Cuando su equipo de ventas va de 0 a 1 o 1 a 2, El entrenamiento de ventas es fácil. Lidera con el ejemplo con tu entrenamiento de ventas y tendrás un número dos fuerte dispuesto a seguirte en la batalla.
Su nuevo empleado trabaja junto a usted y absorbe el proceso de ventas, ve cómo maneja las objeciones y dónde encuentra clientes potenciales.
pero una vez que empieces a escalar tu startup, puedes despedirte de esos días despreocupados.,
sin falta, te llevarás otras tareas, y el entrenamiento de ventas para los nuevos miembros del equipo será empujado sobre alguien más en la empresa.
como gerente de ventas, director o fundador, es su trabajo darle a su equipo de ventas las herramientas que necesitan para tener éxito. Sin procesos y técnicas efectivas de capacitación en ventas, básicamente estás jugando un gran juego de teléfono con tus valores y estrategias. Lo que enseñaste a tus primeras contrataciones podría transmitirse correctamente. O puede que no.
y la siguiente ronda de contrataciones?, Antes de que te des cuenta, tu visión ha sido completamente echada a un lado y tu departamento de ventas se ha convertido en un free-for-all.
los recursos de capacitación de ventas adecuados le permiten descargar todo su conocimiento, experiencia, trucos y estrategias de ventas en un formato fácil de digerir para los nuevos empleados. Es como si Neo se conectara a Matrix y aprendiera Kung-fu en cuestión de segundos.
Nota: nos asociamos con ingresos predecibles para ofrecerte 8 plantillas personalizables que te ayudarán a ti (¡y a tu equipo!) para entrenar de manera consistente y efectiva a su equipo.,
ahora, desafortunadamente, no podemos esperar ese tipo de resultados instantáneos. Sin embargo, puede consultar las mejores prácticas probadas de capacitación en ventas para asegurarse de que su equipo esté preparado para el éxito real.
Su formación en ventas puede cubrir todo, desde la incorporación de nuevos empleados hasta el desarrollo de sus habilidades, estableciendo criterios para que cambien y se adapten al mercado. Si puedes hacer todo esto, estarás Armando los bloques de construcción para una máquina de ventas imparable.
Esta no es una tarea pequeña., Así que vamos a dar este paso a la vez, comenzando con la evaluación de su propio equipo, la búsqueda de los métodos adecuados para la entrega de su formación de ventas, y luego terminar con las 10 piezas de formación de ventas que su equipo necesita para tener éxito.
Evaluar a su equipo (o los suyos) fortalezas y debilidades
Si usted es un equipo de 1 o 100, su equipo de ventas tiene sus propias fortalezas y debilidades. Cuando usted está empezando a armar su proceso de formación de ventas que necesita saber estos de adentro hacia afuera.,
Pero ¿qué preguntas deberías hacer para profundizar en los detalles?
Cuando la consultora CEO Melissa Raffoni habló con 50 principales directores ejecutivos de empresas con equipos de 10 a 1000, encontró estas ocho preguntas que surgen una y otra vez al evaluar la calidad de un equipo de ventas:
- ¿Cuál es su propuesta de valor? Suena simple, pero es sorprendente lo difícil que es para algunas empresas explicar claramente por qué un cliente debe elegirlas sobre un competidor. Y si su equipo de Ventas no puede hacer esto, no tienen una oportunidad.
- ¿Tiene un proceso de ventas claro en su lugar?, Si lo haces (y deberías hacerlo), ¿está funcionando tan bien como debería ser? Si le pones más recursos, ¿crecerá o romperá la presión? Si necesita ayuda para organizar un proceso de ventas, consulte nuestra guía de 8 pasos para crear un proceso de ventas que obtenga resultados.
- ¿cree que su costo de ventas está donde debería estar? ¿Tus ventas están chupando tus ganancias? ¿Qué le hace pensar que sus costos son aceptables? ¿Está comparando con un estándar de la industria o mapeando las ventas proyectadas?
- ¿Qué medidas clave está utilizando para realizar un seguimiento de la efectividad de las ventas?, ¿Estás midiendo lo que hay que medir? ¿Y esos números son fácilmente accesibles en un panel de control para asegurarse de que está en el camino correcto? Realmente no puedes optimizar si no sabes qué palanca quieres tirar.
- ¿Qué estás haciendo para aumentar tu embudo de ventas y / o aumentar tu ratio de cierre? ¿Tiene un plan claro para el crecimiento de las ventas? ¿Sabes dónde ir para nuevas pistas cuando el pozo se seca? ¿Tiene un buen proceso para mantenerse al tanto de su canalización de ventas? O experimentos que desea tomar para aumentar la cantidad de ventas que están cerrando?,
- ¿La compensación de ventas está impulsando los comportamientos correctos? Sabemos que la compensación es un poderoso motivador para los equipos de ventas, pero ¿su estructura de bonos está impulsando las acciones correctas? ¿Hay suficiente valor para que valga la pena que su equipo de ventas presione para alcanzar sus objetivos de ventas?
- ¿Cómo está aprovechando los cambios en el mercado? Es un mundo cambiante con nuevos competidores y soluciones que salen cada mes. ¿Qué estás haciendo para experimentar? ¿Tiene una cultura de fracaso rápido o es lento para aprovechar los nuevos canales de venta?
- ¿tienes las personas adecuadas?, Tu equipo debe ser tu mayor fortaleza. Son ellos? Si no, ¿por qué? Es la gente, la cultura, o la formación?
profundizar en estas preguntas te dará una gran visión general de cómo funciona tu equipo, dónde lo estás matando y dónde las cosas se están desmoronando. A partir de esta información, puede comenzar a elaborar los conceptos básicos de su capacitación en ventas.
pero hacer estas preguntas una vez y luego seguir adelante es una receta para el desastre. La capacitación en ventas, como todas las partes de sus esfuerzos de ventas, evolucionará constantemente a medida que su equipo y producto cambien y se adapten al mundo real., Por lo tanto, es inteligente revisar estas preguntas al menos una vez al año para ver dónde podría querer cambiar las cosas.
elija el formato correcto para su formación de ventas
con las materias primas en su lugar de su evaluación, querrá entrar y ver las diferentes formas en que puede implementar su capacitación en ventas.
hay una gran variedad de opciones sobre la mesa, y ninguna es adecuada para cada empresa o equipo., En su lugar, querrás experimentar con lo que está obteniendo el mejor engagement y resultados y lo que funciona con la estructura de tu equipo.
por ejemplo, si eres una startup en fase inicial con un pequeño equipo de ventas, organizar algunos cursos cortos o realizar talleres en persona puede ser una excelente manera de desarrollar las habilidades de tu equipo mientras te unes como grupo.
a medida que se amplía y crece, podría tener sentido traer a un consultor externo o enviar a miembros clave de su equipo de ventas a conferencias más grandes para ver lo que se avecina y adaptar su capacitación de ventas adecuadamente.,
echemos un vistazo a algunos de los formatos más comunes para ofrecer capacitación en ventas:
cursos
No, No estamos hablando de enviar a su equipo de ventas a la Universidad. Pero el formato típico del curso, ya sea en persona o en línea, es una excelente manera de transferir sus conocimientos de ventas a sus compañeros de equipo. Además, el formato del curso puede permitir que sus vendedores realicen su capacitación en un horario que funcione para ellos mientras le permite realizar un seguimiento de su progreso.,
talleres presenciales
talleres presenciales cortos para su equipo de ventas rompa el día de trabajo y puede ser una excelente manera de generar entusiasmo en torno a su capacitación en ventas. Si puedes manejar a todo el equipo tomándote unas horas libres, vale la pena cerrar la tienda y reunir a todos.
solo asegúrese de seleccionar un proveedor que realmente ofrezca talleres que sean de valor para su equipo de ventas. Eso significa definir objetivos específicos para su asistencia de antemano, y comunicar al entrenador de ventas de su elección cuáles son., Hay muchas empresas de coaching que son excelentes para promocionarse a otros
contratando consultores externos
Cuando su equipo se hace demasiado grande o no puede ofrecer capacitación interna efectiva, podría ser el momento de contratar a un consultor externo para que entre. Puede parecer incómodo traer a alguien fuera de su equipo, pero un buen consultor aporta toneladas de valor en todo, desde herramientas de ventas personalizadas, una gran experiencia e información valiosa del mercado. También puede ayudarte a conseguir un buy-in con tu equipo más rápido al traer a un «experto».,
conferencias
Las conferencias no solo son fantásticas para la creación de redes, sino que también permiten a su equipo aprender de líderes probados y obtener un pulso sobre lo que se avecina en su mercado. Y recuerden las palabras del filósofo romano Séneca: «mientras enseñamos, aprendemos.»Asegúrese de poner la presión adicional de devolver valor a la empresa no solo para asegurarse de que todo su equipo obtenga el beneficio de los pocos elegidos que asisten a una conferencia, sino para ayudar a aquellos que fueron a solidificar lo que escucharon.
pruebas internas del equipo
a veces La mejor manera de aprender es ser arrojado al extremo profundo., Realizar una auditoría de ciclos de ventas anteriores, tanto exitosos como fallidos, como equipo es una excelente manera de capacitar a su equipo de ventas sobre las aplicaciones del mundo real de lo que les está enseñando.
bases de datos y wikis
aunque no es necesariamente una técnica de capacitación de ventas como las demás, tener recursos de autoservicio disponibles para su equipo les enseña a estar siempre aprendiendo. Configure un wiki o un tablero de Trello con procesos y recursos para las preguntas más frecuentes. Y cuando tu equipo te pregunte cosas específicas, apunta en esta dirección., Puede parecer un poco frío, pero esencialmente los estás entrenando para que se ayuden a sí mismos.
Hay muchas empresas que realmente utilizan los consejos que compartimos en nuestros blogs y libros para capacitar a su personal.
como esta startup que está haciendo más de $15 millones en ingresos que está utilizando nuestro libro de demostraciones de productos que venden para entrenar a su equipo de ventas. (Puede tomar su copia gratuita del libro aquí.)
O ResQ Club, una empresa de Finnland que utiliza nuestros recursos de vídeo gratuitos para formar a nuevos representantes de ventas.,
correcto, así que tenemos todos los canales principales por los cuales puede ofrecer capacitación de ventas a su equipo, ahora es el momento de hablar sobre lo que exactamente su capacitación de Ventas tendrá que cubrir, para que pueda evaluar todas las opciones en la mesa para su organización.
los 10 elementos esenciales de capacitación de ventas que su equipo necesita para tener éxito
la capacitación de ventas efectiva puede cubrir todo, desde cómo crear un plan de ventas hasta superar sus temores de rechazo, mantenerse motivado todos los días y más.,
el objetivo aquí es que cada componente individual de su capacitación en ventas ayude a su equipo a crecer y progresar, para que nadie sienta que ha llegado a un techo en su carrera.,
si necesita algo de inspiración sobre qué incluir en su propio programa de capacitación de ventas, o desea asegurarse de elegir el facilitador adecuado, aquí hay 10 piezas esenciales de capacitación de ventas que debe traer a su equipo:
Cómo convertirse en un oyente efectivo
como el filósofo griego Epicteto tan sucintamente explica, «tienes dos oídos y una boca, deberías usarlos en esa proporción.,»
en la prisa por explicar las características y los beneficios de lo que estás vendiendo, es fácil hablar sobre tu prospecto. Este es un error común que muchos novatos de ventas internas cometen. Y el problema es que en el momento en que alguien piensa que no estás escuchando, lo pierdes.
La escucha activa es realmente la habilidad silenciosa de las ventas. A lo largo del ciclo de ventas, los prospectos darán pistas sobre lo que están pensando, cómo se sienten o los problemas que necesitan resolver. Hacer frente a estos puede hacer o romper su venta. Pero los echarás de menos si no estás escuchando.,
Aquí hay algunos consejos para incorporar en su capacitación de ventas que ayudarán a su equipo a escuchar más atentamente:
- practicar la escucha activa: esto significa escuchar lo que su prospecto está diciendo, entenderlo y luego responder con un breve resumen de lo que están diciendo. Hacer esto no solo muestra que estás escuchando y respetando lo que dicen, sino que también te ayudará a identificar las pistas que necesitas para cerrar la venta.,
- repite mentalmente lo que dice un prospecto: una de las barreras para escuchar bien es emocionarse y comenzar a formular una respuesta antes de que la otra persona haya dejado de hablar. Y, por supuesto, tan pronto como estás pensando en lo que han dicho, Ahora estás sintonizando el resto de lo que están diciendo. Para combatir esto, intenta hacer eco de lo que dicen en tu cabeza mientras hablan y espera unos segundos después de que terminen de hablar antes de responder.,
- resuma lo que ha dicho: una vez que haya terminado de hablar, tómese un momento para resumir y repetir lo que ha dicho. Por ejemplo, «parece que estás contento con tu CRM actual, pero te gustaría algo un poco más fácil de usar para los nuevos compañeros de equipo.»Esto ayudará a aclarar cualquier malentendido en el acto y es una gran técnica para obtener más información de su perspectiva, ya que por lo general ir un paso más profundo ahora que saben que estás escuchando.,
usar empatía y entrenarte para pensar como un solucionador de problemas
probablemente sea una apuesta bastante segura que los robots no tomarán tu trabajo de ventas en el corto plazo. Esto se debe a que trabajar en Ventas requiere una constante resolución de problemas, empatía y la capacidad de pensar rápido y actuar en consecuencia. Para inculcar estas cualidades en su equipo, deben adoptar una mentalidad de resolución de problemas, lo que afortunadamente se puede hacer a través de una capacitación de ventas adecuada.
Este comienza con empatía, viendo el mundo a través de los ojos de su perspectiva., Escuchar solo va tan lejos y siempre debe asumir que el problema que su perspectiva comunica no es necesariamente el problema real que necesitan resuelto. Mira el panorama general.
Los grandes vendedores van más allá de simplemente resolver los problemas de sus clientes y realmente encuentran los problemas que sus clientes desconocen.
Como dijo Daniel Pink, autor de To Sell is Human, en una entrevista reciente: «si los clientes saben exactamente cuál es el problema, pueden encontrar una solución., Donde eres más valioso es cuando no saben cuál es el problema, o están equivocados sobre el problema, y puedes identificar un problema que no se dan cuenta que tienen. O puedes mirar hacia abajo y decir ‘ Aquí hay un problema que vas a enfrentar. Será mejor que te prepares para ello ahora’.»
para hacer esto, necesitas desarrollar tanto una mentalidad de resolución de problemas como de búsqueda de problemas que, cuando se combina con la empatía, te permitirá encontrar los problemas que tus clientes realmente necesitan resueltos. Comience por hacer algunas preguntas simples:
- ¿Cuáles son los problemas que mi cliente aún no conoce?,
- ¿Cómo puedo solucionarlos?
- ¿Cómo puedo vender la solución?
tómate tu tiempo y sé creativo.
resolver estos problemas invisibles que sus clientes potenciales tienen es una herramienta poderosa para obtener la venta. Reitere la importancia de mantener estas preguntas en la mente a lo largo de su proceso de capacitación de ventas.
crear scripts para lidiar con las objeciones más comunes
El conocimiento es poder. Y los mejores vendedores siempre tienen una base sólida para trabajar.
Use su capacitación en ventas para preparar a su equipo para identificar las objeciones que surgen una y otra vez., Puede crear scripts en colaboración para ayudarlos a lidiar con estos problemas. Ahora, la idea de usar scripts es polémica en la comunidad de ventas. Nadie quiere sonar como un robot, y esto no es lo que deberías estar defendiendo aquí. En su lugar, estos scripts deberían ayudarlo a analizar los temores del cliente y pasar a los problemas reales más rápidamente.
piénsalo como un equipo de baloncesto., Pasan horas y horas practicando lo básico-driblear, disparar, defender, rebotear-para que cuando llegue el día del juego, no tengan que pensar en ello y puedan concentrarse en adaptarse al equipo que están jugando.
de la misma manera, los scripts ayudan a su equipo de ventas a superar rápidamente las objeciones comunes y pasar a formas creativas de cerrar la venta. No solo eso, sino que tendrás una plantilla que puedes compartir con tu equipo y ayudarles a subir de nivel su juego de ventas rápidamente.,
como parte de su capacitación en ventas, haga que su equipo:
- elabore una lista de objeciones comunes que escuchan de los clientes potenciales (como ‘es demasiado caro’ o ‘estamos contentos con nuestro servicio actual’)
- haga una lluvia de ideas o preguntas para responder a estas objeciones
- cree guiones cortos basados en estas respuestas sobre cómo superar las objeciones
identificar las banderas rojas de los malos clientes
el tiempo perdido persiguiendo a las perspectivas equivocadas puede aplastar sus esfuerzos de ventas e incluso su empresa. Las cuentas grandes a veces pueden tardar de 6 a 18 meses en cerrarse., Pero eso es sólo si se cierran. Y a veces un mal cliente puede ser incluso peor que una venta perdida, perdiendo su tiempo, pidiendo reembolsos y, en general, hablando mal de su empresa.
Su equipo necesita saber qué buscar para asegurarse de que van en la dirección correcta, que es donde entra en juego una buena capacitación en ventas. Y como alguien con experiencia en la venta de su producto o servicio, usted ha visto de primera mano los signos que llevaron a una venta, y los que le hicieron colgar el teléfono lo más rápido posible.,
Aquí hay algunas banderas rojas clave que debe usar la capacitación de ventas para enseñar a su equipo lo que debe buscar:
- prospectos que se ponen desagradables durante el proceso de ventas: cuando un prospecto no ha firmado en la línea punteada, generalmente no hay razón para que no se comporten de la mejor manera. Así que si ves signos de una mala actitud desde el principio, puedes estar seguro de que no van a mejorar una vez que hayan puesto dinero sobre la mesa y cerrado el trato.
- Sin respeto por los límites: llámame ahora. Necesito hablar de inmediato. Emergencia., Si estás recibiendo correos electrónicos con temas como este en cualquier momento del día (especialmente por la noche o los fines de semana) de un prospecto con el que estás hablando, probablemente no valgan la pena.
- La garantía-er: a menos que específicamente tengas alguna forma de garantía, no puedes comprometerte a alcanzar objetivos para un prospecto. Y si están tratando de que digas que lo harás, o no confían en ti o no conocen la complejidad de su propio problema. De cualquier manera, te diriges a problemas.,
- El cierre rápido: esto puede parecer contradictorio, pero un prospecto dispuesto a acostarse contigo antes de que termine la primera llamada de ventas puede convertirse en una pesadilla. Estos compradores impulsivos generalmente no tienen una comprensión completa de lo que se están metiendo o lo que estás ofreciendo, y lo harán después de TI (a pesar de que tienen la culpa). Aquí es posible que desee ralentizar el proceso y sugerir otra llamada o pasar más tiempo explicando todo (por escrito si puede).,
los conceptos básicos del correo electrónico en frío
Si está utilizando el alcance en frío a través del correo electrónico como una de sus principales estrategias de ventas, querrá tener alguna forma de capacitación sobre prospectos sobre correo electrónico.
En primer lugar, ¿por qué el correo electrónico? Bueno, A pesar de que los doomsayers hablan sobre la venta social matando el correo electrónico, el correo electrónico es 40 veces más efectivo para obtener nuevos clientes que Facebook y Twitter combinados., Reunimos una colección de 17 consejos de correo electrónico de ventas que funcionan, pero aquí están las piezas principales que debe cubrir en su capacitación:
Cómo escribir líneas de asunto que se abren: puede ser solo una línea, pero es la que más importa. Escribe como un humano, evita eslóganes, usa texto en minúsculas e incluye el nombre de tu destinatario si puedes.
Cómo escribir una copia de correo electrónico efectiva: no pierdas el tiempo de tu cliente potencial. Sé breve. Dé contexto. Y termina con un claro llamado a la acción. Cada oración debe mostrar sus accesorios de valor y empujar a su prospecto más cerca del siguiente paso.,
formas inusuales de hacer que sus correos electrónicos destaquen: todos tenemos bandejas de entrada desbordantes. Así que para destacar, pruebe algunos trucos como: agregar valor en su firma mediante la inclusión de entradas de blog recientes, noticias o videos; incluir una nota personal o algún humblebrag de la empresa en la P. S.; y utilizar el formato a su ventaja por negrita información importante y el uso de listas con viñetas.
experimentos de correo electrónico para ejecutar: incluso las mejores plantillas de correo electrónico se vuelven obsoletas. Comienza decidiendo lo que quieres probar: tasa de apertura o tasa de respuesta/acción., Luego, pruebe algunos experimentos como probar líneas de asunto A / B, Cambiar el ‘nombre de remitente’, usar personalización o enviar en un momento diferente.
Cómo hacer un seguimiento adecuado: si sus clientes potenciales fríos no están respondiendo, implemente esta fórmula de seguimiento en su proceso de capacitación de ventas:
- 1 día después de su correo electrónico frío en un momento diferente: seguimiento 1. Una versión modificada de su correo electrónico original.
- 2 días después de enviar su segundo correo electrónico: Seguimiento de 2. Solo repite tu llamada a la acción.
- 4-5 días después de su tercer correo electrónico: Seguimiento 3., Decir adiós a la perspectiva (esto es apostar a su aversión a la pérdida y que se sentirán obligados a responder).
puede automatizar fácilmente sus seguimientos utilizando secuencias de correo electrónico de cerca. Configure sus secuencias de correo electrónico una vez y envíe automáticamente su secuencia de seguimiento en el transcurso de días o semanas. También puedes inscribir clientes potenciales de forma masiva en una secuencia, asegurándote de estar siempre en la cima de tu juego.
los conceptos básicos de las llamadas en frío
si sus vendedores están contestando el teléfono, seguramente querrá capacitarlos sobre qué hacer cuando su prospecto responda.,
su estrategia de llamadas en frío debe comenzar con un embudo que se vea algo como esto:
- marcar números de teléfono
- llegar a los prospectos
- calificar a los prospectos
- Demo los prospectos
- cerrar el trato
para ayudar a su equipo a obtener el mayor éxito de este embudo, querrá proporcionarles algunas herramientas simples y capacitación sobre el abastecimiento de clientes potenciales, scripts de llamadas de ventas y cómo manejar las objeciones.
recuerde incorporar la enseñanza a su equipo para mantenerlo simple y centrarse en un paso a la vez a lo largo de su formación de ventas.
¿Puedes contactar a una persona?, ¿Califica a esa persona? Demo un prospecto? Cerrar un trato? La capacitación debe centrarse en avanzar y llevar a cada prospecto al siguiente paso. Así que no te preocupes si los números de conversión son malos para empezar.
Close facilita a los equipos de ventas aumentar su productividad de llamadas en frío. Con las llamadas integradas, los equipos de ventas pueden realizar fácilmente llamadas, tomar notas, grabar llamadas, dejar mensajes de voz pregrabados y más. Close no solo le devuelve más tiempo al día de sus equipos de ventas al eliminar la entrada manual de datos, sino también a través de la marcación predictiva., El marcador predictivo en Close permite a los equipos de ventas llamar a múltiples clientes potenciales a la vez y enrutar al siguiente representante de ventas disponible cuando un cliente potencial responde: ahorre tiempo marcando, escuchando mensajes de voz y más.
cómo articular claramente el valor a los prospectos
nada mata una venta más rápido que no poder decirle a alguien por qué necesita lo que está vendiendo. La gente compra resultados, no solo productos o servicios.,
sus vendedores necesitan saber cómo articular claramente el valor que su producto o servicio proporcionará al prospecto. Necesitan ser educadores y narradores de historias, explicando por qué lo que estás vendiendo es tan bueno y luego conseguir que la perspectiva se imagine a sí mismos en una vida mejor gracias a ti.
comience por revisar sus perfiles de clientes. ¿Por qué son buenas perspectivas para lo que estás vendiendo? ¿Cómo puedes mostrarles el valor que estás proporcionando? ¿Tiene estudios de caso o testimonios que pueda usar?,
juego de roles y haz que tu equipo practique articulando el valor de tu producto hasta que puedan hacerlo sin siquiera pensarlo.
lidiar con el miedo en ventas frías
Si está tratando con capacitación en ventas para vendedores nuevos o menos experimentados, querrá capacitarlos no solo sobre cómo vender, sino también sobre cómo sentirse bien al hacerlo.
llamar o enviar correos electrónicos a extraños y pedirles que compren lo que estás vendiendo no es algo que normalmente hacemos. Y el miedo es natural cuando te ponen en un lugar desconocido., Tomarse el tiempo para entrenar a su equipo sobre cómo manejar ese miedo los hará más seguros, amigables y, en última instancia, más felices.
comience por mirar todos los lugares en su proceso de ventas donde su equipo podría sentir ansiedad o miedo y cómo abordarlo:
- miedo al rechazo: cuando llama en frío o envía un correo electrónico, es natural tener miedo al rechazo. Pero escuchar ‘ no ‘ No es una pequeña parte de la venta. No ignores ni apliques este miedo., En lugar de eso, acéptalo, verbalízalo y, en lugar de tratar de evitar el fracaso, haz que tu vendedor apunte al fracaso y se motive para superar los rechazos. Dales la libertad de fallar espectacularmente un par de veces y se sientan cómodos en ese espacio. Esas pocas pistas perdidas valen la pena a largo plazo.
- miedo a la presentación: si tienes miedo de ponerte delante de un grupo y lanzar soluciones, podrías pensar que no estás hecho para las ventas. Pero superar este miedo al rendimiento no es tan difícil como se podría pensar. Intenta crear un script duro para que no haya margen de error., Puede parecer robótico las primeras veces, pero una vez que su vendedor se sienta cómodo, su miedo desaparecerá y la presentación se aflojará.
- miedo a pedir la venta: algunos vendedores son geniales para charlar, pero no se atreven a pedir la venta. Esto se remonta al miedo al rechazo, pero si has llegado tan lejos no quieres simplemente tirar la venta. En su lugar, dales algunas técnicas de libro de texto para cerrar la venta. Una vez que se sientan cómodos con lo básico, actualice a trucos más avanzados.,
cómo, cuándo y la frecuencia de seguimiento
La mayoría de las personas podrían asumir que no hay interés en lo que están vendiendo si no reciben una respuesta. Pero el seguimiento es la clave para obtener tasas de conversión más altas, y sin él no es probable que cierre muchos negocios a largo plazo.
Steli, el CEO de Close here, sigue una filosofía de seguimiento simple: comuníquese tantas veces como sea necesario hasta obtener una respuesta. Si un prospecto dice que está ocupado durante dos semanas, establece un recordatorio para 14 días.,
ahora, tu propia filosofía de seguimiento vendrá de tus valores y proceso de ventas, pero la clave aquí es que necesitas tener algo que tu equipo pueda seguir. Decide qué frecuencia vas a seguir, cómo vas a rastrear tus mensajes y qué medio vas a usar. Luego, enseñe a su equipo a usar su juicio y experimentar.
formas de pedir el cierre
una de las piezas más importantes de la formación de ventas que su equipo necesita es cómo cerrar el trato.,
sin proporcionar pautas y procesos para pedir el cierre, básicamente le estás dando a tu equipo la libertad de preguntar cuando quieran. Y desafortunadamente, demasiados vendedores esperan hasta ese inexistente ‘momento perfecto’ para preguntar.
Aquí hay un par de técnicas que puedes intentar agregar a tu entrenamiento de ventas:
el cierre virtual: tan pronto como hayas calificado a tu lead y les hayas dado tu pitch, pide la venta. En este punto, básicamente sabes que van a decir que no. Por lo tanto, haga un seguimiento preguntando: «¿Cuál es el proceso por el que necesitamos pasar para prepararlo para comprar?,»Con esta simple pregunta, estás haciendo que te dibujen una hoja de ruta para la venta que eventualmente obtendrás.
quita la venta: cuando las objeciones llegan a la hora 11, es fácil desesperarse y hacer promesas que no puedes cumplir. En su lugar, enseñe a sus vendedores a «eliminar la venta» al ser decisivos en el precio, enfatizando que está construyendo una relación a largo plazo e imponiendo un descanso en la conversación. Al usar esta técnica, no solo estás empujando a las personas a cerrar, sino mostrándoles que valoras el servicio o producto que estás vendiendo.,
el aprendizaje nunca se detiene
la capacitación en ventas y la contratación nunca terminan realmente.
siempre hay nuevas técnicas, mejores guiones, nuevas objeciones que superar, nuevos problemas que abordar, otro competidor entrando en el mercado que usted y su equipo tendrán que aprender a combatir.
los mejores vendedores tienen un impulso para aprender y ser los mejores, y su capacitación en ventas los ayudará a llegar allí. Invierta en él desde el principio y tendrá un equipo que no puede ser vencido.,
escribimos el manual de contratación de ventas para ayudarlo a reclutar, entrevistar y contratar a los mejores candidatos utilizando conocimientos específicos y pasos prácticos para llenar su cartera de candidatos. Incluye un horario por hora para incorporar completamente a los representantes de ventas en solo 4 semanas y mucho más.