7 ejemplos de argumentos de Venta demasiado buenos para ignorar

su argumento de venta puede hacer o romper el trato, por lo que es una buena idea tener eso clavado antes de reunirse con su cliente. Es su línea de apertura, su tarjeta de visita verbal, y lo primero que su cliente escuchará cuando llame o se reúna con ellos.

he estado en ventas durante casi 16 años y he escuchado mi parte justa de lanzamientos geniales y menos que estelares.

para este post, me gustaría discutir la anatomía de un buen argumento de venta y compartir ejemplos de los mejores argumentos de venta que he escuchado.,

los vendedores están más allá del punto de dar a los prospectos presentaciones de una hora para vender productos o servicios., Nadie tiene ese tipo de tiempo y, para ser honesto, si necesitas una hora para transmitir tu propuesta de valor, lo estás haciendo mal.

se llaman elevator pitches por una razón. Idealmente, si me estás dando uno, debería ser capaz de entender lo que tienes que ofrecer en el tiempo que lleva llegar desde el vestíbulo a mi piso.

un buen vendedor debe ser capaz de transmitir su mensaje de manera convincente y concisa. Si puedes clavar tu argumento de ventas, lo más probable es que tengas más tiempo para hablar en el futuro.

hacerlo en breve.

un argumento de venta no es una presentación convencional. No vas a tener diapositivas de powerpoint. No vas a tener pasteles de cortesía en la mesa de la sala de juntas. Y, sobre todo, no vas a tener el tiempo y la paciencia de tu audiencia por mucho tiempo, al menos no hasta que se vendan en tu presentación.,

hágalo claro.

esto se relaciona con el punto anterior. No tienes tiempo para ir por las tangentes o hablar de nada más que el mensaje que estás tratando de transmitir. Su lanzamiento tiene que ser magro y al punto. Tiene que registrarse con su oyente inmediatamente. Eso significa hablar con intención y claridad.

explica quiénes son tus clientes.

considere la imagen que va a pintar en su tono. Dé a sus oyentes la perspectiva de quién está comprando su producto o servicio. Quieren saber que tienes un mercado lucrativo y comprometido en mente., Sea específico en la identificación de quién estará interesado en su producto, y tratar de transmitir por qué sus oyentes deben estar interesados en ellos.

explica el problema al que se enfrentan.

cubre por qué tu base de clientes te necesita. Su mercado objetivo es tan valioso como los problemas que pueda resolver para ellos. Transmitir un problema que enfrentan constantemente. Si está lanzando un software de hoja de cálculo para contadores con una funcionalidad que Excel no tiene, podría discutir lo difícil que es llevar una contabilidad sin las características únicas de su software.

explique cómo su producto puede resolverlo.,

Aquí es donde empiezas a traerlo todo a casa. Has establecido a quién le vendes. Has establecido por qué les vendes. Ahora, tienes que establecer por qué te comprarían. ¿Qué puedes hacer mejor que tu competencia? En el ejemplo de contabilidad, podría mencionar cómo sus características únicas de visualización de datos hacen que el trabajo de oficina sea más eficiente.

describa qué éxito qué éxito con su producto se verá como.

muestre los beneficios de su producto a una escala más amplia., En el ejemplo que hemos estado usando, puede hablar sobre cómo los contadores que usan su software tienen más tiempo para pasar con clientes importantes o la flexibilidad para pasar tiempo con sus familias. Muestre cómo su producto mejora la vida de sus clientes en su conjunto.

idealmente, su presentación debe ser un resumen de una sola línea de lo que hace su empresa, cómo lo hacen y para quién. Y esto no es solo un requisito para los representantes de ventas. Cualquier persona en su empresa, desde el CEO hasta los consultores de ventas, debe conocer su argumento de venta de una línea de memoria.

Para mi empresa, InsideSales.,com, The one-liner sería: «ayudamos a los vendedores a construir y cerrar más pipeline más rápido utilizando inteligencia artificial.»

entonces, ¿cómo debe comenzar su discurso de venta?

the Sales Pitch Framework

Esta es la versión de una línea, pero si tiene tiempo para expandirse adecuadamente y trabajar en una conversación, toque los puntos de interés. Este es un marco que puedes usar para construir tu elevator pitch:

1. problema: comienza con una declaración o pregunta sobre el problema que resuelves y Comparte estadísticas reveladoras. Responde el por qué.,
2. Declaración de valor: comparta una declaración de valor muy clara y concisa. Estar orientado a la acción y centrado en los resultados. Evite usar jerga. Comparte los beneficios.
3. Cómo lo hacemos: resalta los diferenciadores únicos y explica lo que haces.
4. puntos de prueba: proporcione ejemplos de referencia claros y enumere logros reconocibles. Comparta la validación y los premios de la industria.
5. historias de clientes: comparta ejemplos y éxitos de clientes. Cuente historias de clientes emocionales y personalizadas. Hazlo real y tangible.,
6. Pregunta atractiva: cierra el campo con una pregunta abierta creando un espacio para tener una conversación.

Muchas empresas utilizan historias de éxito en sus lanzamientos para garantizar la venta. Dejar caer nombres realmente funciona, así que asegúrate de usar eso a tu favor. Y si su producto es pequeño o lo suficientemente ligero como para guardarlo en su bolsillo, siempre debe tener uno a mano para mostrar a su prospecto.

siempre hago hincapié en la necesidad de un discurso de venta conciso. Así que manténgalo libre de jerga profesional, no se meta en las malas hierbas y asegúrese de hablar más sobre su perspectiva y sus problemas que usted mismo.,

nada es más desagradable que un vendedor presumido hablando de sí mismo, su empresa o sus servicios. Eso es lo que yo llamo el » yo monstruo.»El actor en tu historia es el cliente, no Tú-punto.

la distribución importa

Por último, la presentación y la distribución lo son todo. Debe entregar su argumento de venta a la persona adecuada en el momento adecuado con las herramientas adecuadas a mano (como una Demostración, una prueba gratuita o una presentación).

la venta comienza con tu lista de contactos., Defina su lista y personas, conozca su información de contacto correcta, obtenga una introducción y asegúrese de comunicarse con ellos en un momento del día en el que es probable que respondan. Aquí es donde entra en juego la tecnología inteligente de ventas.

¿Cómo hacer que su argumento de venta el mejor que puede ser? Aquí hay algunas ideas de argumento de venta.

Contar una historia.

mantenga a sus oyentes comprometidos contando una breve historia. La historia podría ser sobre la empresa o cómo un cliente encontró el éxito a través de su producto o servicio.

incluir una propuesta de valor.

¿Qué valor va a proporcionar para esta persona o su empresa? Si bien su presentación debe ser corta y dulce, la propuesta de valor es el núcleo de su presentación de ventas.,

Personaliza el argumento de venta.

¿con quién estás hablando? Asegúrese de que su argumento de venta sea relevante para ellos y despierte su interés. Podrás personalizarlo para que aborde los elementos que son más importantes para la persona con la que estás hablando.

cambia tu tono.,

hay una variedad de tipos de argumentos de venta para elegir:

• El argumento de venta de una palabra
• El argumento de venta de preguntas
• El argumento de venta de rimas
• El argumento de venta de la línea de Asunto
• El argumento de venta de Twitter
• El argumento de venta de Pixar

dependiendo del cliente potencial y la situación, cambie el tipo de argumento que utiliza.

practica tu pitch.

Práctica, Práctica, Práctica. Una vez que hayas creado tu presentación, practícala para que te sientas cómodo presentándola frente a posibles clientes.

Trate de no usar metáforas.,

Las probabilidades son que tu argumento de venta no esté sucediendo en un aula de inglés. La idea de incorporar comparaciones vívidas e inteligentes puede parecer efectiva en teoría, pero hay una buena posibilidad de que confunda a su prospecto. Recuerda, quieres mantener las cosas claras.

crear un momento WOW.

Una forma de asegurarse de que su tono sea memorable es soplando la mente del oyente o destinatario. Puede hacer esto declarando un hecho que es contrario a la intuición, demostrando el mejor punto de venta del producto/servicio de una manera impactante, contando una historia extravagante o enfatizando su característica más única.,

atraerlos emocionalmente.

comprender a sus clientes es fundamental para lograr lanzamientos de ventas consistentes, y cuando lo hace, es bueno transmitirlo. Una forma de hacerlo es girar parcialmente su tono alrededor de su experiencia de vida y los puntos en común entre usted y ellos.

Respáldalo con hechos.

mientras que los consumidores toman decisiones más a menudo con emoción, todavía necesitan racionalizar la decisión para sí mismos y / o otros accionistas clave., Al proporcionar estadísticas o estudios de casos que respalden el atractivo emocional, estás proporcionando credibilidad que les ayudará a sentir que están tomando la decisión correcta.

aproveche su miedo a perderse.

Fear of missing out (FOMO) es un poderoso motivador y puede crear un gran sentido de urgencia. La última cosa que usted quiere es para ellos ser deslumbrado por su discurso de ventas pero procrastinar el tiempo suficiente para que esa sensación se desvanezca. En su lugar, haz que tomen acción de inmediato.

educarlos.

quieres establecerte como una autoridad en tu espacio., Algunos hechos interesantes y relevantes pueden ayudar a captar la atención de sus clientes y agregar un cierto grado de legitimidad y confiabilidad a su presentación.

excelentes ejemplos de argumentos de Venta

prometí que te daría algunos ejemplos de excelentes argumentos de venta, y han sido bastante divertidos de recopilar.

Brightfunnel

«Brightfunnel es una plataforma de atribución de marketing diseñada para ayudar a los marketers a comprender el verdadero valor de sus toques de marketing y su impacto en los ingresos y el viaje del comprador.,»

de Datos en realidad muestra un paso corto es mejor. Gong.io por ejemplo, demuestra que hablar de tu empresa durante más de dos minutos mata tu Venta. Nuestro concurso también sirvió como un buen experimento. Tuvimos casi 7.500 votos en nuestro concurso de argumentos de venta, y los dos primeros fueron los más cortos con menos de 35 segundos. Cuanto más largo sea el lanzamiento, menos votos tendrá.

no puedo enfatizar esto lo suficiente: ayuda a tu cliente a entender lo que haces, para quién lo haces y cómo en menos de dos minutos.,

Su cliente está ocupado y no tiene más de dos minutos para pasar con usted. Un argumento de venta corto también lo ayuda como vendedor, porque cuanto más rápido pueda descalificar a las personas que no están interesadas en su oferta, más rápido podrá llegar a alguien que lo esté.

conga

» somos un conjunto de soluciones de automatización inteligente para Salesforce, para todo, desde datos, documentos hasta informes.»

Este era el número dos en la lista y el segundo más popular de nuestro concurso. Teníamos más de 2.000 votos para este., Este breve lanzamiento superó a otros en la Conferencia Anual Dreamforce de Salesforce porque simplemente habla de las necesidades del usuario. En una frase corta, obtengo el carácter (usuarios de Salesforce), el problema (lidiar con demasiada información y muy poca información), el plan (usar soluciones de automatización inteligentes) y el éxito (lidiar con todo esto a través de la automatización).

Innclusive

» me di cuenta de que no era solo yo, que este era un problema sistémico con personas discriminadas por raza, orientación sexual y más., Decidimos tomar medidas y construir una nueva plataforma donde las personas de todos los orígenes puedan viajar y quedarse con respeto, dignidad y amor… y Innclusive.com nació.»

Este es un gran ejemplo de un argumento de venta basado en texto. En su página Nuestra Historia, El fundador y CEO de Innclusive cuenta su historia personal de descubrir la discriminación en la industria de viajes y reservas. Esta historia describe un problema y luego posiciona a la organización como una solución a ese problema.

Los humanos están conectados para la historia, y eso es lo que hace que este discurso sea tan efectivo.,

Vidyard

«somos una plataforma de vídeo B2B para empresas. Cambiamos la forma en que las organizaciones comunican su contenido de video a través de la incorporación, la capacitación y el intercambio de conocimientos, así como externamente a través de ventas, marketing y atención al cliente. Podemos mostrar el ROI de sus iniciativas de marketing de video mediante el seguimiento de quién ve sus videos y durante cuánto tiempo, para que pueda justificar el gasto en esos videos.,»

Vidyard es una empresa que ha estado haciendo olas — principalmente porque los vendedores están encontrando en video una eficaz herramienta de prospección. Encontraron que los grandes argumentos de venta son personalizados, y ¿qué mejor manera de hacerlo que agregar un rostro humano a su mensaje?

Su discurso de ventas se mueve no solo porque identifican a su prospecto claramente desde la primera frase (empresas B2B que utilizan plataformas de video para ventas, marketing o habilitación), sino que también se centran en la ventaja competitiva que tienen desde el primer momento., No solo venden este servicio, sino que «cambian la forma en que te comunicas», y eso marca la diferencia.

El Gong.io los datos también mostraron que dejar la discusión sobre la competencia demasiado tarde en la conversación generalmente mata su venta. Vidyard lo sabe, por lo que se aseguran de incluirlo en su presentación.

LISNR

«en 2012, una sola creencia unió a los fundadores de LISNR: el audio ultrasónico es mejor. Estas personas comprendieron la creciente necesidad de una solución independiente de dispositivos y plataformas para enviar comunicaciones cortas de ida y vuelta a nivel de software., Creían que las empresas no deberían tener que gastar en hardware o procesos costosos para generar más experiencias conectadas y sin fricción.»

encontrado en el sitio web de LISNR, este argumento de Venta utiliza su historia de origen para explicar cómo surgió su organización y lo que pretenden lograr. Esto le da más contexto a su producto, haciendo que comprar con ellos sea más que solo una transacción, sino también una contribución a una mayor misión y sistema de creencias.

Xactly

» automatizamos y agilizamos el proceso de comisiones para las organizaciones de ventas., Para muchas empresas, eso significa sacarte de una hoja de cálculo de Excel o de un sistema engorroso y casero. La ventaja de Xactly es que hemos estado en la nube desde 2005. Hemos podido anonimizar todos los datos de nuestros clientes para permitirle aprovechar diferentes puntos de datos al tomar su decisión.»

El Ente echada de ventas se centra en el problema de sus clientes — una parte importante del éxito de una cancha. Discutí el «monstruo de mí» arriba, y usted debe ser cauteloso de él al crear una echada. Xactly hace esto bien., El truco es abordar los problemas y preocupaciones de su cliente y resaltar cómo su producto o servicio resuelve estos problemas. En el caso de Xactly, se trata de sacar a la gente de los engorrosos sistemas heredados y las hojas de cálculo de Excel.

G2Crowd

«G2Crowd es la plataforma de voz de usuario para que las personas digan con precisión lo que piensan sobre el software y no se lo digan los analistas o las personas que no lo usan, o obtengan una referencia del mejor cliente. En realidad, lo escuchan directamente del usuario y se involucran con las personas que realmente usan el producto.,»

Esta es una interesante manera de construir su paso: Tomar nota de lo que realmente molesta a tus clientes y tono cómo el servicio puede resolver esta queja. Es otra forma de replantear la necesidad del cliente, y funciona porque es una forma poderosa de describir la situación.

cuando discuten cómo te dicen los analistas qué hacer, o las personas que no han usado un producto, resaltan una clara desconexión en el mercado entre lo que necesitas y lo que obtienes., La compañía permite a los usuarios verificados de productos escribir reseñas y se convierte en un recurso esencial para sus usuarios.

por qué un discurso de ventas corto es un buen discurso

una nota importante para hacer sobre estos discursos de ventas es que todos están increíblemente optimizados para una conversación corta, y los representantes de ventas fueron extremadamente eficientes con su tiempo.,

Todos los lanzamientos de ventas principales en la Conferencia Anual Dreamforce de Salesforce fueron menores de 35 segundos, mientras que los dos ganadores principales (representantes de ventas de Brightfunnels y conga) pudieron explicar lo que hace su empresa en 19 y 9 segundos respectivamente.

no puedo enfatizar lo suficiente cuánto importa la brevedad para un argumento de venta. Hablar demasiado, usar palabras de relleno y hablar de su empresa durante más de dos minutos puede matar fácilmente una conversación. Por lo tanto, mantenga su discurso de ventas corto, limpio y simple! Tus clientes te lo agradecerán.