El concepto de «Challenger» ha captado el interés de la prensa convencional y las redes sociales y suena atractivo para muchos líderes de ventas que buscan nuevas formas de impulsar los negocios en una economía de crecimiento lento.
varias voces en nuestra industria han argumentado en contra del enfoque de capacitación de ventas de Challenger. Mi reacción inicial fue reconocerlo como un enfoque que no acepté: vivir y dejar vivir., Pero el interés en la capacitación de ventas de Challenger que he visto me ha estimulado a agregar mi voz.
los cambios en el entorno de Venta crean oportunidades para nuevos enfoques
uno solo tiene que pasar una semana en el campo reuniéndose con los clientes para saber que el juego ha cambiado. Las estrategias y tácticas de ventas que funcionaron bien en un pasado no muy lejano ya no son suficientes. Hay una escasez de nuevos modelos. Pero en la búsqueda de reemplazar modelos inadecuados por nuevos modelos, no podemos retroceder y olvidar la singularidad de cada comprador o la psicología de la venta.,
El enfoque Challenger ha contribuido a subrayar la necesidad de que los vendedores aprovechen la investigación y los datos disponibles para ellos. Challenger también inspiró al marketing a dar un paso adelante con el intercambio de conocimientos relevantes que se pueden convertir en información que los vendedores pueden usar para atraer a los clientes y agregar valor.
Los reto a avanzar reconociendo que la mejor enseñanza es con preguntas inteligentes. Sí, los vendedores deben traer ideas a los clientes para ayudarles a hacer crecer sus negocios y resolver problemas comerciales.,
desafiando el enfoque de capacitación de ventas de Challenger
Cómo un vendedor presume al comienzo de una reunión con un cliente que tiene ideas únicas que aportar cuando sus clientes, que trabajan en sus negocios todos los días y probablemente tienen equipos que luchan en pizarras para identificar y resolver problemas son, según todas las investigaciones, más inteligentes que nunca. El eslabón perdido es una validación de la perspectiva del cliente a través del cuestionamiento y el diálogo.
los vendedores saben más que los clientes en muchas áreas. Pero cómo piensan los clientes individuales no es uno de ellos., Los vendedores saben lo que sus soluciones pueden lograr. Tienen más experiencia con los beneficios y las trampas. Conocen la industria. Pueden guiar el proceso a un cierre eficiente. Sus equipos de marketing pueden haberles proporcionado historias de éxito y mensajes de marketing. Pero a menos que sean lectores de la mente, los vendedores no saben lo que los clientes tienen o no han considerado, lo que es único acerca de ellos, cómo perciben las cosas, y cómo reaccionarían a ser «enseñado» qué hacer.,
Los clientes quieren asesoramiento, y los vendedores deben estar preparados con una cartera de Conocimientos para proporcionarlo con confianza en el momento adecuado. Necesitan las habilidades para validar cómo los clientes perciben los problemas. Una visión «desafiante» se puede utilizar para impulsar el valor que el vendedor puede proporcionar a través de un diálogo consultivo, no reemplazarlo.
vender siempre ha sido información. Pero hoy no son solo datos. El valor de los datos está en la interpretación. ¿Cómo ayuda a un cliente a resolver los desafíos del negocio y lograr resultados? El intérprete es un papel importante que el vendedor puede desempeñar., El listón se ha elevado más alto que cualquier cosa que hayamos visto antes en lo que se necesita para que los vendedores agreguen valor. La compleja venta exige que los vendedores tengan un mayor conocimiento de la industria, perspicacia y habilidad para los negocios, y las herramientas para buscar, compartir e interpretar datos. Es necesario reestructurar las fuerzas de ventas y renovar los sistemas antiguos. Los vendedores deben estar preparados para compartir ideas e ir a las reuniones de ventas como iguales. Pero no como superiores.
es fundamental no confundir el marketing con la venta., Entender a una persona de cliente no es lo mismo que entender al cliente real que vive y respira y su percepción del mundo y los desafíos empresariales, la política o el ego. Challenger está respaldado por la investigación. Pero al estar en este negocio durante muchos años, me hubiera gustado haber visto el perfil de un verdadero vendedor Consultivo representado en la investigación que no se confundiera con el vendedor de Relaciones estrechamente definido. Si hubiera existido la categoría Consultiva, podría haber sido mejor que la aparentemente triunfante categoría Challenger.,
agregar valor para el cliente
hay un dicho que para un martillo, todo es un clavo. Así fue con este martillo Challenger. Los clientes quieren saber que el vendedor sabe cómo ven el mundo. Ciertamente, relacionarse a nivel personal con los clientes es importante, pero ser amigos no es de lo que estoy hablando aquí. Conocer a los clientes significa comprender qué resuelve sus desafíos comerciales y qué los impulsa a comprar o no comprar.
entra armado hasta las agallas con una cartera completa de conocimientos, perspectivas, datos e ideas., Utilice esa cartera para atraer a los clientes al compartir información y hacer preguntas de desafío empresarial que demuestren que sabe de lo que está hablando y que generan valor.
Las preguntas inteligentes proporcionan tanto conocimiento como respuestas. Le dan información sobre el pensamiento del cliente e impulsan el proceso de colaboración. También te ayudan a validar que tu información es relevante., Para tener éxito, los vendedores en el entorno de ventas actual deben combinar una mayor cartera de conocimientos con habilidades de diálogo aún más fuertes para convertirse en un verdadero socio de pensamiento con su cliente y construir relaciones a largo plazo y cerrar más acuerdos, que sigue siendo el nombre del juego.