Cuando la gente me pregunta cómo evaluar el ROI de sus campañas de marketing, les digo que comiencen con su costo de adquisición de clientes (CAC). Esa métrica, junto con el valor de por vida de un cliente (LTV) son sus mejores amigos en el mundo del marketing B2B., Una vez que entiendes tu CAC dentro de cada canal de marketing y publicidad, sabes dos cosas: (1) en qué canales invertir más y menos; y (2) las fortalezas y debilidades de tu departamento de marketing. Esto último se puede determinar comparando sus CAC con los puntos de referencia de la industria.
el propósito de este artículo es ayudarlo a comprender cómo se ve un buen CAC dentro de su industria. Incluso puede ser útil comparar su CAC con industrias adyacentes para ver si está dentro de la gama más amplia de otros negocios B2B.,
antes de comenzar, quitemos las definiciones y aclaraciones del camino.
- defino el costo de adquisición de clientes como: gasto total de marketing dividido por el total de nuevos clientes. Este cálculo se realiza canal por canal. Por ejemplo, si gastara $1,000 adquiriendo 5 clientes a través de SEM, su CAC para SEM sería de se 200.
- la tabla de comparación a continuación compara CACs en las 17 industrias con las que nuestra firma tiene más experiencia. Dentro de cada industria, comparto dos tipos de CAC: orgánico e inorgánico., (Todas las estrategias de generación de leads se pueden separar en una u otra.) Por» orgánico», me refiero a SEO & social orgánico. Por «inorgánico» me refiero a publicidad pagada / SEM; y social pagada.
- este análisis no incluye CACs para marketing por correo electrónico, eventos en persona, correo directo, publicidad exterior u otras formas de generación de clientes potenciales sobre las que mi firma no tiene datos.
- todos los datos provienen de cuentas de análisis de clientes, de origen anónimo., Tenga en cuenta que nuestros datos sobre CAC orgánico se ponderan más fuertemente hacia SEO porque somos una empresa de SEO; y nuestros datos sobre CAC inorgánico se ponderan más fuertemente hacia PPC / SEM que Social de pago, ya que nuestros clientes son principalmente B2B.
espero que encuentre esta información útil en la evaluación de la eficacia de sus diversos programas de marketing.
costo promedio de adquisición de clientes (CAC) por industria
a continuación se muestran los CAC promedio en 17 industrias, desglosados en orgánicos e inorgánicos para cada industria., Notarás que la mayoría de estas industrias son B2B, aunque algunas son B2C de alto costo.
las estrategias de generación de leads B2B más efectivas para un CAC bajo
dado que este artículo solo se refiere a las formas en línea de generación de leads B2B, ten en cuenta que algunas estrategias de generación de leads fuera de línea, como asistir a ferias comerciales o eventos ejecutivos, pueden ser extremadamente efectivas, particularmente si tu negocio gira en torno a redes anticuadas., Sin embargo, dentro de la generación de leads en línea, tenemos claro qué estrategias tienden a tener el CAC más bajo, lo que las convierte en el uso más eficiente de sus dólares de marketing.
En general, el SEO basado en Liderazgo de pensamiento, a veces referido como marketing de contenidos, tiene el CAC más bajo de cualquier estrategia de generación de leads. Este hecho, por supuesto, varía según la industria, donde el SaaS B2B, los Servicios Financieros, los bienes raíces y las empresas tecnológicas tienden a beneficiarse más del SEO, mientras que los seguros comerciales, la construcción y la aviación tienden a beneficiarse menos.,el soporte de bajo CAC es:
- LinkedIn advertising, que, a partir de nuestros estudios, ha surgido como más valioso que Google Adwords / SEM
- Webinars, cuando se producen de forma regular y profesional
- es barato hacerlo en masa)
cómo su CAC se relaciona con el valor de vida del cliente
donde su CAC le dice cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente, el valor de vida (LTV) de un cliente hace lo contrario: le dice cuánto beneficio, en promedio, proporciona cada nuevo cliente., La forma más sencilla de hacerlo es dividir su beneficio mensual o anual por el número de clientes únicos que vio en ese período de tiempo. Luego puede multiplicar ese resultado por el número de años que el cliente promedio continúa comprándole para encontrar su cliente promedio LTV.
Usted debe apuntar para un LTV de por lo menos 3 veces su CAC. Esto proporciona un búfer cómodo en cada lado, asegurando que no está gastando demasiado en marketing. También debe sopesar esta relación con las tendencias históricas y, cuando sea posible, con los datos directos de la competencia para proporcionar contexto., Si, por ejemplo, su relación LTV A CAC es solo 2:1, pero hay un fuerte crecimiento en comparación con las tendencias históricas, eso no significa que deba reducir su gasto en marketing para tratar de reducir su CAC. En ese caso, su LTV continuará aumentando a medida que los clientes más nuevos regresen y sigan haciendo compras.
esto es especialmente útil para tener en cuenta si acabas de lanzar una nueva campaña de marketing o te has comprometido con una estrategia a largo plazo. Digamos que acabas de empezar una campaña de SEO., Tomará alrededor de 4-6 meses antes de que comience a ver resultados, lo que significa que su relación LTV A CAC se verá afectada durante los primeros meses. Sin embargo, una vez que la campaña esté en marcha, su proporción comenzará a aumentar y debe continuar haciéndolo durante la duración de su campaña.
Próximos Pasos para lograr un CAC bajo a través del Marketing orgánico
es posible que haya notado que el CAC orgánico supera al CAC inorgánico en casi todos los casos. Esto se debe a dos razones., La primera es que una inversión en canales orgánicos tardará más en amortizarse, pero resulta en una generación de leads sostenible que no requiere una afluencia constante de efectivo para mantener. La segunda razón es que su CAC orgánico se basa más en la habilidad y la creatividad. Necesita encontrar una buena empresa con la que trabajar, pero si lo hace, su CAC será mucho menor que sus competidores que dependen de canales inorgánicos.
si desea saber más sobre el uso de canales de marketing orgánico para reducir su CAC, no dude en ponerse en contacto., Hemos ayudado a las empresas en muchas industrias B2B a utilizar el SEO para crear una estrategia de generación de leads orgánica sostenible.
Evan Bailyn es un autor más vendido y premiado orador en temas de SEO y liderazgo de pensamiento. Contacta a Evan aquí.