existuje mnoho metrik, které podnikatelé potřebují vědět při provozování svého podnikání. Věci jako hrubá marže a náklady na prodané zboží jsou základní informace pro správu vašeho podnikání.
několik dalších velmi důležitých čísel se někdy ztratí v náhodném pořadí. Jsou to celoživotní hodnota (LTV) a náklady na pořízení (CAC) zákazníka.,
jednoduše řečeno, musíte vědět, jakou hodnotu zákazník přináší vašemu podnikání po celou dobu vašeho vztahu. A musíte vědět, kolik peněz to trvalo, než se zákazník podnikání.
proč? Protože když víte, kolik zákazník stojí za vás, můžete začít přemýšlet o tom, kolik musíte utratit, abyste je přilákali a/nebo jak efektivní musíte být, abyste zůstali před hrou. To může být velký problém a tyto výpočty vám mohou pomoci učinit rozhodnutí / změny nezbytné ke zlepšení výkonu vašeho podnikání.,
Pokud mluvíte se svými finančními a účetními lidmi, tyto výpočty mohou být velmi podrobné a komplikované velmi rychle. Pro naše účely, pojďme trochu vyšší úroveň.
Jak vypočítat životnost hodnota (LTV)
LTV představuje příjmy/zisk obdržíte od zákazníka přes celý váš vztah—ne jen z jednoho prodeje, ale z veškeré příjmy generující aktivity můžete zapojit s tím zákazníka.,
můžete jej vypočítat takto:
průměrná hodnota prodeje X průměrný počet opakovaných transakcí X průměrná retenční doba pro zákazníka (v letech).
tento výpočet funguje pro počáteční velké jednorázové prodejní transakce i pro opakované transakce. Měli byste také vzít v úvahu jakoukoli údržbu nebo poprodejní službu, kterou byste mohli udělat jako součást celkových příjmů.
použijeme příklad společnosti, která se specializuje na systémy vytápění, větrání a klimatizace., Prodává velké komerční systémy řízení klimatu, které mohou stát kdekoli od 15 000 do 100 000 dolarů, v závislosti na zákazníkovi, ale v průměru 25 000 dolarů.
hodnota pokračujícího vztahu
obchodní vztah obvykle nekončí. Zákazníci mají tendenci používat společnost pro své potřeby údržby v systému v průměru 15 let po počátečním nákupu.,
pomocí našeho vzorec pro tuto firmu, počáteční prodej, výpočet by byl:
$25,000 průměrný prodej X 1 transakce (nákup systému) X 1 (naše retence rychlost je omezena na tyto velké jednorázové pořizovací hodnota) = 25 000 dolarů
Nicméně, tam je průběžnou údržbu, která přichází s vlastnit tyto systémy jako kontrola potrubí a motory, nové filtry, atd. Roční náklady na údržbu majitel $150 v průměru., Takže, to dostane přidáno do našeho výpočtu:
$150 průměr prodej X 1 roční údržba transakcí za rok X 15 let = $2,250
náš celkový LTV se stává $27,250.
Jak vypočítat náklady na pořízení (CAC)
Nyní, že víme, co zákazník stojí za podnikání, musíme určit, kolik to stojí získat nového zákazníka k nákupu systému. K tomu potřebujeme vědět, kolik peněz utrácíme za naše prodejní a marketingové úsilí.,
Pro výpočet CAC, vzorec by byl:
(Prodejní náklady + náklady na marketing) / Počet nových zákazníků získaných prostřednictvím své aktivity
Pro náš příklad společnosti, mají jeden prodejce, který vydělává 70.000 dolarů za rok a má roční náklady na podnikání dalších $10,000, aby dělat svou práci (např. kancelářské potřeby, doprava, počítače). Společnost utratí dalších 100 000 dolarů ročně za marketing (např. webové stránky, marketing vyhledávačů, veletrhy, direct mail, tiskové reklamy). V důsledku těchto snah získává společnost v průměru čtyři nové zákazníky měsíčně., Takže náš výpočet CAC se stává:
($80,000 v prodejních nákladech + $ 100,000 v marketingových nákladech)/48 nových zákazníků ročně = $3,750 na zákazníka
tak co to všechno znamená?
pro začátečníky vám tyto výpočty mohou pomoci určit dlouhodobou životaschopnost vašeho podnikání. V tomto příkladu je LTV větší než CAC, což je dobré. Získání nového zákazníka stojí méně než jeho celková hodnota pro podnikání. To dává podnikání v příznivé pozici, jak roste.
ale co když opak byl pravdou? Co když byl CAC větší než LTV v naší příkladové společnosti?, Co když každý druhý měsíc prodali pouze jeden systém? Najednou vidíte, že podnikání je v ohrožení.
($80,000 v prodejních nákladů + $100,000 v marketingové náklady) / 6 nových zákazníků za rok = 30 000 dolarů,
pravidlo pro vaše podnikání
v Závislosti na referenční podíváte na velmi obecné vodítko pro obchod je, že vaše LTV by měla být 2,5 až 3 krát vaše CAC.
takže pokud vám zákazník stojí za 100 dolarů za celý život, nemělo by vás to stát více než 40 dolarů (v poměru 2,5 krát), abyste je získali.