das Konzept Der „Challenger“ gefangen hat, das Interesse der mainstream-Presse und social media und klingt attraktiv für viele Verkäufe Führungskräfte, die nach neuen wegen suchen, um drive business in a slow-growth economy.
Mehrere Stimmen in unserer Branche haben sich gegen den Challenger Sales Training Ansatz ausgesprochen. Meine erste Reaktion war es, es als einen Ansatz zu erkennen, in den ich mich nicht eingekauft habe — leben und leben lassen., Aber das Interesse an meinem Verkaufstraining, das ich gesehen habe, hat mich angespornt, meine Stimme hinzuzufügen.
Änderungen in der Verkaufsumgebung schaffen Möglichkeiten für neue Ansätze
Man muss nur eine Woche im Außendienst mit Kunden verbringen, um zu wissen, dass sich das Spiel geändert hat. Vertriebsstrategien und Taktiken, die in der nicht allzu fernen Vergangenheit gut funktionierten, reichen nicht mehr aus. Es gibt einen Mangel an neuen Modellen. Aber auf der Suche nach unzureichenden Modellen durch neue Modelle können wir nicht rückwärts gehen und die Einzigartigkeit jedes Käufers oder die Verkaufspsychologie vergessen.,
Der Challenger-Ansatz hat dazu beigetragen, die Notwendigkeit zu unterstreichen, dass Verkäufer die verfügbaren Forschungsergebnisse und Daten nutzen können. Challenger inspirierte das Marketing auch dazu, mit relevantem Wissensaustausch auf den neuesten Stand zu kommen, der in Einblicke umgewandelt werden kann, mit denen Verkäufer Kunden ansprechen und Mehrwert schaffen können.
Ich fordere sie heraus, voranzukommen, indem ich erkenne, dass der beste Unterricht mit intelligenten Fragen ist. Ja, Verkäufer sollten Kunden Ideen einbringen, um ihnen zu helfen, ihr Geschäft auszubauen und Geschäftsprobleme zu lösen.,
Challenging the Challenger Sales Training Approach
Wie geht ein Verkäufer zu Beginn eines Kundentreffens davon aus, dass er einzigartige Einblicke zu bieten hat, wenn seine Kunden, die jeden Tag in ihrem Unternehmen arbeiten und wahrscheinlich Teams haben, die auf Whiteboards Probleme identifizieren und lösen müssen, nach allen Untersuchungen schlauer sind als je zuvor. Das fehlende Glied ist eine Validierung der Kundenperspektive durch Befragung und Dialog.
Verkäufer kennen in vielen Bereichen mehr als Kunden. Aber, wie einzelne Kunden denken, ist nicht einer von Ihnen., Verkäufer wissen, was ihre Lösungen erreichen können. Sie haben mehr Erfahrung mit den Vorteilen und Fallstricken. Sie kennen die Branche. Sie können den Prozess zu einem effizienten Abschluss führen. Ihre Marketingteams haben sie möglicherweise mit Erfolgsgeschichten und Marketingbotschaften versorgt. Aber es sei denn, sie sind Gedankenleser, Verkäufer wissen nicht, was Kunden haben oder nicht berücksichtigt haben, was an ihnen einzigartig ist, wie sie Dinge wahrnehmen und wie sie darauf reagieren würden, was zu tun ist.,
Kunden wollen Beratung, und Verkäufer müssen mit einem Portfolio von Wissen vorbereitet werden, um es sicher zur richtigen Zeit bereitzustellen. Sie benötigen die Fähigkeiten, um zu validieren, wie Kunden die Probleme wahrnehmen. Ein „herausfordernder“ Einblick kann verwendet werden, um den Wert zu erreichen, den der Verkäufer durch einen beratenden Dialog bieten kann, und nicht ersetzen.
Beim Verkauf ging es immer um Informationen. Aber heute sind es nicht nur Daten. Der Wert der Daten liegt in der Interpretation. Wie hilft es einem Kunden, geschäftliche Herausforderungen zu lösen und Ergebnisse zu erzielen? Der Dolmetscher ist eine wichtige Rolle, die der Verkäufer spielen kann., Die Messlatte wurde höher als alles, was wir zuvor gesehen haben, in dem, was es für Verkäufer braucht, um Mehrwert zu schaffen. Der komplexe Verkauf erfordert, dass Verkäufer über mehr Branchenkenntnisse, Geschäftssinn und-fähigkeiten sowie über die Tools zum Suchen, Teilen und Interpretieren von Daten verfügen. Der Vertrieb muss umgerüstet und alte Systeme überarbeitet werden. Verkäufer müssen bereit sein, Ideen auszutauschen und gleichberechtigt in Verkaufstreffen zu gehen. Aber nicht als Vorgesetzte.
Es ist wichtig, Marketing nicht mit Verkauf zu verwechseln., Das Verständnis einer Kundenpersönlichkeit ist nicht dasselbe wie das Verständnis des tatsächlichen Lebens, des Kunden und seiner Wahrnehmung der Welt und der geschäftlichen Herausforderungen, der Politik oder des Ego. Challenger wird durch Forschung unterstützt. Aber da ich seit vielen Jahren in diesem Geschäft bin, hätte ich gerne das Profil eines echten beratenden Verkäufers gesehen, der in der Forschung vertreten ist, um nicht mit dem eng definierten Beziehungsverkäufer verwechselt zu werden. Wenn es die beratende Kategorie gegeben hätte, hätte sie besser abschneiden können als die scheinbar triumphierende Challenger-Kategorie.,
Mehrwert für den Kunden
Es gibt ein Sprichwort, dass für einen Hammer alles ein Nagel ist. So war es mit diesem Herausforderer Hammer. Kunden wollen wissen, dass der Verkäufer weiß, wie sie die Welt sehen. Sicher, Es ist wichtig, sich auf persönlicher Ebene mit Kunden in Verbindung zu setzen, aber Freunde zu sein, ist nicht das, worüber ich hier spreche. Kunden zu kennen bedeutet zu verstehen, was ihre geschäftlichen Herausforderungen löst und was sie zum Kauf oder Nichtkauf antreibt.
Gehen Sie zusätzlich zu den Kiemen mit einem vollständigen Portfolio an Wissen, Einsichten, Daten und Ideen., Verwenden Sie dieses Portfolio, um Kunden zu binden, indem Sie Einblicke teilen und Fragen zu Business Challenge stellen, die zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen und zu Ihrem Wert führen.
Intelligente Fragen bieten so viel Einblick wie Antworten. Sie geben Ihnen Einblicke in das Denken des Kunden und starten den Kooperationsprozess. Sie helfen Ihnen auch zu überprüfen, ob Ihre Einsicht relevant ist., Um im heutigen Verkaufsumfeld erfolgreich zu sein, müssen Verkäufer ein höheres Wissensportfolio mit noch stärkeren Dialogfähigkeiten kombinieren, um ein echter Denkpartner mit ihren Kunden zu werden, langfristige Beziehungen aufzubauen und mehr Geschäfte abzuschließen-was immer noch der Name des Spiels ist.