investic kampaní.
je návratnost investic přeceňována?
návratnost investic není přeceňována, ale obchodníci ji často nepochopí a zneužívají., ROI nebyl nikdy navržen pro složitý svět digitálního marketingu a je nereálné očekávat, že jakákoli jediná metrika přesně změří výkon vašich kampaní.
návratnost investic je užitečná pro měření efektivity vašeho marketingového úsilí, ale musíte pochopit jeho omezení. Dalším problémem, který zažijete, není mít potřebné nástroje pro výpočet návratnosti investic se 100% přesností, zejména pro kampaně, které přímo nevytvářejí příjmy.
bez ohledu na to, jak dobré jsou vaše datové procesy, nebudete přiřazovat každé kliknutí konečnému nákupu.,
takže ROI není absolutní číslo pro ziskovost nebo efektivitu vašich marketingových akcí, je to spíše hrubý průvodce. To bylo řečeno, můžete zvýšit přesnost a užitečnost ROI jako metriku, podle výpočtu to ve větším detailu a připisovat každý datapoint je to možné.
proto se vás naše kalkulačka ROI zeptá, kolik konverzí vaše kampaň generuje a jaký typ konverze měříte hodnotu.,
Další metriky & Kpi pro měření
Jednou z největších chyb, kterých se obchodníci, aby s pomocí ROI jako KPI je, že dát to na vrcholu jejich seznamu priorit a rozvíjet tunelové vidění. Optimalizace pro maximální návratnost investic není životaschopným marketingovým cílem a odvádí vaši pozornost od toho, na čem opravdu záleží nejvíce: zisk.
návratnost investic vám může pomoci odhadnout ziskovost vašich marketingových kampaní, ale není to konečný cíl., Místo toho by ROI měla být použita spolu s dalšími klíčovými ukazateli výkonnosti, aby se vytvořil zaoblený obrázek o vaší marketingové ziskovosti.
patří sem:
- Zisk: Obecně existují tři úrovně výpočtu zisk: hrubý zisk, provozní zisk a čistý zisk – každý s různými používá.
- ziskové rozpětí: každá úroveň výpočtu zisku má následný výpočet ziskového rozpětí – hrubé ziskové rozpětí, provozní ziskové rozpětí a čisté ziskové rozpětí.
- provozní náklady: kolik stojí spuštění marketingových strategií.,
- podíl na trhu: vaše příjmy jako procento z celkových příjmů generovaných ve vašem výklenku.
- tempo růstu: časová osa příjmů za měsíční, čtvrtletní a roční období.
- cena za akvizici: průměrná částka, kterou utratíte za převod každého zákazníka.
- customer lifetime value: průběžná hodnota každého zákazníka pro vaše podnikání.
- retence zákazníků: procento zákazníků, kteří od vás nadále nakupují.
- Churn rate: procento zákazníků, kteří přestanou nakupovat od vás po definované období.,
seznam pokračuje, ale klíčovým bodem je, že ROI sám vám nemůže poskytnout spolehlivý výpočet marketingového nebo obchodního výkonu. Například nezáleží na tom, jak velká je vypočtená návratnost investic kampaně, pokud nemáte k dispozici rozpočet potřebný k dosažení cílové návratnosti.
okolním ROI s dalšími důležitými KPI můžete vytvořit přesnější obraz marketingového (a obchodního) výkonu. To zase vede k přesnějším předpovědím a informovaným marketingovým rozhodnutím v každé fázi spotřebitelské cesty.,
prokázat hodnotu vašich marketingových kampaní
návratnost investic je jednou z nejdůležitějších KPI pro obchodníky, ale také jednou z nejvíce nepolapitelných. Přesný výpočet marketingové návratnosti investic může být složité a vědět, jak ji správně používat, je složitější, než se zdá.
Nicméně, čas vybudovat přesné výpočty ROI umožňuje prokázat hodnotu marketingových strategií na všech úrovních – od každého blogu a zobrazení reklamy na „poslední dotek“ akce, které rozhoduje o nákupu.,
A podrobnější dostanete s výpočty návratnosti investic, tím více příležitostí budete objevovat pro optimalizaci zlepšovat výsledky a zároveň mít potřebné poznatky k měření výkonnosti.