demostrar el valor de las campañas de marketing puede ser difícil, especialmente en las primeras etapas del embudo de marketing, donde las conversiones y los KPI no están directamente vinculados a las ventas o los ingresos.
esto hace que sea difícil poner un valor monetario en estrategias como el marketing de contenidos o las campañas publicitarias individuales que podrían ser esenciales para generar leads pero no cerrar el trato por sí mismas.,
calcular con precisión el retorno de la inversión (ROI) de cada acción de marketing es crucial para demostrar que contribuyen a generar ingresos, ya sea directamente o más adelante en el viaje del consumidor., No solo los ejecutivos de negocios esperan que muestre el valor de sus esfuerzos de marketing en números simples, sino que también necesita saber qué estrategias son rentables.
en este artículo, explicamos cómo puedes calcular el ROI de marketing de manera más efectiva, por qué es tan importante hacerlo y algunas de las dificultades/limitaciones que podrías experimentar en el camino.
¿Qué estamos viendo en este artículo?
Nuestra prioridad con este artículo es ayudarte a calcular con precisión el ROI de tus campañas de marketing., Además de demostrar el valor de las acciones de marketing exitosas, esto también le permitirá identificar áreas de mejora y optimizar sus campañas para mejorar el rendimiento.
dicho esto, es importante entender que el ROI no es el KPI perfecto, una trampa en la que caen muchos marketers y propietarios de negocios. En marketing, no hay una métrica para gobernarlos a todos y el ROI debe usarse junto con otros indicadores de rendimiento para crear una imagen completa del rendimiento de la campaña, algo que explicaremos con más detalle a lo largo de este artículo.,
Aquí hay una vista previa de lo que estamos viendo:
- Definición de ROI de Marketing
- calculadora de ROI de marketing gratuita
- ¿Por qué es tan importante el ROI?
- Los pros y los contras del ROI
- ¿está sobrevalorado el ROI?
- otras métricas y KPI importantes
Una vez que hayamos terminado, debería tener todo lo que necesita para calcular el ROI de sus campañas de marketing y una mejor comprensión de cómo usar (y no usar) el retorno de la inversión como KPI de marketing.,
ROI de Marketing: la definición obligatoria
en artículos como este, siempre es una buena práctica comenzar definiendo el tema para asegurarse de que todos estén en la misma página. Entonces, ¿qué es exactamente el ROI de marketing? Bueno, el retorno de la inversión (ROI) tiene como objetivo decirte cuántos ingresos estás obteniendo a cambio de tu gasto total en marketing.
En otras palabras, el ROI mide la diferencia entre cuánto gasta en actividades de marketing y cuánto dinero genera.,
el ROI se mide como un porcentaje y hay numerosas formas de calcularlo, varias de las cuales veremos en este artículo. El método más básico para calcular el ROI es restar tu gasto en marketing de los ingresos generados, dividir esta cifra por tu gasto en marketing y luego multiplicarla por 100.,
así que su fórmula básica de cálculo del ROI se vería algo como esto:
ROI = ingresos de Marketing – gasto en marketing/gasto en marketing x 100
digamos que una de sus campañas de marketing ha generado ingresos de 1 100,000 durante el último año financiero y el gasto total de marketing en esa campaña llega a $38,000.
su cálculo del ROI de marketing sería el siguiente:
100,000 – 38,000 = 62,000
62,000/38,000 = 1.63*
1.,63* x 100 = 163%
* cifras redondeadas al centésimo decimal más cercano
así que esa es la fórmula básica para calcular el retorno de la inversión, pero, en realidad, calcular con precisión el ROI de marketing es un poco más complejo que eso, algo que explicaremos con más detalle a lo largo del resto de este artículo.
primero, echemos un vistazo a nuestra calculadora de ROI.
Calculadora de ROI de Marketing
para ayudarte a calcular el ROI de marketing de diferentes estrategias, hemos creado una calculadora de ROI, impulsada por TrueNorth.io y construido usando Leadformly., Incluso puede incrustar este formulario en su propio sitio web rellenándolo y haciendo clic en el enlace incrustar en la página de resultados finales.
para calcular su ROI de marketing, simplemente siga los pasos en el formulario anterior, comenzando con cuánto ha gastado en cualquier campaña o estrategia, por ejemplo: $10,000.
Haga clic en el botón Continuar y el siguiente paso le pedirá que proporcione los siguientes tres detalles:
- conversiones: cuántas conversiones generó de su inversión.,
- Objetivo de conversión: qué tipo de objetivo de conversión estás midiendo (ventas, suscripciones, leads o visitas).
- Return: el ingreso total que generaste a partir de estas conversiones.
esta etapa es importante porque te obliga a atribuir los ingresos a tus objetivos de conversiones. Por ejemplo, si estás calculando el ROI de una estrategia de generación de leads, necesitas entender el valor promedio de cada lead, no solo de los que conducen a compras.,
digamos que gastas $10,000 en una campaña que genera 3,000 leads – números bastante realistas, aunque convenientemente redondeados. Ya puedes deducir de esto que estás gastando un promedio de 3 3.33 en cada lead de esta campaña, que es una métrica crucial para comprender el valor de las estrategias de marketing antes de la venta.
ahora, todo lo que necesitas hacer es atribuir los ingresos totales generados por esta campaña., Vamos con una modesta tasa de éxito del 1% de convertir clientes potenciales en clientes y digamos que obtienes un promedio de 3 3,000 de cada cliente. Esto le da un retorno total de 9 90,000 para esta campaña y está listo para calcular su ROI de marketing.
completa el formulario y tus resultados revelarán un ROI de campaña del 800% y un retorno de 3 30 por cada lead (frente a los spent 3.33 gastados).
calculando el ROI de esta manera también puede identificar espacio para mejorar., Por supuesto, podría aumentar la inversión y esperar generar aún más ingresos de una campaña tan rentable.
alternativamente, puedes ver esa tasa de conversión del 1% de leads en clientes y decidir que hay espacio para mejorar Aquí. Al optimizar sus estrategias de Lead nurturing y convertir más de ellos en clientes de pago, puede aumentar los ingresos sin aumentar su inversión.
otro ángulo a tomar podría ser aumentar el valor de vida de cada cliente., Así, en lugar de generar un promedio de $3,000 por cada cliente, se puede incorporar de cross-selling y upselling campañas con el objetivo de incrementar esta a un promedio de $4,000, la cual podría llegar hasta los $120.000 ingresos de $90,000.
el punto es: cuanto más detallado sea el cálculo del ROI, más preciso será y más información tendrá para mejorar el rendimiento de sus campañas en cada etapa del recorrido del cliente.
¿por qué es tan importante el ROI?
no hace falta decir que el ROI es uno de los KPI más importantes para los marketers y las empresas., No hay tal cosa como una estrategia de marketing gratuita y, sobre todo, necesitas saber que estás generando suficientes ingresos para justificar el gasto a través de tus actividades de marketing.
más específicamente, hay varias razones por las que el ROI es tan importante para los marketers, específicamente.
demuestre que su estrategia de marketing es rentable (o no)
El retorno de la inversión no es de ninguna manera la única medida del éxito de marketing y tampoco un KPI perfecto., Veremos los pros y los contras del ROI como una métrica más adelante, pero, por ahora, vamos a darle el crédito que se merece como una de las medidas más importantes y útiles del éxito del marketing.
la primera razón por la que el ROI es una métrica tan importante es que ayuda a establecer que las campañas de marketing son rentables. Si estás invirtiendo 3 38,000 por año en marketing y generando 1 100,000, entonces tienes una estrategia de marketing rentable.
calcular el potencial de crecimiento
la segunda razón por la que el ROI es tan importante es que también le ayuda a calcular el potencial de crecimiento., Si sus estrategias de marketing logran un ROI del 163% y generan ingresos de $100,000 a partir de una inversión de 3 38,000, entonces, en teoría, debería poder duplicar sus ingresos y ganancias duplicando la inversión.
Por supuesto, las cosas no siempre son tan simples como esto, pero el ROI le da una fuerte indicación del potencial de crecimiento y le permite identificar estrategias de marketing específicas que vale la pena aumentar su inversión.
digamos que tu estrategia SEO actualmente tiene un ROI del 123% mientras que tu estrategia de publicidad paga tiene un ROI más rentable del 238%., Esto le da una fuerte indicación de que aumentar su presupuesto de PPC es el paso más rentable a tomar con el gasto de marketing del próximo año.
Proteja su presupuesto de marketing
El retorno de la inversión también es una valiosa medida de fracaso y señalar con precisión las estrategias de marketing con un rendimiento inferior o un ROI negativo puede ahorrar su presupuesto de marketing, o incluso todo su negocio.
un ROI pobre no significa necesariamente que necesites pausar tu estrategia o abandonarla por completo., Una vez que identifique las estrategias o campañas de bajo rendimiento, puede optimizarlas para mejorar el rendimiento y aumentar el ROI general de sus estrategias de marketing colectivo.
también funciona en ambos sentidos. Puede aprender lecciones de sus estrategias/campañas de alto rendimiento y aplicarlas para mejorar los resultados de las menos exitosas.
Attribute failure & success
sobre todo, el ROI le permite demostrar dónde están el éxito y los fracasos en sus esfuerzos de marketing., Ya sea que necesite demostrar resultados a los directores, identificar estrategias exitosas u optimizar campañas individuales, el ROI proporciona una medida simple y responsable del éxito.
Puede usar esto para probar nuevas estrategias, demostrar sus éxitos, identificar fracasos y aprender lecciones cruciales en el camino.
esto no significa que el ROI sea la medida perfecta del éxito o la única que necesitas. Al igual que con todas las métricas de marketing, hay pros y contras al usar el ROI como su KPI principal y es importante entenderlos.,
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los pros y los contras del ROI
Como relación entre ingresos y gastos, El retorno de la inversión es una excelente manera de medir la efectividad de sus campañas de marketing. Sin embargo, muchos marketers caen en la trampa de priorizar el ROI cuando hay muchas otras métricas importantes que deben considerarse junto con él.,
Todos los KPI tienen sus limitaciones y debilidades, lo cual está bien, siempre y cuando sepas cuáles son. El retorno de la inversión no es diferente y comprender los pros y los contras del ROI lo ayudará a usarlo de manera efectiva.
los pros del ROI
el ROI es fácil de entender
Una de las mayores fortalezas del ROI como KPI es que es fácil de entender desde una perspectiva de informes. Si tu campaña tiene un ROI del 163%, entonces sabes que está generando ganancias y agregando valor a tu negocio.,
Asimismo, cualquier campaña con un ROI inferior al 50% está perjudicando tu presupuesto de marketing. A partir de esta métrica única, puede ver qué campañas están funcionando para usted y cuáles necesitan optimizarse para mejorar el rendimiento, o abandonar por completo.
el aspecto Fácil de entender del ROI también es valioso para demostrar la efectividad de las campañas a los no especialistas en marketing. Si estás enviando informes a ejecutivos que quieren saber que tus esfuerzos de marketing están pagando, el ROI va a ser uno de los primeros KPI que buscan.,
hablar con los no especialistas en marketing sobre las impresiones compartidas, el valor de la vida útil del cliente y las tasas de retención no siempre comunica el valor de las estrategias de una manera que les interese. El retorno de la inversión es una medida rápida y sin sentido para demostrar todas las cosas buenas que está haciendo.
Fast& comparaciones fáciles
la naturaleza sin sentido del ROI también es ideal para los marketers, especialmente cuando necesitas una forma rápida y fácil de comparar la efectividad de diferentes estrategias o campañas.,
si su objetivo es aumentar los ingresos para el próximo año, puede usar el ROI para ver qué estrategias lograrán los ingresos más altos mediante el aumento de la inversión.
por otro lado, si su objetivo es aumentar los ingresos sin invertir más, entonces puede optimizar las estrategias con el ROI más bajo para mejorar el rendimiento, aumentar el ROI y generar más ingresos del mismo gasto de marketing.,
lograr cualquiera de estos objetivos es más fácil decirlo que hacerlo, por supuesto, pero el ROI hace que sea fácil comparar el rendimiento a través de una sola métrica y te ayuda a priorizar dónde se gastan mejor tus esfuerzos de marketing (y presupuesto).
Universal y divisible
otra gran fortaleza del retorno de la inversión como medida de rendimiento es que puede aplicarlo a cualquier estrategia de marketing y calcularlo para cada campaña. Puede utilizar el ROI para medir el rendimiento de todos sus esfuerzos de marketing, cada estrategia individual, cada plataforma que se utiliza y campañas específicas.
aunque algunas métricas y KPI solo son útiles para ciertos tipos de campañas, el ROI es universal y divisible en todos los niveles de tu actividad de marketing.,
los contras del ROI
el ROI es difícil de calcular
el mayor problema con el ROI de marketing es que es difícil de calcular con precisión. Como se mencionó anteriormente, hay tantas variables involucradas en el marketing que el ROI puede ser una métrica difícil de alcanzar.
el mayor desafío de medir el ROI de marketing es la atribución.
¿Cómo demuestras el valor de cada publicación de blog individual, vista de anuncio, campaña de correo electrónico y estrategia de generación de leads? Si puedes atribuir todos estos puntos de contacto a las ventas a las que conducen, entonces puedes calcular el ROI con algún tipo de precisión.,
desafortunadamente, esto es imposible de hacer con 100% de precisión. Los códigos de seguimiento no son infalibles y hay ciertas interacciones que tienen valor, pero simplemente no se pueden medir; por ejemplo, las impresiones de anuncios que crean conciencia de marca pero no convencen a los usuarios a hacer clic la primera vez que los VEN.
es un modelo de predicción poco fiable
otro problema con el retorno de la inversión como métrica de marketing es que no es fiable como modelo de predicción. El punto es que el ROI nunca fue diseñado para ser utilizado para modelos de predicción y no es adecuado para este propósito.,
muchos marketers cometen el error de calcular el ROI y pensar que obtendrán resultados lineales simplemente aumentando el gasto.
el ROI es una medida de retorno vs gasto en el momento del cálculo, no una predicción. Por lo tanto, duplicar su inversión no necesariamente duplica su rendimiento. De hecho, el ROI rara vez es lineal y una razón para esto es la Ley de rendimientos decrecientes, que describe un punto en el que el aumento de la inversión resulta en un aumento desproporcionado de los ingresos.,
otra razón es que hay tantas variables que pueden sesgar la confiabilidad del ROI como una sola métrica: el clima, la hora del día, los eventos políticos actuales, la estabilidad económica, los resultados deportivos del fin de semana y un número infinito de factores que no tienen nada que ver con el marketing.
Puede superar parcialmente este problema rastreando el ROI a lo largo del tiempo y luego usar estos datos para pronosticar retornos futuros., Esto hace que el ROI sea una medición significativamente más confiable del rendimiento, pero es importante entender que esto no es para lo que está diseñado el ROI.
el ROI puede atraparte
la simplicidad del ROI como métrica de rendimiento atrapa a muchos marketers y propietarios de negocios. Si no sabes cómo usarlo correctamente, o confiar demasiado en él, el ROI como KPI de marketing puede llevarte por mal camino y alentarte a tomar algunas malas decisiones.,
anteriormente, hablamos sobre la Ley de rendimientos decrecientes y no entender este principio puede ser costoso, especialmente si aumenta su gasto en una campaña solo para ver resultados poco impresionantes.
otro problema común con el mal uso del ROI es que los marketers pueden pausar las campañas que no están generando ingresos, a pesar de que están agregando un valor crucial., Por ejemplo, podrías pausar una campaña de redes sociales que no está generando ventas sin darte cuenta de que esos anuncios están creando conciencia de marca y aumentando el número de personas que buscan tu negocio en Google o que levantan el teléfono y te llaman directamente.
Una vez que cortas este suministro de leads, empiezas a vender menos a través de las otras campañas que soporta.
Esta es la razón por la que la atribución es tan importante para calcular el verdadero ROI de las campañas.
¿está sobrevalorado el ROI?
El retorno de la inversión no está sobrevalorado, pero a menudo es mal entendido y mal utilizado por los vendedores., El ROI nunca se diseñó para el complejo mundo del marketing digital y no es realista esperar que una sola métrica mida con precisión el rendimiento de sus campañas.
el ROI es útil para medir la eficiencia de sus esfuerzos de marketing, pero debe comprender sus limitaciones. Otro problema que experimentarás es no tener las herramientas necesarias para calcular el ROI con 100% de precisión, especialmente para campañas que no generan ingresos directamente.
no importa lo buenos que sean tus procesos de datos, no vas a atribuir cada clic a la compra final.,
así que el ROI no es una cifra absoluta de rentabilidad o eficiencia de tus acciones de marketing, es más una guía aproximada. Dicho esto, puede aumentar la precisión y la utilidad del ROI como métrica calculándolo con mayor detalle y atribuyendo cada punto de datos posible.
Esta es la razón por la que nuestra calculadora de ROI te pregunta cuántas conversiones genera tu campaña y qué tipo de conversión estás midiendo el valor.,
otras métricas & KPI para medir
uno de los mayores errores que cometen los marketers al usar el ROI como KPI es colocarlo en la parte superior de su lista de prioridades y desarrollar visión de túnel. Optimizar para obtener el máximo ROI no es un objetivo de marketing viable y aleja tu atención de lo que realmente importa: las ganancias.
El retorno de la inversión puede ayudarte a estimar la rentabilidad de tus campañas de marketing, pero no es el objetivo final., En su lugar, el ROI debe usarse junto con otros indicadores de rendimiento cruciales para construir una imagen redondeada de la rentabilidad de su marketing.
Estos incluyen:
- beneficio: generalmente hay tres niveles de cálculo de beneficio: beneficio bruto, beneficio operativo y beneficio neto, cada uno con diferentes usos.
- Margen de beneficio: cada nivel de cálculo de beneficio tiene un cálculo de margen de beneficio posterior: margen de beneficio bruto, margen de beneficio operativo y margen de beneficio neto.
- gastos operativos: cuánto cuesta ejecutar tus estrategias de marketing.,
- Market share: tus ingresos como porcentaje de los ingresos totales generados dentro de tu nicho.
- tasa de crecimiento: un cronograma de ingresos en períodos mensuales, trimestrales y anuales.
- Costo por adquisición: la cantidad promedio que gasta para convertir a cada cliente.
- Customer lifetime value: El valor continuo de cada cliente para su negocio.
- retención de clientes: el porcentaje de clientes que continúan comprándole.
- tasa de Churn: el porcentaje de clientes que dejan de comprarte durante un período definido.,
la lista continúa, pero el punto clave es que el ROI por sí solo no puede darle un cálculo confiable de marketing o rendimiento empresarial. Por ejemplo, no importa cuán grande sea el ROI calculado de una campaña si no tienes el presupuesto disponible requerido para lograr tu retorno objetivo.
rodeando el ROI con otros KPI importantes, puede crear una imagen más precisa del rendimiento del marketing (y del negocio). Esto, a su vez, conduce a predicciones más precisas y decisiones de marketing informadas en cada etapa del viaje del consumidor.,
demuestra el valor de tus campañas de marketing
El retorno de la inversión es uno de los KPI más importantes para los marketers, pero también uno de los más esquivos. Calcular con precisión el ROI de marketing puede ser complicado y saber cómo usarlo correctamente es más complejo de lo que parece.
sin embargo, tomarse el tiempo para construir cálculos precisos del ROI le permite demostrar el valor de las estrategias de marketing en todos los niveles, desde cada publicación de blog y la impresión de anuncios hasta las acciones de «último toque» que aseguran la venta.,
y cuanto más granular se obtiene con sus cálculos de ROI, más oportunidades descubrirá para optimizar para mejorar los resultados mientras tiene la información necesaria para medir el rendimiento.