Wenn Leute mich fragen, wie ich den ROI ihrer Marketingkampagnen bewerten soll, sage ich ihnen, sie sollen mit ihren Kundenakquisitionskosten (CAC) beginnen. Diese Metrik, zusammen mit dem lebenslangen Wert eines Kunden (LTV) sind Ihre besten Freunde in der Welt des B2B-Marketings., Sobald Sie Ihren CAC in jedem Marketing-und Werbekanal verstanden haben, wissen Sie zwei Dinge: (1) In welche Kanäle mehr und weniger investiert werden soll; und (2) die Stärken und Schwächen Ihrer Marketingabteilung. Letzteres kann durch Vergleich Ihrer CACs mit Branchen-Benchmarks ermittelt werden.
Der Zweck dieses Artikels ist es, Ihnen zu helfen, zu verstehen, wie ein guter CAC in Ihrer Branche aussieht. Es kann sogar hilfreich sein, Ihren CAC mit benachbarten Branchen zu vergleichen, um festzustellen, ob Sie sich im breiteren Spektrum anderer B2B-Unternehmen befinden.,
Bevor wir beginnen, lassen Sie uns Definitionen und Klarstellungen aus dem Weg räumen.
- Ich definiere Kundenakquisitionskosten als: Gesamtmarketing-Ausgaben geteilt durch Gesamtneukunden. Diese Berechnung erfolgt kanalweise. Wenn Sie beispielsweise 1,000 US-Dollar für den Erwerb von 5-Kunden über SEM ausgeben, beträgt Ihr CAC für SEM 200 US-Dollar.
- Die folgende Vergleichstabelle vergleicht CACs in den 17 Branchen, mit denen unsere Firma am meisten Erfahrung hat. In jeder Branche teile ich zwei Arten von CAC: Organisch und anorganisch., (Alle Lead-Generierungsstrategien können in die eine oder andere unterteilt werden.) Mit „organisch“ meine ich SEO & Organisch Sozial. Mit „anorganisch“ meine ich bezahlte Werbung / SEM; und bezahltes Soziales.
- Diese Analyse umfasst keine CACs für E-Mail-Marketing, persönliche Veranstaltungen, Direct Mail, Außenwerbung oder andere Formen der Lead-Generierung, zu denen meine Firma keine Daten hat.
- Alle Daten stammen von Client Analytics-Konten, die anonym bezogen werden., Beachten Sie, dass unsere Daten zu Organic CAC stärker in Richtung SEO gewichtet werden, da wir ein SEO-Unternehmen sind. und unsere Daten zu Organic CAC sind stärker in Richtung PPC / SEM gewichtet als bezahlte soziale, da unsere Kunden in erster Linie B2B sind.
Ich hoffe, dass Sie diese Informationen nützlich finden, um die Wirksamkeit Ihrer verschiedenen Marketingprogramme zu bewerten.
Durchschnittliche Kundenakquisitionskosten (CAC) nach Industrie
Nachfolgend sind die durchschnittlichen CACs in 17 Branchen aufgeführt, die für jede Branche in organische und anorganische unterteilt sind., Sie werden feststellen, dass die meisten dieser Branchen B2B sind, obwohl einige High-End-B2C sind.
Die effektivsten B2B-Lead-Generierungsstrategien für einen niedrigen CAC
Da dieser Artikel nur Online-Formen der B2B-Lead-Generierung betrifft, bedenken Sie, dass einige Offline-Lead-Gen-Strategien, wie die Teilnahme an Messen oder Executive-Events, äußerst effektiv sein können, insbesondere wenn sich Ihr Unternehmen um altmodisches Networking dreht., Innerhalb der Online-Lead-Generierung ist uns jedoch klar, welche Strategien tendenziell den niedrigsten CAC haben, was sie zur effizientesten Nutzung Ihrer Marketing-Dollars macht.
Insgesamt hat Thought Leadership-Based SEO, manchmal auch als Content Marketing bezeichnet, den niedrigsten CAC jeder Lead-Generierungsstrategie. Diese Tatsache variiert natürlich je nach Branche, in der B2B-SaaS, Finanzdienstleistungen, Immobilien und Technologieunternehmen am meisten von SEO profitieren, während gewerbliche Versicherungen, Bauwesen und Luftfahrt am wenigsten profitieren.,low-CAC-Klammer ist:
- LinkedIn-Werbung, die sich aus unseren Studien als wertvoller herausgestellt hat als Google Adwords / SEM
- Webinare, wenn sie regelmäßig und professionell produziert werden
- E-Mail-Marketing (hauptsächlich, weil es billig ist, massenweise)
Wie sich Ihr CAC auf den Customer Lifetime Value bezieht
Wenn Ihr CAC Ihnen mitteilt, wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, macht der Lifetime Value (LTV) eines Kunden das Gegenteil: Er sagt Ihnen, wie viel Gewinn im Durchschnitt jeder neue Kunde erzielt., Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihren monatlichen oder jährlichen Gewinn durch die Anzahl der eindeutigen Kunden zu dividieren, die Sie in diesem Zeitraum gesehen haben. Sie können dieses Ergebnis dann mit der Anzahl der Jahre multiplizieren, die der durchschnittliche Kunde weiterhin bei Ihnen kauft, um Ihren durchschnittlichen Kunden LTV zu finden.
Sie sollten ein LTV von mindestens dem Dreifachen Ihres CAC anstreben. Dies bietet einen komfortablen Puffer auf jeder Seite, um sicherzustellen, dass Sie nicht zu viel für Marketing ausgeben. Sie sollten dieses Verhältnis auch gegen historische Trends abwägen und, wenn möglich, direkte Konkurrenzdaten, um Kontext bereitzustellen., Wenn zum Beispiel Ihr LTV-zu-CAC-Verhältnis nur 2:1 beträgt, aber im Vergleich zu historischen Trends ein starkes Wachstum besteht, bedeutet dies nicht, dass Sie Ihre Marketingausgaben senken sollten, um zu versuchen, Ihren CAC zu reduzieren. In diesem Fall steigt Ihr LTV weiter an, wenn neuere Kunden zurückkehren und weiterhin Einkäufe tätigen.
Dies ist besonders nützlich, wenn Sie gerade eine neue Marketingkampagne gestartet oder sich einer längerfristigen Strategie verschrieben haben. Angenommen, Sie haben gerade eine SEO-Kampagne gestartet., Es dauert ungefähr 4-6 Monate, bis Sie Ergebnisse sehen, was bedeutet, dass Ihr LTV-CAC-Verhältnis für die ersten Monate einen Treffer benötigt. Sobald die Kampagne jedoch in vollem Gange ist, beginnt Ihr Verhältnis zu steigen und sollte dies auch für die Dauer Ihrer Kampagne tun.
Nächste Schritte Um einen niedrigen CAC durch organisches Marketing zu erreichen
Sie haben vielleicht bemerkt, dass organischer CAC in fast jedem Fall anorganischen CAC übertrifft. Dies ist aus zwei Gründen., Die erste ist, dass eine Investition in organische Kanäle länger dauern wird, um sich auszuzahlen, aber zu einer nachhaltigen Lead-Generierung führt, die keinen konstanten Zustrom von Bargeld erfordert. Der zweite Grund ist, dass Ihr Organic CAC mehr auf Geschick und Kreativität setzt. Sie müssen eine gute Firma finden, mit der Sie arbeiten können, aber wenn Sie dies tun, ist Ihr CAC viel niedriger als Ihre Konkurrenten, die sich auf anorganische Kanäle verlassen.
Wenn Sie mehr über die Verwendung organischer Marketingkanäle zur Senkung Ihres CAC erfahren möchten, wenden Sie sich bitte an uns., Wir haben Unternehmen in vielen B2B-Branchen geholfen, SEO zu nutzen, um eine nachhaltige organische Lead-Generierungsstrategie zu entwickeln.
Evan Bailyn ist Bestsellerautor und preisgekrönter Referent zu den Themen SEO und Thought Leadership. Kontaktieren Sie Evan hier.