El valor de vida del cliente (CLV) es la cantidad de beneficios que un cliente Entrega a su empresa durante el tiempo que el cliente le está comprando. Normalmente se calcula como el Valor Actual Neto (el valor en dólares de hoy) de la ganancia que obtendrá de todas las compras de un cliente a lo largo del tiempo.
cuando entiendes cómo calcular el valor de vida del cliente, tienes una herramienta extremadamente poderosa que ayuda con:
- adquisición: tendrás una mejor comprensión de lo que puedes gastar para adquirir clientes.,
- segmentación: sabrás qué segmento de clientes ofrece el mayor beneficio a tu empresa y podrás enfocar más esfuerzos de marketing hacia ese segmento.
- retorno de la inversión: al usar CLV en tus cálculos de ROI para campañas de marketing, tendrás una medida mucho más precisa del rendimiento de la campaña.
- retención de clientes: puede determinar cuánto puede gastar para retener clientes de manera rentable.
- rentabilidad de un solo cliente: puede calcular la rentabilidad de un cliente individual.,
El uso de cálculos de valor de vida del cliente se vuelve más importante a medida que su presupuesto de marketing aumenta y su base de clientes crece. Sin embargo, incluso una empresa en etapa temprana puede beneficiarse mediante el uso de estimaciones simples de CLV.
| Best Case | Neutral Case | |
|---|---|---|
| sabes cuánto vale para ti un cliente promedio en cada uno de tus segmentos.,
usted enfoca sus esfuerzos de adquisición en sus segmentos más valiosos, y sabe cuánto puede gastar para retener a sus clientes de manera rentable. |
tiene una idea de quiénes son sus clientes más valiosos, pero no está realmente seguro de cuánto debe gastar para adquirirlos o retenerlos.
sus mediciones de ROI para sus campañas de marketing son probablemente muy generales, aunque siguen siendo útiles. |
no sabe cómo calcular el valor de vida del cliente, por lo que no sabe cuánto vale un cliente o cuánto debe gastar en adquisición o retención.,
no está seguro de cuál debería ser su presupuesto de marketing, y no confía en la calidad de las inversiones que está haciendo. |
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aquí le mostramos cómo calcular el valor de vida útil del cliente
antes de comenzar
querrá ver el valor de vida útil del cliente para diferentes grupos de clientes, así que asegúrese de haber definido sus segmentos., CLV es una herramienta valiosa para mejorar sus campañas de marketing y presupuesto; también se utiliza cuando se trabaja en la retención de clientes y el ROI.
Confirme sus fórmulas
hay varias cifras que necesitará para sus cálculos de CLV:
- Costo de bienes vendidos (COGS): el costo de producir físicamente un producto o servicio
- beneficio bruto: la diferencia entre el precio de su producto y los COGS
Las empresas calculan estas cifras de manera diferente, por lo que su primer paso es confirmar las fórmulas que utiliza su empresa.,
Determine sus segmentos de clientes
el cálculo de CLV es más valioso cuando lo mide por segmento de clientes: grupos similares de clientes que usan sus productos / servicios de manera similar.
para cada segmento, determine cuánto tiempo permanece un cliente promedio con usted: la»vida útil»
observe los patrones de compra de sus clientes y calcule el número total de compras que realizan y el tiempo entre esas compras.,
Calcule el valor de vida de su cliente para cada segmento
Una vez que conozca el promedio de vida, calculará
- El beneficio total que obtiene en todas sus compras
- La probabilidad de que realicen compras sucesivas
- El valor de los ingresos futuros si tuviera el efectivo hoy
Use CLV para mejorar su marketing de adquisición y retención
segmento, puede
- Establecer un presupuesto máximo para adquirir un tipo particular de cliente.
- calcular si un acuerdo en particular será rentable.,
- mira a los clientes actuales que no han comprado de acuerdo con el patrón que estimaste en el cálculo. Es más probable que deserten, así que lanza una campaña de retención para esos clientes.
- conéctelo a sus proyecciones de ROI. Es más preciso calcular el rendimiento de una campaña cuando utilizas el beneficio total que representa el cliente a lo largo del tiempo, no solo el beneficio que ganas en la primera venta.
después de calcular el valor de vida del cliente
siga aplicando CLV y usándolo en sus estrategias y planes de marketing., Cuando usas CLV y ROI en todas tus campañas, tienes herramientas poderosas para ayudarte a aumentar los ingresos y beneficios de tu empresa.