hay muchas métricas que los emprendedores necesitan saber al operar su negocio. Cosas como el margen bruto y el costo de los bienes vendidos son información esencial para administrar su negocio.
un par de otros números muy importantes a veces se pierden en la barajadura. Son el valor de por vida (LTV) y el costo de adquisición (CAC) de un cliente.,
en pocas palabras, necesita saber cuánto valor aporta un cliente a su negocio durante la vida útil de su relación. Y usted necesita saber cuánto dinero tomó para conseguir el negocio de un cliente.
¿por Qué? Porque cuando sabes cuánto vale un cliente para ti, puedes empezar a pensar en cuánto necesitas gastar para atraerlo y/o qué tan eficiente necesitas ser para mantenerte por delante del juego. Eso puede ser un gran problema y estos cálculos pueden ayudarlo a tomar las decisiones/cambios necesarios para mejorar el rendimiento de su negocio.,
si habla con su gente de Finanzas y contabilidad, estos cálculos pueden ser muy detallados y complicados muy rápido. Para nuestros propósitos, vamos a ir un poco más alto nivel.
cómo calcular el valor de por vida (LTV)
LTV representa los ingresos / beneficios que recibirá de un cliente durante toda su relación, no solo de una sola venta, sino de todas las actividades generadoras de ingresos que realice con ese cliente.,
puede calcularlo de esta manera:
el valor promedio de una venta X número promedio de transacciones repetidas X período promedio de retención para un cliente (en años).
este cálculo funciona para transacciones de ventas iniciales grandes y únicas, así como para transacciones repetidas. También debe tener en cuenta cualquier servicio de mantenimiento o posventa que pueda realizar como parte de los ingresos generales.
usemos el ejemplo de una empresa que se especializa en sistemas de calefacción, ventilación y aire acondicionado., Vende grandes sistemas comerciales de control de clima que pueden costar entre 1 15,000 y 1 100,000, dependiendo del cliente, pero un promedio de 2 25,000.
el valor de una relación en curso
la relación comercial generalmente no termina allí. Los clientes tienden a utilizar la empresa para sus necesidades de mantenimiento en el sistema durante un promedio de 15 años después de la compra inicial.,
entonces, usando nuestra fórmula para este negocio, el cálculo de la venta inicial sería:
sale 25,000 venta promedio x 1 transacción (compra del sistema) X 1 (nuestra tasa de retención está limitada a este gran valor de compra única) = 5,000
Sin embargo, existe el mantenimiento continuo que viene con la posesión de estos sistemas, como la inspección de los conductos y motores, nuevos filtros, etc. El mantenimiento anual cuesta al propietario 1 150 en promedio., Por lo tanto, esto se agrega a nuestro cálculo también:
sale 150 venta promedio x 1 transacción de mantenimiento anual por año X 15 años = ,250
Por lo tanto, nuestro LTV total se convierte en$27,250.
cómo calcular el costo de adquisición (CAC)
ahora que sabemos lo que un cliente vale para el negocio, necesitamos determinar cuánto cuesta conseguir que un nuevo cliente compre un sistema. Para hacer eso, necesitamos saber cuánto dinero estamos gastando en nuestros esfuerzos de ventas y marketing.,
para calcular el CAC, la fórmula sería:
(costos de ventas + costos de marketing) / número de nuevos clientes adquiridos a través de sus actividades
para nuestra empresa de ejemplo, tienen un vendedor que gana 7 70,000 por año y tiene costos comerciales anuales de an 10,000 adicionales para hacer su trabajo (por ejemplo, suministros de oficina, transporte, computadoras). La compañía gasta otros 1 100,000 anuales en marketing (por ejemplo, Sitio Web, marketing en motores de búsqueda, ferias comerciales, correo directo, anuncios impresos). Como resultado de esos esfuerzos, la compañía adquiere cuatro nuevos clientes por mes en promedio., Por lo tanto, nuestro cálculo CAC se convierte en:
(costs 80,000 en costos de ventas + 1 100,000 en costos de marketing) / 48 nuevos clientes por año = 3 3,750 por cliente
Entonces, ¿qué significa todo esto?
para empezar, estos cálculos pueden ayudarte a determinar la viabilidad a largo plazo de tu negocio. En este ejemplo, el LTV es mayor que el CAC, lo cual es bueno. Cuesta menos adquirir un nuevo cliente que su valor total para el negocio. Esto coloca al negocio en una posición favorable a medida que crece.
Pero, ¿y si fuera cierto lo contrario? ¿Y si el CAC fuera mayor que el LTV en nuestra empresa de ejemplo?, ¿Y si solo vendieran un sistema cada dos meses? De repente, se puede ver que el negocio está en peligro.
(costs 80,000 en costos de ventas + 1 100,000 en costos de marketing)/6 nuevos clientes por año = 0,000
una regla general para su negocio
dependiendo del punto de referencia que mire, una pauta muy general para el negocio es que su LTV debe ser de 2.5 a 3 veces su CAC.
por lo tanto, si un cliente vale $100 para usted durante su vida, no debería costarle más de $40 (en una proporción de 2.5 veces) adquirirlos.